如何有效开发海外客户培训讲义.pptx

海外大客户与海外营销渠道的开发与管理海外大客户与海外营销渠道的开发与管理前言、海外客户开发与渠道管理九大原则1、国际与国家规则2、核心优势3、商业模式4、贸易方式5、产品属性6、国别特征7、经销体系8、团队跟进9、沟通技巧第一讲海外大客户的开发与管理一、海外大客户开发的战略探讨1.大客户开发中的联盟战略与联盟破解2.大客户开发中的接触战略3.接触战略目标4.关键人物分析5.关键人物的关注要点及本身的任务分析6.如何赢得关键人物的信任与支持7.如何赢得最高决策者8.资源分配战略在海外大客户开发中的运用二、海外大客户开发应注意的若干问题1.海外大客户的层级分析2.不同层级的大客户的关注要点3.国别对大客户的购买因素的影响4.大客户的信息搜集与管理5.竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响6.多样化、多品种采购的大客户采购分析7.品种单一型批量型采购的大客户的采购分析三、海外大客户开发的策略1.制订恰当的海外客户开发策略2.海外大客户开发的策略探讨四、海外客户的沟通策略1.争取与扩大与大客户沟通与交流的机会2.与海外客户沟通策略探讨五、防止海外客户的流失1.大客户流失的原因分析2.大客户流失的先期征兆和予警3.如何应对大客户流失六、海外大客户的管理1.客户档案与客户关系管理2.建立与大客户的定期沟通机制3.客户信息的反馈与客户跟进4.客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理5.如何使用协议和合同条款约束大客户6.大客户风险分析、管理与防范7.如何建立大客户业务中的保障机制8.大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避9.海外总经销与特别海外客户的管理10.如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾第二讲海外营销渠道开发与管理一、海外市场经销商的国别特征解析1、海外市场营销环境及海外营销模式选择2、亚太地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略3、欧非地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略4、美洲地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略5、比较精伦公司与波导公司在非洲经销的得失6、不同国别经销商对产品属性的理解差异及出口商的应对策略二、不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略1、海外经销商/进口商的层级综述2、国际巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理3、海外中小型经销商的经销模式和出口商的应对与开发策略4、大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略5、大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略6、海外行业经销商的选择与应对海外行业经销活动7、海外地区经销商的经销运营模式所在与出口商的应对8、行业进口商9、专业进口商10、进口陈列商三、海外总经销商的选择和管理策略1、海外总经销商的选择2、如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商3、售后服务协议的签定4、如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划5、经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）6、对经销商的看板管理和走动管理四、海外市场经销商的激励措施1、海外市场经销商究竟关注什么？2、联合品牌的激励措施和具体的运用3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施5、对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施6、海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励7、非付费的营业推广设计和推广协助8、对特定经销商的广告支持9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供四、化解海外经销商之间的冲突1、同地海外经销业务冲突分析2、机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析3、海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案五、构建合理的海外经销渠道1、海外经销渠道构建策略和管理模式2、挖掘潜在的渠道客户3、维护现有的渠道客户4、海外渠道客户流失的原因分析和可能的解决方案5、如何应对竞争对手的海外渠道六、如何与海外经销商沟通1、海外经销商的国别特征对沟通的影响2、与海外经销商华裔代表沟通的技巧3、国际商务谈判沟通技巧（听、问、答、叙、看、辩、说）4、沟通中的封闭式策略和开放式策略5、沟通中的八种策略及实战中的灵活运用6、应对僵局7、一揽子与突出重点的沟通模式之对比分析8、如何面对中间商（卖方立场）七、海外营销规划1、海外营销规划制定的前提2、海外营销规划与国内营销规划的差异与海外营销规划的要点3、海外营销规划的SWOT分析与五力模型分析4、海外营销规划的样板5、事例分析海外营销规划的制定6、海外营销规划的执行与团队建设和管理。

企业内训：海外大客户开发明阳天下拓展培训主题：海外市场推广策略客户沟通谈判技巧网络营销推广计划天数：2 天课程大纲：第一章、海外大客户开发1.大客户的定义1)了解和区分大客户[练习]区分几个国家的客户如何工作[工具]用文化尺度来理解我自己和客户2)确认与客户的合作关系4种类型2.大客户管理策1)客户群划分终端客户分销商代理商[思考]不同的客户对出口商意味着什么2)大客户管理对策把握重要信息把握关键客户[练习]客户分类及管理[案例]不恰当的分类模式3.大客户的购买行为和决策特点1)大客户的国际采购过程2)大客户购买主要考虑的因素3)参与购买者的角色分析4)不同阶段购买阶段的参与者5)客户的决策类型4.获得大客户的来源1)传统途径vs.现代途径2)被动获取vs.主动获取5.大客户的竞争性销售1)大客户竞争性销售的特点与谁竞争如何竞争竞争程度2)大客户竞争对销售员的要求大客户服务策略[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因[案例]某知名日企的总裁工作实例配合度适应能力服务意识服务技巧6.大客户销售的难点与对策1)大客户销售难点价格要求苛刻开发过程漫长有其他稳定的合作伙伴2)大客户销售对策如何切入大客户客户的国内办事处策略性销售销售实用技巧第二章、海外市场推广策略1.新外贸环境下的出口销售理念1)外贸环境变化引发的出口理念变化2)技术革新导致的新出口营销趋势2.应对变化的汇率与结算策略3.提高推广效果1)展会推广策略展览会的六大优势客户广泛性产品专业性时间紧凑性直观性随机性快捷性展会的十项特征移动的产品陈列柜新客户的接待室老客户的会议室销售产品的前沿阵地培训传递的手段服务的中间地带矛盾化解的积极方式延伸的品牌展示窗口与对手同台竞技的舞台多样信息的获取渠道展会客户定位-如何围绕着正确的客户展会技巧---怎样为正确的客户服务对产品的热情品牌意识充分了解产品信息充分了解企业的生产及服务流程展会中必备特殊道具明确的沟通与销售目标展后跟进策略展后促单技巧2)网络推广策略网络化客户的特征网络营销计划及细分市场差异化和市场定位策略4.如何调查和了解海外客户情况1)客户调查内容2)客户调查方法3)客户深度信息4)客户资信调查5)网络客户调查方法5.深入理解客户需求1)客户的关注点2)了解客户完整需求的方法6.如何建立海外客户的信任感1)形象和第一印象2)建立客户信任的工具7.客户谈判1)沟通谈判前准备工作2)沟通谈判全过程控制3)沟通谈判技巧的运用[案例]怎样在谈判过程中分析对手本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。