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第6章供应商的选择与管理第一节供应商管理概述第二节供应商的调查第三节供应商开发第四节供应商的选择（重点）第五节供应商的考核第六节供应商关系管理（重点）导入：供应商管理误区1、低价：没有最低，只有更低2、杀价：还可以更低3、谈判再谈判4、回扣（不信任，强调控制）5、频繁更换人员预防腐败6、拖延供应商货款，作为常用融资手段7、延长供应商货款，作为战略融资手段第一节供应商管理概述一、供应商管理的含义供应商：指具有独立经营资格，能为企业经营活动提供产成品、零部件、材料、设备和其它资源的经济组织。
它可以是生产企业，也可以是流通企业或其它经营单位。
供应商管理：供应商管理就是企业根据经营需要，对供应商进行调研、选择、开发、使用、考核和激励等工作的总称。
二、供应商管理的基本环节1、供应商调查：了解潜在的供应商2、资源市场调查：所需资源的供给情况3、供应商开发：深入调查、供应商的辅导、改进等4、供应商考核：各阶段的考核5、供应商选择：初次选择与再选择6、供应商使用：与选定供应商的日常业务往来7、供应商激励与控制三、供应商管理的目标和战略具体目标：☞获得符合企业质量和数量要求的商品或服务；☞以最低的成本获得商品或服务；☞确保供应商提供最优的服务和及时的送货；☞发展和维持良好的供应商关系；☞开发潜在的供应商。
战略：设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构；采用一种能使采购总成本最小的采购方法；建立能促使供应商不断降低成本、提高质量的长期合作关系。
第二节供应商的调查一、初步供应商调查◆初步供应商调查的目的：为选择最佳供应商做准备；了解和掌握整个资源市场的情况。
◆初步供应商调查的特点：内容浅，了解简单、基本情况；调查面广，为掌握资源市场做准备。
◆初步供应商调查的方法：访问调查法、调查表法供应商分析的主要内容：（1）产品的适应性----品种、规格、质量水平（2）供应商的经营实力----企业实力、规模、生产能力、信用度、技术水平、管理水平（3）商品的性质----竞争性商品还是垄断性商品（4）供应商的地理交通情况----运输费用、运输成本二、资源市场调查1、资源市场调查的内容（1）商品市场的规模、容量、性质。
第六章名词解释1、低成本战略：所谓低成本战略，是指企业通过有效地途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至成为同行业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略。
2、差异化战略：差异化战略是指企业向顾客提供的产品或服务与其他竞争者相比独具特色、别具一格，从而建立起独特竞争优势的一种战略。
3、混合型战略：混合型战略是指低成本地提高优质的差异化产品，然后利用成本优势制定比竞争对手的产品更低的价格，通过为买方提供超值价值来建立竞争优势的战略。
4、集中化战略：集中化战略是指将企业的经营活动集中于某一特定的购买群体、产品线的某一部分或某一地域性市场，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手更好、更有效率的服务来建立竞争优势的一种战略。
论述1、主要的成本驱动因素有哪些？规模经济或不经济、学习与外溢效应、生产能力利用模式与效率、价值活动的内在和外在联系、某一价值活动与公司其他经营单位共享时的协同效应、关键货源的投入成本、垂直一体化及外部寻源所具有的利益、与首先行动者的优势或劣势相关的时机因素、地理位置、公司的战略选择和经营运作决策、政体因素。
2、低成本战略的战略利益、风险、实施误区？1>战略利益：①企业处于低成本地位，可以抵挡住现有竞争对手的对抗。
即使竞争对手在竞争中不能获得利润而只能保本的情况下，企业仍能获利；②面对强有力的购买商要求降低产品价格的压力，处于低成本地位的企业在进行交易时握有更大的主动权，可以对抗购买商讨价还价的能力；③当强有力的供应商抬高企业所需资源的价格时，处于低成本地位的企业有更大的灵活性来摆脱困境；④企业已经建立起的巨大的生产规模和成本优势，使欲加入该行业者望而却步，即形成进入障碍；⑤在与代用品竞争时，低成本的企业往往比本行业中的其他企业处于更有利的地位。
2>战略风险：①新加入者有可能后来居上；②技术进步降低企业资源的效用；③丧失对市场变化的敏锐洞察力；④受外部环境的影响大。
第6章经营单位战略一、判断题1．一个战略是一套整合的和互相配合的决策和行动，这些决策和行动的目的是获取和保持竞争优势。
答:正确2．经营单位战略反映了一家企业对于为顾客提供什么样的产品和服务的信念。
答:错误3．当企业能满足顾客的需求，使顾客满意时，顾客就会对企业忠诚。
答:错误4·在全球化经济中，速度是竞争优势的一项重要来源。
案:正确5·在越来越多的行业中，创新(产品和流程)与获得超额回报之间的联系更为常见。
答:正确6·有强大市场势力的大企业采取小企业的做法(能够迅速地制定与执行决策)并有创新精神，会演变成强有力的竞争强手，而且有可能获得超额回报。
答:正确7.高速成长的市场上，速度、机会主义、灵活性都是关键的组织能力。
答:正确8.成熟行业中的战略包括“修剪”产品线。
答:正确9·竞争行为是一个企业为了获得竞争优势而采取的重要竞争性措施。
答:正确10·当先行者通过逆向工程而减少成本时，他可以获得持续的竞争优势。
答:错误11．如果企业能预期并满足目标顾客未知的需求，就能得到额外的竞争优势。
答:正确12．经营单位战略与企业达到最大利润的潜能相关。
答:错误13．所有企业的主要目标都是发展并保持竞争优势。
答:正确14．实行成本领先战略的企业，往往向行业内最典型的客户销售必要服务的标准化的产品或服务。
答:正确15·当企业选择了一种战略后，应在能为企业核心竞争力做贡献的部门迅速执行。
答:错误16·当竞争对手已取得低成本领先位置时，企业必须特续致力于降低成本。
答:正确17·当企业与竞争者在价格基础上竞争时，成本领先战略不是一种有价值的防御手段。
答:错误18·低成本领导者可以通过持续提高效率来对潜在进入者制造进入壁垒。
答:正确19·成本领先者不需要关心竞争对手模仿它的战略。
答:错误20·差异化实施者的溢价低于成本领先者的溢价。
