商务谈判中的诚信问题与博弈论研究

①基金项目：课题项目名称：商务谈判 2015 精品资源共享课 (2015JPKC3)。
图1
谈判双方都不会让僵局持续导致利益为0，因此正如囚徒困 境中，二人的理性思考都会得出同样的结论——选择背叛。背叛 是两种策略中的支配性策略，在这场博弈中唯一可能达到的纳什 均衡，就是双方参与者都背叛对方，结果二人同样服刑两年。双方 选择接受所获得的利益分配上，虽然双方进行合作都可以获得共 同利益，不过按照哪种交易条件对共同利益进行分配，这点也尤为 关键。在商务谈判中，双方都想让分配结果更加有利于实现自身利 益的最大化，所以一般不愿意接受平均分配的交易条件，即双方都 得到10个单位的利益，都希望最终的交易条件对自己更加有利。只 要其中有一方不愿意接受当前的交易条件，那么另一方为防止出现 损失，也会不接受，这样将选择(不接受，不接受)的策略，这样在面 对谈判僵局时，双方都不想让步，这是由于只要选择让步，那么自身 的利益将会减少，若是有一方认为让步将无法得到所需利益，这样 将出现谈判僵局。纳什均衡虽然是由单个人的最优战略组成，但并 不意味着是一个总体最优结果。在个人理性与集体理性的冲突情 况下，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个纳什均衡，也是 对所有人都不利的结局。这就是典型的非合作博弈悖论。表明即使 合作能使所有人的情况变好时，人们在谈判中也很难相互合作，即 个人理性导致的集体非理性，在价格硝烟的背后，往往是怕自己吃 亏，但实际并无赢家，陷入囚徒困境的是自己的心态。
例如，广东玻璃厂为引进设备，与美国欧文斯玻璃公司展开了 谈判，注重从共同利益出发，这样很容易就打破了僵局，顺利完成 谈判。在谈判时，双方就全套引进与部分引进出现分歧，美方公司 提出中方公司必须全套引进，而中方公司则提出因为外汇有限，所 以需要部分引进，这样谈判就进入了僵局。为打破僵局，中方公司 代表说“：贵公司无论是技术、设备，还是人才上，在全球都是顶级 的，贵公司将设备投入进来，与我们进行科技合作，帮助我们建厂， 必须用最好的技术，所以我们才能成为全国第一，对我们双方而 言，都是非常有有利的。”对方一听，很快就产生了兴趣，中方公司代 表继续说“：我们公司外汇非常有限，能够引进的并不多，只在国内 生产，不计划出口，而且法国、日本等国家也愿意和我们合作，若是 你们不同意，不愿意投入最先进的技术与设备，那么将失去中国市 场，可谓得不偿失。”通过这一席话，很快就缓解了谈判的僵局，并 达成协议。 3.2 提供可选择的方案

混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间

结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡 和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指 导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的 套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨 更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务 谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作 为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈 论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种 策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方 接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博 弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大 化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的 结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后， 由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中， 囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策 略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保 持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的 影响，以便做出更加理性的决策。

论述博弈论在商务谈判中的应用
随着商务活动的不断发展，商务谈判已经成为商业活动中不可或缺的一部分。

而博弈论在商务谈判中的应用也越来越受到人们的关注。

本文将探讨博弈论在商务谈判中的应用。

首先，博弈论可以帮助人们更好地理解商务谈判中的“博弈”过程。

在商务谈判中，双方都有自己的利益和目标，而博弈论可以通过对不同策略和结果的分析，帮助人们更好地理解双方之间的互动和决策。

其次，博弈论可以帮助人们更好地制定商务谈判策略。

在商务谈判中，双方都会根据对方的行为做出相应的反应，这就需要制定出适合自己的策略。

而博弈论可以通过对双方的策略和行为进行分析，帮助人们制定出更加有效的谈判策略。

最后，博弈论可以帮助人们更好地协商和达成共识。

在商务谈判中，双方的利益和目标通常存在差异，而博弈论可以通过一些博弈模型的应用，帮助双方更好地理解对方的立场和要求，从而更好地协商和达成共识。

总之，博弈论在商务谈判中的应用是非常重要的。

它可以帮助人们更好地理解商务谈判的本质，制定更加有效的谈判策略，并最终帮助双方达成共识。

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3、制定合理方案：在明确合作模式后，该公司结合当地企业的实际情况，制 定了公平合理的利益分配方案，保证了双方的利益均衡。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与 当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中， 双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将 从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应 用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值 观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在 当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够 节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关 切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利 益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重 要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共 赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益 的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系

2、建立信任关系：在谈判过程中，通过运用真诚的言谈礼仪和倾听技巧， 可以建立双方之间的信任关系，促进谈判的顺利进行；
3、提升企业形象：整洁得体的服饰礼仪可以展示企业的严谨和实力，有助 于提升企业在谈判中的形象；
4、避免文化冲突：了解并遵守对方的文化礼仪，可以避免因文化差异而产 生的冲突，提高谈判效率。
总之，博弈论在商务谈判中的应用具有广阔的发展前景。通过对博弈论的深 入理解和合理运用，将有助于提高商务谈判的效率和成功率。
参考内容
商务礼仪在商务谈判中的应用
在商业活动中，商务礼仪扮演着举足轻重的角色。作为一种重要的软实力， 商务礼仪不仅可以展示个人的素养和企业的形象，还可以为商务谈判的成功提供 有力的保障。本次演示将对商务礼仪在商务谈判中的应用进行深入探讨。
首先，要充分了解博弈论的基本概念和原理，以便更好地运用在实际谈判中。 同时，要认识到博弈论并非万能，需结合实际情况审慎运用。
其次，要在谈判前做好充分的准备和信息搜集工作，以便更好地运用博弈论 分析对方可能的策略和反应。在掌握足够信息的基础上，才能制定出更有效的谈 判策略。
最后，要重视协议的落实阶段。虽然博弈论可以帮助谈判者在谈判过程中取 得优势，但协议的顺利实施才是最终目的。因此，在协议达成后，需要采取措施 确保协议的有效执行，这是博弈论应用的重要环节。
为了更好地说明语用策略在涉外商务谈判中的应用效果，我们以一家中国企 业在与美国客户的商务谈判中的成功案例为例。在这场谈判中，双方就价格和交 货期限两个核心问题展开了讨论。中方代表运用语用策略，首先通过积极赞扬对 方的专业和独特见解，建立了良好的沟通氛围。接着，他们准确表达了己方的立 场和需求，同时积极倾听和理解美方代表的意见。
2、利益平衡
商务谈判中的利益平衡是实现合作的关键。博弈论中的纳什均衡概念可以帮 助谈判者在利益冲突的情况下找到最佳的平衡点。通过分析双方的需求和利益， 找出共同利益所在，谈判者可以达成互利共赢的协议。此外，博弈论中的威胁和 承诺也可以为谈判者在利益平衡中提供额外的谈判筹码。

博弈分析企业诚信问题博弈分析企业诚信问题摘要通过利用博弈理论的相关思想和方法，探讨企业诚信问题的原因所在，由于信息不对称和惩罚力度不够, 出于对眼前利益的追求, 一部分企业可能会选择失信行为，解决这一问题的关键在于重构与市场经济相适应的诚信体系, 这是保证企业有序运行的根本条件，在文章的最后也给出了可行的政策建议。

关键词博弈；企业；诚信；对策我国的社会主义市场经济体制在不断的完善和发展，经济一直保持着高速的增长，但是近几年来出现了三鹿毒奶粉事件，以及最近的双汇肉制品查出“瘦肉精”的事件等等一些事件，企业发展中诚信问题的讨论就显得十分重要。

由于我国的优秀的传统文化的影响，古代的中国各阶层都很重视诚信，所谓“得黄金千两，不如季布一诺”，然而现代社会里，诚信却离我们而去，诚信机制的建立迫在眉睫。

用博弈的观点来看，古代时期人口稀少，而且流动性不强，因为中国是一个农业大国，一个家族基本都在一个地方世代繁衍，着这种情况下，诚信就显得很重要，毕竟市场的范围很小，由于交通不便利，另外博弈的双方很容易固定下来。

假设一位商人在对某个农户的生意中进行了欺诈，他可能失去一条街的市场，因此，他的支付就是花费更大的成本去开拓市场，这就意味着利润的降低。

而在现代市场里，随着人口的增多，交通条件的便利，以及信息的不透明，博弈的双方就是不对称的，欺骗也由此增多了。

在市场中，A欺骗了B，B在受到欺骗后，在和其他人的博弈中，要在欺骗和诚信中做出选择，如果诚信，而对方不遵守诚信的话，自己会面临破产，如果对方诚信，自己选择欺骗，那么自己可以获得很多利润，甚至弥补了被A欺骗的损失，那么B最后选择了欺骗，其他人诸如B，在以后的博弈过程中，也做出相同举动，以此类推，越早欺骗的人获益越大，社会也面临着诚信的崩溃。

一些企业为了达到短期自身发展的目的，往往不严格遵守诚信规则，偷工减料、以次充好、制假造假，欺骗消费者。

据《中国青年报》报道，中国每年由于企业的不诚信，合同欺诈、产品质量差和制假售假所造成的直接经济损失已高达2000亿。

电子商务交易中诚信问题的博弈分析［摘要］C2C电子商务作为一种现代商业模式，广泛应用与网络经济中。

随着C2C电子商务规模的不断扩大，C2C电子商务的诚信问题变得尤为重要。

本文运用博弈论知识，分析了C2C电子商务中买卖双方失信行为的内在及外在环境原因，研究了第三方平台在C2C电子商务中监督作用，得出长期合作能降低失信概率，并提出第三方平台可通过增加保证金或提高准入门槛等措施来对C2C 电子商务进行有效监督。

［关键词］电子商务重复博弈信用问题一、引言伴随着互联网的普及，C2C电子商务迅速发展起来。

近年来，国内外许多学者对C2C电子商务信用问题进行了相关研究。

纵观国内外学者的研究，大多认为诚信问题是电子商务市场进一步发展急需解决的。

意识到第三方监管、信用评价系统的重要性。

本文结合前人的研究，以博弈论为主要研究工具，通过一次博弈和重复博弈分析了电子商务市场存在失信行为的内在原因，通过有三方监管存在的博弈模型分析了电子商务失信行为的外部环境原因。

在此基础上给出解决电子商务诚信问题的根本方法。

二、模型分析1. 一次博弈C2C电子商务交易主体之间必然从一次性博弈开始。

因此，一次博弈是电子商务交易主体相互信任行为分析的基础。

在进行一次性博弈分析前，先给出下列假设：(1)电子商务交易主体都是理性的。

(2)C2C电子商务市场的信息是完全的，即博弈各方对对方的支付函数、战略空间都有完全的了解，即双方是完全信息下的博弈。

(3)双方的策略是同时采用的，没有先后顺序，也不为对方所知。

假设在电子商务交易活动中，买卖双方都选择诚信，他们的收益给为R，如果只有一方选择诚信，诚信交易方收益为-R，失信方收益为2R；如果双方都选择欺诈，则交易无法完成，收益各为0。

由此构造出的一次博弈模型及收益矩阵如表1。

表1 一次博弈收益矩阵在一次博弈的条件下，战略的选择取决于带来收益的大小。

2.重复博弈C2C电子商务市场是一个参与人不固定的重复博弈，一次博弈后有概率进行下一次博弈，每个阶段博弈结构与表1相同。

博弈论及其在商务谈判中的应用摘要：本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，探讨了博弈论对商务谈判的适用性；博弈参与者；博弈策略；博弈信息；以及博弈中的均衡理论和相关的内容对商务谈判成功进行的指导意义。

在博弈基础上的商务谈判本质探寻这一部分中则重点讨论了商务谈判的博弈性质和特征；谈判人员的心态和应注意的博弈信息；商务谈判中可采取的博弈策略。

本文通过对博弈论在商务谈判中的要素，以及通过对变和博弈中着名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。

关键词：博弈论；商务谈判；双赢一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻（一）商务谈判的博弈性质和特征1.商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。

虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。

与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。

2.商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。

这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。

谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

（二）商务谈判的目的、谈判人员的心态商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。

一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。

二、博弈论在商务谈判中的具体应用（一）谈判人员应注意的博弈信息1.谈判对象本身的有关信息。

5, 4
10, 3
3, 8
C 左 右
上 R 下
均衡 只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
上 R 下
4, 3
12, 8
3, 0
5, 4
对R来说下优于上
对C来说左优于右
占优 (2)
0, 2
2×2 矩阵展示
以矩阵方式演示的2×2博弈
支付 支付 （ 上，左) (上，右) 支付 支付 (下，左) （下，右）
合作行为 A
合作目标的直接决定因素
预期的交换机会 有些时候人们可以以很低的付出向另一方提供一些有价值的东西。这种行为表明有通过谈判取得互惠进而达成合作的可能。 一些方法显然比另外一些方法更具有潜在的互惠性因而更能激发合作的愿望 各方所能获得的最大利益都由对方所控制
合作目标的直接决定因素
他招供还是不招供?
囚徒
如果他降价我也降价吗? 降多少?
商务谈判者
策略一: “己所不欲，勿施于人” 策略二：“针锋相对” 策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白 策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己的想法对待别人” 策略五：从以上四种策略中随机选一种
谈判模型
王二有一辆修理一新的旧车，假定对他来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有5000元现金，当他看到王二的车时，认为这辆车价值4000元。
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了1000元的价值。

博弈论对谈判的启示：1、建立正确的目标目标不明，策略难定；目标错误，一错百错；谈判的目的是发展自己，而不是打败对手2、合作共赢、坚持诚信合作才能共赢，诚信则是成功合作的关键硬式谈判软式谈判原则式谈判敌手对方是朋友问题解决者取得胜利目标是达成协议获得有效率、友好的结果将对方让步作为保持关系的条件通过让步搞好关系把人和问题分开不信任对方相信对方超然于信任之外坚持自己的立场轻易改变立场着眼于利益坚持自己可以接受的方案寻找对方可以接受的方案探讨多重方案坚持己方立场坚持达成协议坚持客观标准施加压力屈服于压力服从原则我们必须掌握的谈判信息：1、谈判环境的信息经济环境（国民收入、消费者购买力）人口环境（人口分布、年龄结构、性别构成等）政治法律环境（政府对经济的干预程度、有关经济的法律法规等）社会文化环境（人们的价值观、审美观、宗教信仰、风俗习惯等）竞争环境（主要竞争对手的情况，价格、供求情况、相关产品价格、）2、摸清谈判对象的情况谈判对象的资格与实力谈判对象的需求谈判对象的支付能力谈判队伍的人员结构谈判者的兴趣、爱好、性格、专长、经历、个人需要、谈判风格等谈判者的地位与权限我们可以通过以下的渠道获得信息：书籍、报刊、网络等媒体权威报告（政府、学术组织等）法律、法规、方针、政策行业会议、同行交流会公司发布的资料信息与对方打过交道的人对方公司内部的人通过专业的咨询公司收集信息实施说服的目的：所谓说服，是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。

如何实施说服？（一）提供客观标准（二）让吸引对方的东西图像化（三）寻求双方的交点或共同点（四）达成小协议（五）使用积极的表达模式（六）注意“语言的艺术”一、谈判开局阶段的意义“好的开始等于成功的一半”1、摸清对方的虚实2、理清己方的思路3、修改谈判策略4、塑造己方优势总之，掌握谈判的主动权（二）开场陈述、交换意见目的、计划、进度、人员（4P）1、说明双方为什么坐在一起，拟通过谈判达到什么目的？2、安排会谈的议题，约定双方共同遵守的规程；3、安排会谈的议程，即日程安排4、正式介绍双方的每个成员我们可以选择的开局策略包括：1、坦诚式开局开门见山：积极、友好2、协商开局和谐氛围：温和、平静3、慎重开局保持距离：谨慎、严肃4、进攻式开局制造心理优势：对立、紧张四）发盘发盘、报价——阐述立场和要求发盘——谈判一方提出有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分1、操作对方对成交价格的期望（锚定）2、你不知道对方的心理预期3、抬高商品在对方心目中的价值4、预留让步的空间，避免陷入僵局5、可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利二、先破后立1、让对方吃“闭门羹”（战略思维）2、闭门羹在战术上采用“脱钩法”要不要争取先发盘？需要考虑的因素：1、双方实力的对比2、对谈判对手信息的掌握程度3、谈判者的经验是否丰富4、谈判的气氛、谈判的竞争程度5、遵从惯例商务谈判中就谁先报价形成的惯例：发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价投标者与招标者之间，一般由投标者先报价在商品买卖交易中，一般卖方应先报价讨价基本方法：1、举证法；2、求疵法；3、假设法我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素：1、对方改善之后的报价；2、己方的目标价格；3、己方准备让步的幅度；4、己方准备让步的次数；5、交易标的的实际成本2、谙熟成交迹象一般问题探讨到细节问题的探讨以建议的形式表示遗憾对商品的功能随声附和谈判小组从开始的紧张转向松弛留心一切显示成交的信息如何向对方发出成交信号用简短的言辞阐述自己的立场提出完整的建议阐明立场时不卑不亢回答对方的问题尽可能简单一再向对方保证现在成交对其最有利最后一次报价（战略性的让步讨价方式的选择：1、全面讨价；2、分别讨价；3、针对性讨价；讨价基本方法：1、举证法；2、求疵法；3、假设法我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素1、对方改善之后的报价；2、己方的目标价格；3、己方准备让步的幅度；（幅度次数速度）4、己方准备让步的次数；5、交易标的的实际成本迫使对方让步的策略、出其不意2、情绪引爆3、黑白脸策略4、吹毛求疵策略5、先斩后奏的策略6、最后通牒策略7、利用竞争策略。

前言众所周知，大至一个民族，小到一个人，诚实守信都是立身之本。

在经济发展迅速的今天，诚信不仅仅作为道德衡量的标准，更被赋予了更加深广的经济学意义。

美国经济学家福山认为，诚信是社会活动成本的一个重要组成部分，诚信度的高低决定了经济组织的规模。

改革开放以来，我国已经成为世界上经济发展速度最快的国家，社会主义市场经济体制也在不断的完善和发展，在这个经济转轨的关键时期，对企业发展中诚信问题的讨论就显得十分必要。

企业要诚信经营，不仅是社会主义市场经济和消费者利益的客观要求，也是企业的必须承担的社会责任。

但是，对于企业来说，经营的目的在于利润最大化，为了达到这个目的，很可能以牺牲消费者利益和社会福利作为代价。

不诚信往往可以降低成本，增加企业的销售利润，因此，部分企业为了达到短期自身发展的目的，往往不严格遵守诚信规则，偷工减料、以次充好、制假造假，欺骗消费者。

据《中国青年报》报道，中国每年由于企业的不诚信，合同欺诈、产品质量差和制假售假所造成的直接经济损失已高达2000亿。

诚信危机，已经成为阻碍我国经济发展的主要因素之一。

因此从企业出发关注经济生活中的诚信问题，揭示其背后隐含的经济学含义，并对当前的问题提出行之有效的解决措施便成为当务之急。

本文从博弈论原理出发，对企业与消费者、企业与企业、企业与政府之间的诚信问题展开博弈，并按照经济学研究的一般方法，以假设条件作为分析前提，进行模型的构建，通过数学推导得出结论：只有诚信经营才是企业发展的长久之计，政府监管时必须加大对不诚信企业的处罚力度。

在文章的最后给出了可行的政策建议。

一、企业与消费者之间的博弈(一)完全信息静态模型下的讨论1.相关假设一个决定诚信与否的企业所面临的市场环境是复杂的，为了便于分析，这里作如下假设。

(1)在一次销售活动中，企业不诚信经营的利润大于诚信经营的利润。

企业存在的目的就是为了追求最大利润，因此，高额利润也是企业不诚信经营的根本动机。

企业不诚信一般表现为偷工减料、以次充好、制假售假或售后服务差等等，这些也让我们有理由相信企业不诚信行为可以在一次销售行为中获得更高额的利润。

博弈论视角下电子商务信用问题探讨近年来电子商务的飞速发展给人们的生活带来便利的同时，隐藏的诸多问题日渐明显，而交易中的买卖双方的诚信问题最为突出，它已经成为电商经营健康发展中的巨大障碍。

据此，借用所学的经济博弈论模型下的混合策略纳什均衡的重复博弈理论对双方信用行为进行分析，并在此基础上探究当下最为火热的“微信代购”中买卖双方所产生的信用问题，最后提出一些解决该问题的相关建议。

标签：信用问题；电子商务；博弈论；微信代购1 引言1.1 我国电子商务发展现状据2014年中国互联网发展状况统计报告得知，到2014年年底我国的网络用户规模将近6.5亿，本年度新增网络用户达3117万人。

互联网已广泛应用于公民的生活中。

目前国家的互联网普及更是以不可比拟的优势占据着我国的交易市场，而且未来的市场交易也将主要以互联网为应用媒介。

根据艾瑞咨询发布的我国电子商务购物市场数据显示，我国2014年的交易规模呈递增式增长，增长幅度为48.7%。

随着移动购物市场的飞速发展，电子商务正以一种无可比拟的优势占据中国未来的消费市场，据分析未来几年中国网络购物市场仍将保持27%左右的复合增长率。

CNNIC2014年12月发布《网上购物消费调查》指出约92%的消费者都曾有过网购经历，网络购物这种消费模式已经趋于大众化。

而顾忌到网络购物是否安全等不信任因素，是造成其余8%的消费者没有涉足这一领域的主要原因。

网上购物的不安全因素众多，通过一系列调查本文认为在众多的不安全因素中占比重较大的主要有：商品质量、卖家信用、网上支付安全、商品物流服务、买家与卖家的纠纷处理以及商品的售后服务等。

然而作为消费者而言，在网络购物中最看重的依然是商品与实物是否相符，质量如何；更为关键的问题在于卖家的信用等级评估是否真实。

由此我们得知，虽然电子商务的发展一直处于增速状态，但阻碍交易平台良好进行的信用问题依然不能很好地解决。

由此看出，而当下作为一种新型购物模式的“微信代购”潜在的问题更是让人忧心忡忡；例如有些店家为了尽可能的获取更好的收益，在微信上注册一个假号来销售假冒伪劣产品；当消费者发现时此号早已注销致使买家遭受严重的损失，更为困难的是买家不知道通过什么途径来保护自己的权益。

基于博弈论的电子商务交易诚信分析一、电子商务交易中诚信缺失的原因电子商务是在虚拟的环境中，交易双方互不见面，通过互联网进行的交易，正是由于电子商务的这种虚拟性，为电子商务交易的违约创造了条件。

电子商务交易诚信缺失的根本原因主要有以下方面：1、经营者缺乏足够的诚信意识。

由于我国的市场经济是由过去的计划经济转变而来，许多商家的经营观念还没有及时地进行相应地转变，还没有认识到在市场经济中，诚信是一种资本，诚信是企业的利润源泉；2、法律法规不够健全。

由于电子商务是一个新生事物，所以，目前我国专门的电子商务法律法规还很不健全，对电子商务在法律方面缺乏明确的规范。

因此，在电子商务交易中出现的一些问题解决起来缺少足够的法律依据；3、信用体系不完善。

我国目前还没有建立起完善的企业信用档案，信用管理和信用评价滞后，信用监管不到位，对企业失信行为惩罚力度不大，这些都为企业不讲诚信提供了客观的生存空间。

二、电子商务交易诚信博弈分析博弈是研究决策主体的行为及其相互决策和这种决策的均衡问题。

当一个主体，如一个人或一个企业的选择受到其他人、其他企业选择的影响，而且反过来也影响到其他人、其他企业选择时的决策问题和均衡问题。

当将交易看作信用交易双方的策略行为时，对各方的策略选择，可以通过博弈模型分析交易双方的行动动机，并通过求解，确定交易的绩效。

电子商务交易的真实决策环境比较复杂，交易的参与者很多，影响电子商务交易的因素也很多，为了便于说明问题，我们假设交易过程中只存在两个参与人：消费者和商家，且双方均为理性的人。

消费者可选择的策略有“购买”和“不购买”，商家可选择的策略有“诚信”和“欺诈”，双方在交易之前都不知道对方所选择的策略。

设消费者因购买而获得的收益为R1，商家诚信经营的收益为R2，商家欺诈获得的收益为R3，商家因欺诈而受到的法律法规的惩罚或信誉下降所造成的经济损失为L，则商家因欺诈而获得的净收益为R3-L。

商家和消费者的收益矩阵如表1所示。

商务谈判中的博弈论谈判绝技，用之政治，成就千年礼法世家，应于商界，即获百年商业传承。

善谈者，纵横捭阖，一言兴邦。

拙谈者，拥兵百万，败走麦城。

那么商务谈判中有哪些博弈论?下面店铺整理了商务谈判中的博弈论，供你阅读参考。

商务谈判中的博弈论：双赢谈判技巧1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。

一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。

2.沟通是双赢的手段在红黑博弈中，如果没有第四回合后的两次沟通，根本无法达成双赢。

3.诚信是双赢的关键双方通过沟通“达成共识”后，“按约定出牌”是达成双赢的必经之路。

4.信息是双赢的法宝“红黑博弈”显示，游戏双方相互了解的程度越高，越能快速谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点)，甲为A，乙为C，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。

甲乙双方应将利益争夺空间定为B，而不能将C和A纳入双方争夺范围。

当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A+B或C+B时，就应适可而止(如图所示)。

3.达成分享剩余的协议如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有可能使自己自身的利益受损害。

达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。

商务谈判中的博弈论：博弈论在商务谈判中的要素1.博弈参加者博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等，各方都有各种策略，形形色色，增加了谈判的难度，所以在谈判时，首先必须清楚博弈方的实力，变不完全信息博弈转化为完全信息博弈，才能有希望在谈判中取得胜利和双赢。

2.策略空间在商务谈判中，随着博弈方的不同，所采取的策略和方法也会有所区别。

就是应用同一策略，实施时对人的方法也会有所不同，没有完全相同的策略空间。

应用适当的策略空间，对谈判进程有时起到了决定性的作用。

论商务谈判的诚信原则中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。

市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。

作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。

敏锐地捕捉商机,是商人的天性;还由于谈判各方客观上存在信息不对称,掌握完全信息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。

但是,我们应该注意到一个现象,就是现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。

从博弈的角度看谈判主体,都应该不敢冒然选择欺骗的手段去获得只此一次的交易。

可以说博弈过程又是一个不断抑制和排斥非诚信行为的过程。

诚信为商务之本,更为做人之本。

随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。

一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一。

美国是典型的征信国家,对比美国等发达国家,我国信用体系发育程度低,“失信”现象严重,阻碍了各国间的交往的深入,我们更要遵循这一原则,以实现商务活动的顺利开展。

1、合法合规原则。

商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。

涉外谈判还要遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。

2、平等协商原则。

商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。

虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。

谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。

3、互惠互利原则。

商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。

小链接：有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。

他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。

工作人员走进来，她问其中的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。

她问另一个人为什么要关窗户，那人说，不让纸吹乱了。

她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。