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如何对付竞品的终端拦截我是一家代理日化品10年的代理商，我和我们当地的超市的客情关系也非常好。
但我目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市担心几个促销员把货架挡住，把不同厂家的促销员分为早晚几个班次，但是还是出现同一班次有好几个促销员同时上阵，竞争对手派促销员自己不派好像就吃了亏，派也只起到个防御作用。
另外，我也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，我自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。
我现在应该如何对付竞品的终端拦截？－－彭先生牛雪峰（OTC-SOS营销企划工作室执行师）李政权（李政权营销顾问工作室首席顾问）跳出“围城”看问题主持人：大家好，应该说彭先生的问题是一个很现实的竞争问题，其所遇到的情况也是目前普遍存在的。
请大家给支支招？李政权：终端的拦截和反拦截，是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。
要较好的解决这个问题，我认为：首先，就要跳出“围城”看问题。
其实，终端拦截，除了彭先生所遭遇的促销员问题之外，还有诸如在货架、堆头和卖场宣传位置的争夺等等许多形式。
如果我们只是“身在此山中”来看终端拦截问题，以从中找到出路的话，我们可能就会陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，沦落进某卖场内你拦我截，我截你拦的消耗战泥沼。
而且，对于势单力弱的中小供货商来讲，也难以承受。
为此，我们不但需要思考：凭己之力既然难以承受，为什么不向上游厂商争取陈列和促销人员津贴呢？这对它们而言也不失为合理化的通路促销措施及建议。
而且，更重要的是我们还需考虑：怎样跳出“围城”，才能弱化乃至规避终端拦截？牛雪峰：李先生讲的非常对，终端拦截的问题，我们不能从单一方面考虑。
彭先生在意识上对促销员的功能还需要纠正，很多厂家也往往将促销效率与促销功能混为一谈。
实际上你的促销员派上去了只起到了防御作用，这是效率问题，而非促销功能问题。
所以，解决这个问题的核心方法是分析、变革。
建材经销商决胜终端的秘密现在多数的建材经销商都认为与一级城市相比，二、三级城市的消费群体更容易划分。
其实不然，在二、三级城市普遍存在着“城乡”这两类人群，其中城镇居民，他们的消费理念更注重性价比;而农村居民，他们更注重的价格，而且相对敏感。
不过，县级城市却又模糊了这两类消费群体的分化，从而使得二三线市场显得有些混沌。
在这个模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批刚需人群开始注重家具与房型搭配的功能性、舒适性与个性化、美观化;一方面，有一类人已经消费得起大品牌、名品牌，甚至也可以表现出“只买贵的不买对的”倾向。
但是，相对消费者群体的分化，和部分个体意识的先锋前卫，部分经销商就相对落后了——这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上，也表现在团队管理的混乱上，最终体现在企业销售的效果上。
相对于三年前骄人的销售业绩，目前经销商都会感觉到生意难做，客户难搞，于是也会埋怨同行竞争太激烈，杀价严重，但事实上，做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜，还有更多的因素制约着胜负。
门店表现效果是“短板”所谓“一屋不扫，何以扫天下”，消费者常常凭借进店的第一感觉来判断一个建材家居品牌的影响力。
因此标准门店建设是商家盈利的基础。
似乎有的商家仍然没有转变观念，因此在门店效果上表现为如下问题：一是片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满了货品，全然出不了效果;二是能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;三是产品摆放错位，主要体现在功能区域产品搭配不合理;四是滞销产品，老产品，没有及时更换;五是饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。
目前，一级市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视，但在县域城市能做到衣柜饰品统一、饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感;六是导购员团队素质偏低，欠缺产品知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚力与向心力。
处于大城市边缘的县城经销商常常抱怨说，我们离大城市只要一二小时的距离，客单量大的优质客户都有私家车，他们转身就到大城市去了，这固然有大城市高端大型卖场的吸引力。
终端拦截话术(共3篇)回目录终端拦截话术（对于确认已经购买的顾客直接：欢迎下次光临即可！）以下话术针对卖场未成交顾客所示范，一般分3种情况对待：先生/小姐，谢谢您的光临！能耽误您1分钟么？（一般情况，既然在店里，顾客就不会拒绝！）我是本卖场今天的值班经理，想做一个顾客满意度的调查？如果您能对我们的商品、服务以及价格提出宝贵意见的话！我们将有小礼品表示感谢。
顾客听完默许！您今天来主要是想购买什么电器？……是什么原因让您没有买？……第一：因价格、赠品、服务等问题未成交顾客价格贵：你觉得再便宜多少是满意的？我看能不能帮您解决！赠品少：如果您对我们的价格和服务没有意见，关于赠品我来帮您协调可以么？服务差：具体是哪个柜台的工作人员服务差，请帮我指出来，我会让公司来处理他的另外，还需不需要我安排别的人来为你进行一对一的服务，我们的家电顾问很专业的，一定能让您满意！其他的话术根据具体情况灵活应变！第二：因市场比价尚未成交顾客应该说，我们五星的价格在整个杭州市场还是很有优势的，而且我们的促销活动力度也是实打实让利，不玩虚假让利！有些商品价格是随市场变化而变化。
但我们承诺，您再我们这里买贵时可以赔差价的！您可以去别家比价，如果发现别的市场确实比我们五星价格便宜，您再过来，我们会更便宜的卖给您！这是我的联系方式，24小时随时为您服务！第三：其他原因未购买顾客根据具体情况灵活应对！给顾客留下良好的服务印象！最后，无论能不能成交，别忘了事先准备好的小礼品赠送给顾客！白酒终端拦截营销战术的四大核心2016-12-08 03:01:08 | #2楼回目录白酒终端拦截营销战术的四大核心案例：飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截祝这是最典型的终端拦截战术成功案例。
市场拦截操作指引为什么要做市场拦截？其一，市场竞争激烈，必须抢！其二，市场还是准客户最多的地方，特别是在大型节假日促销季！结合主动营销团队在带领商场开展促销活动的拦截实操，总结一些市场拦截操作指引，与大家共享！市场拦截有多种方式，主要以物料布阵拦截和人员布阵拦截为主，各有侧重，在执行中应根据成本收益和活动目的，有机结合，而非孤立使用。
一．物料布阵拦截：单页、条幅、龙门架，拱门宣传都是常用促销物料，通常布置在活动现场、家居建材市场及附近的人流密集区，让消费者了解活动的存在，渲染现场气氛。
物料的布局要大气，有创意，才能喧宾夺主，凸显拦截效果：1.使用原则：敌无我有，敌有我优。
敌无我有：对手有促销宣传，但宣传气势不及我方，未起拦截之用;敌有我优：对手配备单页条幅等但未优化组合，如单页派发，通常是临促只是派发单页，为发单页而发单页，没有话术讲解，获取客户信息并告知活动优惠，未真正起到拦截作用。
2.物料数量：以区域和市场的大小而备料，装修的人群多就多备，活动大就多备。
3.物料布阵宜选择在活动日当天早晨：其目的是保密，让对手没有防范之机。
二．人员拦截布阵在所有拦截方式中，人员拦截最灵活最有效。
拦截人员通常由临促（或礼仪）和专业家居顾问担任。
前者引导顾客进店或展区，后者为顾客专业讲解。
两者各有所长，配合运用，1、活动布展场地的选择A．建材市场入口处——业主进建材市场必经之路B．建材市场广场中心——人流量集中的地方C．店门口——与其它门店形成气势对比2、活动时间的选择A。
（周五）、周六、周日——消费者购物的集中时间B．建材市场其它建材店、同行开业、店庆等大型活动之机3、人员拦截话术（见下文）下面就人员布阵拦截，从以下4点重点阐述：1.拦截的人员选择2.拦截地点选择3.拦截中的策略考虑4.拦截话术对于做市场拦截的人员选择，不是所有的销售人员都适合做市场拦截，做拦截的人员一般要具备下述几个条件：1.胆大心细，心态好，敢于挑战自我。
建材家居终端跨界创新十法论（3）联纵智达研究院--王鹏飞五重整合：空间类整合1）亮化终端空间集成。
家居终端是家居品牌的最有效形象载体，而家居空间是由顶部空间、地面空间、墙面空间等多种空间组成的，多数家居企业是做家居空间的一个或多个产品，落地到终端就是“终端的主销产品”，但产品关联品、配饰品、烘托品等还是要持续存在、相互配比的，亮化产品配比、提升主销产品的突出率、亮化配饰品作用就显得尤为重要；亮化终端空间归属，就是把终端放在“局部空间集成”中看待，不只看其一，而看整体效果。
2）亮化终端空间组合。
“大家居集成”对多数家居企业来说是一种梦想，或者说是一种远期目标，近期内还是依靠“目前主销产品”来做销量、获利润；做多产品组合，突出主销品、设置配饰品等是必要的，也是可行的，有效组合产品陈列、强化终端形象展示、提高店面整体空间利用率是“亮化终端空间组合”的有效手段。
六重集聚：品类化集聚1）找准终端品类定位。
每个家居终端总有其主销品类设置，部分家居企业为实现快速销售，正在推进“情景化陈列”、“家居化氛围营造”等工作，其终端产品设置不但包括主销产品、次销产品，更囊括了其它关联产品、配饰品等，如卖卫浴的终端除了卫浴外还有洗面器具、独立淋浴器具等，终端跨界同样需要找准自身的“品类定位”，明确主推品类、次推品类和特色品类等，强化终端品类分区域、分角色、分类型陈列。
2）找准终端品类集客点。
家居终端的产品是多样的，主销产品未必是终端品类中“最畅销”的一种，终端跨界同样可以选取相关家居产品中目前最畅销的、最流行的作为“吸引客流的产品”，以超低价、惊爆价等吸引大量客流；也可以“艺术化产品”高价销售，树立品牌形象，强化自有产品对高端家居消费人群的吸引。
3）做足终端产品特色点。
从“大家居”行业来看，家居产品的同质化是很高的，跨界终端就是要“在相同中做出不同”，深度挖掘产品特色、终端特色就变得尤为重要了。
从家居产品的使用舒适程度、消费耐用程度、人群欢迎程度等方面综合入手，融入艺术风范、设计风尚、生产风采等，推进产品的使用特色、空间特色、整合特色等，以“终端产品特色点”来实现终端创新。
终端拦截一、终端拦截的原则1、关键环节从“产品出厂 → 代理商 → 批发商 → 零售商”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节进行销售推进工作。
2、买卖互动终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销，包括“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了卖方与买方的一对一营销、多对一营销。
3、深度沟通终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通，这种深度宣传的优势表现为：个性化促销、服务型促销、解疑式促销。
4、宣传灵活终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的灵活宣传：病例宣传、机理功效、成份比较等。
5、搭建平台终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本模式，有利于企业做任何模式的转型或对接，终端拦截模式是一个营销平台，对增加的产品品类没有大的新增费用，可节省费用、减少风险。
二、终端拦截的方式1.派员促销——促销员导购；2.政策促销——低价、赠品、奖品、抵值等；3.活动促销——抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等。
三、终端网络建设终端网络的三情建设：店情、客情、敌情店 情入店价格产品陈列POP宣传回款帐期客 情经理关系组长关系店员关系促销员关系敌 情竞品促销员关系 竞品代表关系兼职店员关系店情：销售利润的关键；客情：销售成效的关键；敌情：店内生存的关键。
（一）、店情建设店情建设：价格谈判、约定、促销申请等。
入店价格、陈列费、POP宣传费、回款帐期，都涉及到了成本及效率的问题。
一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的过程中，都会涉及到“店情建设”。
而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的基础性工作。
1、派遣专员法：对于大多数的OTC代表而言，店情建设的谈判是有难度的，难度并不在于“能否入店”，而是“能否争取到更有利的销售条件”，实践证明，派遣事先培训的谈判专员或者OTC主管，去协同OTC代表完成重点店的谈判事务，在谈判过程中对OTC代表进行示范，达到工作中传帮带，有利于代表对一些非重点店的谈判。
建材家居行业对品牌营销策划要求较高，品牌提升了产品溢价，营销策划提升了业绩，经过多达20家建材家居营销策划案例的研究，我们总结了优秀建材家居企业营销策划的终端跨界五法。
“建材家居营销终端创新五法”之一：艺术化演绎家居产品因艺术而美，家居终端因艺术而更具特色。
家居终端之美在于艺术化的演绎，终端职能不再单纯的仅是“销售功能”而是“美妙的艺术”，产品陈列不再只是卖点展现而是“艺术化表达”，风格不再只是纯粹的“主流家居风”而是“艺术特质风”。
1）家居终端的重要职能在于“体验家居、感触艺术”，促进销售是终端的重要职能但绝非唯一，家居产品卖点销售的不仅仅是“实体家居产品”，更是一种“家居梦想”，是一种“家居艺术化气质”，家居产品因艺术而美，家居终端因艺术而更具特色，而特色总会带来更多的审美关注和商业价值。
2）强化氛围艺术感。
家居终端需要“艺术化的特质”，在“友邦集成”吊顶的终端可以感触到“美”的特质，在“慕斯”的终端可以体验到“美”的舒适，家居终端重的“体验美”、“感触美”、“传递美”，因美而实现终端的丰盈、终端的高溢价。
3）强化风格统筹。
家居空间有风格之说，终端跨界更应有“风格统筹感”。
其一，强化风格统筹，对于田园风、古典风、简约风、现代风、欧陆风等就不同品类、同一档次、同一层次等建材家居产品做相应的统筹，保持风格上的相对统一，不冲突、可相融；其二，多元风格兼容，风格相同、风格类似的各产品间、各陈列间、各主题间、终端各功能区布置等各相互融通，在保持“同一艺术特质”下实现“终端设计风格的多元化”，多元化演绎终端形象，展现多彩家居生活。
“建材家居营销终端创新五法”之二：文化共彰显1）传播家居文化新气息。
建材家居营销策划案例洞察显示，家居终端与传统消费品终端相比，其文化气息更浓厚，更易传达，而目前市场主流的建材家居终端，多数重销售轻文化、重卖点轻资讯，销售氛围过浓而文化氛围过轻，在商言商，此种做法无可厚非，而优秀的家居终端总会放眼世界寻找新的家居信息，传达业内家居资讯，卖家居产品更重家居诉求，关注家居需求更重家居文化，传递家居文化新气息，传播家居新理念。
逼单三十六计第一计：限时限量法：告诉客人我们的产品促销数量和时间都是限定的。
先生，这款沙发我们现在只有这最后一套了，这是公司十五周年庆的沙发，我们几个店总共才只有15套，而且今天是最后一天了。
您不要马上就没有了。
第二计：客户同情法：利用客人的同情心理，取得促成。
姐，你就帮帮我吧，我这个月的任务就差你这一套沙发了，如果今天再完不成的话，我有可能会丢了这份工作。
你也喜欢就当帮帮我，今天就定下，我帮你开单去。
第三计：超前享受法：告诉客人早买早享受姐，你喜欢我们家的沙发，迟早都要买的。
你现在把这沙发买回去，就不用再受罪跑家居市场了。
再说我们的沙发都是符合人体工程学的，坐在上面能促进血液循环，有利身体健康。
这么好的沙发，你早买早享受，晚买一天损失一天。
第四计：类比法：通过产品的类比建立产品的价值先生，你看我们这是一套全青皮的沙发，做这么一套沙发至少需要十头牛皮的皮，一头牛我们就算1000元，10头就得1W了，这还是关牛皮的成本，其他水电租金人员工资呢。
先生你还说贵吗？第五计：霸王法：面对犹豫不决的客人应采用霸王法。
小姐，你既然产品都看好了，就没什么好犹豫的了，相信我，我一定会让你满意的。
你那套沙发和茶几，我已经开好单了，你在这里签字确认吧。
第六计：产品交期法：利用产品交期的长短，产品折扣不一。
小姐，是这样的，我们一个月提货时9折，两个月提货是8.5折，三个月以上提货是8折。
你看你是几个月提货啊？第七计：产品折扣法：产品固定折扣。
童叟无欺。
诚信经营。
大姐，你放心吧，我们给你的折扣与给其他客人的折扣都是一样的。
不像其他的品牌，如果你会砍价能拿到7折，不会砍价就只能8折了。
第八计：激将法：当客人犹豫不决，我们给的折扣不能在低时，可以适当刺激客人。
先生，你还说你是中青旅的经理，上次我们这有一个南湖国旅的经理，上次人家买了3万块钱的东西，是另外一套沙发。
据我所知，你们中青旅可比南湖国旅有钱啊，你总不能和南湖国旅去比吧，只有这一套沙发才能配的上你的档次。
非常悬殊。
同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为何会出现这种情况？若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从本质上解决。
作为经销商我们该如何去不断提升店面客流量？想提升终端拦截的效率应从何处着手呢？经过多次在一线市场的执行经验和观察分析，核心关键在于终端拦截活动的管控与执行，这决定着拦截客户人数多少的直接效果。
终端拦截的高效不是取决于拦截政策，也不是取决于临促人数的多少，而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力，终端拦截团队是否团结一致，是否士气高昂，是否如狼似虎般地投入战斗，是否坚持不懈地把客户带至品牌门店；从而应该不断提升门店人流量，提高门店销量。
核心关键一：听懂内容，学好技术，勤加演练如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。
临促一般大学生居多，他们大部分人对临促工作的关键要点的掌握度不高，对临促工作的核心性质也不是太了解，大多以临促工作为社会工作的初体验。
在以往的经销商活动中我们经常看到，在培训过程中，只是初步告知临促在发宣传单时，应该进行简单拦截客户的动作，在拦截团队对拦截工作还是一知半解的情况下，就直接上岗开始工作，此时的拦截效果非常差。
而临促看到客户要么不敢上前引导，要么只是手部小幅度动作，将宣传单直接递至客户前方，客户对这种木头式的引导要么漠视其存在，要么不感兴趣，直接被其他竞争品牌的临促拦截。
因此，对临促的培训需要以下几方面的执行：听懂内容。
首要内容是企业及品牌的核心介绍，围绕着企业及品牌在建材行业的重要地位，及给我们的消费者带来的核心利益进行培训。
让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作，拥有较强的品牌自豪感，建立起临促人员工作的自信心，对竞争对手品牌没有畏惧心理；品牌内容的培训是终端拦截执行的首要工作，其他心态培训、话术培训、线路培训及形象礼仪培训的内容对终端拦截执行的效果影响尤其重要，需要在培训过程中让临促真正听懂内容，具体参见下表：学好技术。
在长期一线的拦截活动中，我们始终认为终端拦截的核心技术点在于亲切搭讪、不断跟随、品牌推荐、热情引导等四个方面。
临促在终端拦截过程中需要时刻与陌生客户保持沟通，亲切是打破与客户之间距离最好的办法，让客户感觉到你的热情，才能放松警惕心理，愿意接受我们临促进行品牌和活动政策的推荐。
部分客户大多数情况下不会停下脚步，会直接奔着前方走，同时也会用言语拒绝我们的邀请。
在这种情况下采取跟随策略将是成功的关键步骤，跟随客户五步法，即我们的临促需要跟随客户走五步。
同时，在此过程中需要进行品牌推荐和活动推荐，通过多个区域和活动的执行，客户的拦截率提高50%。
在引导具有购买意向的客户至店的过程中，需要临促与客户进行简短的沟通，以保证客户能将注意力定格在品牌上，避免中途的被拦截。
勤加演练。
培训内容只是达到解决临促指导终端拦截是什么，做什么的问题，没有解决到底该如何做的问题，只有亲身实践体验过了，才能真正理解并掌握终端拦截的核心要点。
因此，在培训最后需要组织临促进行实践培训，以及终端拦截的情景演练。
组织两两结合，扮演客户及临促的角色，进行简单的临促拦截练习，其他成员可在一旁进行观摩并提出修改意见，直到临促能将品牌介绍、活动政策介绍流利说出来，并能以轻松的状态与陌生客户进行拦截交流为止。
核心关键二：好心态、高士气、严管控终端拦截是一项艰苦、长期、心理战的活动，需要长期与陌生客户进行沟通、交流。
在拦截过程中，经常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败，因此临促的心理状态的好坏，在某种程度上影响终端拦截的效果，尤其是在建材商场客流较少的上午阶段。
因此在终端拦截过程中需要做到以下几方面的动作执行。
好心态。
容纳建材家居申明—我们进行终端拦截的目的并不是为了忽悠客户进店，而是真心希望将品牌的优惠活动告知客户，客户如果参加品牌的促销活动，将会大大降低采购成本，得到真实的优惠。
我们的拦截动作是为了能够替客户省钱，是在为客户着想。
临促怀着这种省钱帮助的心态去和客户拦截交流，心理状态是非常放松，可以非常自然流利的主动与陌生客户交流，从而不对客户产生畏惧和紧张的心理。
高士气。
在上午、下午团队准备开始进行终端拦截之前进行士气心态提升，将团队围绕着核心人员进行简短的目标任务布置，之后所有人手搭手喊口号，“XX品牌，加油！”“我能行，我是最棒的！”，连续三声，要求队员放松状态大声喊，达到士气提升的效果。
团队互相见面时要求面带微笑，并且要树立拇指做出你很棒加油的手势，相互之间进行鼓励加油。
通过这种团队之间的士气提升，确保团队全天都带着旺盛的战斗士气，尤其是下午快结束的阶段，鼓劲加油是团队坚持的最佳良剂。
严管控。
在终端拦截过程中，团队心态管控是非常重要的，需要根据团队和个人的不同情况进行及时调整。
在终端拦截执行早期，团队采取聚拢式进行心态调整，通过鼓励成功的临促进行经验分享，将成功的心态向团队复制；同时，进行失败案例的解读和方案解决，逐步打消临促团队的畏惧心理，提升渴望成功的心态。
个人心态管控，在终端拦截执行过程中，终端拦截的主管需要进行全场巡视；当个人临促成功拦截时，及时进行表扬，不断增强临促个人自信心；当拦截失败时，需要及时上前鼓励，“没有关系，你做得很好，继续加油！”；同时，加以拍拍肩膀，竖竖大拇指表示加油，让团队临促及时走出失败阴影，投入新的战斗中。
心态决定战斗的状态，士气决定着战斗的热情。
核心关键三：细节化管控，人性化执行临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。
当我们在建材商场看到一些品牌在做促销活动时，请了20多个临促，经过简单的目标布置及位置划分后，主管就到门店里喝茶聊天。
结果，全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力，见到客户都会主动上前询问，递送传单，而11点后就变成三五成群在一起聊天、玩手机、打电话了，即使客户在面前经过，他们也经常会一动不动的；到了15点后，临促要么靠着门站着，要么直接坐到商场休息区。
主管询问为何没有客户进店，他们最直接的回答就是没有客户，或者是客户都不感兴趣，结果一天下来，惨败的战绩是可想而知。
容纳项目组在帮助项目客户执行“五·一”促销活动中，遇到的一个真实的终端拦截案例。
项目组在巡视各个关键岗位临促工作时，站在远处观察临促的拦截动作，十分钟内发现有趣的现象：建材商场主门口站着很多品牌的临促，一分为二站成两列，当进入建材商场门口的客户接受了第一个临促的传单时，后面的临促就会一窝蜂上前将传单往客户面前送，导致客户觉得如临大敌般应接不暇。
但是如果客户拒绝了第一个临促的传单，后面的临促基本都是向客户行注目礼，客户从自己面前经过，一动不动。
此时，排在门口第一个位置的临促俨然成为临促团队主场作战的试金石，只需看第一个临促结果就知道后面临促的动作执行。
之后，通过和当时的临促进行沟通后，她的解释是“如果客户接受第一个临促的传单，说明客户是有需求的，我们递送的传单也会接受，如果不接受，我们再上去也没用。
”以上两个案例都说明了没有管控的终端拦截只会是一盘散沙，没有凝聚力，没有战斗力，没有执行力。
因此，终端拦截的执行管控力是终端拦截活动成功的关键。
想要打造好的拦截执行管控，核心在于以下两个方面：1、细节化的管控终端拦截的执行管控的核心关键在于团队的领导管理者，即终端拦截的主管负责人的督导执行力。
在拦截团队接受培训后正式走向各个岗位开始执行，主管负责人需要针对每个岗位的临促位置进行例行督查，主要巡察内容是：其一、巡察临促是否按要求进行拦截执行；在关键岗位进行巡视，督导临促是否按照要求走五步，主动与客户进行交流，及时递送手中的DM单页，如出现不符合基本要求的情况，需要及时进行指导和要求；其二、巡察临促是否真正全心全力在工作，是否擅离岗位，是否在做与终端拦截无关的事情；其三、巡察临促在工作中的表现，出现问题及时进行帮助和指导，以及鼓劲加油，提升团队士气；其四、巡察商场各个路口客流情况，及时调整部署临促的主力位置，更加合理的利用现有团队资源。
例如，上海浦东红星美凯龙三号门与九号门都是特别的位置，三号门是与宜家相连的最近入口，往往下午13：00-15：00，宜家方向的客户往红星美凯龙较多，在这个时间段需要增派人员进行客户拦截，其他时间段只要有1~2人就行。
而九号门是龙阳路地铁站红星的免费班车客户下车点，每隔半小时至1小时左右便有班车到站下客，是潜在客户的集中点，集中时间段10:30至15:00较多，是重点关注时间点，15点后客户较少，临促人员可以进行适当调整，在人员不足情况下，可以全部调整至主门口。
上午更多人员可以以门店楼层为中心向外围门口扩散，下午15:00后，人员集中向门店口进行收缩，更多是拦截建材商场的潜在客户。
因此，终端拦截主管需要对商场的人流变化情况及时进行人员位置和人力部署的调整，最佳频率为上午至15：00，每半小时巡视各个岗位，到了15:00集中精力巡视门店中心附近岗位，其他岗位可以每小时巡视一次，以提高门店的客户进店数。
2、人性化的执行终端拦截的执行管控是以制度管控为基础，同时辅助以人性化的执行，将更有效提高团队的状态，鼓舞团队的士气，提高战斗力和凝聚力。
只要做好三个一：一杯水、一鞠躬、一握手：一杯水：拦截的主管在每隔两个小时为我们的临促送上一杯温水进行慰问鼓励。
一个临促在全天高峰期时至少需要接触200个客户，走五步并介绍完政策和品牌，口干舌燥，需要付出很大的辛勤劳动。
尽管，一杯水不能解决所有的苦累，但是能够让拦截团队感觉到主管领导对他们努力的尊重和肯定，这对团队心态和士气的提升非常大。
同时，也能让拦截团队在其他品牌的临促面前感受到被尊重，将以更积极的心态投入到新的战斗中，坚持至晚上战斗结束。
一鞠躬：对临促表示感谢，对临促工作的肯定和赞赏。
每天拦截工作结束后，活动的主要负责人和店长对全体临促一鞠躬表示感谢，感谢他们一天的付出，才能让门店客流远远高于竞争对手。
一鞠躬不仅表达的是感谢之情，更会让临促感觉到自己也是品牌团队的重要组成部分，更加认可自己在这份工作中的重要性，明天只会更加努力去工作，以回报领导的知遇之恩。
一握手：总结会结束后，主要负责人站在门口，对离店的临促一一握手表达感谢，并鼓励他们，“今天做得不错，回去好好休息，明天继续加油！”。
通过握手的动作，传达对临促的肯定和期望，提升临促的自信心和对品牌的感激之心，而明天他们将会以更加旺盛和高昂的战斗状态去完成任务。
事实上，终端拦截是一项既简单又复杂的手段，说其简单是因为基本流程简单，拦截客户进店即可；而说它复杂是指各个流程的细节工作非常多。
终端拦截的成功与否不在于团队人数的多少，而在于是否真正将拦截工作的细节点做到位，是否真正在过程中进行管控，是否在过程中真正发挥临促的核心潜力。
因此，终端拦截的本质在于过程中的管控执行力。
