收益管理-为提高收入的动态定价策略

第1篇在市场经济的大潮中，企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须掌握有效的经营管理方法。

其中，收益管理作为一种重要的经营管理手段，在提升企业盈利能力、优化资源配置、提高市场竞争力等方面发挥着至关重要的作用。

经过一段时间的实践和学习，我对收益管理有了更加深刻的认识和理解，以下是我的一些感悟和心得体会。

一、收益管理的核心思想收益管理，顾名思义，就是通过对企业收益的预测、规划、控制和优化，实现企业经济效益的最大化。

其核心思想主要包括以下几个方面：1. 以市场为导向：收益管理强调企业应密切关注市场需求，根据市场变化调整产品和服务策略，实现供需平衡。

2. 以客户为中心：企业应深入了解客户需求，提供符合客户期望的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。

3. 以数据为依据：收益管理强调利用数据分析和预测，为企业决策提供科学依据。

4. 以创新为动力：企业应不断探索新的管理方法和技术，提高收益管理效率。

二、收益管理的实践感悟1. 市场调研的重要性在收益管理过程中，市场调研是基础环节。

通过深入分析市场环境、竞争对手、客户需求等因素，企业可以制定出更加精准的收益管理策略。

在实际操作中，我发现市场调研不仅可以帮助企业了解市场动态，还可以为企业提供宝贵的市场信息，为收益管理提供有力支持。

2. 产品定价策略的优化产品定价是收益管理的关键环节。

合理的定价策略可以提高企业收益，增强市场竞争力。

在实践中，我认识到以下几点：（1）成本加成定价法：根据产品成本加上一定比例的利润来确定价格，适用于成本可控、市场需求稳定的产品。

（2）竞争导向定价法：根据竞争对手的定价策略来确定自身价格，适用于竞争激烈的市场环境。

（3）价值定价法：根据产品或服务的价值来确定价格，适用于具有独特优势的产品。

3. 促销活动的策划与实施促销活动是提高企业收益的重要手段。

在策划和实施促销活动时，应注意以下几点：（1）明确促销目标：根据企业战略目标和市场状况，确定促销活动的具体目标。

收益管理与定价策略一、收益管理收益管理是由Litterwood于1972年提出的概念。

关于收益管理的定义，目前应用最广泛的是Kimes在1989年提出来的，收益管理是信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客，即所谓的“4R”观念。

（1）收益管理的产生与发展收益管理是航空运输市场经营环境不断变化，航空公司运营管理理念、方法和技术不断发展的产物。

最早出现于20世纪70年代末的美国航空业。

航空运输生产消费属于同一过程的特点使得航空公司的座位销售从一开始就采取了预订的销售方式，这要求对座位销售进行事先控制。

在航空运输业发展早期，各国政府普遍将航空运输业作为一项公众服务事业由政府进行管制，不仅在技术上也在经济上进行严格的管制，航空运输业短期运营成本基本固定，而且航班增加一名顾客的边际成本也很低，对航空公司来说，短期内以一个很低的价格卖掉一个座位总比让座位空着好，因为卖掉座位依然能够弥补部分短期运营成本。

1978年，美国颁布了《解除航空公司管制法》，解除了统一票价，航空业放松管制后，使得一批低成本定期航空线进入市场，航空公司之间一再发生价格大战。

价格大战的惨痛教训使业内人士认识到:折扣销售是一把双刃剑，如果航空公司降价幅度过大，购买折扣票的旅客人数过多，会使航空公司入不敷出，使参与价格竞争的航空公司陷人两败俱伤的困境。

高水平的成本结构注定了低价格竞争的失败，70年代末，几家航空公司“创造”了收益管理。

为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年1月首先开发了第一个收益管理系统，使得很快赢回了原有的市场占有率，从此，航空运输的定价实践的重点从通过折扣销售座位转移到通过支付意愿来销售座位，通过顾客消费行为的分析进行市场细分，针对每个细分市场目标群体的特点仔细设计附带限制条件的票价，目标是向每个乘客收取尽可能接近他的支付意愿的票价，同时又能够保证有足够的需求填满飞机。

这就是我们今天熟知的航空公司多等级票价结构。

收益管理的五大要素收益管理是指企业通过有效地运用市场数据、管理工具和分析方法，以达到实现利润最大化的目标。

它是一种系统化的管理方法，需要综合考虑多个要素。

以下是收益管理的五大要素：一、市场需求分析市场需求分析是收益管理的第一要素。

它涉及对市场需求的深入研究和分析，以确保企业能够提供满足消费者需求的产品或服务。

市场需求分析包括对市场规模、市场趋势、竞争对手、目标客户等方面的研究和评估。

通过深入了解市场需求，企业可以更好地把握市场机会，制定合适的收益管理策略。

二、定价策略定价策略是收益管理的核心要素之一、它包括确定产品或服务的定价策略、价格制定和调整的方法。

定价策略应综合考虑市场需求、成本、竞争情况等因素。

企业可以通过不同的定价策略来实现最大利润，如差异化定价、动态定价、折扣策略等。

定价策略的制定需要根据市场情况和企业实际情况灵活调整，以适应市场需求的变化。

三、容量管理容量管理是收益管理的重要要素之一、它涉及企业如何合理分配有限的资源，以实现最大化的收益。

容量管理包括对生产能力、服务能力等方面的评估和规划，以确保企业能够满足市场需求，同时避免资源的浪费。

实施容量管理还需要考虑供需平衡、资源利用率、产品或服务的质量控制等因素，以实现收益最大化。

四、销售渠道管理销售渠道管理是收益管理的重要组成部分之一、它涉及企业如何选择和管理销售渠道，以确保产品或服务能够顺利地达到目标客户。

销售渠道管理包括对不同销售渠道的评估和选择，合理分配销售资源，建立有效的渠道合作伙伴关系等。

通过有效的销售渠道管理，企业可以提高销售效率，降低销售成本，提升收益水平。

五、市场营销活动市场营销活动是收益管理的最后一环。

它涉及企业如何通过市场推广、促销活动等手段来提高销售额，实现利润最大化。

市场营销活动包括广告宣传、促销活动、渠道推广等方面，需要根据市场需求和企业实际情况制定合适的策略和方案。

通过有针对性的市场营销活动，企业可以提高品牌知名度，扩大市场份额，进一步提高收益水平。

经济型酒店收益管理理念和成本控制方法在当今竞争激烈的酒店市场中，经济型酒店要想取得成功，不仅需要提供优质的服务和舒适的住宿环境，还需要具备先进的收益管理理念和有效的成本控制方法。

这两者相辅相成，共同决定了酒店的盈利能力和可持续发展。

一、经济型酒店的收益管理理念1、市场细分经济型酒店需要对市场进行细致的划分，了解不同客户群体的需求和消费习惯。

例如，商务旅客通常对房间的便利性和网络设施有较高要求，而旅游度假者可能更关注酒店的位置和周边景点。

通过市场细分，酒店可以针对不同客户群体制定差异化的价格策略和服务套餐，提高收益。

2、动态定价根据市场需求和客房供应情况，灵活调整价格是收益管理的关键。

在旅游旺季、节假日或大型活动期间，需求旺盛，酒店可以适当提高价格；而在淡季或平日，为了吸引更多客户，可以推出优惠价格。

同时，还可以利用大数据分析预测未来的需求走势，提前调整价格，实现收益最大化。

3、渠道管理选择合适的销售渠道对于经济型酒店至关重要。

除了传统的线下预订，线上渠道如在线旅游平台、酒店官网等也是吸引客户的重要途径。

酒店需要合理分配房源在不同渠道的销售比例，同时密切关注各渠道的成本和收益情况，优化渠道组合，降低销售成本。

4、客户忠诚度计划建立客户忠诚度计划可以增加客户的重复购买率和推荐率。

例如，为常客提供积分、升级房型、延迟退房等优惠，让客户感受到酒店的关怀和重视，从而愿意长期选择入住。

二、经济型酒店的成本控制方法1、采购管理控制采购成本是降低酒店运营成本的重要环节。

酒店需要与供应商建立长期稳定的合作关系，争取更优惠的采购价格。

同时，要严格把控采购物品的质量和数量，避免浪费和积压。

2、人力资源管理合理配置人力资源是节约成本的关键。

根据酒店的业务需求，灵活安排员工的工作时间和岗位，避免人员冗余。

此外，可以通过培训提高员工的工作效率和服务质量，减少因工作失误导致的成本增加。

3、能源管理酒店的能源消耗是一项较大的成本支出。

酒店管理提高收入定价作为收益管理方法——集团连锁酒店管理公司2033（叶予舜）酒店管理提高收入定价作为收益管理方法——集团连锁酒店管理公司定价作为收益管理方法定价作为收益管理方法中重要的用来提高产品收入的手段之一，越来越受到人们的重视。

定价的实施，需要有成熟的价格体系作为保障。

否则，定价将会变得很随意，而且杂乱无章。

通过优化价格而建立价格体系的定价模式，已成为现今酒店优化收益不可缺少管理方法之一。

但是，有时候需要我们在传统的定价思维方式上去进行改良，这一改良甚至可能是颠覆性的。

对酒店而言，定价包含了一系列非常复杂的决策因素。

尽管大多数酒店知道其产品应该制定的标准价格（在酒店中通常体现为门市价格或挂牌价格），但他们往往并不知道顾客的支付意愿，也就是顾客愿意支付的实际价格。

因此，在产品销售过程中，由于降价、折扣以及佣金等现象的存在，除了标准价格外，还存在着产品销售的成交价格。

标准价格对于每一位顾客来说是通用的，而成交价格对于每位顾客可能是不同的，麦肯锡公司将其定义为“价格瀑布”现象。

价格瀑布为我们显示了单个顾客最终支付的成交价格并非是单个价格决策的结果，而是不同政策、不同部门和不同环节等一系列累计决策的结果。

由此可见，制定标准价格尽管也并不轻松，但对酒店管理者来说，可参考的因素相对来说还比较多，如以往的价格、竞争者的价格、折合到产品中的成本费用以及经验判断等。

但要制定每一次的成交价格，就不那么轻松了，事情会变得非常复杂，因为你无法清楚地知道每一位顾客和细分市场的支付意愿。

可是，要做到优化收益，正是需要管理者通过需求预测和数据分析知道目标顾客的支付意愿，从而制定出符合顾客支付意愿的产品销售价格，实现适时的供需平衡，达到优化收益的目的。

本文将以客房产品定价为例，阐述优化酒店收益的一些基本方法。

(一)通过价格优化来制定最佳可用房价（BAR）对酒店客房产品而言，能够用来衡量其收入的主要指标是每间可供出租房收入（RevPAR），不是单项平均客房出租率（OCC）指标，也不是单项平均房价（ADR）指标，而是两者相互作用的结果，其函数关系表现为RevPAR=OCC*ADR。

《国际接待业概论》A 卷一、单选题（共10题，20分）1、（）是世界饭店史中最为重要的阶段,它从各个方面奠定了现代饭店业的基 础。

（2.0）A 、客栈时期B 、大饭店时期C 、商业饭店时期D 、现代新型饭店时期正确答案：C2、（）是目前我国中、小型饭店普遍采用的组织形式。

（2.0）A 、直线职能式B 、职能式C 、事业部制D 、矩阵式正确答案：A3、（）是表示饭店接待能力的最基本指标。

（2.0）A 、餐厅和餐桌数B 、饭店的盈利额C 、配套设施的数量D 、客房和床位数正确答案：D4、饭店根据计价方式可以划分为不同的类型，（）饭店的客房价格仅包括房租；（）饭店的客房价格包括房租及美式早餐；（）饭店的客房价格包括房租及一日三餐的费用。

（）(2.0)美式计价百慕大计价欧陆式计价美式计价欧式计价百慕大计价百慕大计价修正美式计价正确答案：B A 、 B 、 C欧式计价欧式计价美式计价欧式计价5、赫茨伯格的（）理论,提出了影响人们工作的因素有保健因素和激励因素两种。

（2.0）A、激励B、需求原理C、经济人假设D、双因素理论正确答案：D6、下面哪项不属于饭店规划设计的主要内容（）。

（2.0）A、文化定位B、功能规划C、筹资方案D、设备设计正确答案：C7、下面属于万豪酒店集团旗下的品牌是（）。

（2.0）A、康拉德B、皇冠假日C、洲际D、里兹-卡尔顿正确答案：D8、以下部门中，（）是行政职能部门。

（2.0）9、影响管理幅度的因素说法正确的是（）。

（2.0）A、下级管理能力较强,管理素质较好,上级管理者的管理幅度可以小些13、如果下级工作程序化与标准化程度较高,则管理幅度可相应减少C、如果饭店组织内部信息沟通方式较好,管理幅度应小些I）、如果饭店外部环境的变化比较快,则管理者的管理幅度应小些正确答案：D10、20世纪初1907年,被誉为饭店管理之父的斯坦特勒在美国布法罗城建立一座以他自己名字命名的饭店,开创了（）（2.0）A、客栈时期B、大饭店时期C、商业饭店时期D、现代饭店时期正确答案：C二、多选题（共9题，27分）1、现代饭店应具备的基本条件包括（）（3.0）A、是由建筑物及装备完好的设施组成的接待场所B、它必须提供住宿、餐饮及其他服务C、它的服务对象是公众D、它是商业性的服务企业，以营利为目的E、它的居住者是永久居住的人正确答案：ABCD2、按饭店市场及宾客特点分类,饭店的主要类型有（）（3.0）A、商务型饭店B、汽车饭店C、包价饭店D、欧式计价饭店E、长住型饭店正确答案：ABE3、豪华饭店时期饭店经营的主要特点是（）（3.0）A、大都建在豪华的大都市B、其使用者仅仅局限于富裕阶层C、住进饭店的客人是为了炫耀身份,地位和权利D、饭店的经营者经营的目的是为了追逐利润E、饭店投资者对投资的收回并不十分关心正确答案：ABCE4、常见的饭店集团的形式有（）（3.0）A、租赁B、管理合同C、特许经营D、战略联盟正确答案：ABCD5、饭店产品的组成要素有（）（3.0）A、饭店地理区位B、饭店的客人C、饭店服务D、饭店产品形象E、饭店产品的价格正确答案：ACDE6、饭店服务产品的主要特征是（）（3.0）A、无形性B、生产和消费的同时性C、价值不可储存性D、质量的不稳定性E、即逝性正确答案：ABCDE7、饭店的主要特点是（）（3.0）A、服务性B、季节性C、综合性D、享受性E、文化性正确答案：ACDE8、旅游接待服务业是指旅游目的地从事经营和服务的各类行业以盈利为目的，向旅游着提供的以住宿和餐饮功能为核心的各类有形产品和无形服务的过程中产生的行为和关系的总和，包括。

如何更好地进行收益管理在酒店业中，收益管理是一个至关重要的部分，它可以帮助酒店在竞争激烈的市场中取得优势，并最大化收入。

但是，如何更好地进行收益管理呢？以下将从几个方面探讨这个问题。

第一，了解市场和客户行为。

酒店业是一个动态的行业，市场和客户需求不断变化。

因此，酒店必须持续了解市场和客户行为，以便制定更加准确的收益管理策略。

例如，一些酒店发现，周末客流量不足，因此提供特价优惠，以吸引更多客人前来预订，这样可以避免空置房间，并提高收益。

第二，采用科学的价格制定策略。

酒店在制定价格时，需要根据市场情况、客户需求、竞争对手和季节等因素综合考虑。

例如，如果酒店所在地是旅游热点区域，那么在旅游旺季，可以适当提高房价，而在淡季则可降低房价，以吸引更多的游客入住。

同时，要根据客人的预订时间提供不同的价格，并设置早鸟和晚订等优惠政策，以激励客人提前预订。

第三，提供不同的房型和配套服务。

酒店在进行收益管理时，还可以通过提供不同的房型和配套服务来提高收益。

例如，一些豪华酒店可以提供高级套房、豪华别墅等不同类型的房间，以吸引高端客户。

同时，酒店还可以提供不同的配套服务，如早餐、酒吧、游泳池等，以增加客人的消费。

第四，利用科技手段。

随着科技的发展，在酒店业中，使用科技手段进行收益管理已经成为一种趋势。

例如，酒店可以利用酒店管理系统（PMS）来进行房间预订和价格管理，提高效率。

同时，还可以使用数据分析工具，以收集和分析客户行为、市场趋势等数据，以制定更加准确的收益管理策略。

综上所述，收益管理对于酒店业而言是非常重要的。

通过了解市场和客户行为、采用科学的价格制定策略、提供不同的房型和配套服务以及利用科技手段等措施，可以帮助酒店在竞争激烈的市场中取得优势，并实现最大化收益。