可口可乐销售代表业务管理培训篇

可口可乐的销售主任管理技能提升培训培训目标* 熟悉治理技巧，有效治理你的下属。

* 深入明白得xx的业务知识，提升工作效率。

* 相互交流工作经济体会，取长补短。

* 提供一个让你进展的机会。

一个公司的结构层次高层治理总经理/总监中层治理人员管（部门经理）理基层治理人员层（主任/主管）业务代表/业务助理xx走向世界公司的三个目标：*职员培训*客户服务*优质产品治理：* 治理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。

* 治理确实是通过其他人来完成任务的过程。

* 治理即是一门科学，又是一门艺术。

科学——治理要求使用系统化的知识艺术——治理的最终对象是“人”——单凭个人是无法完成目标，必须依靠全体人员的协力工作治理差不多功能功能：打算 组织 指挥 操纵Functions功能相互性： 打算指挥 组织操纵成本利益率：cost-Benefit RotioCBR= 例：有$50000投资，四种可选方案方案 利润值 成功概率 期望利润值成本利益率1 200,00 0.40 80,0001.6 2 250,00 0.3 75,0001.5 3 250,00 0.2 70,0001.4 4 500,00 0.1 50,0001.0如何组织好你的工作流程治理人员：* 治理人员的两项专门任务* 治理人员的工作——信息* 治理人员的工具——合理地利用自己的时刻* 治理人员的资源——人* 治理人员必备的条件——正直的品质。

两项专门的任务：制造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。

成其每一项决定和行动中和谐当前和长期的要求治理人员的差不多工作：* 制定目标 预期利润值投资总额* 从事组织工作* 从事鼓舞和信息交流工作* 建立各种衡标准* 培养人，包括治理人员自己制定目标：* 目标是系统中最明显的特点之一* 总目标与子目标* 目标制定——确定目标内容——实现该目标应做的工作内容组织工作：* 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程* 有效的组织工作差不多要素——目标、协作、委派* 有效的组织工作的标准——最经济地利用稀缺资源委派要点：同意者要觉得是在成长随时可支援清晰要达成的成效清晰的规定有效的委派明白的技巧与能力被委者交付足够的权益功绩标明准确公平的操纵关系要紧业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率时刻成本1. 销量利润2. 铺货率渠道品牌包装3. 治理系统4. 财务治理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种物资和劳动的所有人或所有企业单位的总和，关于一个即定商品来讲，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人一辈子活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。

可口可乐辅导技巧管理技巧销售技巧培训可口可乐辅导技巧、管理技巧、销售技巧培训可口可乐(Coca-Cola)作为全球最大的饮料公司之一，一直以来都在全球范围内取得了巨大的成功。

然而，要保持市场领先地位并取得持续增长，可口可乐需要不断提升其员工的辅导技巧、管理技巧和销售技巧。

本文将探讨可口可乐的辅导技巧、管理技巧和销售技巧培训。

一、辅导技巧1.1 培养良好的沟通技巧对于可口可乐的辅导人员来说，良好的沟通技巧是至关重要的。

只有与受辅导者建立良好的沟通，才能达到更好的辅导效果。

可口可乐可以通过为辅导人员提供专业的沟通培训课程来帮助他们提升沟通技巧。

1.2 倾听能力的培养倾听是有效辅导的关键。

辅导人员应该学会倾听受辅导者的需求和问题，并通过有效的提问来引导他们思考和探索解决方案。

可口可乐可以通过定期举办倾听技巧的讲座和研讨会来培养辅导人员的倾听能力。

二、管理技巧2.1 领导力的培养作为一个全球性企业，可口可乐需要具备出色的领导力来管理团队和推动组织的发展。

可口可乐可以通过开展领导力培训项目，帮助管理人员提升领导力素质，包括激励员工、决策能力和团队建设等方面的技巧。

2.2 时间管理技巧在快节奏的商业环境中，时间管理成为了一项重要的管理技巧。

可口可乐可以组织时间管理培训来教授管理人员如何合理安排时间、优化工作流程以提高工作效率。

三、销售技巧3.1 建立客户关系销售团队需要与客户建立良好的关系，以提高销售量和客户满意度。

可口可乐可以通过培训销售人员建立并维护客户关系的技巧，包括积极沟通、快速响应和解决问题等方面的能力。

3.2 销售谈判技巧在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用谈判技巧来达成有利的交易。

可口可乐可以组织销售谈判技巧的培训课程来提高销售人员的谈判技巧，并帮助他们更好地与客户合作。

四、培训计划为了有效推动辅导技巧、管理技巧和销售技巧的提升，可口可乐可以制定全面的培训计划。

该计划可以包括定期的培训课程、研讨会和实地实训等形式。

可口可乐销售代表金字塔培训教程上(doc 34页)可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。

您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。

本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。

同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。

对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。

“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。

金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。

它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。

我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。

攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。

公司的利润目标由销量及售价决定的。

在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。

所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。

第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。

销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。

2、行政与效率✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。

✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。

✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。

3、业务管理✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）✧每周一晨会前将周报表上交给主任。

4、建议订单✧要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。

✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。

✧销售拜访率达到100%销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100% 计划拜访客户数 ✧ 拜访成功率达到30%以上。

拜访成功率5 100%✧ 建议订单率100%建议订单率= 5 100%✧ MOFF 表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标✧ 工作目标：是衡量工作业绩的标准✧ 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T 原则3✧工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。

具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求１、铺货地点:首20家超市２、铺货率――100％３、销量目标：与去年同期对比提高30％４、预计20家超市铺货率达100％５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。

可口可乐业务管理及员工管理知识培训在培训过程中，可口可乐可以通过多种方式来传授业务管理和员工管理的知识。

首先，可口可乐可以组织内部培训，邀请公司内部的专家和经理来讲解相关的知识。

这样不仅能够传达公司的价值观和文化，还能够将专业知识与实际经验相结合，使员工在培训中学到更多有用的知识。

此外，可口可乐还可以组织外部培训，邀请行业的专家和咨询师来讲解相关的知识。

这些专家和咨询师可以通过分享自己的成功经验和案例分析，帮助员工更好地理解和应用相关的理论和工具。

同时，外部培训也能够让员工接触到行业的最新动态和发展趋势，提升公司的竞争力。

此外，可口可乐还可以通过内部培训和外部培训相结合的方式进行知识培训。

这样既能够充分利用公司内部的资源和专业知识，又能够借鉴外部专家的经验和思维方式，为员工提供全面而深入的学习体验。

此外，可口可乐还可以利用现代化的培训工具和技术，如在线课程、远程培训等，提供灵活和便捷的学习方式，满足员工学习的需求。

总之，可口可乐作为一家国际化的饮料制造商，需要进行业务管理和员工管理的知识培训。

通过传授相关的理论和工具，以及分享成功经验和案例分析，公司可以帮助员工提高业务素质和管理能力，提升企业的竞争力。

通过内部培训和外部培训相结合的方式，以及现代化的培训工具和技术，公司能够为员工提供全面而深入的学习体验，实现员工和企业的共同发展。

为了保持企业的竞争优势和持续发展，可口可乐需要进行业务管理和员工管理的知识培训。

在业务管理方面，可口可乐可以通过以下几个方面的培训来提升员工的业务素质：首先，是市场趋势和消费者需求的培训。

饮料市场竞争激烈，市场需求也在不断变化。

可口可乐需要通过培训让员工了解当前市场的趋势和消费者的需求。

员工需要了解新产品的开发和调研方法，如何分析市场数据和竞争对手的战略，以及如何制定相应的产品策略和销售策略。

这样才能够根据市场需求和消费者反馈来调整产品和市场的策略，保持企业的竞争优势。

《可口可乐销售主任管理技能培训班教材》培训目标* 熟悉管理技巧，有效管理你的下属。

* 深入理解可口可乐的业务知识，提高工作效率。

* 相互交流工作经济体会，取长补短。

* 提供一个让你发展的机会。

一个公司的结构层次高层管理总经理/总监中层管理人员管（部门经理）理基层管理人员层（主任/主管）业务代表/业务助理可口可乐走向世界公司的三个目标：*员工培训*客户服务*优质产品管理：* 管理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。

* 管理就是通过其他人来完成任务的过程。

* 管理即是一门科学，又是一门艺术。

科学——管理要求使用系统化的知识艺术——管理的最终对象是“人”——单凭个人是无法完成目标，必须依赖全体人员的协力工作管理基本功能功能：计划 组织 指挥 控制 Functions功能相互性： 计划 指挥 组织 控制 成本利益率：cost-Benefit Rotio CBR=例：有$50000投资，四种可选方案方案 利润值 成功概率 期望利润值 成本利益率 1 200,00 0.40 80,000 1.6 2 250,00 0.3 75,000 1.5 3 250,00 0.2 70,000 1.4 4 500,00 0.1 50,000 1.0如何组织好你的工作流程管理人员：* 管理人员的两项特殊任务 * 管理人员的工作——信息* 管理人员的工具——合理地利用自己的时间预期利润值 投资总额* 管理人员的资源——人* 管理人员必备的条件——正直的品质。

两项特殊的任务：创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。

成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求管理人员的基本工作：* 制定目标* 从事组织工作* 从事激励和信息交流工作* 建立各种衡标准* 培养人，包括管理人员自己制定目标：* 目标是系统中最显著的特征之一* 总目标与子目标* 目标制定——确定目标内容——实现该目标应做的工作内容组织工作：* 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程* 有效的组织工作基本要素——目标、协作、委派* 有效的组织工作的标准——最经济地利用稀缺资源委派要点：接受者要觉得是在成长随时可支援清楚要达成的效果清楚的规定有效的委派知道的技巧与能力被委者交付足够的权利功绩标明准确公平的控制关系主要业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率时间成本1. 销量利润2. 铺货率渠道品牌包装3. 管理系统4. 财务管理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。

可口可乐是如何培训的一、基础培训基础培训方面，包括入职培训、公司规章制度培训、公司企业文化培训、个人激励培训等。

通过这些培训，让员工了解到可口可乐发展的历史、可口可乐(中国)有限公司发展的状况、企业精神、可口可乐管理系统、可口可乐质量系统、可口可乐生产系统和检验系统、可口可乐人文文化、可口可乐营销文化、可口可乐规章制度等。

这些最基本的培训的目的，就是通过这些培训，辅以个人激励培训，让员工以可口可乐为荣，新员工尽快地投入到工作中，老员工调整心态，重新燃起工作激情。

同时更可使员工能够拥有远大的目标和抱负、乐观进取的心态、持久的耐性、强大的自信心、优良的品质、强烈的责任心和坚持学习的态度。

他们是一张白纸，在可口可乐公司的工作经历可以让他们在这张纸上描绘出精彩的人生。

二、业务技能培训可口可乐公司的业务技能培训，就是根据公司发展所确定的各种岗位工作的需要，对在岗人员进行业务技能培训。

培训的方针是干什么，学什么;缺什么，补什么。

培训的目标是着重提高在岗职工实际工作能力或劳动技能，使之岗位成才，满足岗位要求，适应企业发展需要。

据了解，这一项培训做得非常细致全面，包括金字塔培训、业务拜访培训、谈判技巧培训、开发技能培训、客户心态及市场学培训等。

通过这些培训，业务人员能在最短的时间内学会基本销售技巧，来促进公司利润目标的实现;销售业务代表能更清晰知道如何去把握机会，从而提高工作成效。

同时，业务技能培训也由老的业务骨干(主任或经理)定期或不定期进行培训;对于老业务骨干则分批到上层管理部门参加培训，不断从实践中总结经验、并在理论的指导下提高业务技能。

正是因为这些培训，公司的市场营销工作才开展得非常出色，在饮料行业中遥遥领先。

三、管理技能培训在管理技能培训方面，主要是对专业人员进行持续不断的继续教育。

根据需要有不同的培。