销售管理考试重点

销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。

A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。

A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。

答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。

销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。

（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。

（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。

（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。

销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。

（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。

（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。

第一章．销售计划销售计划：在进行销售预测的基础,设定销售目标额，进而为具体的实现该目标而实施销售任务的分配，随后便定销售预算,来支持一定期间内的销售配额的达成.销售计划的内容:1.分析营销环境;2。

进行销售预测;3.确定销售目标;4。

分配销售配额；5.编制销售预算;6。

指定销售策略；7.制定实施计划;8。

进行执行控制决定销售计划的方式：分配方式、上行方式（两者结合，自上而下,自下而上）销售定额：销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标销售定额的类型:销售量定额，财务定额，销售活动定额,综合定额销售定额的方法：1。

时间别分配法；2。

部门别分配法;3。

地区别分配法；4.产品别分配法；5。

客户别分配法；6.人员别分配法销售预算：编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一,是为了为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。

销售预算的作用：1。

计划作用；2.协调作用；3。

控制作用销售预算的编制过程：1.根据销售目标确定销售工作范围；2.确定固定成本和变动成本项目;3.进行量本利分析；4.根据利润目标分析价格和费用的变化;5。

将预算提交企业最高管理层；6。

调控销售预算第二章销售区域管理销售区域：也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。

建立销售区域的作用：1。

鼓舞销售人员的士气;2.更好的覆盖目标市场;3。

有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用设计销售区域的步骤:1.选择控制单元；2。

确定客户的分布和潜力；3。

合成销售区域；4.调整初步设计方案采取推进和上拉策略销售时间管理内容：1.制定时间计划；2。

科学分配时间；3.规划拜访路径；4.确定拜访频率第三章销售渠道建设销售渠道模式：1。

传统分销渠道模式;2.垂直分销渠道模式；3.水平分销渠道模式;4。

销售管理重点关键信息项：1、销售目标设定与分解年度销售目标：＿___________________季度销售目标：＿___________________月度销售目标：＿___________________区域销售目标：＿___________________产品线销售目标：＿___________________ 2、销售团队组织架构与职责销售经理职责：＿___________________销售代表职责：＿___________________销售助理职责：＿___________________3、客户管理策略潜在客户开发计划：＿___________________现有客户维护方案：＿___________________重点客户名单：＿___________________4、销售渠道管理线上渠道策略：＿___________________线下渠道策略：＿___________________合作伙伴选择标准：＿___________________5、销售激励机制提成比例：＿___________________奖金设置：＿___________________荣誉奖励：＿___________________11 销售目标设定与分解111 明确公司的长期销售战略和愿景，以此为基础制定年度销售目标。

该目标应具有挑战性但又切实可行，充分考虑市场趋势、竞争对手情况以及公司内部资源和能力。

112 将年度销售目标按季度进行分解，确保每个季度的目标相互衔接，形成逐步推进的销售计划。

113 进一步将季度销售目标细化为月度销售目标，以便更精确地监控销售进展和进行及时调整。

114 根据不同区域的市场潜力和销售历史数据，合理分配区域销售目标，充分调动各区域的销售积极性。

115 针对公司的产品线特点，制定各产品线的销售目标，平衡不同产品的销售比重，促进产品线的协同发展。

12 销售团队组织架构与职责121 销售经理负责制定销售策略和计划，指导和监督销售团队的工作，协调与其他部门的合作，以及对销售业绩进行评估和分析。

一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。

二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。

销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低销售成本D. 提升客户满意度答案：B2. 下列哪项不是销售团队的主要功能？A. 市场调研B. 产品开发C. 客户关系管理D. 销售执行答案：B3. 销售预测的主要作用是帮助企业？A. 减少库存成本B. 提高生产效率C. 优化资源配置D. 所有上述选项答案：D4. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免客户提问D. 建立信任关系答案：C5. 销售渠道管理的主要目的是？A. 增加产品种类B. 扩大市场覆盖C. 提高产品利润率D. 降低生产成本答案：B6. 销售策略制定中，以下哪项不是关键因素？A. 竞争对手分析B. 目标市场定位C. 产品定价策略D. 员工培训计划答案：D7. 销售绩效评估的主要目的是什么？A. 激励员工B. 确定销售目标C. 制定销售策略D. 选择销售团队答案：A8. 下列哪项不是销售谈判的关键要素？A. 明确目标B. 了解对手C. 避免让步D. 建立共识答案：C9. 销售团队建设中，以下哪项不是团队成员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 团队协作精神D. 独立完成任务的能力答案：B10. 销售培训的主要目的是？A. 提高产品知识B. 增强销售技巧C. 理解客户需求D. 所有上述选项答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个基本步骤。

答案：销售管理的四个基本步骤包括：（1）销售计划的制定；（2）销售组织的构建；（3）销售策略的实施；（4）销售控制与评估。

2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？答案：销售团队的激励机制通常包括：（1）物质激励，如提成、奖金等；（2）精神激励，如表彰、晋升机会等；（3）培训与发展机会，提供专业培训和职业发展路径；（4）工作环境与文化，营造积极向上的工作氛围。

销售管理考试习题及答案一、名词解说1、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，要点研究的是对人员销售的管理、SPIN销售凑近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。

序次是：（1）S—相关状况；Situation（2）P—疑难问题；Problem（3）I—实质含义 Implication(4)N—需要—得益（赢利）Need-Payoff 所以，称为SPIN凑近法。

3、AIDA（爱达）模式AIDA（爱达）模式海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——如何博得顾客》提出的销售模式。

爱达模式是AIDA的译音，Attention( 注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲念)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是销售过程的四个发展阶段。

是指销售员第一把顾客的注意力吸引到要销售的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲念，促使顾客采纳购买行动。

4、销售三角理论理，从而与客户保持长远业务关系。

客户关系管理的内涵定义：企业建立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改进企业与客户之间关系的新式管理系统。

内涵：1、是一种旨在改进企业与客户之间关系的新式管理系统（企业管理）2、是企业经过技术投资，建立能采集、追踪和分析客户信息的系统，或可增添客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业会集的整合的功能模块。

包含：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。

3、是以顾客需求为导向的企业战略。

二、简答题：（本题共24分，每题8分）1、如何才能实现从一般销售人员向销售经理的转变？第一，思想看法发生了变化。

第二，职责发生了变化。

第三，职业要求的能力发生了变化。

第四，角色发生了变化。

2、利用中心人物法是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员找寻潜伏顾客的方法。

此法其实是无穷连锁介绍法的一个特例，介绍人是有必定影响力的中心人物。

2023中级经济师销售管理重点内容讲义
一、市场营销管理概述
- 市场营销管理的定义及重要性
- 市场营销管理的目标与原则
- 市场营销管理的决策过程
二、市场分析与市场定位
- 市场分析的概念和方法
- 市场定位的概念和步骤
- 市场细分和目标市场的确定
三、产品与品牌管理
- 产品生命周期管理
- 产品开发与创新
- 品牌建设与管理
四、渠道管理与销售管理
- 渠道选择与渠道设计
- 渠道管理与渠道协调
- 销售管理流程和策略
五、促销与营销传播
- 促销策略与促销工具
- 广告与公关
- 数字营销与社交媒体营销
六、销售团队管理与销售技巧- 销售团队的组建和管理
- 销售人员培训与激励
- 销售技巧与销售话术
七、销售预测与销售业绩评估- 销售预测的方法与技巧
- 销售业绩评估的指标和方法
- 销售预算与销售费用控制
八、客户关系管理
- 客户关系管理的概念和重要性
- 客户关系管理的工具和方法
- 客户满意度调查与客户投诉处理
以上为《2023中级经济师销售管理重点内容讲义》的大纲，希望对您有所帮助。

销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。

A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。

A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。

A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。

A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。

A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。

A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。

A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。

A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。

A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。

A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。

A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。

A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。

销售管理考试重点交叉销售：发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

FABE产品介绍法：指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益提供令顾客信服的证据达到销售目标的过程。

步骤或内容：详细介绍产品的特征，充分阐述产品的优点，描述产品给顾客带来的利益，用证据说服顾客。

客户异议：客户对销售人员的陈述提出的疑惑和反对意见。

购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。

销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。

销售预测的基本方法1.定性预测法购买者意见调查法，销售员意见汇总法，经理意见法，专家意见法。

2.定量预测法时间序列分析法，回归分析法，相关分析法。

确定销售预算的方法：销售百分比法：一是用上年的费用与销售百分比，结合当年的销售预测量来确定销售预算，二是对近几年的费用——销售百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。

标杆法 : 是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算；边际收益法：指每增加一名销售人员所获得的效益；零基预算法：这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始；目标任务法：是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这项任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理；投入产出法：是一定时间内费用与销售量的比较销售配额的特征：公平性，可行性，灵活性，可控性，易于理解销售区域”也称区域市场或销售辖区，是指在一定销售期间，由销售人员、销售组织为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群。

选择渠道模式分类传统分销渠道模式： ( 适用于小企业 ) 垂直分销渠道模式：公司式分销系统、契约式分销系统、管理式分销系统；水平分销渠道模式：（两家或两家以上的企业）；多渠道分销模式：（在一家企业建立两条以上的渠道进行分销活动）营销渠道设计需要考虑的因素市场因素（市场规模大小、居民居住集中与分散）、购买行为因素（客户购买量、客户购买额度、客户购买季节性、客户购买探索度等）、产品因素（技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性）、中间商因素（中间商的可利用性、选择中间商需要付出的成本）、企业自身因素（企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度的强弱）销售组织类型区域销售型组织：它是指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。