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促销策略培训课件(PPT 64页)

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促销策划ppt课件

促销策划ppt课件
总结反馈
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进

促销策略ppt课件(精品)

促销策略ppt课件(精品)
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学

促销策略ppt课件

促销策略ppt课件

系 、销售促进
衰退期 促成信任，提醒购买
销售促进为主 ，辅以广告等
5、市场状况
市场地理范围。小规模本地市场，应以人员推销 为主；对大规模的市场，则宜以广告为主。消费 对象相对集中，可采用人员推销；反之宜选择广 告、销售促进等。 市场类型。消费者市场由于顾客多而分散，多数 靠广告等非人员形式；生产者市场用户较少、批 量购买、成交额较大，多数采用人员推销形式。
促销的实质与核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
3
精选PPT课件
二、促销的作用
1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。
4
精选PPT课件
三、促销的原则
（l）遵守法律法规。
文件。
➢ 诱导客户：
➢ 使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的 技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸 引力也没有的时候，千万不要使用该方法）
➢ 总结情况：总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它
内容。
➢ 平衡性行动：用一个利弊分析列出购买产品的风险和利益
案例3：德拉柯特公司与客户签约的技巧
6、充满自信
7、经常渴望金钱
8、勤奋成性
9、有一种把各种异议 阻力或障碍看成是挑战 的一种心理状态
25
精选PPT课件
三、人员推销的甄选与培训
➢ 从企业内外部选拔 ➢ 训练的周期：
工业品公司28周；服务性公司12周；消费品 公司4周 ➢ 训练的方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
26
精选PPT课件
第三节 广告策略
一、广告的概念和种类 二、广告策略 三、广告创作与设计

《促销策略教学目》PPT课件

《促销策略教学目》PPT课件

2．推销人员的培训。企业招聘到推销人员后，应 先进行培训。培训的内容通常包括以下几方面：
3．推销人员的使用；在对推销人员的使用过程中， 要经常对其进行业务上的指导和帮助、生活上的关 心与照顾，并经常组织经验交流，以便相互促进， 取长补短，提高其工作效率。另外．应随时关心他 们的工作成就，及时给予鼓励，包括物质激励和精 神激励。
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3
展览那天，他们还邀请了新闻界的记者及摄影 师参加，请他们做打玻璃的试验，把玻璃强度报告 及介绍这一产品的材料发给他们。结果，参加者没 有一个人能打破玻璃得到那张支票。因此，展览结 束后，他们举行了向“邻居宫”捐款的隆重仪式， 正象他们所预料的那样，这些活动得到了报界、电 台、电视台的广泛宣传报导。报导说，歌露博—— 亚美提公司的产品质量上乘——打不破的薄玻璃。
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5
本章内容
第一节 促销策略概述 第二节 人员推销 第三节 广告 第四节 公共关系 第五节 营业推广
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6
第一节 促销策略概述
一、促销策略类型 二、促销组合决策 三、促销决策程序
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7
[案例资料]：顾客犹豫不决，经营者怎么办呢?
日本东京淑女企划公司董事长泽登信子发明了 一项新生意：大百货公司的豪华店面免费给你经营 一个星期。而泽登信子则跟东京西武百货公司订约 50星期，无偿借用每间3平方米的店面10间，再让 有意当老板、想过老板瘾的小姐、太太们亲自经营。 售卖的产品以手工艺品、手制衣服、手制装饰品等 为主，兼卖其它商品。另外，泽登所提供的这种店 面是不需付押金的，但要缴销售金额30％给百货 公司，10％给淑女企划公司。因为手制品的售价 往往卖到成本的5倍左右，因此付出40%，尚有为 数可观的利润可赚。
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8
如果谁来经营后，即使卖不出去货物，也不必付一文钱， 因为费用是卖多少按比例付多少。所以，对为期一个星期 的经营者而言，他们并没有精神负担，用不着发愁经商亏 本，而能在日本最繁华的地点实地练习做生意、当老板， 这份感觉自然不错。因此，淑女企划公司头一次将这项消 息刊登出去时，在3天内应征者就超过700人。就百货公 司而言，可多一个排满新奇手工艺品的店面，自然增加了 百货公司的号召力和新奇感；这个店面每星期换新人、换 商品，可给人面目一新的感觉，这是颇有吸引力的经商法； 同时不是店方经营，毫不费力。为期一星期的经营者可以 带来很多亲朋好友前来光顾，这些新顾客自然就会顺便在 百货公司内买些其它东西。从促销的观点来看，这种轮流 经营的方式比租给个固定的商人有百倍的好处，能不断带 来大批新顾客。

促销策略PPT教学课件

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手段 销售提成 销售竞赛 推销培训
培训 销售竞赛 馈赠礼品
3 促销工具
3-1 对消费者的促销工具
1 产品陈列与示范：在新产品进入市场，以及在 食品业、家用电器、化妆品业等方面应用广泛
2 样品赠送：特别适用于新产品导入市场期 3 附赠赠品：顾客购买某种特定产品后，免费或
以极低价格获得产品 4 折价券：一般用于已有一定品牌声望的商品当
4-3 促销规模的确定
认清刺激强度与销售量变化的关系： 随着刺激强度的增强，销售量会增加，
但到了一定程度后，其效应是递减的
4-4 促销媒体的确定
考虑各种促销媒体的效率和成本，例 如包装、零售点宣传资料、邮寄、广告
4-5 促销时间及时机的确定
促销时间应有一定的持续性，例如赠 品促销8－12周，优惠券6－8周，抽奖2－ 4个月
大限度排除负面影响 促销活动在时间上分为：
▪ 准备阶段 ▪ 销售阶段
5-2 评价促销效果
评价方法一： 分析促销前、促销过程中及实施后的
销售量变动情况 评价方法二：
对顾客进行调查 评价方法三：
通过实验评估
复习思考题
1 促销有哪几种类型，每种类型的目标是 什么？
2 促销工具有哪些，各有哪些特点？ 3 如何评价促销效果？
2 促销目标
2-1 对消费者的促销目标
对消费者各种促销目标的计划
目标
一般采用的计划
短期目标
促使顾客试用新产品
样品赠送、价格优惠、附赠等
鼓励顾客重复购买
价格折扣、数量折扣、赠品等
鼓励偶尔型顾客改变购买习惯 优惠券、陈列、折扣、赠品等
长期目标
应付竞争
展销会、抽奖、竞赛等
巩固与扩大市场份额，增强知名 主办活动 度

促销策略PPT课件

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三 促销组合策略
1 促销的方式
促销组合策略主要包括: 广告 人员推销 公共关系 营业推广
广告的特点:
深入大众;触及面广 色彩艳丽 生动形象 作用不易测定;说服力较小
人员推销的特点：
利用人与人的正面接触造成融洽气氛; 激发顾客的购物兴趣
费用较大;且不易招聘到优秀人才
公共关系的特点：
利用人际关系和宣传媒体进行信 息的双向交流;达到内求团结;外求 发展的目的
第十一章 促 销 策 略
促销组合策略 人员推销策略 营业推广策略
第一节 促销组合策略
一 促销的含义和性质
1 促销的含义
❖促销是为了扩大销售;运用各种宣传手段;
说服和吸引顾客采取购买行为;实现商品和 劳务价值的活动总称
❖促销是生产者和消费者双向沟通的一种方
式
2 促销的性质
1促销是信息的沟通
❖ 信息的传播过程：
1 当地政府的限制 2 经销商的合作态度 3 市场的竞争程度
本章结束
形象地位分析
C
低 知 名 度
D
高美誉度
A
B
高 知
名
度
E
低美誉度
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
3 顾客结构型
销售经理Biblioteka A顾客B顾客C顾客
D顾客
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
4 综合结构型
四 推销人员的管理
1 推销人员的素质要求

第十章 促销策略 《市场营销学》PPT课件


10.4 营业推广
营业推广又称销售促进，是指企业在短 期内，为了刺激需求而进行的各种促销活 动。这些活动可以诱发消费者和中间商大 量的购买，从而促进企业产品销售的迅速 增长。
10.4.1 营业推广的基本特征
1．非规则性和非周期性 营业推广用于短期的和额外的促销工作，其着眼点在于
解决某些更为具体的促销问题，因而是非规则性、非周期性 的使用和出现的。 2．灵活多样性
10.2.5 人员推销决策
1.人员推销决策的内容 （１）确立人员推销在企业市场营销组合中的地
位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。 （２）根据企业资源条件和销售预算等确定销售
队伍的规模。 （３）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时
间。 （４）对销售活动（任务）进行组织激励和控制
。
2．人员推销的规模和结构 （1）推销人员的规模
2. 企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、 销售代理商、经纪人等，按照期待销售额付给佣 金。
3. 企业可以雇佣兼职的销售推销员，在各种零售 营业场所，用各种方式促销，按销售额比例提取 佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介 绍等。
10.2.4 销售人员的工作任务
１．积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾 客；
演示
向消费者展示希望的好处。
4．选择广告媒体
广告表现的结果就是广告作品。广告作品 只有通过恰当的广告媒体投放才能实现广 告传播的目标。 广播、电视、报纸和杂志 是传统的四大大众传播媒体，因特网被称 为第五大大众媒体。
广告媒体的选择依据下列因素进行
（1）广告产品的特征。 （2）目标市场的特征。其一，目标市场的范围。
（2） 销售额百分比法。即根据销售额的一定百 分比制定广告预算。这种方法使广告费用与销售 收入挂起钩来。

促销策略培训课件(PPT 42张)

– 推动策略（Push strategy） – 拉引策略（Pull strategy）。
推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商 需求
人员推销； 对中间商的 销售促进 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
四章促销策略
第十四章 促销策略
• • • • • • 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
第一节 促销与促销组合
• • • • 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
四、影响促销组合的因素
• 促销目标 • 产品因素
1. 产品的性质 2. 产品寿命周期
• 市场条件
1. 市场地理位置 2. 营销对象的分布
• 促销预算
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
第二节 人员推销策略
• • • • • • • • 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
– 产品的性质 – 消费者接触媒体 的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
三、广告的设计原则
• • • • • • 真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。

促销策略培训(PPT 65张)

2019/2/22 通昱恒工艺礼品厂
先导案例：蒙牛搭载“神州五号”
2003年10月16日，“神州五号”顺利返回。6时46分，北京指挥控制中 心宣布：中国首次载人航天飞行取得圆满成功！几乎与此同时，蒙牛总裁牛 根生一声令下，候车亭在行动，超市在行动，电视台在行动，报纸在行 动…… 几小时后，伴随着“举起你的右手，为中国喝彩”的口号，蒙牛“航天 员专用牛奶”的广告便铺天盖地出现在北京、广州、上海等大城市的路牌和 建筑上，全国30多个城市的大街小巷蒙牛广告随处可见；蒙牛的电视广告也 出现在了全国几十家电视台的节目中，“发射—补给—对接篇”在央视和地 方台各频道同步亮相，气势夺人，展开了新一轮大规模的电视广告攻势；同 时，印有“航天员专用牛奶”标志的新包装牛奶和相应的众多POP、宣传页 也及时出现在各卖场和销售终端。一时间蒙牛宣传攻势锐不可挡。 “神州五号”载人航天，在中华民族发展史上是开天辟地的大事。对于营 销来说，这是一次千载难逢的搭载机会。这一处，蒙牛销售额达到40多亿人 民币！
2019/2/22
通昱恒工艺礼品厂

3、产品替代性 在同一商品种类中，品种越多，越需要做大 量广告，以树立差别的形象。
2019/2/22
通昱恒工艺礼品厂

4、市场特征 如果目标市场对广告信息很感兴趣，不介意 广告轰炸时，可以加大广告支出。
2019/2/22
通昱恒工艺礼品厂
三、媒体选择

讲促销策略
2019/2/22 2019/2/22
通昱恒工艺礼品厂
学习目标
通过本章的学习，了解促销、促销组合、促 销策略等概念；明确广告定位、广告媒体的种类、 广告费用预算和广告效果评估的相关内容；熟悉 人员推销任务、工作步骤、推销队伍的建设；掌 握营业推广的实施步骤；熟练运用公共关系和危 机公关的工作程序，以及与各方建立友好关系的 措施。

促销策略培训课件


一、广告的作用（2）
（二）、 广告的作用： 显露功能； 认知功能； 激发功能； 引导功能； 艺术与教育功能；
选择广告媒体应注意什么？
二、 广告决策(1)
(一)确定广告目标
1．目标：显现，认识 ，态度 ，销售 。
1）．以告知为目标。即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初步 的认识和了解。常用于产品生命周期的投入期。
9.2 广告
鹤鸣鞋店的广告
解放前，南京有一家老牌鞋店，名为鹤鸣鞋店。
这家鞋店虽然物美价廉，但是却少人问津。偶尔，老板发现许多商社和名牌店那 时兴登广告推销商品，他也想做广告宣传一下。
但怎样的广告才有效益呢?店老板来回寻思着。这时，账房先生过来献计说： “商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只 登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三 天揭开谜底，广告上写‘三人行，必有我师，三人行必有我鞋：鹤鸣皮鞋’。”
2．影响广告目标制定的因素
（1）企业的市场发展总策略。 （2）市场供求状况的变化。（3）产品的 市场生命周期。 （4）市场状态。 （5）消费者特征及所处的行为程序 阶段。
二、 广告决策(2)
(二)编制广告预算。编制广告预算可以采用量力支出、销售 额比例法、竞争对等法或目标任务法。考虑几个因素： 1．产品生命周期。 2．市场份额。 3．竞争的激烈程度。 4．广告的频度。
4．市场性质 .市场地理范围、市场类型和潜在顾客的数量等因素， 决定了不同的市场性质，也决定了不同的促销组合策略。
5．促销预算 .企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销 售额比例法、竞争对等法和目标任务法。
对 消 广告
费
品
的 销售促进
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  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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●公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理 企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从 而促进产品销售的一种活动。 ●公关的主体：组织。 ●公关的对象：公众、职员。 ●公关的工具：媒介。
二、公共关系的特征
●1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。
●2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企 业形象和社会声誉。
●促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策 略（Pull strategy）。
推动与拉引策略
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
营销活动
需求
需求 营销活动
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
需求
需求
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
营业推广
公共关系
直接营销
四、影响促销组合的因素
●促销目标 ●产品因素
1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。 ●市场状况 1. 市场地位。 2. 营销对象的分布。 ●推动与拉引策略 ●促销预算
传真
促销策略的制定
确定 制定促销策略的基本过 整播目标
衡量 促销效果
设计 传播信息
选择 传播渠道
决定 促销组合
编制 促销预算
第二节 广告策略
●一、广告的概念与种类 ●二、广告媒体 ●三、广告的设计原则 ●四、广告效果的测定 ●五、信息平台
一、广告的概念与种类
●（一）广告的含义 ●（二）广告的分类
1.［美］艾略特·艾登伯格著.4R营销.企业管理出版社.2003.1 2.卢泰宏、朱翊敏 ， 《实效促销SP 》，清华大学出版社 ， 2003 。 3.张金海，《世界经典广告案例评析》，武汉大学出版社， 2000。 4.雷鸣雏， 《顶尖策划：中国著名策划全案》，企业管理出 版社 ，2001。 5.申光龙，《整合营销传播战略管理》，中国物资出版社， 2001。 实习实践内容：通过某一广告公司，了解电视广告的制作、 媒体发布以及顾客对广告的反应。
人员推销的特点
●人员推销的优点： ●信息传递双向性 ●推销目的双重性 ●推销过程灵活性 ●长期协作性
●人员推销的缺点： ●支出较大，成本较高 ●对推销人员的要求较高
二、推销人员的素质
●态度热忱，勇于进取。 ●求知欲强，知识广博。
●企业知识 ●产品知识 ●市场知识 ●心理学知识 ●财务知识 ●文明礼貌，善于表达。 ●富于应变，技巧娴熟。
●向中间商推广的方式： – 折扣 – 资助 – 经销奖励
三、销售促进的控制
●1. 选择适当的方式； ●2. 确定合理的期限； ●3. 禁忌弄虚作假； ●4. 注重中后期宣传。
赞助
●赞助的含义和作用 ●赞助的主要类型
（一）赞助的含义和作用
●1、赞助：指企业为了实现自己的目标而向某些活动 或组织提供资金支持的一种行为 ●2、目的
八、推销人员的考核与评价
●（一）考评资料的收集 ●（二）考评标准的建立
（一）考评资料的收集
获得考评资料的主要途径： ●销售工作报告。 ●企业销售记录。 ●顾客及社会公众的评价。 ●企业内部员工的意见。
（二）考评标准的建立
●基于成果的考核指标： – 销售量 – 毛利 – 访问率 – 访问成功率 – 平均订单数目 – 销售费用及费用率 – 新客户数目
○根据广告的内容和目的划分 ○根据广告传播的区域来划分 ○根据广告媒体的形式
广告含义
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通 过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传 播活动。
广告要素
广告主
付费
广告主
广告费用
广告媒体
广告信息
发布信息
占用媒介
刺激需求
根据广告的内容和目的划分
广告
商品广告 企业广告 公益广告
●基于行为的考核指标： – 销售技巧 – 销售计划管理 – 收集信息 – 客户服务 – 团队精神 – 规章制度执行情况 – 外表举止 – 自我管理
第四节 公共关系策略
●一、公共关系的概念 ●二、公共关系的特征 ●三、公共关系的作用 ●四、公共关系的活动方式 ●五、公共关系的程序
一、公共关系的概念
●3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为 基本原则。
●4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术 。
●5. 公共关系是一种长期活动。
三、公共关系的作用
●公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。 ○搜集信息，监测环境 ○咨询建议，决策参考 ○舆论宣传，创造气氛 ○交往沟通，协调关系 ○教育引导，服务社会
中) ○雇员沟通
（二）售点展示
●1、概念：由制造商设计并分配到零售商，促进特定 品牌或一组产品在某一商店内的销售的展示，称为售 点展示 ●2、主要类型包括：
○特别货架 ○展示纸板盒 ○旗帜 ○标志物 ○价格卡片和产品容器
思考题：
1、促销组合各要素的特点。 2、企业如何进行营销推广的控制。 3、如何选择广告媒体？ 参考书目：
NEW VIOS威驰正为与您扩展更美好的生活半径而来。
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第三节 人员推销策略
促销工具示例
广告 营业推广 公共关系
影视广告
抽奖
报刊稿件
广播广告 竞赛与游戏 演讲
户外广告
赠品
研讨会
海报和传单
样品
慈善捐款
包装广告
赠券
出版物
店堂陈列广告 折扣
年度报告
小册子
展销会
游说
企业刊物
事件
关系
人员推销
对组织推销 对个人推销
展销会 销售会议
直复营销
目录销售 邮购
网上销售 电话销售 电视购物 E-mail
广告媒体的种类及其特性
●报纸； ●杂志； ●广播； ●电视； ●户外载体； ●互联网。
广告媒体的选择
●影响广告媒体选择的因素： ○产品的性质 ○消费者接触媒体的习惯 ○媒体的传播范围 ○媒体的影响力 ○媒体的费用
三、广告的设计原则
●真实性； ●社会性； ●针对性； ●感召性； ●简明性； ●艺术性。
开拓性 广告
劝告性 广告
提醒性 广告
根据广告传播的区域来划分
●全国性广告 ●地区性广告
根据广告媒体的形式划分
广告
报纸 杂志 广播 电视 户外 网络 广告 广告 广告 广告 广告 广告
二、广告媒体
●（一）广告媒体的概念 ●（二）广告媒体的种类及其特性 ●（三）广告媒体的选择
广告媒体的概念
●广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的 连接物质。
广告欣赏：奥克斯空调
广告欣赏：雀巢宝路糖
享受动感与精致相融的生活 每次改变，都是对美好生活的向往。 NEW VIOS威驰动感活现的前大灯、前格栅， 延伸到车身两侧的组合式尾灯、低重心扰流板， 矫健一气呵成。 内饰新增银色中控台， 时尚科技感一目了然。 外在动感，内在精致， 在每个细节诠释质感，
导入
●评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。
第一节 促销与促销组合
●一、促销的含义 ●二、促销的作用 ●三、促销组合及促销策略 ●四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
●促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
●一、人员推销的概念及特点 ●二、推销人员的素质 ●三、推销人员的甄选与培训 ●四、人员推销的形式 ●五、人员推销的对象 ●六、人员推销的策略 ●七、推销人员的奖励 ●八、推销人员的考核与评价
一、人员推销的概念及特点
●人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品 和劳务的一种促销活动。 ●推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体。
消费品与工业用品的促销组合
消费品市场
工业品市场
●促销 Promotion ●促销组合Promotion mix ●促销组合的构成
–Advertising –Personal selling –Sales promotion –Public relations –Direct marketing（新）
○树立赞助者形象 ○刺激公众对企业形成积极认知和反应
（二）赞助的主要类型
●1、赞助的主要类型有体育赛事、重大事件和公益事业 ●2、相应地，分别称为：
○体育营销 ○事件营销 ○事业营销
口碑营销与售点展示
●口碑营销 ●售点展示
（一）口碑营销
●1、特点 ○可信 成本低
●2、口碑营销策略： ○以优惠条件向意见带头人提供产品 ○利用证言广告开发口碑 ○通过有影响的社会团体协助开发口碑 ○将产品首先提供给市场领导者(在产业市场
四、广告效果的测定
广告效果
促销效果→促销效果测定 本身效果→本身效果测定
广告促销效果的测定
●广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告 费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 ●广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度 作为衡量标准的。 ●以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.3120.10.31Saturday, October 31, 2020