成功商务谈判的让步策略

成功商务谈判中的让步策略
1.让步策略：
让步策略是成功商务谈判的重要一环，可以显著提高谈判双方之间的互信、互利和双赢。

它在商务上可以让谈判双方在主观态度、意见、想法和行动等不同程度上做出让步，从而取得协议，达成双方合作的目标。

2.让步策略的优势：
（1）可以帮助双方及时调整和管理双方的不同观点，有效改
善双方的沟通；
（2）可以避免你和你的客户之间的紧张局面和尴尬处境，使
双方能够沟通和协商；
（3）谈判双方可以在双赢的基础上取得更好的协议；
（4）可以提高双方之间的互信，使得两个团队在今后的合作
中更加顺畅；
（5）有助于更好的满足双方的需求。

3.让步策略的实施：
（1）谈判前准备：了解谈判对象的情况，包括其需求、实力
和每一方应承担的责任等。

（2）建立友好关系：当谈判双方进行谈判时，要尊重对方，
友善待人，互相信任，心平气和，以便达成良好的合作关系。

（3）主动做出让步：双方应采取主动让步的策略，以维持双
方的友谊关系，从而取得更好的协议。

（4）合理评估：必须对整个谈判过程中的所有信息合理评估，以便确定最终让步的程度。

（5）有效沟通：两方必须进行有效的沟通，彼此了解其诉求，
相互理解，以便双方都能受益。

4.结论：
让步策略是商务谈判的关键，它可以促进双方之间的协作，并提供双赢的结果。

然而，让步也应有其限度，过多的让步可能会降低谈判双方的利益，甚至可能引起冲突。

因此，实施这一策略时应慎重，注意把握让步的范围，以便确保双方都能受益。

谈判高手的让步技巧都说进攻是最好的防守，但商场并不诚如战场。

有理有节的让步，也许有取得更佳的效果。

但有经验的谈判人士都有这样的体会：运用常规的让步法让对方得到满足，并不是时时都凑效的。

但常规的让步技巧不能凑效时，有经验的谈判高手往往会采用一些特殊的让步技巧，让对方得到好处后余意未尽，爽快成交。

(1)附加条件法谈判高手总是使用条件句“如果……那么……”来表述自己的让步。

前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是己方可以作出的让步。

这前半句是条件，后半句是回报，没有前半句的条件，就没有后半句的回报。

这种表达有两种好处：一是对方必须在你作出让步的同时，也作出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，对方如果不作出相应让步的话，你的让步也就不成立了;二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。

(2)无损让步法无损让步法可以遵循下面步骤进行实施：①向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件。

②反复向对手保证他享受了最优惠的条件。

③明示或者暗示这次谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响。

④努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情。

⑤尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点。

⑥反复强调己方的某些条件的完美、周到、突出，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务甚至保证条件等等。

⑦全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔，不要中途反驳，打岔会使对手不快，中途反驳会使对手生气，这些都是得不偿失的行为。

⑧在恰当的时候重述对方的要求和处境。

通常人们都喜欢自己被别人了解，所以这是与己无损的妙法。

“人们满意时，就会付出高价。

”所以，以上方法都会使买主满意，但都与己无损，往往能让对方作出让步来回报你。

(3)针锋相对法谈判中我们常常会遇到某些难缠的人，他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步。

商务谈判让步阶段的策略在商务谈判中，让步是常见的策略之一。

当双方无法达成具体协议时，让步可以是一个解决方案。

然而，让步也需要谨慎使用，以确保自己的利益最大化。

本文将介绍在商务谈判中让步阶段的策略，以帮助您在谈判过程中保持优势。

1. 了解对方需求在让步阶段之前，了解对方的需求是至关重要的。

了解对方的利益和底线，可以帮助您确定何时以及如何让步。

通过与对方交流和观察行为，了解其真正的需求和目标，可以为您在让步阶段做出明智的决策提供基础。

2. 设定自己的底线在商务谈判中，设定自己的底线非常重要。

底线是指您愿意接受的最低条件。

在让步阶段，您必须清楚自己的底线，并且决不超过该底线进行让步。

因此，在开始谈判之前，确保明确自己的底线，并坚持不让步。

3. 换取等价让步在商务谈判中，让步应该是一种交换。

当您准备做出让步时，确保获得对等的回报是非常重要的。

换取等价让步可以确保您得到一定的利益，同时也可以向对方传达自己的价值。

在让步时，要清楚地表达您希望获得的回报，并确保对方理解和接受。

4. 时间和次数的控制在让步阶段，时间和次数的控制非常重要。

让步的频率和时间应该是双方商定的。

您不应该过于频繁地让步，以免对方低估您的底线和价值。

此外，通过控制让步的次数，可以更好地掌控谈判的节奏和方向。

5. 聚焦共同利益在让步阶段，聚焦共同的利益是非常重要的策略。

通过强调双方的共同目标和利益，可以减少对方的防御心理，并增加让步的可能性。

在让步过程中，强调双方的合作和共赢，可以增强双方的信任和合作意愿。

6. 理性决策与适度妥协在让步阶段，决策应该是理性而不情绪化的。

避免情绪决策可以帮助您保持冷静，并更好地权衡利弊。

同时，适度的妥协也是必要的。

尽管保持自己的底线是重要的，但在合理范围内做出一定的让步才能推动谈判的进展。

7. 写下协议在让步阶段达成一致后，务必将协议以书面形式记录下来。

确保协议中明确规定各方的权益和责任，以最大程度地降低后续纠纷的可能性。

商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。

在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。

让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。

第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。

就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。

这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。

搞得像是在玩心理战，真是刺激。

然后呢，第二种策略是“小步慢走”。

想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。

在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。

比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。

接下来是“价值交换”。

这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。

比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。

”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。

第四种让步策略叫“情感渲染”。

这招厉害了，动之以情，晓之以理。

你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。

比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。

”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。

再来就是“渐进让步”。

想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。

在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。

让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。

第六种策略是“时机选择”。

说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。

商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。

那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。

怎样让出这80元是值得探讨的。

下面是几种常见的让步方式。

一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。

80元、90元、100元1100元。

这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。

首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。

即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。

二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。

5元、15元、25元、35元。

开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。

在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。

三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。

20元、20元、20元、20元。

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。

实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。

对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。

40元、20元、15元、5元。

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。

在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。

商务谈判成功的秘诀:12种策略商务谈判成功的秘诀：12种策略1、确定谈判态度商务活动中的谈判对象有很多种，我们不能以同样的态度对待所有的谈判。

我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。

如果谈判的对象对企业来说很重要，比如一个长期合作的客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以用让步的心态去谈判，也就是满足对方而不会对企业造成太大的损失和影响，这样对以后的合作会更有力。

如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就要抱着友好合作的态度，尽力做到双赢，把双方的矛盾转移到第三方。

比如市场区域划分有矛盾，那么我们可以建议双方合作或者协助对方开发xx市场，扩大区域面积，把谈判的对立竞争变成合作与配合。

如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说无足轻重、可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参与谈判，不考虑谈判对手，完全以X-best谈判结果为导向。

2.充分了解谈判伙伴。

俗话说，知己知彼，百战不殆。

这在商务谈判中尤为重要。

对对手了解越多，就越能掌握谈判的主动权。

就像我们提前知道竞价的底价一样，自然成本x低，成功概率x高。

当你了解你的对手时，你不仅要知道谈判的目的、底线等。

还要了解商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方公司的文化、对手的习惯和禁忌等。

这样可以避免文化、生活习惯等方面的诸多冲突，给谈判制造额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。

比如在一次采购谈判中，我们作为供应商，需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商，以及可能与我们自己合作的其他买家，这样我们才能及时给出一个比其他供应商稍微不太优惠的合作方式，然后就容易达成一致。

如果对手提出更严格的要求，我们也可以拿出其他买家的信息，让对手知道我们知道所有细节，暗示我们有很多合作选择。

第五章国际商务谈判各阶段的策略第四节磋商阶段的策略3、运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。

（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。

（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。

4、迫使对方让步（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。

（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。

（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。

案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工国际商务谈判张冬第- 1 - 页作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

一、含义在谈判过程中，利益主体必须放弃一些利益需要，以解决彼此之间的分歧，利益互补,并获得我们原本想要得到的利益。

二、让步原则（一）、目标价值最大化原则。

在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。

我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，哪些我们是绝对不能有一丝退缩的，保护重要目标价值的最大化。

（二）、刚性原则。

在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。

也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。

谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。

时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。

（三）、时机原则。

在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。

在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。

因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。

相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。

而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。

三、让步方式（一）刚柔相济。

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

（二）拖延回旋。

对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

商务谈判让步策略商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。

你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。

试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。

如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。

这样后面的让步才可能越来越小。

比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。

在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。

商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。

在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。

也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。

如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。

采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。

在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。

成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。

让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。

【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。

谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。

所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。

让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。

因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。

一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。

其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。

一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。

谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。

所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。

谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。

事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。

很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。

既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。

二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。

但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。