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大客户实战训练营（二阶段）课程背景（前言）：实战型营销专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
主讲课程：《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
黄加有导师会销售后十八条实战经验1、做我们这项工作是除了付出脑力和体力外还需要付出感情我们和我们的会销保健品顾客接触，要是付出感情我们的顾客会感觉到的，要让我们的顾客知道我们是真的关心他们的，做的事情不只是为了把产品卖给他。
2、做好顾客的详细记录对顾客的所有的情况都有记录，包括家庭成员、喜好、平时做些什么参加什么活动、和那些人有接触、什么时候有时间、特殊的日子、身体状况、我们每次拜访的时间和内容.我们只有对顾客充分的了解才能知道顾客所需。
3、对顾客进行分类管理和邀约我们对顾客的管理和邀约都要进行分类和计划。
我们不能一有新的产品和会议就给所有的老顾客打一遍电话，这样有时我们一个月要给同一个人打好几遍的邀约电话，这样顾客就比较容易拒绝我们，对我们的感觉也不好。
感觉我们不是为了他们的健康而只是想把产品销售给他们。
我们分类以后就可以分批分期的来做渗透和邀约工作，让顾客感觉我们有很多产品但我只给你介绍你需要的。
4、让顾客有被我们拜访的习惯每个人在卖了那么贵的东西后都希望有和很好的售后，我们这时就告诉顾客我们一个月会对他进行一到二的拜访。
卖了后一定要不要让顾客觉得买前和买后我们的态度是不一样的;5、定期进行电话回访特别是在刚买的时间不长时，我们的电话一定要跟上，把其他用户用的好的情况反应给顾客，随时指导顾客、鼓励顾客。
也告诉顾客购买了我们的产品我们就会监督你使用,不用都不行.让顾客知道我们是负责任的也很重视我们的产品,也告诉顾客只要认真使用我们的产品就一定会有效果.让顾客也对我们的产品有信心!6、在一些特殊的日子里，给我们的会销保健品顾客打一个问候的电话和准备一份礼品让顾客知道我们时时刻在关心他们、想着他们，比他们的孩子还关心和注重他们。
以此来感动我们的顾客。
也要注意不要花太多钱，让顾客觉得我们有好多的钱，这时就是体现理轻情意重!7、在平时生活中适应的时候向顾客求助在顾客很容易就能办到的情况下，不能有什么太大的难度，这样让顾客觉得我们和他很近，我们特别信任他们，他们在我们的心里分量很重!8、每当顾客帮助我们之后我们都要亲自表示谢意不管是生活上的还是工作中的，让顾客知道我们知道感恩。
农商行客户经理四力提升训练1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。
企业内训：大客户销售项目管理明阳天下拓展培训主题：销售人员谈判技巧营销项目管理流程客户需求分析方法天数：2 天课程背景：大客户销售和普通的销售不一样，特别是针对工业品和大型项目而言，从前期的信息收集、项目策划、项目跟踪、项目投标、和合同签订等等工作都是一个非常系统和紧密的工作，项目团队的配合也非常关键，课程主要围绕如何制定项目计划、如何划分项目阶段，每个阶段的注意事项，如何收集市场信息，如何进行销售分析，如何制定销售策略，如何分析客户关系，如何把握销售时机，如何制定销售计划，如何产生新的销售项目等销售技巧展开。
黄飞宏老师结合10多年在项目管理方面的工作和咨询经验，结合企业的实际应用，通过案例分析和案例演练的方式和大家一起探讨如何提高销售项目的成功率。
课程特点：理论讲解+案例分析+案例研讨+实际操作课程收益：1.了解大客户销售项目的特点2.了解大客户销售项目的阶段划分3.提高大客户销售项目的计划能力4.提高大客户销售项目的分析和策划能力5.学习在服务中创造新的机会课程时间：2天（6小时/天）课程大纲：第一章现代企业的大客户销售项目管理面临的问题第二章大客户销售项目管理的定义和作用1、销售项目的分类2、销售项目管理的定义和作用?控制费用?监控项目进度?有效预警?调配资源案例分析：大客户销售项目的作用。
第三章大客户销售项目和评审点设置1、销售项目分为六个阶段和四个评审点?一阶段：信息收集阶段?二阶段：概念交流阶段?三阶段：项目策划阶段?四阶段：谈判签约阶段?五阶段：项目实施阶段?六阶段：新项目延伸阶段2、各种类别的项目怎样简化阶段和评审案例分析与演练：大客户销售项目阶段划分。
第四章一阶段：信息收集阶段1、信息收集的渠道2、营销人员必须掌握的信息3、发现市场机会的十二个渠道案例分析与练习：营销人员如何收集市场信息。
第五章二阶段：概念交流阶段1、项目分析2、客户分析?客户需求分析?客户决策链分析?购买流程分析?客户内部关系分析案例分析与演练：客户需求分析制定、客户决策链分析、购买流程分析、客户内部关系分析。
王翔老师10年培训实战经验8年销售培训经验复旦麻省国际项目MBA对外经济贸易大学经济学学士上海交大海外学院特聘讲师版权课程：《四季锦囊》著作权人（客户体验提升）曾任：中国轻工进出口总公司（国有企业）外贸销售经理曾任：新加坡金鹰国际集团（跨国工业集团）营销总监擅长领域：商务谈判、顾问式营销、关键客户管理、电话销售技巧、外贸销售、客户关系实战经验：在企业近15年的工作经历中，王老师曾服务于中国轻工业品进出口总公司（外贸销售），在职期间，老师对产品的营销有全面的了解，包括开发客户，推动成交，提供服务，维护客户，负责的部门为公司开拓了新产品线，该产品线5-6年都能保持10-15%的增长，成为重要的一块业务。
随后老师加盟了新加坡金鹰国际集团（制浆造纸及精细化工），更加深入理解了客户关系管理和关键客户管理的理念和技能，在负责大区销售期间，将所负责的华东区域销售量快速扩充了一倍以上，增量占总增量的一半以上，开发了区域中90%较有价值的客户，并推动其中的2/3的客户签订了长期合作协议。
王老师拥有8年销售培训经验，共授课200多场次，累计培训学员8000多名，满意度高达95%。
近期部分授课案例：《销售之道》曾给喜力集团全国销售团队进行销售技巧培训，本课程能教给学员掌握完整的销售流程和技能，提升销售话术，准确把握客户驱动力，完善店铺管理，最终帮助销售团队掌握了客户驱动因素和消费者驱动因素，运用到实际洽谈中，不仅提升了客户满意度，而且帮助企业赢取业绩，并成功返聘5次。
《客户服务技巧》在老师的帮助下，中航工业公司的资深服务工程师改变了许多原国有企业的习惯性思维，并且不断提升服务能力，掌握服务的意识和技能，使得进一步推动客户满意度和业绩提升。
授课期间多次被要求延长时间，并赢得集团内3次返聘。
《客户关系管理》曾给西门子总公司的产品部门营销团队授课，通过此次系列培训，营销人员全面掌握针对客户的管理行为，以及如何建立和维护良好的客户关系，获得客户忠诚度的方法。
黄武林老师15年的企业管理与创业实战经验中国企业家协会（全国性）理事北京大学经济学学士北京大学光华管理学院MBA华为大学特聘讲师曾任：维也纳酒店集团副总裁曾任：三源色集团CEO曾任：华为集团供应链与运营部部长曾任：省委常委s/省军区司令机要秘书中国铝业集团、格力集团、碧桂园集团、创维集团、万科集团、温州康奈集团等知名企业长期合作管理咨询专家擅长领域：企业经营管理、战略规划、领导力/执行力、综合管理黄老师拥有近20年的企业管理与创业实战经验，从华为销售一线开始，完成超10亿销售额，后晋升为区域供应链、质量与运营部长，熟悉掌握管理体系。
之后开始创业，梳理行业特点，打造出行业新模式，明确战略规划与执行，经过多年时间努力，最终将三源色以14.5亿人民币完成上市公司并购。
又与维也纳集团合作创办维享商旅，探索酒店业未来的商业新模式，完成锦江集团对维也纳25亿人民币的并购，并实现维也纳从360家店到2400家店的飞跃。
在以往的工作中同时投身于专业的咨询、培训事业，励志帮助更多的创业企业快速健康成长。
先后为格力集团、安徽卫视、中国平安等近30家企业的战略、运营、市场、人事等人员进行培训，学员满意度达100%。
黄老师将现代战略管理、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对国内企业的实际情况，研发出适合中国企业的战略管理、终端销售、营销管理和体验式训练系统，采用专业化、系统化的教练方法，情景体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者产生潜移默化的影响，并自发的改变。
实战经验：曾任华为公司供应链、质量与运营部部长：在职期间主导公司的市场、供应链及运营和管理，推进及组织完成公司重大运营计划，建立业务部内部信息系统、完善IPD流程工作。
完成过超10亿业绩项目，全面维护三大运营商客户。
曾任三源色集团合伙人CEO：梳理行业特点，打造出行业新模式，完成A轮、B轮融资。
明确战略规划与执行，经过多年努力，在全国开发了近100个汽车专业驾驶、运动基地。
线上课程-销售铁军线上训练营7天掌握业绩倍增的18个关键技法不管这模式那理论，能卖掉才是硬道理——梁辉项目背景：疫情肆虐，困守家中，是悲观等、守、望？还是积极学、练、用？当然是练内功，过寒冬！春暖花开之日，就是业绩倍增之时！营销之痛：营销之痛，在于：没有经过训练的营销人员，是企业最大的成本！没有强大的心理，不敢不愿不会拜访客户；没有扎实的基本功，一次次被拒到怀疑人生;没有实用的销售技术，眼睁睁看着订单被竞争对手签走；得罪客户，浪费战机，损失业绩，市场差评成了家常便饭！恶性循环中，痛的不仅是企业，更有销售人员。
如何止痛？《TopSales线上训练营》，无疑，是对症良药！适合学员：需要直接面对客户的一线销售人员项目收获：收获一：建立清晰的销售认知，系统掌握销售相关技能收获二：不同场景下解决销售中最关键环节的过程控制，达到更好的销售预测收获三：拓宽视角，转变卖方思维为买方思维，更全面揭示成交的核心关键收获四：学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变收获五：学会关键异议的处理与解除，更好推动销售的进程收获六：掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换操作形式：1、课程时长：共7天，线上课1小时/天2、培训方式:◆线上教学：学习方式灵活，可不断回听复习◆案例教学：每一个理论/技巧背后都有真实案例佐证，抛开空对空的纯理论模式◆线上研讨：学员案例共享，针对问题线上研讨，实实在在解决问题◆课后作业：针对关键知识点，结合实际工作场景，布置课后作业，课程落地转化◆作业汇报：社群展示学习成果，分享作业，讲师针对点评，固化学习成果3、学习条件：一机在手、联网即可、随时随地、重复学习。
项目模型：项目纲要：第1天：如何做好销售计划？技法1：销售流程梳理技法2：客户内部采购流程分析技法3：竞争分析与销售机会管理课后作业：1、结合自己的客户名单，梳理关键信息2、根据行业特性，用SWOT工具作出竞争分析解决问题：1、避免销售中的盲动行为2、知己知彼，了解客户第2天：如何做好客户拜访/接洽？技法4：拜访中的两大误区分析技法5：如何取得客户信任技法6：客户分析与关系建立课后作业：1、结合课程，思考自己过往的客户拜访中犯过哪些错误？2、在建立客户关系的过程中，未来该怎样做？解决问题：1、如何跟客户之间保持良性互动2、如何让客户更信任我们第3天：如何挖掘客户需求？技法7：客户为什么不需要？技法8：“迎合“与“影响”需求的区别技法9：不同客户的沟通策略课后作业：1、思考自己在沟通需求的过程中，犯过哪些错误？2、分析自己最近跟进的客户属于哪种需求类型？3、运用三阶沟通法设计出一段沟通话术解决的问题：1、厘清销售人员对客户需求的认知2.、掌握需求沟通的相关策略技巧第4天：如何塑造产品价值？技法10：如何理解价值？技法11：影响价值的三个关键技法12：价值塑造的方式课后作业：按照课程中所讲技巧，写出一段包含本公司产品价值卖点呈现的文案（形式不限）解决问题：1、如何让客户更容易被产品打动2、避免说明书式的产品介绍第5天：如何有效解除客户异议？技法13：客户异议源头分析技法14：有效处理异议的3大策略技法15：习惯性问题的分析与处理课后作业：罗列出销售中常见的客户拒绝，以及给出自己的应对措施解决问题：1、有效处理客户异议/拒绝2、珍惜每一次与客户的沟通机会第6天：如何更好地推动成交？技法16：怎么识别客户的成交信号？技法17：如何化解客户的成交顾虑技法18：常见的成交技巧课后作业：结合自己的经历，分享一个过去成交中成功或失败的案例解决问题：1、学会识别成交信号2、化解销售人员不敢促成的心理3、掌握有效的成交技巧第7天：复盘&答疑1、复盘总结2、经验萃取3、问题答疑课后作业：1、梳理出七天课程中对自己工作帮助最大的三个知识点/技巧2、思考下一步恢复正常后自己销售上需突破/改善的方面有哪些？解决问题：1、清晰认识自己销售中的误区2、对销售中的关键问题有更多角度更深入的理解梁辉老师狼性营销实战训练专家广州华润电器销售部负责人泰康人寿广州分公司营销总监美加集团西南大区区域总监、总部培训总监连续8年担任同友联创营销顾问连续2年担任顾家家居特聘营销讲师连续5年担任招商银行信用卡中心特聘讲师太平洋保险/美的电器/索菲亚衣柜/邮储银行等多家知名企业信赖营销导师»长期奋斗在营销一线，具备高超的营销技巧，深谙各种营销规律，为企业争取最大的效益。
黄老师市场营销管理导师国家二级心理咨询师中国人民大学市场营销管理学博士台湾地区国立交通大学管理科学研究所硕士台湾地区国立台湾大学医学院药学系学士曾任：日商大塚制药——销售代表美商永生细胞——新事业开发处处长瑞士商山德士(诺华前身)——产品经理生宝脐带血银行科技——销售及市场部经理荷商欧嘉隆大药厂——国际产品经理(荷兰)美商默莎东大制药——抗生素线营销经理(香港)美商合富生化科技——华东华南大区经理(上海)台湾尖端先进生技医药股份——检测试剂处处长(台湾)英商葛兰素史克大药厂——亚太地区运营经理(新加坡)清华大学经济研究所——访问学者及兼任高级研究员(2011年负责清华大学华商研究中心第一届世界华商论大会总筹划)现任：清华大学健康管理研究中心研究员北京理工大学MBA中心教授，讲授《品牌管理》、《渠道管理》、《市场营销》北京博观责实国际科技有限公司总经理黄博士，受过医药生命科学、系统动态学、市场营销管理及精神动力学等专业训练，能迅速为品牌找到差异点，不断引领业界提升对品牌管理的研究深度，在三星集团、SK集团、中国石化、华润地产、中航集团、强生集团、诺华制药、拜耳制药、威意特汽车等众多大型知名企业中进行了商业实践。
目前是台湾及大陆地区高校教师，培训足迹遍及清华、北大、复旦、台湾交大等各高校，其中在北京理工大学MBA中心的《品牌战略管理》所获评分为最高分。
黄博士,致力于对高级品牌人才及领导者的培养。
黄博士，专业从事品牌战略管理30余年，曾到荷兰、新加坡、韩国、瑞士、香港等工作学习与访问，历任多家美、英、欧、日等外资企业及本土企业，负责研发、生产、市场营销、国外新产品引入、国外新市场开拓、技术导入及输出公司运营等工作，聚焦于市场营销、品牌建设、战略管理。
教育背景：【2007年-2010年中国人民大学市场营销管理学博士(连续三年获得台灣奖学金，博士论文经高校友人整理后，以第三作者发表于International Marketing英文期刊。
大客户销售策略与客户关系管理实战特训班主讲：黄宏山(曾任国内某最大教育培训机构总经理；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略规划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
)课程对象：大客户销售经理及销售代表。
课程焦点：1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？【课程背景】1、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
【课程价值】1、掌握大客户代表核心素质养成方法；2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的基本策略；4、掌握大客户销售六大技巧。
【培训内容】上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色偏差与大客户销售五大陷阱1、销售员定位与营销近视症2、质价同源效应与唯价格陷阱3、权力寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱5、互惠效应与唯利益陷阱6、承诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路1、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权力与五毒书记2、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱1、为什么销售没有力量2、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付3、挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色4、语言会变成血肉，融进我们的身体里四、涵养三大核心品格1、销售的本质是售卖自我2、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持积极正向心态1、人生双轨与被积极心态2、时间线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻准备着5、行家一出手，便知有没有六、惊艳5000年的弧线四步1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技巧一、腾龙第一式：重组价值1、立体解读客户需求2、价值是一种相对的存在3、产品价值构成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值5、客户感知价值三维：差异价值、关注价值、认同价值6、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维8、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：建立信任1、你为什么总是吃闭门羹2、信任是一种主观体验3、兴趣是信任的催化剂4、建立信任的心理基础：从第一印象到近因效应5、建立信任五大方法：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零6、让别人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值1、从来就没有什么理性消费者2、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝5、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /6、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷1、销售陷入困局，因为我们自掘陷阱2、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交1、你有勇气吗2、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官1、大批量退货真相2、真正的威胁看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜5、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、建立客户关系1、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、使用者、影响者2、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系1、客户关系四阶：普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟2、发展客户关系三策：形成偏好、达成互信、构成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合5、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线6、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、好友8、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨【讲师介绍】黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训创始人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总经理；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略规划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
在客户关系管理中，你是否遇到过以下困惑：同行竞争很激烈，客户关系总是被竞争对手抢走？客户信息没有沉淀积累，业务活动无法精准触达？无法有效识别和筛选客户，业务迟迟拿不到订单？客户关系掌握在个人手中，总随人员流动而流失？开发大客户没有工具和方法，经验无法复制到组织？没有快速响应客户问题的机制，降低了客户忠诚度……企业到底如何进行客户关系管理，才能有效提升效率实现大客户销售的突破？在华为，客户关系被称为第一生产力。
华为是如何让客户关系转化为企业的生产力的？如何才能做好客户关系管理，才能持续获得市场成功？本期案例酷由嘉宾商学导师黄彬老师带来《华为客户关系管理：让客户关系成为第一生产力》，为您解读、剖析标杆企业的立体式客户关系管理体系，帮助你的企业将客户关系能力建立在组织流程上，全面提升客户管理效率。
课程精彩内容导读1坚持“以客户为中心”需要打造立体式客户关系在人口红利消失、市场需求快速切换的背景下，企业需要从高速发展往高质量发展转型就要坚持“以客户为中心”。
“以客户为中心”是支撑企业经营、避免陷入行业内卷，支持企业可持续发展的关键。
判断一家企业是否“以客户为中心”，可以用这四点标准来衡量：客户响应速度、产品质量、服务水平、综合运营成本。
很多企业产品质量好，但在客户关系上过度依赖个别销售精英单打独斗，没有完善的销售体系支撑，导致难以形成“以客户为中心”，对客户的服务质量容易因销售的流动而受影响。
总体而言，这种依赖销售精英的客户管理方式可能存在以下问题：两多：过多依赖销售精英、多头团队对接大客户；三少：缺少对不同客户的有效分类；缺少对客户关系建立有效的方法；缺少大客户经理利益共享机制；四无：打法无套路、信息无沉淀、无解决方案、无快速响应机制。
管理学大师彼得·德鲁克曾说过：“组织的力量就是让平凡的人干出不平凡的业绩。
”个人的能力是无法跟组织抗衡的，持续高质量的“以客户为中心”需要用集成作战来解决。
华为在创业初期也曾遇到过上述问题，从个人英雄凭直觉、靠体力，到“游击队”，然后在不断实战中总结固化销售经验，将销售能力建立在组织上、流程上。
大客户营销、区域市场开发与金牌营销团队管控实战特训班日期：北京8月27-29日讲师：刘凡、崔伟、何冰学费：￥3800元/人/3天（含培训费、教材费、午餐及课间茶点）上课地点：北京•清华大学本课程有名额限制，额满为止，欲报名从速。
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户的营销、卓越的区域市场开发与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。
但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。
如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。
同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。
与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家刘凡、崔伟与何冰老师亲授真经，欢迎参加！【参会对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各大区总监等中高层管理者。
【学员受益】·如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；·如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；·如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；·规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；·掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。
16年营销管理实战经验
万达集团地市公司高级合伙人
太平洋寿险宜春中心公司金牌讲师
太平洋寿险第五期全国组训班（2002）
中国移动、兴业证券、天沐集团特聘营销顾问
曾任：太平洋寿险宜春中心公司组训
曾任：江西移动培训中心高级项目经理
曾任：万达旅游宜春分公司总经理
擅长领域：大客户关系、市场营销、营销团队打造、营
销心态、渠道管理
黄老师有16年营销管理和培训经验，潜心专研大客户销售，顾问式销售、大客户关系管理、渠道管理等相关领域。
在工作中积累了大量的丰富实战经验，为企业的营销提供了自己深厚的专业知识，帮助企业解决相关棘手问题。
→从“零”到“五百”：曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作，两年时间把营销人员从零发展到五百余人，且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元。
→厅店辅导项目：曾主导江西移动“千店创优”项目，在培训之后，亲自在50个厅店驻点，从客户服务、营销推荐、团队建设等多方面进行现场示范和辅导，两个月后，关键业务指标营销环比提升60%，服务满意度环比提升15%。
→盈利保费项目：曾亲自主导为大地财产保险公司进行运营资源整合、顾问式销售技巧提升培训，后帮助企业一举拿下当地最大车险客户，为企业直接带来了每年车险保费1200余万元的业绩。
黄老师不单单具有深厚的营销经验，更具有生动的表达和互动技巧的丰富授课经验，黄老师至今授课场次超过800场，培训学员达3万人以上；授课足迹遍布全国25个省份以上，200多个地市。
部分成功案例：
●曾为广西来宾移动进行培训和辅导乡镇片区能力提升项目，历时四个半月，走遍了来宾所有乡镇，帮助来宾移动业绩同比提升32%，提升速度全区位列第一名。
●曾为南昌农行大堂经理进行“营销服务提升培训”项目和实战辅导，项目持续实施三个月，
使得农行的服务满意度提升60%，营销任务达成提升40%以上，获得了企业内部的一致好评。
●曾为郑州移动网格经理和社区经理，全面提升乡镇营销部经理能力。
培训系列课程为：适岗培训、应岗培训、提升培训。
课程满意度达到97.5%，项目满意度97%，并留下一整套行之有效的营销、管理、分析工具。
之后当地移动公司每年重复采购类似课程。
●曾为兴业证券江西分公司讲授《大客户营销》课程，训后三月内新拓客户同比环比均增长20%以上，且提前完成年度任务；并单客户资产百万以上客户数增加230人，获得了企业内部的高层赞赏。
●曾为爱空间（互联网家装第一品牌）讲授《顾问式销售》课程，用营销和服务结合的方式来培训，训后两个月内统计数据客户服务满意度提升到97%，客户转介绍推荐达到74%，使得企业得到
●曾为福州联通渠道进行渠道效能培训，采用“实战+辅导”模式，与学员一起制定三天的营销活动安排和目标，与学员们一起奔赴营销现场，将课堂上讲授的知识进行落地，三天营销实战实现目标达成率160%。
●曾为九州证券进行营销拓展能力培训10期，训后半年内，企业内部新增证券有效客户8000余户，且新增有效用户业绩同比提升60%以上
主讲课程：
《顾问式销售》
《大客户营销实战与客户关系管理》
《大客户营销技能提升》
《营销团队建设与管理》
《巅峰销售心态塑造》
《渠道营销与深度管理》
《创新营销与精准营销》
授课风格：
黄飞老师授课风格轻松自然，观点新颖，语言睿智幽默。
擅长综合运用讲授、案例分析、角色扮演、研讨、游戏活动等训练方式，营造积极互动的学习气氛，深入浅出的使学员从不同角度理解、领悟课程的真谛，在轻松的学习环境中掌握关键的知识、技能、态度；让学员积极参与培训的过程中将内容深刻理解、融会贯通，进而学以致用。
部分服务过的客户：
通信行业：中国移动、中国电信、中国联通、中国铁通等
银行业：中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮政银行等
证券行业：中信证券、兴业证券、九州证券、西南证券等
保险行业：太平洋保险、阳光保险、生命保险、大地保险、前海人寿、信泰保险等
其他企业：万达集团、香港佳兆业文旅集团、南方电网、广电集团、万年青集团、水星家纺、井竹集团、正拓能源、红豆集团、VIVO、江铃集团、天沐集团、纷享销客、爱空间、尚客优、维景酒店、正荣地产、深圳银雁、、仁和集团、正邦集团、兴发铝业、雄塑科技、苏强格液压、九鼎集团、鑫迪科技、马管家、丰田4S店、爱尚学堂、杭州艾度、大有科技、天马矿业、胜道体育、庐陵酒业、海尔思药业、耀安集团、修正药业、百神药业、江特电机、金都物业、满堂红房产、小猪奔奔、如泰建筑、曼哈顿集团、圆通快递等
部分学员评价：。
