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背景：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为，但未获得确凿证据可以判他们犯了抢劫罪，除非有一个人供认或两个人都供认。
即使两个人都不供认，也可判他们犯盗窃物品的轻罪。
囚徒被分离审查，不允许他们之间互通消息，并交代政策如下：如果两个人都供认，每个人都将因抢劫罪加盗窃罪被判2年监禁；如果两个人都拒供，则两个人都将因盗窃罪被判处半年监禁；如果一个人供认而另一个拒供，则供认者被认为有立功表现而免受处罚，拒供者将因抢劫罪、盗窃罪以及抗拒从严而被重判5年。
如下表所示。
囚徒困境在这个模型中，最终两人选择的策略都是供认，因为每个囚徒都会发现：如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会被判0．5年，因此供认是较好的选择；如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择。
在上表中明显能够看到存在一种对双方都有利的策略：拒供。
这种策略是一个有利的结局：分别被判0．5年徒刑。
“囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。
个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”（以其研究者数学家纳什命名），也是对所有人都不利的结局。
甲、乙两人都是在供认与拒供策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。
只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。
从利己目的出发，结果是损人不利己，既不利己也不利他。
两个囚徒的命运就是如此。
因此，我们从“纳什均衡”中可以悟出：合作是有利的“利己策略”。
也就是我们所说的“己不所欲勿施于人”。
其次，“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实商务伙伴之间非合作的情况要比合作情况普遍，因此对非合作博弈的研究更具有现实意义。
浅析博弈论在商务谈判中的应用近年来，博弈论成为经济学界研究的热点，博弈论在商务谈判中的应用也备受关注。
本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，提出了博弈论中变和博弈、合作博弈在商务谈判中的几点应用:在博弈基础上的谈判程序；博弈论在商务谈判中的要素；以及通过对变和博弈中著名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。
标签：博弈论商务谈判博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行為或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。
有关博弈的理论就是博弈论。
博弈论的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。
博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。
博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知的田忌赛马就是典型的博弈论例子。
现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。
采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。
商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征。
商务谈判是指市场主体之间在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
它与竞技比赛、军事战争同样具有竞争性和利益冲突性，谈判双方或多方都希望对方多让步而己方少让步；但是，商务谈判又具有相互合作性，是“合作的利己主义”。
双方合作是以双方互利为前提，互利来源于合作新产生的利益，争取最大限度地满足己方利益一般不以损害双方合作为前提。
从博弈论看商务谈判僵局的处理摘要：商务谈判是人们相互调节利益、减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。
商务谈判活动具有的冲突与合作并存的特点，而谈判本身就是动态博弈的过程，这也使得博弈论在商务谈判中得到广泛应用。
谈判僵局会直接影响到双方期望利益，这使得双方不得不面对和处理这一难题。
本文主要从博弈论的角度，分析谈判僵局产生的原因和本质，寻求最佳的处理方法。
关键词：商务谈判；僵局；博弈论；囚徒困境；共同利益一、问题的提出商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。
谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
僵局并不意味着谈判破裂，但必须采取措施，否则就会严重影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂。
博弈论最早由冯·诺依曼①提出，其研究的是决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题。
简单的说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
而商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。
谈判的过程就是谈判者选择和试用策略的过程，是谈判各方综合因素共同博弈的过程。
因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
一般来说，商务谈判僵局产生的原因有很多，主要包括人员素质低下、信息沟通障碍、谈判中形成的一言堂、谈判一方缄口沉默或反应迟钝、偏激的感情色彩、软磨硬抗式的拖延等。
而究其本质，共同利益时影响谈判僵局的核心因素。
共同利益是指一定范围的人类群体所共同拥有的利益。
就商务谈判来说，可以理解为谈判双方就谈判对象所能实现并拥有的利益。
共同利益时双方谈判的基石，也是理解商务谈判僵局并追其成因的核心概念。
谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题直接决定了僵局的本质。
①约翰·冯·诺依曼（John V on Neuman,1903—1957），被称为“博弈论之父”，美国著名物理学家、计算机学家、数学家、经济学家。
商务谈判中博弈傻现象案例1、博弈论“囚徒困境”给商务谈判的提供了谈判原则在博弈论中最经典的模型莫过于囚徒的困境，它讲述了两个罪犯在共同犯罪时被警察抓住了，但是由于缺乏证据，需要对他们进行审讯之后才能够定罪。
警察将他们关押在不同屋子审讯，并告诉他们：如果两个人都不坦白那么他们会各判一年；如果两人都坦白那么他们两人都会被判三年；如果他们其中一人坦白而另一人不坦白那么坦白那一个会判无罪，而不谈判一方则会被重判五年。
在该模型中两个嫌犯没有信息的交流，他们所作出的决策都是偏向于对自己有利的。
对于A来说无论B坦白或是不坦白他的最优选择都是坦白；对于B 来说是同样的道理。
如果他们任何一方改变了这一决策都不会使自身受益，此时就得到了一个纳什均衡。
尽管他们都会选择一个使自身处于最优状态的决策，但是对于总体而言却出现了一个问题，最终他们的选择会使他们都被判刑三年，由该模型显而易见如果双方都不坦白则双方都只会被判一年，这样的选择结果显然后优于都坦白的选择。
这就是著名的囚徒困境，在该模型中存在多个假设条件：首先双方的博弈都是非合作性的；而且双方信息是不透明的；还有双方都会做出对自身最有利最理性的选择。
也正是这样的条件限制使利益选择陷入了困境。
从这个模型中我们可以看出个人利益的最大化并不能使集体的利益最大化，甚至对集体的利益是一种损失。
商务谈判要获得集体利益最大化就必须是正和博弈的思想，遵守双方共赢的原则，为了避免囚徒困境，尽可能的信息共享原则。
2、博弈均衡使商务谈判者正确让步和取舍谈判破裂或谈判僵局都是商务谈判主体都不想看到的情况，如果在谈判中对方坚定不肯让步那么我们就需要对利害进行斟酌，如果我们所能获得的利益已经严重偏离了我们付出的资源条件甚至是让我们得不偿失了，那么我们就可以考虑是否要进行合作了。
如果对于己方依然有可观的利益空间，那么我们可以选择适当的让步或者取舍。
适当的资源条件让步是有利于谈判达成协议，也就是实现博弈均衡。
博弈论在谈判中的应用《博弈论在谈判中的应用》嘿！同学们，你们知道什么是博弈论吗？我一开始也不太懂，后来老师给我们讲了讲，我才发现这可太有意思啦！就拿我们生活中的小事来说吧。
比如说我和同桌一起分一包零食，这其实就是一场小小的“博弈”。
我想要多拿点，他也想要多拿点，那我们就得商量着来，这可不就是一种谈判嘛！再比如说，学校组织活动，要选几个同学去参加。
老师和同学们之间也会有一场“博弈”。
老师希望选到表现好、能为班级争光的同学，而同学们都想争取这个机会。
这时候大家就会各显神通，展示自己的优点，这不也是一种谈判吗？那博弈论到底是怎么在这些谈判里发挥作用的呢？就好像下棋一样，我们得提前想好每一步，预测对方可能会怎么做。
比如说，我和小伙伴一起做小组作业，我们都想负责自己觉得轻松的部分。
那我就得想想，如果我坚持要这个部分，他会不会不高兴，会不会影响我们整个小组的合作？这就像走在一条充满选择的路上，每一个选择都可能影响最后的结果。
我还记得有一次，我和妈妈为了我能不能多玩一会儿游戏而谈判。
妈妈说玩游戏会影响学习，我说我会控制好时间。
这时候，我就在心里暗暗运用博弈论，我想如果我哭闹，妈妈肯定更生气，不让我玩了。
如果我好好跟她保证，说不定还有机会。
这不，最后我成功争取到了多玩半小时！还有啊，爸爸带我去买玩具，我看中了两个，可爸爸说只能买一个。
我就开始动脑筋啦，我说这个玩具可以帮助我提高动手能力，那个玩具可以让我更聪明。
爸爸犹豫了一下，最后竟然两个都给我买啦！这难道不是博弈论的神奇之处吗？想象一下，谈判就像一场没有硝烟的战争，我们用智慧和策略去争取自己想要的东西。
我们要观察对方的表情、动作，猜测他们的心思，就像侦探一样！这多刺激呀！你们看，博弈论在谈判中的应用无处不在。
它能帮助我们更好地和别人交流，达成自己的目标。
所以说，同学们，咱们以后遇到需要谈判的情况，可别慌，好好想想博弈论，说不定就能得到意想不到的好结果呢！。
