惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱

企业内训：大客户销售十二项技能提升明阳天下拓展培训主题：销售谈判策略技巧大客户关系维护项目招投标流程天数：2 天课程大纲：一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了解客户2、销售问话技巧3、如何开启客户的心门4、销售谈判策略5、销售谈判需注意的几个问题五、找出拒绝原因，运用反问技巧1、拒绝不可怕，关键要找到原因2、运用问话技巧处理拒绝3、SPIN法则六、掌握销售工具，助你成交1、成交客户要有工具2、充分准备，才能成功3、让客户记住的策略4、书面文件的重要作用5、找机会给客户培训6、销售要有演讲技巧七、效率致胜，把握时机1、用心销售，制造购买氛围2、察言观色，及时出击八、建立牢固客户关系，防范对手1、紧密联系客户，不给对手机会2、大客户关系一定要维护好3、大客户维护五个秘诀九、研究招标流程，分析每个节点1、建立良性客户关系2、招投标分析3、九个报价策略，让你不再低价十、借力权威，用好案例1、打铁先要自身硬2、建立统一战线，正确最大化支持3、用好客户见证，让别人说你行十一、掌握销售心理，建立良好心态1、以客户为导向组织销售2、树立你的灯塔3、分析买点和卖点4、反复教育客户5、掌握规律，坚持到底十二、激发客户购买需求，引导成交1、善于发掘客户需求2、造梦与触痛3、调整状态，打持久战本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

惯例汇总——A2，女对男的兴趣假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。

汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。

适用于A2，女对男的兴趣阶段的罐装材料汇总（男方展示较高价值，同时显示对女方没有兴趣，女方则以兴趣指标回应的阶段）秀照片惯例改进版：在数码相机或者手机上保存准备好的精彩照片，然后在照完相查看照片效果的时候，故意翻到准备好的相片上去，然后就可以开始秀照片惯例了。

一、否定我说：你这个人怎么这么不守信用，让我等这么长时间。

（惯例42用否定）她说：不好意思，因为堵车了。

我说：下次你要还这样，小心我收拾你。

我说：天很热，刚给你买的水。

（惯例43用温柔体贴）。

惯例06：你虽然很漂亮，但是你一点家务也不会做，我还是喜欢贤惠的女人。

（先拉后推）惯例07：你的睫毛很长，是真的吗？（先拉后推）惯例08：你说：你的指甲是假的吧。

她说：是真的。

你说：我不相信真的指甲能有这么漂亮。

（先推后拉）。

惯例13：你打电话的时候或者是网络聊天的时候可以这样对她说：你知道吗，我现在和一个美女在家里，我亲自下厨做饭给她吃，而且她现在一丝不挂的在我家床上躺着呢。

她说：不会吧。

你说：她比你漂亮，比你温柔，从来不对我发火，比你身材好，比你皮肤好，而且比你聪明，还经常能逗我开心。

她说：你觉得她好你就跟她好了。

你说：她就是我隔壁家的一只小母狗，但是我觉得她还是比你好。

惯例19：她说她的胃口很好的时候。

你说：你虽然没有猪的形象，但是却有着猪的气质。

惯例27：她说：我吃的很多啊，我说：你真是一头猪。

（用误解）惯例惯例20：她穿了一身新衣服的时候，而且很骄傲的问你：你看我这身漂亮吗？你说：漂亮是漂亮，只是太艳丽了。

你知道什么样的穿着最漂亮吗？她说：什么样的？你说：女人穿着最自然的衣服才是最漂亮的。

商务谈判技巧的20法则商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它可以决定合作的成败。

为了在谈判中达到最佳结果，以下是20个商务谈判的法则，以帮助您成为更加成功的谈判者。

1.目标设定：在谈判之前，明确您的目标。

确保目标具体、可衡量和可实现。

2.信息准备：在谈判前彻底了解对方，包括他们的需求、利益和底线。

同时，对于自己的产品或服务也要详细了解。

3.建立关系：在谈判开始时，努力与对方建立良好的关系。

建立信任和互相尊重，这有助于在后续的谈判过程中更顺利地达成协议。

4.决策权：确保您在谈判中拥有话语权。

如果对方没有决策权，谈判可能无法顺利进行。

5.谈判风格：选择适合您和对方的谈判风格。

例如，有的人喜欢强硬的谈判方式，而有的人则喜欢更多的合作和妥协。

6.有效沟通：确保与对方进行有效的沟通，听取他们的需求和关注点。

避免争吵和情绪化的反应。

7.价值创造：致力于在谈判中创造共同的价值。

寻找双方都能接受的解决方案，使每一方都能从合作中获益。

8.提出合理要求：在谈判中提出合理和合情的要求，同时也要考虑对方的立场和限制。

9.准备计划：在谈判中，事先准备好应对各种情况的计划。

这样，即使面临突发状况，也能够保持冷静和自信。

10.注意时间：尽量遵守谈判的时间框架。

如果时间紧迫，可以提前提到，以便双方提高效率。

11.辩论技巧：学会运用合适的辩论技巧，包括提问、陈述事实、澄清误解和使用例子等。

12.让步策略：在谈判中，有时需要做出一些让步来满足对方的需求。

确保您的让步合理，并在必要时要求对方做出相应的让步。

13.多方面解决：在解决争议时，尝试从不同的角度和利益出发，找到多种解决方案，并选择最合适的。

14.应对挑战：面对困难和阻碍时要有应对策略。

寻找解决问题的方法，并不断适应和调整。

15.控制情绪：保持冷静、礼貌和专业。

避免情绪化的反应，这有助于维持合作和谈判过程的顺利进行。

16.专业知识：拥有关于产品或服务的专业知识，能够有效回答对方的问题和提供相关的信息。

先进操作法案例1. 金字塔原则金字塔原则是一种有效的沟通方式，主要用于写作和演讲中。

它要求将最重要的信息放在文章或演讲的开头，然后逐渐向下展开，以确保读者或听众能够快速理解主要观点。

这种操作法可以帮助人们更好地组织思路，提高沟通效果。

2. 二八法则二八法则也称为帕累托法则，指的是80%的结果来自于20%的原因。

这一法则可以应用于各个领域，例如销售、生产、时间管理等。

使用二八法则可以帮助人们更好地分配资源，提高效率和产出。

3. PDCA循环PDCA循环是一种管理方法，它以Plan（计划）、Do（执行）、Check （检查）、Act（调整）四个步骤循环进行。

通过不断地计划、执行、检查和调整，可以实现持续改进和优化。

PDCA循环是许多企业和组织用于管理和提升绩效的重要工具。

4. SWOT分析SWOT分析是一种战略规划工具，用于评估一个组织或项目的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。

通过对内外环境的分析，可以帮助组织制定适应性强的战略，并发现潜在的机会和威胁。

5. 等价交换法则等价交换法则是一种在人际关系中常用的原则。

它要求在交往中，双方应该以平等和公正的态度对待对方，遵循互惠原则。

通过等价交换，可以建立良好的人际关系，促进合作和共赢。

6. 五步决策法五步决策法是一种常用的决策方法，包括明确目标、收集信息、制定方案、评估方案和选择最佳方案五个步骤。

通过按照这五个步骤进行决策，可以提高决策的科学性和准确性。

7. 精益生产精益生产是一种以降低成本、提高效率和质量为目标的生产管理方法。

它通过消除浪费、优化流程和提高员工参与度，实现高效的生产。

精益生产广泛应用于制造业和服务业，取得了显著的效果。

8. 敏捷开发敏捷开发是一种灵活的软件开发方法，强调快速响应变化和迭代开发。

通过将开发过程分解为多个短周期的迭代，敏捷开发可以更好地满足用户需求，并提高开发效率。

职场中12种经典实用的管理方法一、价值创造1、二八原则（帕累托法则）“总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。

” 按事情的“重要程度”编排事务优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”的原理的基础上。

二八定律可以解决的问题：时间管理问题、重点客户问题、财富分配问题、资源分配问题、核心产品问题、关键人才问题、核心利润问题、个人幸福问题等等。

意义：启示我们在工作中要善于抓主要矛盾，善于从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上。

二、战略方向1、SWOT分析法意义：帮您清晰地把握全局，分析自己在资源方面的优势与劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险与威胁，对我们的成功有非常重要的意义。

2、鱼骨图分析法（5M因素分析法）5M因素包括人、机、料、法、环5个方面:“人”指的是造成问题产生人为的因素有哪些；“机”通俗一点就象战斗的武器，通指软、硬件条件对于事件的影响；“料”就如武器所用的子弹，指基础的准备以及物料；“法”与事件相关的方式与方法问题是否正确有效；“环”指的是内外部环境因素的影响。

意义：使用鱼骨图能够集中于问题的实质内容，而不是问题的历史或不同的个人观点；以团队努力，聚集并攻克复杂难题；辨识导致问题或情况的所有原因，并从中找到根本原因；分析导致问题的各原因之间相互的关系；采取补救措施，正确行动。

三、战术层面1、PDCA循环Plan：制定目标与计划；Do：任务展开，组织实施；Check：对过程中的关键点和最终结果进行检查；Action：纠正偏差，对成果进行标准化，并确定新的目标，制定下一轮计划。

意义：每一项工作，都是一个pdca循环，都需要计划、实施、检查结果，并进一步进行改进，同时进入下一个循环，只有在日积月累的渐进改善中，才可能会有质的飞跃，才可能取得完善每一项工作，完善自己的人生。

2、5W2H法意义：做任何工作都应该从5W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。

惯例经验名称解释惯例经验名称解释：为什么我们总是陷入这个陷阱？导语：在我们的生活中，有很多常见的经验和惯例，这些经验和惯例的名称看起来似乎很简单，但背后的含义却有着深刻的原因和影响。

本文将以“惯例经验名称解释”为中心，探讨一些常见的经验和惯例，为什么我们总是陷入其中并难以自拔。

一、安全感的陷阱：舒适区舒适区是“惯例经验名称解释”中的一个重要概念。

它源自于心理学中的一个观点，指的是一个人习惯于熟悉的环境和行为模式，因为这些环境和行为模式给予了他们一种安全感和稳定感。

然而，舒适区也常常成为人们无法尝试新事物、接受新挑战的障碍。

我们害怕离开舒适区，因为我们担心可能会面临失败、不确定性和困难。

但是，只有当我们勇敢地跨出舒适区，去尝试新的事物，我们才能真正成长和实现自己的潜力。

二、时间的陷阱：拖延症拖延症是很多人都会遇到的问题，它使我们陷入了无尽的等待和无效的行动。

拖延症的根源往往是对任务的害怕、对未来可能的失败的担忧以及对工作的不喜欢。

当我们面对重要的任务时，我们常常会找借口、推迟行动，从而陷入了拖延的循环中。

然而，拖延只会让问题变得更糟，增加我们的压力和焦虑。

要克服拖延症，我们需要改变我们的思维方式，设定明确的目标和计划，并培养良好的时间管理习惯。

三、社交的陷阱：舆论攻击舆论攻击是指一群人对一个人或一个团体进行集体攻击和指责的现象。

在互联网时代，随着社交媒体的普及和信息的传播速度的加快，舆论攻击变得越来越常见。

舆论攻击往往源自人们对不同意见和观点的不容忍，以及对个人隐私的侵犯。

舆论攻击不仅给受害者带来心理上的伤害，也可能对其职业生涯和个人声誉造成严重的影响。

要应对舆论攻击，我们需要保持冷静和理智，坚守自己的信念，同时也要尊重他人的观点和隐私。

四、成功的陷阱：完美主义完美主义是一种对完美和无缺陷的追求，它常常成为人们追求成功的阻碍。

完美主义者往往对自己和他人的要求过高，不可避免地会面临着失败和挫折。

他们追求完美的结果，往往忽视了过程中的成长和学习。

二十二条商规二十二条商规：1、领先定律：在潜在顾客心智中以先入为主，要比让顾客相信你的产品由于该领域的首创品牌容易得多。

成为第一胜过做得更好。

2、品类定律：如果不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。

3、心智定律：抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。

市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。

4、认知定律：市场营销人员热衷于市场研究并“得到事实”。

他们对市场进行分类，以确保自己掌握事实。

然而这只是一种幻觉。

在市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。

存在的知识顾客或潜在顾客心智中的认知。

只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

5、聚焦定律：如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。

这个词不需要很复杂，也无需去生造。

那些简单的、可以直接从字典里查到的最好。

6、专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

人们心智中的认知一旦形成，你就不可能去改变它。

事实上，你通常在做的知识通过使这一概念变得更加重要从而加固其在竞争对手心智中的地位。

7、阶梯定律：产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买时总会对各种品牌进行排序。

对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。

8、二元定律：从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。

9、对立定律：若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。

强势之中隐藏着弱势。

对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。

10、分化定律：每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间时候，这个品类开始分化成几个小市场。

就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样，市场营销领域可以被视为不断奶扩张的产品品类的汪洋大海。

惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性...第一篇：惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性...惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。

汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。

一、强框架惯例75：一般都是她主动给你打电话的，而且都是你主动挂电话的而且她每次说的都是最后一句。

"我知道你已经结婚了，但是爱比婚姻的长度要长，婚姻结束，爱还可以继续，爱不在于有无婚姻这个形式，而在于内容。

（惯例07展现高价值）*二、推拉法你拉着她的手，又突然松开，她一定想让你再次拉她的手，你偏偏不拉了，这样就会成倍放大她的期待感。

我就往她怀里倒，她怕我摔倒自然就把我抱在怀里了。

当然我又立刻坐了起来。

（用推拉技巧）你突然把抱着她，又突然把她松开，然后头扭向一边，并且装作犹豫思考的样子，此时如果她能主动抱你就更好，如果不能，过一会再把她抱到怀里吧。

（推中有拉，拉中有推）:想让她陪我回家吃饭（第二次引诱），她还是不去，我说半个小时就好（假性时间限制）你的做法很让我伤心，此时我说话已经哽咽了（继续演戏），然后头也不回的骑车走了。

（坚持自己的框架）然后把手机关机，等了5分钟，开机，收到她的短信，说：你把我一个人丢在路边，你好狠心啊。

然后，我现在已经悄悄的饶到了她的身后，拥抱她。

（你此时就是她失而复得的奖品了）。

（惯例46用丢失宠物法则）我亲了她的脸颊。

后来我又突然把她推开。

我说：我这样做怕隔壁的美女吃醋。

（惯例31用推拉技巧）然后把她压到身下，她说：不要这样。

结构化思维—22种高效工作方法和应用什么是结构化思维呢？它的本质是框架，它是我们在思考分析解决问题时的一份流程清单。

它是从无序到有序的一种思考过程，将搜集到的信息、数据、知识等素材按一定的逻辑进行归总分类，继而让复杂的问题简单化，从而让我们的大脑更快速、更有效的处理信息。

我们能通过学习掌握这些模型的概念，并结合自己的专业和经验，加以刻意练习来获得高效工作法。

这里列出的22个思维模型只是非常有限的一部分，平常我们使用到的还有OKR，OGSM，SCQA，营销4P，R1-R2，FAB等都会接着扩充到这个队伍里来，也欢迎大家总结和编辑自己发现和创造的思维模型，相互交流，一起学习和讨论。

22条法则目录0130秒法则定义：又叫「电梯法则」Elevator Pitch麦肯锡「30秒电梯法则」来源于麦肯锡公司一次沉痛的教训。

麦肯锡的负责人有一次在电梯遇见自己的大客户的董事长，而董事长问麦肯锡的项目负责人，你能不能说一下现在的结果呢？由于该负责人没有任何准备，也无法从30层到1层的30秒内应用：金字塔表达方式我想很少有人能通过这个实验，多数人走进电梯看到老板，马上脑袋一片空白，立马蒙圈，完全不知道要说什么，或者尴聊到：「老板，今天的天气不错呀。

」，这个例子虽然是一个比较极端的情况，总的来说他的核心观点就是你能否在很短的时间内把握关键，通过简要的叙述，让你的老板迅速了解你所做的工作。

要做到这一点，光做语言的精炼是没有用的，而我们需要掌握的是一套高效的思维方法。

怎样才能完成一个简要而且高效的汇报呢？我要推荐的是麦肯锡的金字塔原理，它被称之为最强思考力和沟通力训练法。

一般人遇到一件事情的思维顺序是：遇到事情，然后分析，得结论。

所以当我们和别人聊这件事情时，就很容易采取这种絮絮叨叨的方式。

但在职场上要和老板沟通时，这种方式就很不恰当了。

那该怎么办呢？请牢记金字塔的表达方式，把它完全倒过来讲，首先讲结论，这叫结论先行，然后，再分类叙述，每个分类也一样，也先说结论再展开，同时注意一下说话间的逻辑顺序。