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外贸客户开发计划书
一、前言
在当前全球经济一体化的大环境下,外贸业务对公司的发展至关重要。
为了扩大公司在国际市场的影响力,提高产品竞争力,实现可持续发展,制定外贸客户开发计划书势在必行。
二、现状分析
1.市场环境分析
2.公司产品竞争力分析
3.现有客户群体分析
三、目标客户群体确定
1.目标客户群体描述
2.目标国家(地区)选择
3.目标客户确定
四、营销策略制定
1.产品策略
2.定价策略
3.渠道策略
4.促销策略
五、实施步骤及时间规划
1.制定详细行动方案
2.资源分配与团队组建
3.阶段实施及检查
六、预期效果及风险评估
1.预期市场份额及销售目标
2.经济效益预期
3.潜在风险及应对措施
七、总结
制定外贸客户开发计划书是提高公司国际竞争力、拓展海外市场的重要战略举措。
通过科学分析、合理规划和有效实施,相信公司一定能够在全球市场赢得更大的发展空间。
开拓海外市场如何开拓海外市场一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得：（1）产品信息和一般性的市场了解（2）客户和特定的市场开发下面具体分析以上两个方面：（2）产品信息和一般性的市场了解--知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节--质量和价格是决定最终能否成交的前提--为你的产品选择市场和特定买家（3）国际市场产品的价格定位--了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍--了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上二、如何开拓海外市场，寻找行业客源寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。
（一）、第一种方法：通过朋友找客户（1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。
而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。
对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。
前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。
（2）如何维持和朋友的联系首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。
个人专业素质和态度同样非常重要。
在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。
在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。
如何找国外客户和开发国外客户据腾道了解，在互联网搜索还没有出来之前，很多外贸企业用的都是b2b平台,很多外贸公司通过b2b拿到了很多的外贸订单，也开发出来很多外贸客户。
但是随着竞争不断加剧，企业越来越多，b2b平台也越来越多，带来的效果也就越来越不好！此后，很多外贸企业开始使用google，通过竞价、SEO获得了惊喜的效果。
但当越来越多的企业都开始使用google的时候，企业竞价的成本也随之升高。
而随着对外出口贸易环境越来越不利，国外客户对价格越来越敏感，采购商经验越来越丰富，中国出口企业的一些优势逐渐不明显了，使得很多企业利润率越来越低。
“利润率比刀片还薄，在2%-3%左右，有的靠退税降级存活。
”某外贸企业负责人说到。
腾道也经常接触到一些企业的外贸负责人，他们也说出了自己的对外贸这几年的感触：“自己做外贸8年多了，觉得去年是特别难的一年，b2b真的效果越来越差，上了阿里巴巴英文站，但没啥效果，老板也希望能够多条腿走路，多一些机会，但是也没有找到好的渠道？”全国争取到进出口权的企业有40多万家，真正活跃性的出口企业在15万家左右。
在外贸环境恶化、竞争越来越激烈，新的开发客户方式越来越多的情况下，该如何对比，如何选择？一，腾道外贸大数据与阿里等B2B平台的区别：第一，开发客户方式不一样阿里巴巴是属于B2B平台，被动等待客户为主，客户不来找你，你就开发不到其他客户。
五步法是属于主动出击的开发客户方式，可以帮您开发全球市场，主动推广您的产品信息到所有潜在买家手中，主动性更强。
第二，开发到的客户范围不同阿里巴巴开发到的客户比较局限，有地区限制。
腾道外贸通是包含了全球241个国家共500多个搜索引擎，不限制地区的进行开发，范围更广。
第三，能够开发到的客户群体不一样阿里巴巴上面接触到的客户类型是很有限的，基本上是中间商居多，比如，贵司是做丝网的，要找国外的丝网经销商，分销商，其实还可以开发一些工程承包商等直接终端用户，而阿里就无法联系到这类终端用户。
近几年进口BC和出口BB跨境电商平台对比分析————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：几大跨境电商平台对比分析出口类：B2B:1.中国制造网（国际站+内贸站）MADE IN CHINA建设运营方：焦点科技股份有限公司运营模式：平台，线上订单、线下交易盈利模式：依靠企业会员获得利润免费会员：免费提供精品账号代注册每天5个名额。
付费会员：免费提供营销方案、行业数据、市场分析、效果评估、促销咨询、排名广告、排名优化。
主要产品类型：五金、工业设备、服装配饰、家装建材、电脑数码、箱包、食品农业支付：线下支付/STS服务（买家先款到MIC账户，MIC账户再转到卖家账户）2.环球资源GLOBAL SOURCES建设运营方：环球资源运营模式：平台，线上订单、线下交易盈利模式：依靠企业会员获得利润主要产品类型：3C、硬件、家居用品、支付：PayPal3.敦煌网DHgate2B又2C（此处重点讲2B）建设运营方：敦煌网运营模式：提供平台、不涉足采购和配送等平台定位：中小商家的快速外贸平台盈利模式：采取佣金制、免费注册，在买卖双方交易成功后收取费用。
✧自2016年5月8日起，敦煌网佣金的统一的“阶梯佣金”政策。
✧产品服务及平台广告收入提供服务类型：✧行业分析报告（品类数据调研）✧敦煌大学教学服务（针对买卖新手的线上培训，两分钟短视频，蜻蜓点水，体验感差）✧平台规则制定✧增值&营销✧店铺装修✧产品市场✧靠站外Google Shopping推广来吸引海外B类采购商✧敦煌网页运营✧“视觉精灵”引流✧第三方合作产品：全球交易助手、敦煌ERP管理系统（方便平台用户账号管理）✧推广营销DH币（用于支付站内曝光-广告）✧渠道合作✧国内代运营商代运营模式：代理商服务、邀请代理商入驻、代理商产品平台提供有偿服务项目主要产品类型：3C、婚纱礼服、母婴玩具、鞋包、健康美容、假发支付：PayPal，银联，敦煌金融，DHpay物流：✧自有物流平台DHLink✧海外仓（国内集货仓-海外仓）✧报名使用海外仓服务✧货物头程运输至海外仓✧设置备货在海外✧海外订单出库✧商户自行接洽物流✧对比海外仓和商户自行接洽物流：用户体验感✧本土化发货、运输时间短✧突破物流限制、拓展销售优势✧退换货服务、售后体验优质✧降低物流和时间成本、提升本土竞争力4.大龙网OSell建设运营方：大龙网运营模式：平台+自营平台定位：B2小B2C盈利模式：采取佣金制、免费注册，在买卖双方交易成功后收取费用。
外贸询盘的分析与回复外贸询盘是国际贸易中非常重要的一环，通过询盘可以了解客户的需求并提供相应的产品和服务。
正确分析询盘并给出恰当的回复是确保贸易顺利进行的关键。
下面将详细讨论外贸询盘的分析与回复。
一、外贸询盘的分析1.客户信息分析：首先，我们需要仔细分析询盘中的客户信息。
这包括客户的公司名称、所在国家、行业特点等。
通过对客户信息的分析，我们可以了解客户的实力、信用状况以及潜在的合作机会。
2.产品需求分析：其次，我们要仔细分析客户的产品需求。
询盘中通常包含客户对产品的规格、数量、质量要求等详细要求。
我们需要仔细研究客户需求并与我们的产品进行对比，确保我们的产品可以满足客户的需求。
3.价格要求分析：第三，我们需要分析客户的价格要求。
询盘中通常包含客户对产品的价格要求，包括单价、交货条件等。
我们需要根据市场价格和成本进行分析，确定我们是否能够提供满足客户要求的价格。
4.交货期要求分析：最后，我们需要分析客户对交货期的要求。
询盘中通常包含客户对产品的交货期要求，包括交货时间、交货地点等。
我们需要综合考虑生产能力和物流能力，确保我们能够按时交货。
二、外贸询盘的回复1.感谢客户：首先，我们需要在回复邮件中表达对客户的感谢之意。
感谢客户给予我们洽谈合作的机会，并表示对客户的尊敬和重视。
2.回答客户问题：接下来，我们需要回答客户在询盘中提出的问题。
如果客户提出的问题较多，我们可以逐一回答，确保客户对我们的回复满意。
3.介绍产品与服务：然后，我们需要向客户介绍我们的产品与服务。
我们可以通过附上产品目录、详细产品说明等方式，向客户展示我们的产品优势和特点。
4.提供报价与交货期：接着，我们需要提供符合客户要求的最佳报价和交货期。
我们可以根据客户的具体需求，提供多种报价和交货期选择，以满足客户不同的需求。
5.强调优势与竞争力：最后，我们需要在回复中强调我们的产品优势和竞争力。
我们可以通过提供市场分析数据、参考客户评价等方式，证明我们的产品质量和信誉良好。
一、买家分析课程总结（一）买家背景分析询盘案例分析：PS:询盘中的买家信息和询盘内容都是做过处理的，非真实信息1、拿到询盘先看ip注册地和实际发送地能不能对的上，是哪个国家的买家。
买家说we are trading and tending company establishd for oevr15years in sirlnk贸易公司同时又要招投标，说明专业度方面可能不行，同时注意这种类型公司的回复一般都会很慢，期望值不要太高，因为他要搜集很多公司的信息后才能去选择，提醒：回盘时可以更主动做一些推荐和产品专业知识的介绍，而不是简单给个价格。
记得公司优势这块也不要忽略哦。
用公司名、客户邮箱到搜索引擎里面查，寻找更多有关客户的信息，比如客户的电话。
free mamaber 12years(memeber since 2000.06.02.gmt-8)从客户的注册年限来看是一个具有12年会员经验的买家，电子商务采购经验非常丰富，买家的真实性也可以从这里做个判断；this is an urgent purchase,please reply within three days紧急采购，要求三天内回复，说明买家是结果导向的，可能是没有时间给你确认信息的，如果感觉很多信息要确认后才能报价，尽量电话确认，邮件给到买家的一定是最终买家想要的。
另外，大家在收到询盘的时候也可以通过询盘正文或者MA后台询盘模块的信息来对买家有个了解。
2．收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。
主要从这几个方面来看：A、称谓：有称谓可体现买家的仔细，礼貌（一般如果买家称谓是dear sir，而没有称呼你的名字，这种询盘是不是模版型的询盘要自己根据其他信息去确认）B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。
C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。
外贸新手指南：一个老外贸人的外贸经验分享目录一、找不到客户怎么办? (1)二、怎么写开发信? (3)三、怎么回复询盘客户邮件? (4)四、怎么判断国外采购公司规模？ (5)五、怎么辨别真假客户? (6)六、怎么报价? (7)七、怎么应对外贸出口过程中可能遇到的问题? (8)八、怎么尽快熟悉外贸出口流程? (9)九、怎样的外贸付款比较安全? (9)一个从事了10年外贸业务的老外贸人，通过10年的工作实践做了大量总结，在这里与大家一起分享，希望对新人朋友们有帮助。
一、找不到客户怎么办?有很多各种各样的原因值得思考：1. 是我们产品的问题吗?2. 是自己努力的还不够吗?3. 是自己在做业务的方法不对吗?4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗?关于以上4点原因，给出一些我自己的经验之谈：1.客观地认识自己的产品，知道它的卖点，它的优势在哪。
是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品，应该是不存在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。
退一万步说，假设真有这样的产品，真正有能力的业务也能做出人际关系营销。
也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下，还是愿意从你这里购买。
当然，这种是极端情况，而且已经进入高端的营销技术了。
2. 需要靠自己主观的判断，是否是因为自己偷懒，比如每天发的邮件量，寻找新客户的数量太少的原因，而没有订单。
我刚开始做的时候，带我的大哥给过一个形象的比喻，做业务，尤其是外贸，就像打渔，又像种植。
每天的日常工作就相当于播种和撒网，你永远不知道什么时候撒的一颗种子，在哪里撒的一网，就能给你带来收获，而我们不可能一直空想之前的努力马上出成果，所以要每天坚持不懈地做下去，多在linkedin、环球人脉网这样的实名制的网站上撒网，一方面积累可信任的长期人脉，另外一方面不断向有经验的人取经，因为这样的网站不同论坛，不会久了都找不到上次聊天的那个人。
3. 当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题、方法。
3.竞品战略分析4.任务流程分析供应商在磐聚网上的任务流程：供应商在外贸公社上的任务流程：供应商在外交圈的任务流程：小结：国内出口供应商开发海外的业务流程大致可分为“确定产品—市场调查—搜索客户—分析客户信息—对不同类型客户分别开发”。
磐聚网用户使用流程为“搜索—分析—查看分析结果”；外贸公社用户使用流程为“搜索—保存—查看保存”；外交圈社用户使用流程“搜索—保存—使用信息”与外贸人的业务流程对比，三款产品的重点不同：磐聚网的重点在于前两个阶段，即在搜索的基础上对信息进一步分析。
接下来的客户开发则是脱离磐聚网的；外贸公社的重点并不明显，用户主要是搜索相关客户信息并保存；外交圈则覆盖了整个流程，通过 “搜索——保存——开发”最终将用户引导到最后一个阶段，以供应商的最终目的，开发客户并成单，抓住客户的心。
5.界面与功能分析三款产品的供应商用户在使用过程的三个阶段中经过页面为：搜索页面——列表页面——详情页面——个人中心页面。
5.1 搜索页面与功能盘踞网搜索框：外贸公社搜索：外交圈搜索：分析：三款都是web端产品，用户登录后都是通过页面顶部搜索框进行搜索。
磐聚网搜索分为五个维度，供应商选择采购商维度，输入产品或公司名称即可。
供应商选择“采购商”后输入产品名称或公司名称，将会获取相应采购商列表，以及相关公司名称列表。
输入产品名称，有多个维度提示。
外贸公社搜索分为两个主维度，其中面向供应商的主要是“海关数据”下的“产品&HS编码”和“采购商”。
目的是希望用户分别输入产品名称和采购商名称，但是在选择不同维度时，搜索框中的提示语言不变，需要用户通过尝试得出此结论。
输入产品名称，无相关信息提示。
外交圈主要是通过“淘买家”功能为供应商提供搜索服务，搜索框中提示文字为“输入产品英文或HS码”，输入产品名称或公司名称，将会获取相应采购商列表，以及相关公司名称列表。
输入产品名称，无相关信息提示。
小结：从搜索体验看，磐聚网和外交圈用户都可以通过搜索框内的提示语言进行流畅的搜索，而外贸公社的用户需要通过反复尝试搞清如何使用，体验较差。
几种外贸客户开发方法的对比分析
外贸做了十多年，什么方法都用过了，从最初的免费B2B，像什么EC21,ECPLAZA等等，现在记不大清了，总之很多了，还有各国的黄页、行业协会、GOOGLE、SEO、付费的各种B2B，阿里巴巴，环球资源，环球资源最开始不叫这个名字，老外贸应该知道，叫亚洲资源，是后来改成环球资源的，当时还用过YAHOO的收费收录，这个很多人到现在都不知道，YAHOO的收费收录是300美金，一次性的，不包排名，只能信用卡付款，后来也去国外展会，美国、德国、香港、俄罗斯、南非都去过，还有海关数据也买过，，当然，这些都是N多年前的事情了，现在主要都是主动开发，这些都没研究了，之前在这些上付出了很多时间，摸着石头过河，也走了很多弯路，这么多年下来，对外贸开发客户，算是有点心得吧，现在公司基本都做稳定了，回头看看，诸多感慨，自己的一点心得分享给大家，希望对做外贸的朋友有帮助。
1、B2B平台：
B2B平台在十几年前刚刚推出的时候，也没人相信，那时候阿里巴巴还是免费的，但是第一批人用的效果很好，那时候外贸也比较好做，不像现在竞争的这么厉害，所以，在前期的几年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人开始多了，僧多粥少，自然就有了恶性竞争，到今天这个时候，投资B2B一般在3到几十万不等，常规的入门级大概3万上下的样子，询盘也会有，但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘，一个询盘发出来，会有N多个同行报价，竞争自然就厉害，询盘的转化率自然也就低，利润当然也不会高，很多都是在维持成本做，最要命的是，B2B平台上的客户没有忠诚度，因为这个平台太多机会，就像个大市场，有人出来喊一嗓子，一堆人围上去，所以，很难形成一个固定的流通链关系，我们连续四年投入在阿里巴巴，最后总结一下，基本没剩下什么客户，到第五年，我们决定撤离阿里巴巴了，在B2B上接单，全靠抢，这就是B2B目前的一个状况，如果你够狼，就能抢到一些客户，但是做不长，利润也一般，如果你属羊的，朝九晚五，慢条斯理，就不要投阿里巴巴，因为你抢不到的，一般的业务员不会神经崩的那么紧守着阿里巴巴，之前做的时候，都是我自己亲自守着，业务员下班了，所有账号我看着，有人咨询，马上交流，这样我自己就很累，很焦虑，不敢松懈，每天让业务员传100个图片，他们就开始叫累了，所以，整个过程有点变态了，工作压力很大！
2、国外展会：
后来公司慢慢利润积累了一些的时候，B2B的效果也开始一年不如一年的，我们就开始参加国外展会，展会和客户直接面对面洽谈，效果真实很多，一些国外的展会专业性也确实高，前期我们参展上收获了不少客户，但是参展现在也有僧多粥少的问题，就是去参展的中国企业越来越多，效果当然也成反比下降，客户看了这家看那家，而且投资比较大，动则就是上10万20万，消耗的精力也大，要发运样品、办理签证什么的，如果去之前没有充分准备的话，去了往往效果也不理想，经常都是拿了一些客户的名片回来而已，因为缺乏准备，去之前也没有邀约，就等去了才开始认识客户，展前没有铺垫，算下来，参加一次国外展会，获得一个名片的成本经常都是在千元以上，而且也只是名片而已，机会都算不上，人搞的又很疲乏，一不小心，再被贼给偷了，或者遭遇人身安全，我本人就试过在
国外被人盗窃的经历，我们的情况是现在都已经过了客户密集开发的阶段了，这些展会现在也不参加了，都是自己开发的客户逐渐补充进来，因为老客户稳定，新客户的开发就没那么急，挑好客户来开发，所以，展会什么的现在都不去了，如果您处于外贸前期，在做好展前准备的情况下，选几个重点的展会去参加，还是有必要，前提就是一定要做好展前的客户邀约和铺垫！
3、海关数据：
海关数据属于在人家的饭碗里抢饭吃，这个有难度，因为本来客户还没有换供应商的想法，和B2B不同，B2B上的客户本身想多找一些供应商对比的。
但也不是没有机会，只不过是期望越大，失望就会越大，不能太在意这个东西，我自己的使用经验是，成本赚回来了，有了市场分析的依据了，觉得投入还没算亏，但是想靠这个接很多单，恐怕不太现实，当时购买海关数据时因为看着同行的发货记录摆在眼前，很刺激，其实这些很多是看的见，摸不着的。
海关数据最有用的价值不是抢客户，是做市场分析用，看看你的产品发货量最大的是哪些国家等，海关数据的投入也不小，看你买多少国家，多少行业的，少则几万，多则几十万，如果你有很多钱，可以试下，有用。
4、手工搜索：
手工搜索其实我们一直在尝试，但是一直没有很重视，只是各种效果都不太好的时候，自然的想到自己去搜一下，真正有感觉，是因为公司新进来的一个女孩子，是我们业务经理介绍进来的，学历也不高，是经理的高中同学，她刚进来的时候，没什么客户，阿里巴巴那些也都是老业务员在用，当时对她也没什么指望，基本上是自生自灭吧，没给她安排具体的工作指标，也许她时间多，就自己在GOOGLE上搜，然后发邮件，有询盘了经理就辅导她跟，她们住同一个宿舍，沟通的也比较紧密吧，慢慢的开始有客户成交了，而且越来越多，大概在她来了大半年的时候到了高潮，有的客户还很有规模，当时我们都很惊讶，就认真总结了一下她的整个过程，然后在全公司普及，当时我们有20多个业务员，大家看到她的成绩，都想试试，每天公司开晚会，就是大家交换意见，那时候全是手工，但是大家做的很带劲，因为有成功案例，有信心，辛苦是不用说的，发邮件发的业务员手酸，我们就是这样一点点越做越有感觉，到今天，自己找客户是公司的主要开发方式，新来的业务员，第一时间都是做这个培训。
自己找的客户往往利润更高，客户更好说话，也相对稳定，比花大价钱投入广告来的客户质量还好，这是为什么呢，我分析了一下，因为这是一块蓝海，B2B也好、展会也好、海关数据也好，都有很大的资源局限性，但是整个互联网的资源是无限的，可以说，你各种渠道来的客户，全部都能通过网络找到他，但是恰恰这个巨大的无限资源却没人去用，所以，当大家都涌向一个地方的时候，我们撤到另外一个地方。
5、搜索软件：
第一款搜索软件叫“金钱豹”，江湖也称“捡钱包”，大概是5年前广州的一家叫钰鑫的公司推出的，当时我们是用他们的管理软件叫“喜售”的，就是管理客户资料和往来邮件收发，老外贸应该都知道，后来这类管理软件越来越多，阿里巴巴也推出了一个，叫“阿里软件外贸版”，不过阿里软件很快就终止了这个项目，因为当时的技术架构设计有问题，很难升级，数据多了会很慢，再者所有的客户资料都在阿里巴巴的服务器上，很多企业不明就里，用了一年多才知道，后来大家都知道了，就没人用了，阿里也就终止了这个项目。
后来他们客服来服务的时候告诉我们他们有推搜索软件了，那时候才600块钱一
套，还有试用，用上后最高兴就是业务员，一个月的工作一会就做完了，效率大大提高，但是这个方法慢慢用的人多了，也有问题了，后来我们就能感受到没有以前效果那么好，之前开发的客户也告诉我们说现在每天都能收到很多来自中国的开发信了，听了这个，很令我们害怕，说明很多同行都开始这么干了，我们的客户面临被分流，当时我们累计搜索的邮箱有差不多3万个，我就想，世界上我们的目标客户一定不止3万，也许30万，300万，那其他的我们还没搜呢，但是怎么搜呢，我们觉得能用的关键词都用完了，其他的要怎么搜出来呢？怎么再去找一些不太容易被找出来的客户呢？，这些容易被搜出来的客户因为我们下手早，占了先机，但是做的人多了，他们被反复搜索出来，每天收到很多来自中国的开发信，一是询盘回复率低了，二是转化低了，三是成交的客户开始流失了，稳定性没以前好了，所以我们开始研究关键词，取得了很大的突破，这里的细节就不多说了，不是一两句说的清楚，需要各位慢慢自己摸索感受，再后来我们仔细分析每个询盘客户的网站，也就是现在大家常说的客户类型，这个就属于下面我要分享的五步法里的内容了。
6、外贸五步法：
五步法也是主动营销的方式，但是相对系统化一些，核心是分析客户类型，客户类型分析透了，关键词自然丰富了，搜索的覆盖面和深度就大了，不会产生大家都搜索浅表的少部分数据的现象，这样自然规避了恶性竞争，五步法也是钰鑫公司推出的，五步法的特点是系统化，不仅仅是一个软件的概念了，从获得询盘到转化询盘整个过程的软件、硬件、网络、方法、流程等形成了一个系统的东西，核心是客户类型和流通链分析，这个说起来简单，真正理解起来是需要时间的，我们是去年6月份加入五步法，我自己感觉大概三个月后，有了一些的理解，和我们之前的外贸思维确实很大不同，脑子需要适应一下，如果想在企业里实施五步法，我建议要慎重设计方案，因为这个东西是需要人主动去干的，员工的认同度和积极性有很的关系，最好先去听五步法的公开课，听完再决定选择哪种方案，五步法的实施方案有多种，我们也是摸索过后最后形成的方案，我们是全体业务员听询盘分析和转化的课程，部分人听客户搜索的课程，我们现在分为市场与销售两个岗位，市场的负责重点分析客户类型和搜索客户，销售的负责写开发信和操作五步法平台发开发信，可以理解为一个岗位负责带来询盘，一个岗位负责转化询盘，两个岗位要常一起沟通，沟通主要是分析客户类型，当然，这是我们自己的方案，不一定适合所有公司，我们目前上的是询盘生产线，四个单元的标准配备，6条100M光纤，两条用来日常业务，四条专门搜索与发送，数据现在达到了500多万，我感觉已经足够了，因为我们把之前的客户在这个500多万的数据库里查询，发现之前90%的客户都在这个库里了，也就是我之前的客户全都被搜索出来了，我觉得这个数据库的覆盖面已经很大了，搜索工作没必要再做了，现在每天就是规律发送邮件，24小时不停，每天大概40个询盘，谁写的开发信的就分给谁，我们是靠识别询盘下面的原始内容是谁写的开发信。
以上就是我们用过的客户开发方法的一些心得，也许有我们自己的局限性，仅供大家参考，平时我也参加一些外贸的聚会和活动，大家很多时候也在讨论，在现在不景气的情况下，到底外贸该怎么做，其实我个人觉得空间还是蛮大的，至少我自己的公司，还是逐年上升的，而且觉得路越走越宽，世界很大，空间也很多，主要还是那句话，思路决定出路吧，祝中国所有外贸人工作顺利，谢谢大家！。
