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商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
一、国际商务谈判的特点1、国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特性。
①共性：（1）、以经济利益为谈判的目的，（2）、以经济利益作为谈判的主要评价指标，（3）、以价格作为谈判的核心。
②特殊性（1）、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
（2）、应按国际惯例办事。
（3）、国际商务谈判涉及面很广（4）、影响谈判的因素复杂多样。
（5）、谈判内容广泛复杂。
二、国际商务谈判的形式1、按参加谈判的人数规模来划分2、按参加谈判的利益主体数量来划分3、按谈判双方接触的方式来划分4、按谈判进行的地点划分5、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分三、在进出口业务中，交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
1、询盘又称询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该项商品的各种交易条件。
2、发盘在法律上又称为要约，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接收时承受约束的意旨，即构成发价。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定3、还盘是指受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见。
4、接受又称承诺，是受盘人同意发盘的意思表示。
四、谈判人员应具备的具体观念1、忠于职守2、平等互惠的观念3、团队精神五,谈判人员应有的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2、信息表达与传递能力3、坚强的毅力,百折不挠的精神及不达目的的决不罢休的自信心和决心4、敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力六，谈判组成人员的具体任务和位置1、在进行技术条款谈判时，应从技术人员为主谈人，其他的商务人员，法律人员等处于辅谈的位置2、在涉及到合同中某些专业性法律条款的谈判时，应该从法律人员作为主谈人，其他人员为辅谈3、在进行商务条款的谈判时，要从商务谈判人员为主张人，技术人员法律人员及其他人员处于辅谈地位七，谈判信息作用1、是制定谈判战略的依据2、是控制谈判过程的手段3、死谈判双方相互沟通的中介八，谈判信息的分类1、按谈判信息的内容来划分2、按谈判信息的载体来划分3、按谈判信息的活动范围来划分九，谈判信息收集的主要内容包括市场信息，有关谈判对手的资料，科技信息，有关政策法规，金融方面的信息和有关货单样品的准备1、市场信息的概念：市场信息是反映市场经济活动及其发展变化的各种消息，资料，数据情报的统称(1)市场信息所用的语言,有自然语言和人工语言(2)市场信息的语言组织结构有两种形式:一种是文字式结构.主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容.另一种是数据式结构,他是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字.按一定规范相互连结起来形成的结构.如统计报表.2、市场信息的主要内容:(1)有关国内外市场分布的信息(2)消费需求方面的信息(3)产品销售方面的信息(4)产品竞争方面的信息(5)产品分销渠道十,获得谈判双方对于信息资料的主要方式:1、从国内的有关单位或部门收集资料2、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3、从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4、本企业或单位直接派人到对方国家或地区进行考察,收集资料十一,谈判的具体目标可分为四个层次1、最高目标也叫最优期望目标,它是在已放商务谈判中所需追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度2、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证,预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标3、可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围4、最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。
国际商务谈判1. 国际商务谈判的特点（简答）1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂）2.还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。
还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
谈判人员应具备的基本观念：忠于职守；平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向）3.团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
4. 谈判人员的基本知识1）横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
2）纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D.最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；1） 谈判信息是制定谈判战略的依据；谈判信息是控制谈判过程的手段；谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。
8. 谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。
谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。
如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。
谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。
原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。
冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。
2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。
人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。
冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。
2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。
1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。
3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。
第一章1国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国际商务的需要2、 （1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5） 求同存异原则（6）契约化原则3、 国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集 中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌 上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈 判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在 台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员4、 按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、 国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身 份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误 解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险； 的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、 时、低成本.函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况； 细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的 劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章1. 谈判人员应当具备T 形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联 系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素 1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景一、谈判当事人(一)谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈 2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人(二)谈判后台当事人 1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2.二线人员4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章1.谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。
此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。
日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。
要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。
赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。
如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。
以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。
1，选礼要恰当。
与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。
花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。
譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。
另外，注意送礼不要过于昂贵。
2，礼物方便携带。
注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。
国际商务谈判国际商务谈判是当今全球经济发展的一个重要方面。
在全球化的背景下，各国之间的贸易和合作关系越来越紧密，商务谈判成为各国之间解决贸易争端和促进合作的重要途径。
国际商务谈判涉及到各种因素，包括政治、经济、文化等，需要对相关的国际法律、商务礼仪和谈判技巧有深入了解。
本文将就国际商务谈判进行详细探讨。
首先，国际商务谈判的目的是什么？国际商务谈判的目的是为了确定双方的合作关系和达成具体的商务协议。
在谈判过程中，各方通常会就商品的价格、数量、质量等方面进行讨论，并通过双方的谈判和妥协达成一致。
双方在谈判过程中根据自身利益进行博弈和讨价还价，以实现双赢的局面。
其次，国际商务谈判的主要内容有哪些？国际商务谈判的主要内容包括市场开拓、产品销售、投资合作、技术转让等方面。
市场开拓是指企业通过进军国际市场扩大销售额和市场份额。
产品销售是指企业与国外买家之间进行产品买卖的谈判和协商。
投资合作是指企业与国外投资方合作共赢，实现资源共享和利益最大化。
技术转让是指企业通过技术合作和转让将自身的先进技术引进到国外市场。
再次，国际商务谈判的困难和挑战有哪些？国际商务谈判面临着语言和文化的差异，法律和法规的不确定性，市场风险和价格竞争等一系列的挑战。
语言和文化的差异是国际商务谈判中最大的障碍之一。
不同国家和地区拥有不同的语言和文化，这给谈判双方的沟通和理解带来了困难。
法律和法规的不确定性也是国际商务谈判中的一个重要问题。
不同国家和地区拥有不同的法律和法规，这需要谈判双方对相关的法律和法规有深入了解。
市场风险和价格竞争是国际商务谈判中另一个重要挑战。
市场风险包括政治风险、汇率风险和市场竞争风险等，这需要谈判双方具备一定的风险管理和控制能力。
最后，如何提高国际商务谈判的成功率？提高国际商务谈判的成功率需要从多个方面着手。
首先，要深入了解谈判双方的利益和需求。
在谈判之前，双方应详细了解对方的需求和利益，以便找到双方的共同点和互补点，实现合作共赢。
1、个体谈判一一一对一2、小组谈判一一多人参加3、团体谈判大型谈判（二）按谈判目的划分国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40分第九章占30分一、填空20*1 '二、辨析5*2 '判断0.5'+解释1.5'三、名词解释3*3 '四、简答4*6 '五、论述2*15 '六、案例分析1*7 '第一章谈判方针：谋求一致（不多但绝不少）,以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题）国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。
关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。
国际商务谈判的特点：1、商务谈判的共性•以经济利益为谈判的目的指向鲜明•以经济利益作为谈判的主要评价指标一核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）•以价格作为谈判的核心2、国际商务谈判的特殊性•既是经济活动，又是涉外活动；•应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）•跨国交易，情况错综复杂；•涉及面广，具有不稳定性；•面临的风险比国内贸易大；•国际商战不止，竞争激烈。
国际商务谈判的种类：（一）按参加谈判的人数规模划分（对谈判者个人素质要求较高）（每方一般3-5人），每方多人参加（谈判是一系统工程；要求具有团队意识）1 •接触性谈判•一般性会见；广交会•技术交流性接触•封门性会谈2 •意向书与协议书的谈判3 •准合同与合同的谈判4.索赔谈判（三）按参加者的性质分类1•买方谈判2•卖方谈判3.代理谈判4•多方合作谈判（四）按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判一一以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、主客场轮流谈判一一明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）（五）按双方洽谈的方式分类1 口头谈判——面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）（六）按谈判内容划分1投资谈判2、租赁谈判3、“三来一补”谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、货物买卖谈判国际商务谈判的基本原则：（一）客观真诚原则（二）平等互利的原则（三）灵活机动求同存异原则（四）友好协商公平竞争原则（五）依法办事的原则第二章需要是人类一切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。
谈判双方依赖的四种关系：1•完全独立关系；2•相互依赖型；3•程度不同的依赖关系；4•单方依赖。
国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。
同时, “需要理论”还为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。
七种需要；六种方法；三个层次。
7x6x3=126种谈判方法。
（一）马斯洛的“需求层次论”1•生理需要2•对安全及保障的需要3•爱与归属的需要4•保持自己本来面目的需要5•自我实现的需要6•认识和理解的需要7•美的需要（二）国际商务谈判的三个层次：1•个人之间的谈判；2•组织之间的谈判；3•国家间的谈判。
（三）国际商务谈判中不同适用方法：（1）谈判者顺从对方的需要。
（谈判者为满足对方欲望而努力。
说服、让步、劝告；诱导；支持、鼓励）（2）谈判者使对方服从其自身的需要。
（谈判者引导对方，让其满足自己欲望。
明示约束；挑战、誓约；鼓舞）（3 ）谈判者同时服从对方和自己的需要。
（谈判者为满足双方需要做努力。
给对方以鼓舞和勇气；向对方妥协）（4）谈判者违背自己的需要。
（谈判者否定自己需要。
忍痛割爱；撤回和否认）（5）谈判者损害对方的需要。
（谈判者损害对方需要。
让对方困惑、拒绝、限制；背叛、侮辱；要挟、恐吓）（6 ）谈判者同时损害对方和自己的需要。
要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。
第三章谈判前的探询工作：一、探询的作用：了解谈判信息；发现合作伙伴二、探询的做法：直接探询；间接探询三、探询的原则：（一）严谨性（二）回旋性（三）亲合性谈判准备工作的基本内容：一、了解对方（一）对环境因素的分析（二）对对方资信情况的调查（三）对对方谈判意图的分析所有这些建立在信息收集分析基础上•二、设计己方谈判计划的拟定；谈判的组织管理工作；进行模拟谈判.我们分析的是狭义的计划制定。
狭义的计划又称静态计划，就是谈判前制定的计划。
主要内容是确定谈判的主题、目标及基本策略。
谈判目标的确定：（填空题）谈判议题的确定，谈判议题不同，目标不同最佳目标；对方忍受的最高程度；实际需求目标；秘而不宣：一般由谈判对手提岀：事关重大可接受目标；在谈判中可努力争取或作岀让步的范围最低目标。
谈判的真正底线。
根据谈判对象确定小组规模（3-5人）第四章谈判的四个阶段（考）开始阶段，实质性阶段，交易明确阶段，结束阶段谈判的结构：一、谈判的阶段性二、横向谈判与纵向谈判横向谈判不易过早出现僵局（考）议题展开方式：横向谈判，纵向谈判（考）安排顺序：先易后难，先难后易，混合型三、谈判双方交锋的形式“以我为中心”方式，“各说各的”方式四、精力结构国际商务谈判的开始阶段（简答）一、建立谈判气氛高调的谈判气氛，低调谈判气氛，自然的谈判气氛二、确定谈判议程（一）议程谈判的重要性（二）议程谈判的内容议程谈判的“四P”问题：（考）“ Plan ”（计划），“ Purpose ”（目的），“Pace”（速度）,“ Personality"（谈判人员）。
有效的谈判：理性、态度友好、合作意识（三）确定谈判议程的策略建立和培养“一致感”三、开场陈述和提出双方的谈判方案开场陈述1、开场陈述：开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。
2、陈述内容：己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。
3、陈述时间：双方应平分秋色，表述要明确，用词要温和。
4、陈述结尾：语气应友好平和，不能带有挑战性。
四、对开始阶段谈判的回顾总结（考）第一次回顾总结：总结谈判方针（1）自谈判开始以来，他们的表现如何。
他们的行动基本上是合作的，还是充满敌意的。
⑵对方的实力在哪里。
我们在开始谈判前，他们曾对我方施加多大的压力。
（3）在开场陈述时，他们对我们是不是开诚布公的。
他们提出设想与采纳设想之比是多少。
他们提供信息及汲取信息之比是多少。
（4）从开谈以来对方的表现中，看我方的谈判方针是否得当。
我方是继续采取现行的谈判方针还是改用其他的谈判方针。
（5）从对方对我方开场陈述所作评价流露出来的一些迹象，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行。
（6）总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段谈判中彼此的实力，初步确定在实质磋商阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。
实质性阶段价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。
（考）价格解释（名词解释）:卖方报价之后，应买方要求（1.5'，卖方对货物价格的基础价格构成所作的叙述。
价格解释分货物和技术，货物包括固定价格和浮动价格技术价格由四部分组成：技术使用费（＞80%）、技术资料费（图纸、利润）、技术培训费（理论课、实践课）和技术入门费（＜10% 1、技术转让方谈判费用的补偿；2、在技术价格谈判时有关技术泄密的补偿、。
辩证逻辑推理的特点（填空）:客观性、历史性、具体性影响技术价格的因素：（1、技术开发研制成本。
（2、技术的成熟程度。
（3、技术转让的次数。
（4）交易双方对技术引进方预期收益的预测。
（5）引进方接受、消化吸收技术的能力。
（6 ）有关国家的法律和政治环境。
（7 ）市场供求状况。
（8 ）技术转让形式。
技术作价的基本原则：利润分享原则，在国际上称为LSLP （Licensor ‘ s Share of Licensee' s Profit）原则。
一般在16%至27%之间较为合理，控制在15%至30%之间均属合理范畴。
技术价格的支付方式：（1 ）一次总付。
总付是指合同双方当事人在订立合同时，将价格一次付清，在合同中规定一个固定的总金额，由引进方一次或分期支付。
（2）提成支付。
提成支付方法分为销售提成（净额），利润提成（＜27%，前提是用该技术获取利润）。
⑶入门费加提成支付。
价格解释的原则：不问不答、有问必答、避实就虚、能言勿书价格评论（名词解释）:买方对卖方的价格解释及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质作出批评性（1.5'）的反应谓之“价格评论”。
1、货物价格评论。
2、对技术费的评论。
对技术费的评论应针对卖方价格解释的类型来进行评论。
3、对技术服务指导费的评论。
价格评论的方法：首先，评论既要猛，又要有节奏。
其次，人人自由评论，个个均受限制。
再者，评论的重心是意在压价，重在说理。
最后，评论中再侦察，侦察后再攻击，交错进行。
讨价方法：全面性讨价，针对性讨价，全面讨价讨价：买方做出价格评论，要求卖方降价，卖方被动。
还价时卖方被动。
还价方式：一是按比价还；二是按分析成本价还。
具体讲，两种还价性质的选择取决于谈判者手中掌握的比价材料。
如果比价材料丰富且准确，自然应选“按比价还”；反之，就用“分析的成本还价”。
还价的起点。
当买方选定了还价的性质和方式后，最关键的问题就是确定还价起点。
即以什么条件做出第一个还价。
价格谈判的结束： 1 •降价率。
（参考）2 •货物分交。
3 •最后争一个条件。
报价技巧：1 •谁先报价？竞争型（抢先报价）/合作型（卖方报价）2. 如何报价？（1）选择最高开盘价。
（2）选择报价方式。
一般说来，我们提倡口头加书面的报价方式。
以卖方为例，选择最高开盘价的意义在于：①最高开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度，开盘价一经确定.一般说来就不可能提出更高的价格了；②开盘价会影响对方对提供商品或服务印象和评价；③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地；④开盘价对最终成交水平有实质性影响。
开盘价最高的理由二：1不要削弱自己力量；2、提高要求，告诉别人怎样对待你；3、降低对方期望值；4、表明自己坚持与自信；5、满足对方已赢心理报价时应注意的几个问题：（1）报价要非常明确。
