房地产销售系统培训教材

房地产公司销售培训体系教程.房地产公司销售培训体系的第一章是销售管理制度，其中包括销售人员的基本要求和工作职责。

销售人员的基本要求包括职业道德、基本素质、礼仪仪表、专业知识和技能、知识面和心理素质。

职业道德要求销售人员以公司整体利益为重，遵守公司规章制度，为人诚实、正直。

基本素质要求销售人员具有强烈的敬业精神和团队合作意识。

礼仪仪表要求销售人员着装得体、干净整洁，统一着公司制服，仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。

专业知识要求销售人员了解公司的历史和项目特点，当地城市规划、地理、交通、通信、人口分布等，当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等，掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识，有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法，熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规，了解一定的财务知识。

知识面要求销售人员尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识，努力培养观察、分析和判断问题的能力。

心理素质要求销售人员具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。

服务规范及要求的原则是树立顾客全面服务的观念，以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

培训目的是熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念，培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解，学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。

售楼人员的工作职责包括严格遵守员工手册及公司的各项规章制度，遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行，上班时间认真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其他事，如有违反，按制度罚款，上班时间配戴工牌着工装，注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作，如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息，使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听，做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作，熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户，认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。

房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产市场的分类住宅市场：包括公寓、别墅、普通住宅等。

商业地产市场：如写字楼、商铺、购物中心等。

工业地产市场：工厂、仓库等。

2、房地产的产权类型70 年产权的住宅用地。

40 年产权的商业用地。

50 年产权的工业用地。

3、房屋的建筑结构砖混结构：以砖墙和混凝土楼板为主要承重构件。

框架结构：由梁、柱组成的框架承受房屋的全部荷载。

剪力墙结构：利用建筑物的墙体作为承受竖向和水平荷载的结构。

4、房屋的户型一居室、二居室、三居室等。

开间、进深的概念。

动静分区、干湿分离的设计原则。

二、销售流程与技巧1、客户接待保持热情、微笑和专业的形象。

主动询问客户的需求和预算。

提供舒适的接待环境，让客户放松心情。

2、楼盘介绍清晰、准确地介绍楼盘的优势和特点。

突出楼盘的独特卖点，如地理位置、配套设施、房屋品质等。

运用生动的语言和案例，让客户能够想象未来的生活场景。

3、带看样板房提前规划好带看路线，确保客户能够全面了解房屋的布局和细节。

在带看过程中，适时地介绍房屋的亮点和优势，解答客户的疑问。

注意观察客户的反应和表情，捕捉客户的喜好和关注点。

4、谈判与促成交易了解客户的心理价位和购买意向，制定合理的谈判策略。

善于运用谈判技巧，如让步策略、对比策略等，争取达成双方满意的交易条件。

在适当的时候，果断地促成交易，签订购房合同。

三、客户心理与沟通技巧1、客户的购买心理理性购买心理：注重房屋的性价比、投资回报率等。

感性购买心理：受房屋的外观、环境、情感因素等影响。

2、沟通技巧倾听客户的需求和意见，给予充分的关注和尊重。

用简洁明了的语言表达自己的观点和建议。

注意语气和语调，保持亲和力和耐心。

善于运用肢体语言和眼神交流，增强沟通效果。

3、处理客户异议认真倾听客户的异议，理解客户的顾虑和担忧。

针对客户的异议，提供合理的解释和解决方案。

以积极的态度和信心，消除客户的疑虑，促成交易。

四、法律法规与合同知识1、房地产相关法律法规了解《城市房地产管理法》、《合同法》等相关法律法规。

房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。

熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。

2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。

掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。

3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。

熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。

二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。

善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。

2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。

能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。

3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。

运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。

4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。

适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。

三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。

了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。

2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。

能够准确地向客户解读政策对购房的影响。

四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。

为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。

2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。

及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。

3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。

协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。

五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。

分享经验和资源，互相学习和支持。

2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。

保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。

六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。

房地产销售培训教材一、大体要求。

A擅长调剂压力能调剂自己，以经受压力，常常维持愉快的心情与健康的体魄。

B组织伦理贯彻命令，不虚假做作，谨守工作伦理，对公司忠诚有向心力，服从性高，且情愿教诲他人。

C生活有规律有时刻观，有前途观，充实自己做好自我治理（如客户分类、时刻治理等），每日检讨改良，学习为人处事道理。

D面貌仪容端庄，服装整洁，精进以律己为第一。

二、行为标准。

一、有客户来时，应主动上前迎接，脸带微笑、态度谦恭。

二、引领客户到桌边，为其拉开椅子，请其坐下，为客户倒茶开始交谈，介绍楼盘情形，注意正确坐姿，应有的礼貌用语。

3、碰到不能解决的问题，及时向其他同事或专案领导请求帮忙。

4、客户要离开时，主动为其拿衣物等琐碎之物，送其至门外，微笑道别，并示意其有任何需求，你都将随时乐意为其效劳，给其一种靠近感，排除心理距离。

假设是已成交客户，正确填写定单，带客户到财务处或专人付清定金。

五、现场售楼处谈判桌、控台、绿化等物品要做到干净整齐，给客户一个舒适敞亮的谈判场所。

三、市场调查。

一、目的：售楼员做好充分的市场调查可使自己熟悉其他竞争个案，并及时把握整个市场动态，把握第一手资料。

在客户发问，作比较及优柔寡断时，能够有合理的说辞说服客户，起帮组决定的作用。

二、注意事项：做市场调查时，以下内容必需调查清楚（见表），并及时做好记录，整理归档，以便随时查阅。

3、如何做市场调查：形式：a、调查：把握大体资料b、进场调查：亲自观看卖场气氛是不是喧闹c、同行间调查：把握一些内部资料方式：a、可直接说：“我是同行想索取一些你们的楼盘资料。

”一样在这种情形下对方会给你一些大体资料。

b、假装：方式较多……c、可间接的向同行朋友咨询一些内部资料如实际销售率等。

四、业务技术。

一、业务技术的重要性：由于房地产金额大，不像衣服一样商品有较统一的售价，因此沟通、展现、售屋、成交这些业务技术愈高，那么成交性大，成交价钱高，佣金也高。

二、实质：房产的特性为不可移动，房产三元素为：a、地段座落b、产品利用职权c、价钱业务技术正是围绕着这些来施展的。

房地产销售培训完美教案一、销售人员的根本素质〔穿插案例〕：1、销售人员的定位与职责。

2、销售人员仪容仪表与行为标准，社交礼仪。

3、销售代表的成功因素。

4、销售人员的三种心理素质。

5、销售人员成功要点分析二、销售人员的销售技巧〔穿插案例〕：1、销售技巧。

2、现场销售技巧：〔1〕客户进门、了解客户需求、介绍产品。

〔2〕谈判技巧。

〔3〕话术技巧。

〔4〕销售应变的八大技巧。

〔5〕销售跟进技巧。

〔6〕销售说服技巧。

三、客户分析〔穿插案例〕：1、心理分析：〔1〕客户购置行为分类法。

〔2〕客户购置决策过程分析与销售控制。

〔3〕客户购置心理分析。

〔4〕“比拟法那么〞的应用。

〔5〕“拉销〞的心理技巧。

〔6〕“群体心理〞应用技巧。

2、购置行为分析：〔1〕如何认识购置行为。

〔2〕如何认识购置动机。

〔3〕如何认识销费需求。

〔4〕如何认识购置行为与销售的互动关系。

四、房地产相关知识〔根底知识局部〕。

〔一〕、土地与房地产开发知识1、房地产根底概念2、土地及土地使用年限3、与房地产开发相关的企业4、住宅的类型5、建筑与规划知识〔二〕、建筑与规划知识1、根本规划术语2、住宅的建筑形式3、户型结构4、住宅的建筑结构5、住宅的三维空间6、住宅建设的技术经济指标7、建筑配套与建筑材料〔三〕、商品房销售根本知识与法律常识1、房地产市场2、商品房预售3、商品房现售4、“五证两书〞5、内部认购6、格式条款〔四〕、商品房面积测算1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数〔五〕、价格与银行按揭及购房稅费1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、还款方式7、购房稅费8、产权办理〔六〕、选房知识1、楼盘的选择2、户型的选择五、置业参谋的40个精彩解答。

二、销售人员的根本素质：6、销售人员的定位与职责。

我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。

房地产销售讲义房地产销售(一)房地产销售前该准备什么？首先，是选择一个适合的销售中心。

销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。

第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。

内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。

第三，销售首具包括：1.模型。

包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。

2.效果图。

包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。

3.墨线图。

包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。

4.灯箱片。

可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。

5.印刷品。

包括楼书、平面图、小册子、海报等。

6.裱板。

可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。

对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。

以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：首先，楼盘周边环境的熟悉。

附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。

附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。

第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。

第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。

要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。

不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。

尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。

第四，统一的销售说词。

设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。

房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。

了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。

2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。

关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。

3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。

能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。

二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。

通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。

2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。

介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。

3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。

认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。

三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。

用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。

2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。

用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。

提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。

3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。

学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。

4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。

定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。

四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。

能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。

房产销售培训一、教学内容本节课我们将学习房地产销售的基本技巧和策略。

教材中的章节包括：第一章房地产销售概述，第二章房地产产品知识，第三章客户沟通与谈判技巧，第四章房地产销售流程，第五章房地产售后服务。

二、教学目标1. 让学生了解房地产销售的基本概念和流程。

3. 让学生掌握房地产销售的实际操作方法。

三、教学难点与重点重点：房地产销售的基本概念、流程和实际操作方法。

难点：客户沟通和谈判技巧的运用。

四、教具与学具准备教具：PPT、房地产销售案例资料。

学具：笔记本、笔。

五、教学过程1. 实践情景引入：以一个真实的房地产销售案例为背景，让学生了解房地产销售的实际操作过程。

2. 教材讲解：分别讲解教材中的五个章节，让学生掌握房地产销售的基本知识和技巧。

3. 案例分析：分析实践情景中的房地产销售案例，让学生了解房地产销售的成功经验和教训。

4. 谈判技巧训练：模拟房地产销售场景，让学生分组进行角色扮演，锻炼谈判技巧。

5. 销售流程演练：让学生分组进行房地产销售流程的演练，巩固所学知识。

6. 课后作业：布置相关的练习题目，让学生巩固所学知识。

六、板书设计1. 房地产销售概述2. 房地产产品知识3. 客户沟通与谈判技巧4. 房地产销售流程5. 房地产售后服务七、作业设计1. 描述一下房地产销售的基本流程。

3. 设计一份房地产销售方案，包括产品介绍、营销策略等。

八、课后反思及拓展延伸课后反思：本节课的教学效果如何，学生是否掌握了房地产销售的基本知识和技巧，有哪些需要改进的地方。

拓展延伸：让学生调查身边的房地产销售案例，分析其成功经验和教训，提高学生的实际操作能力。

重点和难点解析一、教学内容本节课我们将学习房地产销售的基本技巧和策略。

教材中的章节包括：第一章房地产销售概述，让学生了解房地产销售的定义、类型和重要性；第二章房地产产品知识，让学生掌握房地产产品的分类、特点和优势；第三章客户沟通与谈判技巧，让学生学会倾听、表达和说服技巧；第四章房地产销售流程，让学生了解房地产销售的各个阶段和关键环节；第五章房地产售后服务，让学生关注客户满意度和服务质量。

房地产销售培训全集一、引言随着我国经济的快速发展，房地产市场日益繁荣，房地产销售行业也成为了众多求职者的首选。

然而，房地产销售并非易事，需要具备专业的知识和技能。

为了帮助房地产销售人员提高自身素质，提升销售业绩，本文将全面介绍房地产销售培训的内容，为大家提供一套系统的房地产销售培训全集。

二、房地产销售基础知识1.房地产市场概述：了解我国房地产市场的发展历程、现状及未来趋势，掌握房地产市场的相关政策法规。

2.房地产产品类型：熟悉住宅、商业、办公、酒店等不同类型的房地产产品特点及市场需求。

3.房地产销售流程：掌握房地产销售的全过程，包括客户接待、需求分析、项目介绍、带看样板房、洽谈、签约、交房等环节。

4.房地产销售渠道：了解传统销售渠道（如门店、方式、网络）和新型销售渠道（如、抖音、直播等），掌握各类销售渠道的优劣势及应对策略。

三、房地产销售技巧1.客户沟通技巧：学会倾听、提问、赞美、说服等沟通技巧，提高与客户的沟通效果。

2.产品推介技巧：掌握房地产产品的卖点提炼、优势展示、竞争对比等推介技巧，提升产品吸引力。

3.谈判技巧：了解谈判的基本原则，学会报价、议价、让步等谈判策略，提高成交率。

4.应对客户异议：掌握客户异议的类型及应对方法，提高处理客户问题的能力。

5.签约与回款技巧：熟悉签约流程及注意事项，掌握回款策略，确保销售目标的实现。

四、房地产销售团队管理1.团队建设：了解团队管理的原则，学会搭建、激励、考核销售团队，提高团队凝聚力。

2.时间管理：掌握时间管理的方法，提高工作效率，确保销售任务的完成。

3.客户关系管理：学会运用CRM系统，对客户信息进行有效管理，提高客户满意度。

4.销售数据与分析：了解销售数据分析的方法，通过对数据的挖掘，为销售决策提供依据。

五、房地产销售法律法规1.房地产法律法规概述：了解我国房地产市场的法律法规体系，熟悉房地产相关政策。

2.商品房销售管理办法：掌握商品房销售的相关规定，确保销售行为的合法性。

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。