浅谈供电企业的市场营销
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提 出 了供 电 企 业 电 力 市 场 营 销 组 合 策 略 分 析 。
【 关键 词 】供 电企业 电 力市 场 市 场 营销
中 图 分 类 号 ：Ｆ ． ０ 文 献 标 识 码 ：Ａ 文章 编 号 ： ｌ ０ — ０ ７ ２ １ ） － ６ ０１ ７１ ５ ３ ９４ ６ （ ０ １ １ — ０ ０ ２ ９
让 价策 略 来 促进 电力 的销 售 要素 分析 ．
５ 思 想观 念滞 后 ， 场意 识 淡薄 ， ． 市 与市 场 经济 的发 展 要求 不 相适 应 ． 供 电企业迟迟小能实现由生产管理为主向市场经营为土的转变， 以及从以计划 用电 为主到以电力营销为主的转变。 重建轻管 ， 官商作风、 服务意识淡薄等 问题依然存住。
二 、供 电 企 业 电 力 市 场 的 特 点
在市 场 经济 的 今 天 ， 场营 销 已被 越 米越 多 的企 业 所重 视 。 市 其观 念 也 正逐 步深入 人心 。 场营销 活动就 是指 企业 为 ｒ 到其 目标 而进行 的 以市场 市 达 为起 点和 以 市场为 终点 的所 有 经营 活动 。 包 括 ： 调研 、 产 品开 发 、 它 市场 新 定 价 、 销 、 销等 一 系列 活动 。 分 促 以市 场 为起 点 就是 通 过市 场 调 查 ， 认识 需 求 、 了解 需 求 、 把握 需 求 的一 个过 程 。 以市 场为 终 点就 是 满 足用 户 需求 的 过程 。 电力 市场 也不 例外 ， 如 今 的 市场 和 电力 销售状 况 ， 需要 营销 理 论来 指 面对 也 导供 电企 业 的生 产 、 营 活动 。 经 通过 市 场调 查 了解 用 户对 电力产 品 的 需求 ； 然后 把握 需 求 ， 通过 生 产 、 输送 等环 节 的 “ 症 ” 力 ， 符 合用 户 需 要 的 对 努 把
一
、
随着 高 技术 装 备 的不 断进 入 生产 企 业 ， 广Ｉ 电能质 量 及 可靠性 要 求 客 埘 越来越高。 电力市场配 电网络虽然经过陆期的 电网改造， 由于资金问题改造 后 的配 电 网仍 然 不 够完 善 ， 电网网 架 缺乏 发展 后 劲 ， 布局 不尽 合 理 ， 电质 供
浅 谈 供 电企 业 的 市 场 营 销
马振 开 呼 伦 贝 尔 电 业 局 内 蒙 古 呼 伦 贝尔 ０ ０ ２１ ０ ０
【 摘 要 】本 文阐 述 了影 响 供 电 企 业 电 力市 场 营销 的 因 素 ，介 绍 了供 电 企业 电力 市 场 的特 点 ， 分析 了供 电企 业 电力 市 场存 在 的 问题
经营企业 将竞价 卜网的 电力通过 自 己的销 售机构 以直接 销售给 用户或批 发给 ． 零 售 商再销 售 给用 户 。 ５产 品 要素 分 析 ．
电能产 品 的有 形 含 义应 该是 指 在用 户 使用 过程 中的状 态 。 也 反映 了 这 营 销观 念 和推 销观 念 的不 同 ， 推销 观 念注 重卖 方 的需 要 ， 往往 以交 货点 的状 态 作为 自己统 计数 据 ， 真实 地 反映 买方 使 用该产 品 时的状 态 ， 能 即关心 的 是 顾 客是 否 获取 了原 先 预计 的效 用 ， 需求 是 否得 到 了的 满足 。 如果 有形 产 品 中 的 各 项指 标 不能 达 到 预定 的 需求 ， 能满 足客 户 的需 要 ， 么 ， 不 那 核心 产品 的 功能 也就 无 法 实现 。 电力 是 国 民经济 发 展 的重 要二 次 能源 ， 把市 场 营销 的 观念 引 入 电力 终 端销 售 的供 电企 业 中 ， 充分 发挥 电力经 济 发展 动力 作用 ， 是社 会 的需求 和 这 市 场竞 争 的需 要 。 何 应对 这 种 变化 ， 如 是供 电企 业必 须 面对 的 课题 。 电力 行
６ 价 格 的不 合 理使 得 电 力 缺乏竞 争 力 ， ． 造成 客户 流 失 虽 然 经 过 “ 改 同价 ”的逐 步 实施 ， 体 的到 用户 电价水 平有 所 下 两 整 降， 值相对 于 其 它能 源 来讲 电价 仍 然偏 离 ， 卜电网建设 以 及管 理 的高 费用 力 ｌ 和 屯价 类 另较为 复 杂 麟及供 电 在经 营中 价格 缺乏 灵活 的机制 ， 户选 使客 择 了其它 能 源 。
场， 则应在充分考虑城乡居民的承受能力和分析比较电热替代品的价格与效 能 的基础 ＿确定 一 １有 竞争 力 的 电价 ， 七 、 配合 促销 活 动 的开展 ， 较大 幅度地 刺
激 唇民生 活用 电量 的增 长。 ４销 售 渠道 进行 分 析 ． 如 何选 择 电力 销售 柒 道 ， 关系 到 电 力 市场模 式 的 问题 。 现在 比较流 行 的是 较为 开放 的 竞争 模 式 ， 即用 户直 接与 发 电厂 见面 ， 用户 或配 电公 司可 以 直 接 向某 个发 电厂‘ 买 电力 ， 电网经 营企业 起 到 个 运 输 商的 作用 。 购 输 电网
参考 文献
【】 李 宗松 ．对 用电大 户的营销策 略》 Ｊ． 中国电力企业 管理 ｏ １ ［］ 《 ，２ ３ ｏ
电力 市场 开 发的 深度 和广 度 不够 ； 同时 缺乏必 要 的技 术支 持 系统 ， 对用 户 用 电变化 不 能及 时 掌握 ， 用 户 用 电潜 力挖 掘 深度 不 够 。 对 ２ 行业 作 风 问题依 然 存在 ． 电企 业 对 客户 服务 的 “ ． 供 电衙 门 ” 风很 大 作 程度 依 然存 在 ， 良的 行业 作风 在工 作 中还 没有完 全 消失 。 不 业扩 过程 手续 繁琐 ， 于复 杂 ， 过 营业厅 人 员 的服 务 态度 给 客 户的 心 理造 成压 力 。 ３生 产企业 的 市场 疲软 与 电力市 场 的恶性 循环 ． ． 限电 、 电的结 果造 成 停 售 电量的 剧减 ， 企 业拖 欠 电费如 何 才能 最大 限度 地 回收 ， 对 是供 电企业 经营 者必 须考 虑的 难题 。 ４缺 少 自主的 价格 调整 手段 ． ． 国家 对 电价控 制过 死 ， 成县级 供 电企 业 造 无 权对 电价 作相 应 的调 整。 电企 业 无法根 据 市 场需 求 的变化 ， 电价 作适 供 对 当的浮 动和 调 节 。 ５ 电力 网络难 以满足客 户对 电能 质 量 日益提 高的 要求 ．
电 力市 场营 销 的主要 日的就是 通过 认识 用户 的需 求 ， 占领 目标 市场 ， 来
巩 固各 扩 大 电能 销路 ， 推动 供 电企 业 的发 展 。 市 场竞 争 ｝益激 烈 的今 天 ， 在 ＿ ｉ ＿ 电力市 场 营销 则 显得 尤 为重 要 了 。 心客 户 的需 求 ， 关 满足 客户 的需要 ， 是营 销理 论 的立足点 。 客户 的 需要进 一步 得到 满足 的过程 就是 社会 不断进 步 的过 程。 现代 营销 观 念是符 合 当代 社会 经济 发展 的观念 ， 指导 我们 开 拓 电力 市 对 场、 提高 供 电企 业 的经 济效 益 ， 推动 社会 的发展 具 有 非常 重 要 的作 用 。
四 、 供 电 企 业 电 力 市 场 营 销 组 合 策 略 分 析
１需求 侧管 理 分析 ．
营 要求 ． 技术 手段 方 面 ， 在 电力市 场 的监 测 手段 落 后 ， 没有 建立 起 负荷 管 理 系统 ， 报装 手段 落 后 ， 户 申请 到报 装 接 电 、 业扩 从客 用户 档 案 和合 同 管理 主 要靠 人 工来 完成 ， 在销 售 环节 人工干 预 过 多 ， 造成 分析 失 真 、 抄 、 抄 、 估 错 漏抄 等现象 时有 发 生 。 ３管 理人 员综 合素质 不 高 ， ． 方法 陈 旧． 电企 业产供 销 一体 化管 理方 法 供 不是 以 电力销售 为基 点 ， 照客 户 的需求 来 组织生 产 和供 应 。 内缺 乏有 效 按 对 的激励 考 核 机制 ， 核 集 中于 年 终内 部市 场 的综 合 考 核上 ， 考 只有 总体 目标 ， 缺乏完 整 目标体 系 ， 乏超 前控 制和 同步 控 制的 战略 意识 ， 缺 严重 制约 ｒ电力
合格 的 电力 交付 用户 ， 满足 用户 需 求 。 以 这样 ， 过 电力 营销 活 动 来达 到 占 通 领 和拓 展 自己电力市 场 的 目的 。 因此 ， 电企 业 也一 定要 树立 正确 的 市场 营 供 销 观念 。
三 、供 电企 业 电 力 市 场 存 在 的 问 题
１市场 营销 手段有 限 ， 市场 成效 不 大 ． ． 开拓 由于 电力企 业基 础工 作 不扎 实 ， 不灵 ， 信息 对用 电市场 及 用户 消 费需 求 、 心理 预期 、 电潜 力 分析 不够 ， 用
市场 的开 拓 。 ４ 管理 体制 僵化 ， 有形成 面 向市 场 的营销 体系 ． ． 没 目前 的供 电企 业缺乏 应 有的经 营 自主权 ， 严重 妨碍 ｌ 电企业 以经 济效益 为 中心开 展工 作的 主动 『 供 性 和积 极 性 。 电企 业 机构 改 革迟 缓 ， 效 不 明显 ， 础管 理 工作 混 乱 ， 供 绩 基 难 以应付 迅速 变化 的 电力市 场的 发展 。
量 无法 保 证 。
影 响供 电企 业 电 力 市 场 营 销 的 因素
１购 龟成 本居 高 举下 ， ． 企业 斧 润不 能因 销售 收久 的增 长 而增 长 ． 许多地 方 销售 收入 增 长幅 度 较大 ， 润增 加 却 很少 甚 至减 少 。 而利 究其 原 因 ， 是 成 就 本 的增长 幅度 远远 高于 销售 收入 的增 长 幅度 。 ２管 理手段 落 后 ， 的供 电技术 手段 、 ． 目前 管理 水平 远 不能满 足商 业化 运
我们 不但 应有 科学 的 定价 原则 、 宜 的电价 水平 和合 理 的电价 结构 ， 适 同 样 需要 有 一个科 学 、 灵活 的 电 价调整 方 法 。 要想 真正 走向市 场 ， 必 须顺 应 就 市 场 ， 经济 规 律 和市 场 规则 来 办 事 、 经营 企 业 。 城 乡居 民生 活 用 电市 按 来 对
【 关键 词 】供 电企业 电 力市 场 市 场 营销
中 图 分 类 号 ：Ｆ ． ０ 文 献 标 识 码 ：Ａ 文章 编 号 ： ｌ ０ — ０ ７ ２ １ ） － ６ ０１ ７１ ５ ３ ９４ ６ （ ０ １ １ — ０ ０ ２ ９
让 价策 略 来 促进 电力 的销 售 要素 分析 ．
５ 思 想观 念滞 后 ， 场意 识 淡薄 ， ． 市 与市 场 经济 的发 展 要求 不 相适 应 ． 供 电企业迟迟小能实现由生产管理为主向市场经营为土的转变， 以及从以计划 用电 为主到以电力营销为主的转变。 重建轻管 ， 官商作风、 服务意识淡薄等 问题依然存住。
二 、供 电 企 业 电 力 市 场 的 特 点
在市 场 经济 的 今 天 ， 场营 销 已被 越 米越 多 的企 业 所重 视 。 市 其观 念 也 正逐 步深入 人心 。 场营销 活动就 是指 企业 为 ｒ 到其 目标 而进行 的 以市场 市 达 为起 点和 以 市场为 终点 的所 有 经营 活动 。 包 括 ： 调研 、 产 品开 发 、 它 市场 新 定 价 、 销 、 销等 一 系列 活动 。 分 促 以市 场 为起 点 就是 通 过市 场 调 查 ， 认识 需 求 、 了解 需 求 、 把握 需 求 的一 个过 程 。 以市 场为 终 点就 是 满 足用 户 需求 的 过程 。 电力 市场 也不 例外 ， 如 今 的 市场 和 电力 销售状 况 ， 需要 营销 理 论来 指 面对 也 导供 电企 业 的生 产 、 营 活动 。 经 通过 市 场调 查 了解 用 户对 电力产 品 的 需求 ； 然后 把握 需 求 ， 通过 生 产 、 输送 等环 节 的 “ 症 ” 力 ， 符 合用 户 需 要 的 对 努 把
一
、
随着 高 技术 装 备 的不 断进 入 生产 企 业 ， 广Ｉ 电能质 量 及 可靠性 要 求 客 埘 越来越高。 电力市场配 电网络虽然经过陆期的 电网改造， 由于资金问题改造 后 的配 电 网仍 然 不 够完 善 ， 电网网 架 缺乏 发展 后 劲 ， 布局 不尽 合 理 ， 电质 供
浅 谈 供 电企 业 的 市 场 营 销
马振 开 呼 伦 贝 尔 电 业 局 内 蒙 古 呼 伦 贝尔 ０ ０ ２１ ０ ０
【 摘 要 】本 文阐 述 了影 响 供 电 企 业 电 力市 场 营销 的 因 素 ，介 绍 了供 电 企业 电力 市 场 的特 点 ， 分析 了供 电企 业 电力 市 场存 在 的 问题
经营企业 将竞价 卜网的 电力通过 自 己的销 售机构 以直接 销售给 用户或批 发给 ． 零 售 商再销 售 给用 户 。 ５产 品 要素 分 析 ．
电能产 品 的有 形 含 义应 该是 指 在用 户 使用 过程 中的状 态 。 也 反映 了 这 营 销观 念 和推 销观 念 的不 同 ， 推销 观 念注 重卖 方 的需 要 ， 往往 以交 货点 的状 态 作为 自己统 计数 据 ， 真实 地 反映 买方 使 用该产 品 时的状 态 ， 能 即关心 的 是 顾 客是 否 获取 了原 先 预计 的效 用 ， 需求 是 否得 到 了的 满足 。 如果 有形 产 品 中 的 各 项指 标 不能 达 到 预定 的 需求 ， 能满 足客 户 的需 要 ， 么 ， 不 那 核心 产品 的 功能 也就 无 法 实现 。 电力 是 国 民经济 发 展 的重 要二 次 能源 ， 把市 场 营销 的 观念 引 入 电力 终 端销 售 的供 电企 业 中 ， 充分 发挥 电力经 济 发展 动力 作用 ， 是社 会 的需求 和 这 市 场竞 争 的需 要 。 何 应对 这 种 变化 ， 如 是供 电企 业必 须 面对 的 课题 。 电力 行
６ 价 格 的不 合 理使 得 电 力 缺乏竞 争 力 ， ． 造成 客户 流 失 虽 然 经 过 “ 改 同价 ”的逐 步 实施 ， 体 的到 用户 电价水 平有 所 下 两 整 降， 值相对 于 其 它能 源 来讲 电价 仍 然偏 离 ， 卜电网建设 以 及管 理 的高 费用 力 ｌ 和 屯价 类 另较为 复 杂 麟及供 电 在经 营中 价格 缺乏 灵活 的机制 ， 户选 使客 择 了其它 能 源 。
场， 则应在充分考虑城乡居民的承受能力和分析比较电热替代品的价格与效 能 的基础 ＿确定 一 １有 竞争 力 的 电价 ， 七 、 配合 促销 活 动 的开展 ， 较大 幅度地 刺
激 唇民生 活用 电量 的增 长。 ４销 售 渠道 进行 分 析 ． 如 何选 择 电力 销售 柒 道 ， 关系 到 电 力 市场模 式 的 问题 。 现在 比较流 行 的是 较为 开放 的 竞争 模 式 ， 即用 户直 接与 发 电厂 见面 ， 用户 或配 电公 司可 以 直 接 向某 个发 电厂‘ 买 电力 ， 电网经 营企业 起 到 个 运 输 商的 作用 。 购 输 电网
参考 文献
【】 李 宗松 ．对 用电大 户的营销策 略》 Ｊ． 中国电力企业 管理 ｏ １ ［］ 《 ，２ ３ ｏ
电力 市场 开 发的 深度 和广 度 不够 ； 同时 缺乏必 要 的技 术支 持 系统 ， 对用 户 用 电变化 不 能及 时 掌握 ， 用 户 用 电潜 力挖 掘 深度 不 够 。 对 ２ 行业 作 风 问题依 然 存在 ． 电企 业 对 客户 服务 的 “ ． 供 电衙 门 ” 风很 大 作 程度 依 然存 在 ， 良的 行业 作风 在工 作 中还 没有完 全 消失 。 不 业扩 过程 手续 繁琐 ， 于复 杂 ， 过 营业厅 人 员 的服 务 态度 给 客 户的 心 理造 成压 力 。 ３生 产企业 的 市场 疲软 与 电力市 场 的恶性 循环 ． ． 限电 、 电的结 果造 成 停 售 电量的 剧减 ， 企 业拖 欠 电费如 何 才能 最大 限度 地 回收 ， 对 是供 电企业 经营 者必 须考 虑的 难题 。 ４缺 少 自主的 价格 调整 手段 ． ． 国家 对 电价控 制过 死 ， 成县级 供 电企 业 造 无 权对 电价 作相 应 的调 整。 电企 业 无法根 据 市 场需 求 的变化 ， 电价 作适 供 对 当的浮 动和 调 节 。 ５ 电力 网络难 以满足客 户对 电能 质 量 日益提 高的 要求 ．
电 力市 场营 销 的主要 日的就是 通过 认识 用户 的需 求 ， 占领 目标 市场 ， 来
巩 固各 扩 大 电能 销路 ， 推动 供 电企 业 的发 展 。 市 场竞 争 ｝益激 烈 的今 天 ， 在 ＿ ｉ ＿ 电力市 场 营销 则 显得 尤 为重 要 了 。 心客 户 的需 求 ， 关 满足 客户 的需要 ， 是营 销理 论 的立足点 。 客户 的 需要进 一步 得到 满足 的过程 就是 社会 不断进 步 的过 程。 现代 营销 观 念是符 合 当代 社会 经济 发展 的观念 ， 指导 我们 开 拓 电力 市 对 场、 提高 供 电企 业 的经 济效 益 ， 推动 社会 的发展 具 有 非常 重 要 的作 用 。
四 、 供 电 企 业 电 力 市 场 营 销 组 合 策 略 分 析
１需求 侧管 理 分析 ．
营 要求 ． 技术 手段 方 面 ， 在 电力市 场 的监 测 手段 落 后 ， 没有 建立 起 负荷 管 理 系统 ， 报装 手段 落 后 ， 户 申请 到报 装 接 电 、 业扩 从客 用户 档 案 和合 同 管理 主 要靠 人 工来 完成 ， 在销 售 环节 人工干 预 过 多 ， 造成 分析 失 真 、 抄 、 抄 、 估 错 漏抄 等现象 时有 发 生 。 ３管 理人 员综 合素质 不 高 ， ． 方法 陈 旧． 电企 业产供 销 一体 化管 理方 法 供 不是 以 电力销售 为基 点 ， 照客 户 的需求 来 组织生 产 和供 应 。 内缺 乏有 效 按 对 的激励 考 核 机制 ， 核 集 中于 年 终内 部市 场 的综 合 考 核上 ， 考 只有 总体 目标 ， 缺乏完 整 目标体 系 ， 乏超 前控 制和 同步 控 制的 战略 意识 ， 缺 严重 制约 ｒ电力
合格 的 电力 交付 用户 ， 满足 用户 需 求 。 以 这样 ， 过 电力 营销 活 动 来达 到 占 通 领 和拓 展 自己电力市 场 的 目的 。 因此 ， 电企 业 也一 定要 树立 正确 的 市场 营 供 销 观念 。
三 、供 电企 业 电 力 市 场 存 在 的 问 题
１市场 营销 手段有 限 ， 市场 成效 不 大 ． ． 开拓 由于 电力企 业基 础工 作 不扎 实 ， 不灵 ， 信息 对用 电市场 及 用户 消 费需 求 、 心理 预期 、 电潜 力 分析 不够 ， 用
市场 的开 拓 。 ４ 管理 体制 僵化 ， 有形成 面 向市 场 的营销 体系 ． ． 没 目前 的供 电企 业缺乏 应 有的经 营 自主权 ， 严重 妨碍 ｌ 电企业 以经 济效益 为 中心开 展工 作的 主动 『 供 性 和积 极 性 。 电企 业 机构 改 革迟 缓 ， 效 不 明显 ， 础管 理 工作 混 乱 ， 供 绩 基 难 以应付 迅速 变化 的 电力市 场的 发展 。
量 无法 保 证 。
影 响供 电企 业 电 力 市 场 营 销 的 因素
１购 龟成 本居 高 举下 ， ． 企业 斧 润不 能因 销售 收久 的增 长 而增 长 ． 许多地 方 销售 收入 增 长幅 度 较大 ， 润增 加 却 很少 甚 至减 少 。 而利 究其 原 因 ， 是 成 就 本 的增长 幅度 远远 高于 销售 收入 的增 长 幅度 。 ２管 理手段 落 后 ， 的供 电技术 手段 、 ． 目前 管理 水平 远 不能满 足商 业化 运
我们 不但 应有 科学 的 定价 原则 、 宜 的电价 水平 和合 理 的电价 结构 ， 适 同 样 需要 有 一个科 学 、 灵活 的 电 价调整 方 法 。 要想 真正 走向市 场 ， 必 须顺 应 就 市 场 ， 经济 规 律 和市 场 规则 来 办 事 、 经营 企 业 。 城 乡居 民生 活 用 电市 按 来 对
