国际商务谈判重点内容

商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。

它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。

以下是对商务谈判重点的全面整理。

一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。

在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。

1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。

目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。

2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。

这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。

3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。

这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。

4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。

例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。

5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。

明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。

6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。

二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。

1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。

通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。

2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。

避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。

3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。

4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。

保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。

5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。

遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。

三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。

可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。

问题：如何看美方的论述？中方外贸代理面对美方论述该怎么回答?
分析：美方论述以现象代替本质，用中方表面行为代替美方需要执行合同的效果。但中方调 设备的确有一定的风险，按合同规定会有问题，如果中方没把握，绝对不能轻率行事。中方 此次行为主要是当时判断此事有把握，通过“等与行”的对比后决定的行为，从本质意义上 说对中美双方都有积极效果。中方代理回答时应先从概念人手，依据合同谁有过进行分析， 再依过推算谁损失最大，相信通过沟通最终美方会感谢中方为其减少负担．井能继续履行未 完的合同义务。
三、货物买卖谈判中的价格条款
一、价格条款的基本内容 1、单价。商品单价通常由计量单位、单位价格金 额、计价货币和贸易术语4部分组成。 2、总值，亦称总价，即一笔交易的贷款总金额。
二、订立几个条款应注意的问题 1、贸易术语的选择 2、计价货币的选择
第二节 品 质
一、品质概述
二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求 1、国际贸易商品要适应各国销售市场的消费习惯和消费水平。 2、国际贸易商品要适应各国销售市场的季节和其他自然条件。 3、世界各国在长期的发展过程中形成了不同的宗教与文化特点 ，这是国际交往中必须尊重的。 4、国际贸易商品要遵守进口国政府与有关法律和条例的规定。
但玻璃熔炉还需要维护保温。西方人回家过节是法定的，可中方生产线停顿是有代价的，两 者难以融合。 美国专家走后，中方专家决定自己解决问题，经过中方专家一周的奋战，终于将问题最大 的、全线配合最关键成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备就能按其节 奏正常运转。 三周后美国专家回到工厂看到仓库生产的合格玻壳，十分惊讶问“怎么回事?”厂方告诉他已 调通生产线后，专家大怒说：“按照合同没调好设备中方不能动，否则要对此负责。”随后 又向佳华厂的外贸代理公司作出严正交涉：“对工厂的生产设备以后将不承担责任，如果影 响贷款回收要进行索赔。”

一、国际商务谈判的特点1、国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特性。

①共性：（1）、以经济利益为谈判的目的，（2）、以经济利益作为谈判的主要评价指标，（3）、以价格作为谈判的核心。

②特殊性（1）、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

（2）、应按国际惯例办事。

（3）、国际商务谈判涉及面很广（4）、影响谈判的因素复杂多样。

（5）、谈判内容广泛复杂。

二、国际商务谈判的形式1、按参加谈判的人数规模来划分2、按参加谈判的利益主体数量来划分3、按谈判双方接触的方式来划分4、按谈判进行的地点划分5、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分三、在进出口业务中，交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节。

1、询盘又称询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该项商品的各种交易条件。

2、发盘在法律上又称为要约，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接收时承受约束的意旨，即构成发价。

一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定3、还盘是指受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见。

4、接受又称承诺，是受盘人同意发盘的意思表示。

四、谈判人员应具备的具体观念1、忠于职守2、平等互惠的观念3、团队精神五,谈判人员应有的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2、信息表达与传递能力3、坚强的毅力,百折不挠的精神及不达目的的决不罢休的自信心和决心4、敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力六，谈判组成人员的具体任务和位置1、在进行技术条款谈判时，应从技术人员为主谈人，其他的商务人员，法律人员等处于辅谈的位置2、在涉及到合同中某些专业性法律条款的谈判时，应该从法律人员作为主谈人，其他人员为辅谈3、在进行商务条款的谈判时，要从商务谈判人员为主张人，技术人员法律人员及其他人员处于辅谈地位七，谈判信息作用1、是制定谈判战略的依据2、是控制谈判过程的手段3、死谈判双方相互沟通的中介八，谈判信息的分类1、按谈判信息的内容来划分2、按谈判信息的载体来划分3、按谈判信息的活动范围来划分九，谈判信息收集的主要内容包括市场信息，有关谈判对手的资料，科技信息，有关政策法规，金融方面的信息和有关货单样品的准备1、市场信息的概念：市场信息是反映市场经济活动及其发展变化的各种消息，资料，数据情报的统称(1)市场信息所用的语言,有自然语言和人工语言(2)市场信息的语言组织结构有两种形式:一种是文字式结构.主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容.另一种是数据式结构,他是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字.按一定规范相互连结起来形成的结构.如统计报表.2、市场信息的主要内容:(1)有关国内外市场分布的信息(2)消费需求方面的信息(3)产品销售方面的信息(4)产品竞争方面的信息(5)产品分销渠道十,获得谈判双方对于信息资料的主要方式:1、从国内的有关单位或部门收集资料2、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3、从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4、本企业或单位直接派人到对方国家或地区进行考察,收集资料十一,谈判的具体目标可分为四个层次1、最高目标也叫最优期望目标,它是在已放商务谈判中所需追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度2、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证,预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标3、可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围4、最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

国际商务谈判1. 国际商务谈判的特点（简答）1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂）2.还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。

还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。

还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。

还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。

谈判人员应具备的基本观念：忠于职守；平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向）3.团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。

4. 谈判人员的基本知识1）横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。

2）纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D.最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；1） 谈判信息是制定谈判战略的依据；谈判信息是控制谈判过程的手段；谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

8. 谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。

谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。

如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。

谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。

原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。

冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。

2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。

人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。

冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。

2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。

1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。

3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。

第一章1国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国际商务的需要2、 （1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5） 求同存异原则（6）契约化原则3、 国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集 中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌 上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈 判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在 台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员4、 按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、 国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身 份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。

电话谈判的缺点：容易产生误 解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险； 的严谨性，易出差错。

（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、 时、低成本.函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况； 细致，彼此的印象很感性而不深刻。

互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的 劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章1. 谈判人员应当具备T 形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联 系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。

第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素 1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景一、谈判当事人(一)谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈 2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人(二)谈判后台当事人 1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2.二线人员4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。

电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。

（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。

互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章1.谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。

第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。

容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。

4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。

国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。

此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。

日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。

要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。

赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。

如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。

以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。

1，选礼要恰当。

与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。

花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。

譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。

另外，注意送礼不要过于昂贵。

2，礼物方便携带。

注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。

国际商务谈判国际商务谈判是当今全球经济发展的一个重要方面。

在全球化的背景下，各国之间的贸易和合作关系越来越紧密，商务谈判成为各国之间解决贸易争端和促进合作的重要途径。

国际商务谈判涉及到各种因素，包括政治、经济、文化等，需要对相关的国际法律、商务礼仪和谈判技巧有深入了解。

本文将就国际商务谈判进行详细探讨。

首先，国际商务谈判的目的是什么？国际商务谈判的目的是为了确定双方的合作关系和达成具体的商务协议。

在谈判过程中，各方通常会就商品的价格、数量、质量等方面进行讨论，并通过双方的谈判和妥协达成一致。

双方在谈判过程中根据自身利益进行博弈和讨价还价，以实现双赢的局面。

其次，国际商务谈判的主要内容有哪些？国际商务谈判的主要内容包括市场开拓、产品销售、投资合作、技术转让等方面。

市场开拓是指企业通过进军国际市场扩大销售额和市场份额。

产品销售是指企业与国外买家之间进行产品买卖的谈判和协商。

投资合作是指企业与国外投资方合作共赢，实现资源共享和利益最大化。

技术转让是指企业通过技术合作和转让将自身的先进技术引进到国外市场。

再次，国际商务谈判的困难和挑战有哪些？国际商务谈判面临着语言和文化的差异，法律和法规的不确定性，市场风险和价格竞争等一系列的挑战。

语言和文化的差异是国际商务谈判中最大的障碍之一。

不同国家和地区拥有不同的语言和文化，这给谈判双方的沟通和理解带来了困难。

法律和法规的不确定性也是国际商务谈判中的一个重要问题。

不同国家和地区拥有不同的法律和法规，这需要谈判双方对相关的法律和法规有深入了解。

市场风险和价格竞争是国际商务谈判中另一个重要挑战。

市场风险包括政治风险、汇率风险和市场竞争风险等，这需要谈判双方具备一定的风险管理和控制能力。

最后，如何提高国际商务谈判的成功率？提高国际商务谈判的成功率需要从多个方面着手。

首先，要深入了解谈判双方的利益和需求。

在谈判之前，双方应详细了解对方的需求和利益，以便找到双方的共同点和互补点，实现合作共赢。

第一章重点内容一、填空题1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。

4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。

，共计十四种。

二、问答题1、国际的标志有哪几点？P2答：经济标准。

司法标准。

引用标准。

自主原则。

4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7答：首先，是“配好”这两名角色。

所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。

其次，两个角色有明确的分工。

原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。

如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。

主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。

谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。

无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。

8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。

③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。

④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。

9、人际关系存在几种情况？p19答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。

②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。

③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。

三、词解释1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。

国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40 分第九章占30分一、填空20＊1'二、辨析5*2’判断0。

5’+解释1.5'三、名词解释3＊3’四、简答4*6'五、论述2＊15’六、案例分析1＊7’第一章谈判方针:谋求一致（不多但绝不少），以战取胜,皆大欢喜（信息不对称）（填空题)国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。

关于谈判概念的几点解释:谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西(对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来)交换;商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。

国际商务谈判的特点:1、商务谈判的共性●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明●以经济利益作为谈判的主要评价指标—核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）●以价格作为谈判的核心2、国际商务谈判的特殊性●既是经济活动，又是涉外活动；●应按国际惯例办事(法系，仲裁地点、规则、程序等）●跨国交易，情况错综复杂；●涉及面广,具有不稳定性；●面临的风险比国内贸易大；●国际商战不止,竞争激烈.国际商务谈判的种类：（一)按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判-—一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、小组谈判—-多人参加（每方一般3-5人)3、团体谈判—-大型谈判,每方多人参加(谈判是一系统工程；要求具有团队意识）（二）按谈判目的划分1．接触性谈判●一般性会见;广交会●技术交流性接触●封门性会谈2．意向书与协议书的谈判3．准合同与合同的谈判4．索赔谈判（三）按参加者的性质分类1。

买方谈判2。

卖方谈判3。

代理谈判4。

多方合作谈判（四)按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行(主场之便）2、客场谈判-—以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标,应尽量保证谈判换地点不换帅4 、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等)(五）按双方洽谈的方式分类1、口头谈判—-面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判(节省费用但适用面较窄）3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）（六）按谈判内容划分1、投资谈判2、租赁谈判3、“三来一补”谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、货物买卖谈判国际商务谈判的基本原则：（一）客观真诚原则（二)平等互利的原则（三）灵活机动\求同存异原则(四)友好协商\公平竞争原则（五）依法办事的原则第二章需要是人类-切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求,情感上的需求，满足对方想赢的需求.谈判双方依赖的四种关系:1.完全独立关系；2。

第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。

中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。

19 2018/9/14
案例分析
我出口水果罐头一批,合同规定为纸箱装,每 箱30听,共80箱.但发货时,我方改为每箱24听 共100箱,总听数相等.问这样做妥吗? 我出口某种化工原料,共500公吨.合同与来 证均规定为麻袋装.但我方到装船时才发现麻 袋装的货物只够450公吨,剩下的50公吨便以 塑料袋装的同样货物充抵.问这样做有无问题?
货物品质（续）
在凭“样品”交易时
样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
在凭“规格”交易时
所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、 大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其 规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件， 一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。
在凭“产地名称”交易时
绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并 不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产 的……
货物数量
交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成 交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和 买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低 有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此， 商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。 在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重 量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生 变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈 判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易 在交货时对重量问题产生纠纷。 在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部 分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重， 要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法， 以避免交货时出现纠纷。

个人总结商务谈判17个重点之重点来源：商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品生意、劳务生意、工程承包、咨询效劳、中介效劳、技术转让、合伙合作等方面的谈判。

合同之外的谈判:1谈判时刻的谈判2谈判地址的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判合同之内的谈判: 1价钱（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判1依照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2依照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3依照谈判进行的地址来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4依照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5依照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物生意谈判、技术生意谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。

2要看谈判的效率如何。

3看谈判后人际关系如何。

“成功模式”的实施前提1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的比赛。

2谈判两边之间的利益关系是一种合作合作的关系，而不是“敌对”关系。

3人际关系是两边实现利益关系的基础和保障，因此要处置好洽谈中的人际关系。

4谈判人员要有战略目光，将眼前利益和久远利益结合起来，抓住此刻放眼以后。

5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在两边各自的需求上。

6谈判的结果两边都是成功者。

“成功模式”的组成1.制订洽谈打算。

2.成立洽谈关系。

要树立使对方相信自己的信念。

要表现出本方的诚意。

行动是使他人相信自己的最好语言。

3达到洽谈协议。

4履行洽谈协议。

对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反映。

要清楚地意识到：当咱们要求他人信守诺言时，自己第一要信守诺言。

5维持良好关系。

“成功模式”的循环1“成功模式” 以为谈判是一个持续不断的进程，即本次交易的成功将会致使下次交易的不断成功。

2这五个循环步骤是彼此联系的，前一个步骤为后一个步骤打下了基础，从而能够实现循环进展，形成一个持续不断的进程。

国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。

-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。

-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。

-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。

2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。

-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。

-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。

-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。

3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。

-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。

-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。

4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。

-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。

-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。

5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。

-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。

以上是国际商务谈判必考的主要知识点。

商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。

国际商务谈判的内容在国际商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。

所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。

不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

下面小编整理了国际商务谈判的内容，供你阅读参考。

国际商务谈判的内容之什么是国际商务谈判国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民(在现阶段，还包括香港、澳门和中国台湾地区的企业和商人)，另一方，是中国的政府、企业或公民。

国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。

因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。

在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。

所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判的内容之国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：1.政治性强。

国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。

由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。

因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和。