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大客户赢销的策略与技巧培训课纲课程大纲：第一讲：销售流程策略1、“收集信息，客户评估”2、“策划拜访，建立关系”3、“理清角色，确定目标”4、“有效交流，影响标准”5、“准备充分，优势呈现”6、“防范异议，促进成交”7、“商务谈判，签订合同”第二讲：客户筛选策略1、展开销售前必须弄清的4个问题2、评估客户风险的7个因素3、制定客户风险评估表4、将客户进行分类排序第三讲：寻找关键人策略1、销售对象的价值角色2、关键人与关键意见领袖3、如何判断一个人的影响力4、哪些人有资格成为关键意见领袖5、寻找关键人和关键意见领袖的方法第四讲：准确关联策略1、沟通意愿2、决定沟通意愿的因素3、销售人员的角色4、合适沟通者5、关联资源第五讲：有效竞争策略1、竞争的概念2、竞争的地位3、竞争的策略4、竞争的战术5、竞争的关联第六讲：双赢谈判策略1、谈判前的准备2、了解谈判对手3、开价一定要高于实价4、不接受对方的第一次还价5、除非交换，绝不让步6、虚设上级领导7、反悔策略第七讲：绝对成交一、售前准备二、有效面谈三、确认需求四、选择标准五、方案呈现六、防范异议七、促进成交课程简介：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。
不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
课程亮点：大客户销售的模型帮你理清思路简单好用的工具方便操作现场讨论你的实际工作这个课程与商场上同类课程比较的优势逻辑完整实操性强，有一个完整的销售流程步骤上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP课程收益：通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
大客户实战营销训练高级篇1.闫治民老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫治民老师有16年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、三颗树、罗宝科技、悉奥涂料、中宇卫浴等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
创新大客户营销思维和模式培养营销人员策略谋划能力掌握与大客户高层交流与沟通技巧掌握情景营销策略与技巧掌握增值谈判策略与技巧营销经理天，每天6标准小时心得分享：影响客户购买决策的8个关键点心得分享：客户价值评估的9个关键点案例分析：触雷身亡二、霹雳行动转乾坤-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析案例：找到关键决策人的6步法则案例：建立内线3大标准经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则心得分享：向客户高层营销的10个关键心得分析：小人物办大事四、信任为本建客情------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则心得分享：通过关系营销提升招投标成功率心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户五、感觉更比产品重-----情景营销策略与工具1、什么是情景营销案例：推波助澜2、情景营销模型分析与应对案例：少女卖房子3、情景营销的例证法案例：巧用成功案例攻单4、情景营销之价值呈现ABDC工具案例：ABDC工具之话术示范5、情景营销之解决方案5W2H工具情景模拟：运用ABDC和5W2H工具激发客户合作意愿心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点六、欲罢不能请入瓮-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人利益而非立场视频案例：乔东家卖茶\少女卖墓地2、增值谈判的6W2H准备策略心得分享：增值谈判中的三大毒计3、客户价值倍增5大策略视频案例：刘德华电影片段4、谈判中增值的8个实战方法5、谈判进程中沉默期的9个应对技巧6、谈判后期的结案8个技巧。
智取大单---大客户销售策略与谈判技能一、课程核心一、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？二、如何穿透市场的迷雾成绩企业与个人最大化的价值？二、讲课对象:大客户销售领导及销售代表三、课程特色一、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新功效及20连年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方式，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
二、在讲课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手腕匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面表现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
四、课程收益一、掌握大客户代表核心素质养成方式；二、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的大体策略；4、掌握大客户销售六大技能。
五、课程大纲：上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色误差与大客户销售五大陷阱一、销售员定位与营销近视症二、质价同源效应与唯价钱陷阱3、权利寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱五、互惠效应与唯利益陷阱六、许诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路一、大客户采购的三大特征：金额庞大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权利与五毒书记二、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱一、为何销售没有力量二、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极拜托3、挥动自有的三大杠杆：时刻、空间、角色4、语言会变成血肉，融进咱们的身体里四、修养三大核心品格一、销售的本质是售卖自我二、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培育兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持踊跃正向心态一、人生双轨与被踊跃心态二、时刻线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻预备着五、行家一出手，便知有无六、惊艳5000年的弧线四步一、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率二、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技能一、腾龙第一式：重组价值一、立体解读客户需求二、价值是一种相对的存在3、产品价值组成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值五、客户感知价值三维：不同价值、关注价值、认同价值六、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维八、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：成立信赖一、你为何老是吃闭门羹二、信赖是一种主观体验3、兴趣是信赖的催化剂4、成立信赖的心理基础：从第一印象到近因效应五、成立信赖五大方式：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形仿照、化整为零六、让他人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值一、从来就没有什么理性消费者二、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、吃醋、愚执、虚妄、恐惧、悭吝五、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺六、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷一、销售陷入困局，因为咱们自掘陷阱二、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、互换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交一、你有勇气吗二、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官一、大量量退货真相二、真正的要挟看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、向往未来、三方还击、意外惊喜五、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、成立客户关系一、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、利用者、影响者二、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系一、客户关系四阶：普通供给商、优先供给商、合作伙伴、战略同盟二、进展客户关系三策：形成偏好、达到互信、组成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合五、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线六、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、老友八、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨主讲人：黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训开创人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总领导；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略计划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
大客户销售技巧与案例分析培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售技巧与案例分析培训”，旨在帮助销售团队提升销售技巧，增强对大客户销售策略的理解和应用。
培训内容包含了多个环节，每个环节都旨在提升销售人员对大客户销售的认识和技能。
培训从案例分析开始，通过分析多个成功的和大客户销售相关的案例，使销售人员能够理解大客户销售的关键要素和成功模式。
这些案例分析帮助销售人员了解大客户的需求和期望，以及如何与大客户建立和维护良好的关系。
接下来，培训重点介绍了大客户销售的策略和方法。
培训师分享了如何进行市场调研和竞争分析，以了解大客户的需求和竞争对手的动态。
还介绍了如何制定个性化的销售方案，以满足大客户的特殊需求。
这些策略和方法的介绍使销售人员能够更加系统地制定销售计划，提高销售效果。
在培训的后期，我们重点关注了销售过程中的沟通技巧和谈判策略。
培训师分享了如何有效地与大客户进行沟通，包括倾听和提问的技巧，以及如何根据大客户的需求和期望进行有效的说服和谈判。
这些沟通技巧和谈判策略的介绍使销售人员能够更加自信地应对大客户的需求和挑战。
培训还安排了角色扮演和模拟销售场景的环节，使销售人员能够通过实践来加深对培训内容的理解和应用。
这种实践的方式不仅了销售人员锻炼自己的机会，还能够及时获得反馈和改进，提高销售技能。
总的来说，本次培训是一次针对性和实用性都非常高的培训活动。
通过案例分析、策略介绍、沟通技巧和谈判策略的讲解，以及实践环节的安排，销售人员能够全面地提升自己的大客户销售能力。
相信通过这次培训，销售团队的业绩将能够得到显著的提升。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，大客户销售对企业的业绩贡献巨大，但同时也面临着诸多挑战。
销售团队在实际操作中存在对大客户需求理解不深、销售策略不当、沟通谈判能力不足等问题，这些问题影响了销售业绩的提升。
为了提升销售团队的大客户销售能力，特举办本次“大客户销售技巧与案例分析培训”。
大客户销售战略与执行培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售战略与执行培训”，旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
培训内容围绕销售战略的制定、客户分析、谈判技巧、团队协作以及销售过程管理等多个方面进行深入讲解。
培训从销售战略的制定入手，强调了市场调研和竞争分析的重要性，引导销售人员学会根据市场环境和竞争对手的情况，制定出切实可行的销售战略。
也让他们了解到，销售战略并非一成不变，需要根据实际情况不断调整和优化。
培训重点讲解了客户分析的方法和技巧。
通过深入剖析客户的业务模式、需求和痛点，销售人员可以更精准地解决方案，提高销售成功率。
培训还教授了如何建立和维护良好的客户关系，以及如何进行有效的客户沟通。
在谈判技巧环节，培训讲师分享了多种实用的谈判策略和技巧，如如何找到谈判的切入点、如何处理谈判中的僵局等。
这些谈判技巧可以帮助销售人员在面对客户需求和竞争对手时，更好地维护公司和客户的利益。
团队协作是大客户销售中不可或缺的一环。
培训中，讲师通过案例分析和团队互动，让销售人员认识到团队协作的重要性，并学会了如何高效地与团队成员沟通和协作，以实现销售目标。
培训还讲解了销售过程管理的方法，包括销售计划的制定、销售进度的跟踪和销售业绩的评估等。
通过这些方法，销售人员可以更好地掌握销售进程，提高销售效率。
本次培训内容丰富、实用性强，为大客户销售人员了系统的销售战略和执行技巧。
通过培训，销售人员将能够更好地应对市场变化，提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场环境下，竞争愈发激烈，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常因为缺乏系统性的销售战略和执行技巧，导致销售效果不佳。
为了提升销售团队的综合素质，提高大客户销售业绩，特举办本次“大客户销售战略与执行培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
大客户销售与管理技能训练大客户销售与管理是企业中非常重要的一项任务。
大客户指的是对企业具有重要意义、产生重要价值的客户，他们的购买力强、需求多元、影响力大。
因此，正确的销售与管理技能对于与大客户打交道至关重要。
首先，了解大客户的需求是至关重要的。
与普通客户不同，大客户对产品和服务的需求更加具有个性化和特异性。
因此，销售人员需要进行深入的调研，了解大客户的需求和偏好，从而为他们量身定制产品和服务方案。
此外，及时的跟踪和反馈大客户的需求变化也是必要的，以便及时进行调整和优化。
其次，建立良好的关系是与大客户进行销售和管理的关键。
大客户更看重的是与企业的合作关系和信任感。
因此，销售人员需要花更多的时间与大客户进行沟通和交流，建立起良好的合作关系。
可以通过定期的会议、电话、邮件等方式与大客户保持联系，了解他们的需求和问题，及时解决并提供帮助。
另外，通过与大客户进行合作项目，加深合作关系，增加客户对企业的依赖和忠诚度。
此外，提供优质的售后服务也是大客户销售与管理的关键。
大客户对于售后服务的要求更高，因为他们往往购买的产品和服务规模更大、需求更复杂。
因此，企业需要建立完善的售后服务体系，为大客户提供快速响应、好的解决方案和优质的服务。
销售人员需要随时和大客户保持沟通，了解他们的使用情况和存在的问题，及时提供技术支持和解决方案，以提升客户的满意度和忠诚度。
最后，持续学习和提升自身的销售与管理能力也是至关重要的。
大客户销售和管理需要具备较高的专业水平和知识储备。
销售人员应不断学习和研究行业动态和市场趋势，了解大客户行业的发展方向和需求变化，从而能够更好地指导销售和管理工作。
同时，培养自己的沟通能力、谈判能力和解决问题的能力也是必要的，以应对各种复杂情况和客户需求。
综上所述，大客户销售与管理技能训练是一项重要而复杂的任务。
通过了解客户需求、建立良好关系、提供优质售后服务，并持续学习和提升自身能力，可以帮助企业更好地与大客户合作，实现互利共赢的目标。
大客户销售技巧培训1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。
销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。
2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。
这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高销售效率和销售成功率。
3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，同时保持耐心、礼貌和专业的态度。
5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产品的功能和价格。
大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。
销售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的成功率。
6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投资回报率。
销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用后所能获得的回报。
这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来实现。
8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。
这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。
10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。
通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大客户成功销售实战高阶培训尊敬的销售团队成员们：大家好！在我们销售团队中，我们都有一个共同的目标，那就是成功销售给大客户。
大客户销售是销售领域中的高阶课程，要求销售人员具备更高的销售技巧和策略。
为了帮助大家提升销售技能，我特别组织了这次大客户成功销售实战高阶培训。
在本次培训中，我们将学习一些针对大客户销售的特殊技巧，并分享一些成功的销售案例，希望能够激发大家的灵感和创造力。
下面我将为大家介绍培训的几个重点内容：1. 构建稳固的关系：大客户销售重要的一点是与客户建立牢固而稳定的关系。
在培训中，我们将学习如何与大客户建立真诚的合作伙伴关系，如何在长期合作中维持良好的沟通和信任。
2. 定制化销售方案：大客户通常有着独特的需求和要求，我们需要针对客户的特殊需求定制化销售方案。
在培训中，我们将讨论如何深入了解客户需求，提供个性化解决方案，以及如何与客户共同制定具有竞争力的价格和条款。
3. 提供卓越的售后服务：大客户对于售后服务的要求通常更高，他们希望得到及时、专业和全方位的支持。
在培训中，我们将学习如何有效地处理客户的问题和投诉，提供快速解决方案，并建立良好的客户口碑。
4. 团队协作和合作：大客户销售通常需要多个部门和团队的协同合作。
在培训中，我们将学习如何有效地组织和协调跨部门的工作，建立高效的团队合作机制，确保所有环节顺利进行。
通过这次培训，我们的目标是让每个人都成为大客户销售的专家，为公司带来更多的业务和利润。
希望大家能够积极参与，并将学到的知识和技巧应用于实际销售工作中。
最后，我相信通过大家的共同努力，我们一定能够取得更多的销售成功！谢谢大家！销售总监接下来，我将继续介绍培训的相关内容，以及培训中应该注意的一些要点。
5. 深入了解市场和竞争对手：大客户销售需要我们对市场和竞争对手有较为深入的了解。
在培训中，我们将学习如何进行市场调研，了解客户的需求和行业趋势，以及如何分析竞争对手的优势和弱点，从而制定更有效的销售策略。
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！大客户销售实战技能王浩老师本课程适合哪些人学习？ (1)本课程为您解决哪些问题？ (1)学习本课程，您能收获哪些成果？ (1)案例见证 (2)王浩老师课程大纲、老师介绍 (3)课程大纲 (3)王浩老师介绍 (7)本课程适合哪些人学习？从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员本课程为您解决哪些问题？大客户销售是个技术活。
把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。
本课程为您解决以下问题：1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？2、如何快速、准确地找到目标人？3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？学习本课程，您能收获哪些成果？1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等3、分享39个经典案例4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。
课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。
策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。
案例2：大幅度提高电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。
投标、竞标策略及实战技能王浩老师本课程适合于哪些人学习？ (1)本课程为您解决哪些问题？ (1)学习本课程，您能收获哪些成果？ (1)本课程三大亮点 (2)王浩老师课程大纲、老师介绍 (2)课程大纲 (2)王浩老师介绍 (7)本课程适合于哪些人学习？参与投、竞标业务的——企业总经理、销售总监、销售部门经理、大客户经理、其他销售人员、产品经理、技术部门经理、商务人员本课程为您解决哪些问题？很多情况下，投标是一个左右为难的问题。
不去吧，人家都邀请你了，剥客户的面子显然不行；去了吧，也就是图个曝光率，给人家打打酱油，中标的可能性属纳米级。
难道竞标真的是为了那句名言：买卖不成仁义在？围绕投、竞标业务，本课程重点要解决以下几个问题1、招、投标涉及许多专业名词，如何通俗地理解这些名词？2、在整个招、投标作业流程中，哪些是关键人物？如何搞定这些人物？3、为提高中标率，前期应该做好哪些功课？4、要不要购买标书，参与投标，用什么标准来判断？5、制作投标书的过程中，内部如何配合？如何保证投标书0差错？6、在评标答辩阶段，答辩如何说服评委？7、中标后的谈判，应该注意哪些问题？学习本课程，您能收获哪些成果？1、掌握35套实战技能：话术、动作和方法2、学会3套销售管理工具：项目进程分析工具、投标分析工具、投标书检查清单3、分享27个经典案例4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行本课程三大亮点实战：20多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。
王浩老师课程大纲、老师介绍课程大纲第一讲关于招投标的必备常识招标和投标的基本概念什么叫招标什么叫投标招标的价值与困境招标的经济学意义招标的法理基础甲方的招标操作困境中国市场环境下的招投标现状中国市场的招、投标实务进程中国市场的招、投标的几个现实问题案例：湛江财政局中央空调项目，格力投标失败……招投标的几个重要术语招标主体与代理招标书的构成投标人资格与代理投标书形式要件投标成功的必备前提第二讲招投标共振分析甲方招标的流程分解项目酝酿可行性研究报批立项规划、设计招标代理招标的操作流程甲方与代理招标机构的关系代理招标机构的分类代理招标机构的权限从甲方委托到代理招标的全流程案例：某省电力公司，物资部门的代理权限……招标的核心环节技术指标的确定招标书撰写招标书的审核招标发布投标书的接受与评价中标发布投标流程投标前期的策划招标信息的收集与确认标书购买投书制作投标中标、谈判第三讲锁定和跟踪招标关键人物招标方的关键人物甲方关键人物：技术主导者、决策人设计院关键人物：项目经理、项目设计师代理机构关键人物：标书撰稿人、评委召集人案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继……快速建立情感纽带敲门“3大件”电话沟通“假动作”培养客户记忆的4大秘诀有效跟踪客户的策略跟踪客户的频率诱敌深入的电话套路电话沟通话题案例：小胡用交叉约见，成功突破了客户的拒绝……约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？拜访礼仪与策略拜访礼仪拜访的任务定位拜访面谈套路第四讲挖掘客户需求项目需求分析需求的三层逻辑项目需求动因分类项目需求的五元结构项目需求强度项目需求指标的决策顺位案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩……挖掘项目需求的沟通要点问对人在合适的时机问有技巧地发问在互动中逐步深入现场演练：询问需求的经典问题句式……引导需求的策略什么叫引导需求引导需求的三种操作方向SPIN激发需求模式案例分享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求……诊断项目需求需求的强度需求要素的排序案例讨论：某市采购应急系统工程历，诊断相关的需求信息……第五讲招标前期的技术引导策略产品的呈现技巧案例呈现法故事呈现法数据呈现法形象呈现法案例：某公司节能产品，如何用数据打动酒店集团的老总……PPT的制作方法技术型PPT存在的问题PPT客户化呈现的五个要点技术交流会操作策略技术交流会的形式技术交流会的目标定位技术交流会的准备技术交流会沟通策略会后的跟踪技巧巩固技术交流会成果案例：安吉公司与力源公司的合作，第一次技术交流会，由于准备不充分导致失败……甲方内部决策机制的把握对影响层保持尊重化解反对意见的技巧第六讲编织关系网案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）确定公关路线图梳理项目关键角色公关路线图搞掂关键角色的四重奏建立信任和培养好感建立信任的“小动作”培养好感的方法人际关系吸引原则案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任……请客吃饭的学问约请的8大注意事项宴请礼仪宴请中的谈资如何挖掘“隐私信息”酒桌上的五忌现场演练：展开宴请期间的话题……赠礼艺术送礼的6大忌讳送礼的时机超值赠礼的6种方式案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？一本万利的帮忙抒困案例：小孟用一本教材换来两个项目……确立内线关系如何明确内线的利益搞掂内线的双平衡内线的五种类型案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……编织关系网客户内部的三角关系处理多链条关系传递仰攻决策人物的策略关系平衡术转介绍关系运用方式处理关系的几个非常规问题第七讲投标关键环节的把握案例：小高的两次投标……标书购买决策投标成功率判断的几个因素投标的市场与销售功能标书购买的内部审批标书制作的内部协同标书制作中的组织分工标书制作中的跨部门沟通标书制作过程与招标方的互动技术澄清的时间安排招标细节的确认案例：某IT企业，投标H省电信项目，因澄清时间问题……标书的检查与封装标书的交叉检查报价单的保密规定技术保密标书的封装要求评委公关策略什么时间接触评委与评委接触的几个要点评委公关的关键策略第八讲中标后的谈判策略案例：红旗9中标土耳其防空系统的后续发展……中标的三种情况甲方在中标谈判中的心理分析甲方谈判者局势甲方谈判者的几个心理甲方谈判者的心理弱点谈判策略强关系中标的谈判策略竞争性谈判策略弱关系中标的谈判策略第九讲与相关方的联动案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品……与系统集成商、工程商的联动四种合作模式以我方主导的联动策略以对方主导的联动策略我方引导的联动策略对方引导的联动策略案例：吴长江如何扶持、发展经销商……与设计院的联动设计院在项目中的作用 与设计院的联动策略案例：小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理…… 与上级主管政府部门的联动与项目有关的上级主管政府部门评估上级主管政府部门作用 介入上级主管政府部门的原则 与招标代理机构的联动 招标代理的性质与作用与招标代理机构的联动策略案例：针对某省电力设备项目，小高的两次投标…… 王浩老师介绍品牌课程课程亮点21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队 33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀 2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用实战背景21年企业实战经验，曾任职务：江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
绝对成交——大客户金牌销售技能6步6力训练【课时：1-2天；精华版1天，正常含训练版2天】课程背景：独特视角剖析“大客户销售技巧”全新理念解密“大客户销售流程”销售人员屡次参加销售技能培训，培训现场轰轰烈烈，热热闹闹；课后销售技能依旧，销售技巧培训是否“实用”？销售人员历经百战，仍难以突破提升，有否有一种培训能一改雷同视角实战，好用！销售人员面对不同性格的顾客，无法施展不同技巧；不同顾客，相同模式，相同技巧应对，销售技巧培训能否“全新”？“绝对成交——大客户金牌销售技能的6步6力训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。
跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼、总结从“促单的心、形、法”出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。
结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命！课程收益：1、学会生活化解析项目型购买顾客的4种性格特点，跟踪顾客感觉，打通销售障碍2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效课程大纲：第一部分：找到你的潜在大客户第一讲：客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）一、客户动机分析“TWINS”模型找到你的M.A.N.“缓冲”技能训练销售人员的双核CPU训练二、判断客户类型，确定沟通策略三、走出销售迷宫1、红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析问题讨论：▪我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！▪我们今年公司亏损严重，没钱！▪××公司不错，我们打算和他们合作了▪客户一言不发或以“嗯、嗯”代替以上四种性格的顾客特点？应如何应对？2、知己知彼找客户需求四、如何寻找客户、培养客户1、客户需求发掘先需求，后方案规避客户“需求陷阱”2、寻找、培养客户决策部门技术把关部门商务采购部门财务部门使用部门第二部分：攻其关键第二讲：走进客户（亲和力）一、沟通的技巧听说问沟通魔鬼定律听三层/三层听说——主导技能训练案例：从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧问：三从四压五问案例讨论：看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧二、与陌生人的沟通问问题的4原则四层漏斗式提问套路设计三、涉及竞争对手情况的沟通案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？第三部分：守其利益第三讲：让客户说“是”(影响力)一、产品介绍的最佳方法强调产品利益的三个简单步骤二、卖点与买点的关系如何嫁接如何提诊断性的问题增加信任度SPIN技法解析四种提问技法让客户说“买”角色操演：SPIN策划与运用解除抗拒点的万能公式沟通的魔鬼定律案例讨论：“你们的新项目设计的还不错，但目前我们集团还暂时不需要，待明年再说吧！”面对顾客的异议如何巧打太极？四、如何建立高度客户影响力？问题讨论：感动客户的武器有那些？第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）一、如何面对客户的拒绝931法则二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）制造力量、牵引顾客如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳盲目期：（一句话销售，打破平衡）案例：项目销售的6个经典开局讨论注意期：（利益呈现、刺激欲望）欲望期：（画图展现、多丛烧火）案例：这次的项目整体报价再折让8%，我们就现在就可以签约，怎么样？！犹豫期：（扩展赞美）冷静期：（晕轮效应）临界期：（持续跟踪、口碑塑造）案例：你们的设备如果出了问题，你们最快的响应时间是多少？案例讨论：亲身经历香港手饰销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引项目大客户销售牵引力流程训练1、拜访准备2、开场阶段如何开局？如何突破冰层？3、分析阶段SPIN提问分析法讨论4、确认阶段让客户承诺及收口话术5、解决阶段FABE解决技巧法销售工具（DM）的展示技巧6、共识阶段7、成交阶段惯性催眠沉默是金歉意价值挖掘第四部分：修身养习第六讲: 如何突破、提升自已（学习思考力）一、如何突破自我高手卖产品的三卖三不卖二、如何提升自我认识“销售”的真正核心是什么三、高效销售法的核心内容总结案例讨论：上海、深圳PTT销售案例全程解析课程总结：360度全景完美销售你也可以成为销售高手！。
大客户销售实战技巧大客户销售是指销售人员与具备较高价值的大型企业进行商务合作，帮助企业推动销售业绩和实现客户价值最大化。
在进行大客户销售时，销售人员需要具备一定的实战技巧，以提高销售效果。
以下是一些大客户销售实战技巧：1.了解客户需求：在销售之前，要对目标客户进行充分了解和调研，了解他们的业务模式、市场情况和竞争优势等。
这样可以更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。
2.建立信任关系：大客户销售往往是一项长期的过程，需要建立与客户的良好信任关系。
在销售过程中，要始终保持诚信、真诚并且高效的态度，通过专业的行为和语言展现自身的价值，从而赢得客户的认可和信任。
3.提供个性化解决方案：每个大客户的需求都可能有所不同，所以销售人员需要针对不同客户，提供个性化的解决方案。
通过了解客户需求，进行定制化产品或服务的推荐，可以大幅提高销售转化率。
4.展示价值和ROI：在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并展示给客户看到他们使用产品后的收益回报。
通过数据和实例，说明使用产品可以带来的效益和ROI（投资回报率），进一步增强客户的购买欲望。
6.合理的定价策略：对于大客户，定价策略可以更加灵活一些。
销售人员需要根据实际情况，制定合理的定价策略，以达到双赢的结果。
在定价时，要考虑产品或服务的价值、市场竞争情况等因素，并根据客户的需求和预算提供适当的优惠或福利。
7.建立口碑推广：大客户销售往往需要长期耐心去发展，销售人员可以利用既有客户的良好评价和推荐，来吸引更多潜在的大客户。
在公开场合或市场活动中展示成功案例，并邀请满意客户分享购买体验，以进一步加强企业品牌形象，提高知名度和影响力。
8.不断学习和提升：大客户销售是一项相对复杂的任务，因此销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业书籍和与同行交流等方式，不断提高销售能力，从而更好地应对各种销售挑战。
总之，大客户销售需要销售人员具备全面的销售技能、良好的沟通能力和深入的行业知识。
王浩老师五大优势：王浩老师：《大客户销售闭环技能训练》课程方案【课程说明】1，做任何事，最高效的、最高产的方式都是以成果为导向的闭环工作模式。
闭环销售是针对销售的三大任务和七类场景，以成果为导向的闭环工作模式。
闭环销售是提升销售效率，驱动销量增长的最佳销售策略。
2，王浩老师十年练一剑，创建“闭环销售体系”，出版相应专著《大客户销售路线图》（2019年新华出版社出版，各大网站有售）。
经过1600余位学员验证，“闭环销售体系”明显提升订单开发成功率、老客户采购份额和销售业绩。
4，本课程内容对应：上述表格中“黄色”区域。
【培训对象】销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理大客户销售：大客户经理、销售工程师、销售人员项目销售：项目客户经理、销售人员【课时】2天，每天6小时【课程形式】【课程收益】1，树立精益营销理念，用正确的思想武装头脑2，掌握大客户销售流程，提高销售的效率，形成销售流程闭环3，掌握跟踪和拜访客户的技巧；掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络，形成培养关系的沟通闭环4，掌握挖掘和引导大客户需求的方法，形成挖掘需求的沟通闭环5，掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果，最终赢得订单的整合营销策略，形成合作促进+投标运作的沟通闭环6，掌握提升老客户采购份额的销售方法，形成推动销售的闭环沟通。
【课程大纲】课程大纲针对的典型问题、培训成果第一讲精益营销案例分析……1、大客户销售的本质大客户销售的四步大客户销售的三“争”2、精益营销的行动理念竞争导向客户导向时间导向成果导向案例分析……针对的典型问题：销售团队缺乏正确的思想指导，从而导致“游击”作风盛行。
培训成果：树立精益营销理念，夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础，建立一支有“灵魂”的销售团队。
第二讲大客户销售关键节点控制案例分析……针对的典型问题：销售人员对客户流程缺乏深度理解。
王浩老师-大客户销售实战技能【一代宗师培训网】王浩课程简介大客户销售是个技术活。
把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。
【大客户销售有八道“坎”】1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。
2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。
3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。
4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。
5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。
6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。
7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。
如何“虎口夺食”？全凭智慧。
8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。
【本课程有三大核心诉求】1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单【本课程解决销售人员的五大难点】1、规划客户方向，避免销售行动盲目化2、快速突破外围障碍，接近关键人物3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用……干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。
销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！课程收益1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率3、学会78项销售实战技能：话术和动作4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。
课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。
策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。
案例2：大幅度提高电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。
公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。
而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。
下面是训练前后的比对数据：训练前，每100个电话的成功率：1.2个训练后，每100个电话的成功率：6.1个案例3：提高销售业绩，降低销售费用南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。
人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。
2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。
我们采集的两组数据：销售收入：2008年，5603万2009年，9199万，增长幅度为64.2%销售费用：训练前，每100万订单的销售费用约为13000元训练后，每100万订单的销售费用约为9000元案例4：帮助企业迅速拓展市场武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。
原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。
至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。
至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。
培训对象大客户销售、项目销售、直接销售——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员王浩老师课程大纲、老师介绍课程大纲第一讲大客户采购与销售分析共振型销售销售与客户互动的3种模式什么叫共振型销售销售共振图案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……大客户的“采购黑箱”剖析大客户的采购流程图新品采购的发起新品采购的前期测试新品采购的报批作业模式影响新品采购的因素新品采购决策顺位分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？大客户销售流程大客户销售之天龙8步大客户销售突破口培养客户关系的5个转折点案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……第二讲大客户开发营销策略目标客户定位目标客户群6要素目标客户筛选3步法定位目标客户操作方法客户分级与动态管理工具：定位目标客户的问题清单……大客户开发策略适度散养，重点突破树立标杆，以点带面会议营销，借势跟进善用资源，渠道推广市场细分，客户联动案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……大客户的营销突破典型客户突破区域、行业市场突破品牌突破第三讲接近和跟踪目标人工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写……客户信息的收集客户信息收集途径分项信息关联搜索法案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……接近客户的“3座大山”突破前台障碍识别客户内部角色明确目标人及其联系方式案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？初步接触客户的“3大件”消除“拒绝恐惧感”清晰地介绍自己为下次沟通留下伏笔案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……电话跟踪客户的“诱敌深入”法连续跟踪的电话套路跟踪客户的频率回访客户的理由电话跟踪的6步曲强化客户记忆的“电击术”现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……电话沟通9大技巧案例：小马现场拜访工程部经理，最终战胜竞争对手，促成订单……高效约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？拜访礼仪与策略拜访客户的5大任务拜访礼仪化解客户的挑战工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单抓住接待机会接待客户来访的7项注意如何在展会中抓住客户的“眼球”第四讲搞掂客户内部关键人物工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……客户公关策略梳理客户内部关系公关路线图搞掂关键人物的“三重门”案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……培养客户的信任与好感建立信任的“小动作”培养好感的方法人际关系心理常识：人际吸引原则案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……宴请：酒钱花在刀刃上宴请的时机约请的注意事项宴请礼仪宴请中的谈资如何在酒宴上摸清对方的“隐私”案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……送礼：送贵不如送对错误的送礼方式送礼5忌超值赠礼的6个要点分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？帮忙：该出手时就出手摆平“内部人”如何明确“内部人”的好处摆平“内部人”的双平衡案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……尽心编织关系网关系网的潜规则处理关系网的8大要点仰攻“决策人物”的策略转介绍关系处理策略案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……第五讲挖掘和引导客户需求工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写……案例：搞死N个业务的3句套话……大客户需求特征分析采购周期内的需求变化大客户的购买动因显性需求与隐性需求大客户组织层面的多元需求需求信息链需求指标强度大客户采购过程中5个指标信息案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……挖掘需求策略询问需求的5个要诀找对沟通对象：直接责任人在合适的时机询问需求挖掘需求可利用4种现场如何套取内部情报案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……挖掘需求的提问技巧应对需求的3个层次提问方法询问需求的经典问题模式演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……如何引导需求什么叫引导需求引导大客户需求的前提引导需求的话题激发案例：某食品制造企业，小苏引导客户采购……诊断大客户需求求证需求的方法诊断需求的5个反问案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何求证需求……第六讲促成大客户购买工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……促成购买的两大原则步步为营里应外合问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？寻找合作切入点什么叫合作切入点从哪里找合作切入点案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒……判断购买信号客户对外沟通的规律什么是购买信号大客户购买的8类信号案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格……分析和阻击竞争对手分析竞争对手动态阻击竞争对手的5种方法案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……排除客户内部反对意见客户反对意见的表现反对意见的根源处理反对意见的沟通对策案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……推动客户购买的“5种武器”以标杆客户带动购买组织技术（学术）交流会邀请商务考察提议少量购买坚持到客户掉眼泪促成订单的五大里程碑第七讲竞标策划工具：判断竞争成功的评价系统……大客户招标操作流程招标的前期准备自主招标和委托招标标书制作发出招标公告投标和评标二次谈判案例：小高的两次投标……销售的跟进策略客户酝酿阶段介入可行性研究阶段介入规划设计阶段介入招标阶段介入如何公关外部专家评委案例：某IT公司搞掂内线，提前和各分公司技术部主任打招呼……竞标成功的关键动作技术指标的选择与嵌入3类关键角色的公关投标书制作、封装和提交。
