同策置业顾问终极培训_如何追踪客户、

销售中客户跟踪要领在楼盘销售中，客户从初接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户成交的比率不到10%。

90%的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。

当然，一些客户流失的原因是楼盘本身无法满足客户的要求而最终被放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。

因此，客户跟踪，在客户看房结束后，及时跟进，是至关重要的。

首先，无论成交与否，每接待一位客户，立刻填写客户资料表，重点是客户的联系方式，对楼盘的要求，并根据成交的可能性分类，以便以后跟踪客户。

客户档案应及时调整，以便以后跟踪客户。

客户跟踪的方式以电话联系为主，也可以手机短信联系或贺卡联系，视阶段情况而定。

客户跟踪要点：（1）联系要不断，但不要在一段时间内过于频繁。

联系主要是建立亲密的个人关系，实施关系营销。

（2）经常向客户通报市场信息，有楼盘最新消息，第一时间通知你的客户，并鼓励他们说出疑虑，自己不要轻易许诺。

（3）每一次跟踪情况都要详细记录在案，无论最后成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

（4）每一次追踪客户之前都要根据记录做好准备，寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；合理的托词，关心近况等。

语气要求干脆而不凶，亲切而不软，销售员要充分自信，要有耐心。

（5）联系的时间要注意，追踪客户不要太频繁但时间又不能间隔太长。

客户跟踪要给其理由，不要总是同一理由，可以是（1）邀请客户参加公司举办的各种促销活动。

（2）提供与房屋买卖相关的资料。

（3）关心客户的近况及最新购买需求。

（4）通报本楼盘及周边楼盘的价格变动。

（5）通报楼盘的建筑或销售进度。

总之，销售人员作好了客户的跟踪联系工作，将会有利于提高销售业绩，同时给自己带来更多的客户资源，积累了更多的人脉关系。

房地产销售人员如何追踪客户1.了解客户需求：首先要了解客户的需求和偏好。

与客户进行充分的沟通，了解他们对房产的具体要求，例如房屋面积、地理位置、价格范围、周边环境等。

只有了解了客户的需求，才能更好地提供适合他们的房产选择。

3.制定跟踪计划：制定一个跟踪计划，确定每次与客户的交流时间和方式。

可以将客户分为不同的潜在购房阶段，根据他们的购房进展来制定不同的跟踪策略。

比如，对于有购房计划但还在观望阶段的客户，可以定期发送相关的房产信息和市场动态，以保持他们的兴趣。

4.提供个性化的服务：根据客户的需求和喜好，提供个性化的服务。

比如，如果客户对一些具体地区的房产非常感兴趣，可以专门带他们去参观该地区的房产。

或者如果客户有特殊的购房要求，比如需要学区房或是投资性价比较高的房产，可以根据他们的要求来给予相关的建议和推荐。

5.提供专业的解答和建议：客户在购房过程中会有各种各样的问题和疑虑。

作为销售人员，要具备一定的专业知识，能够提供准确的解答和建议。

定期更新自己的房地产市场知识，了解最新的政策和动态，以便能够及时解答客户的问题。

6.跟进客户反馈：在客户看房后，要及时跟进他们的反馈。

了解他们对房子的印象和意见，看看是否还有其他的需求或疑虑。

如果客户对一些房产表达了兴趣，可以向他们提供更多的信息和资料，帮助他们做出决策。

同时，要根据客户的反馈和需求，不断调整自己的销售策略，以提供更好的服务。

总之，房地产销售人员要善于追踪客户，提供个性化的服务，为客户提供专业的解答和建议。

通过建立良好的合作关系，销售人员可以提高客户满意度，增加销售成功率，实现更好的业绩。

跟踪客户技巧：我是这样跟踪客户的！进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者心还是很有些欣慰的。

当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。

在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位参照、借鉴、指正。

笔者是这样跟踪客户的：其一：坚持主动跟踪客户。

具体来说，有以下细节和注意事项。

1、主动联系客户。

笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。

举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。

笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。

现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！2、坚持与客户的沟通和联系。

笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是、短信，还是QQ、MSN、，等等有的联系方式在搜企网都可以查找到，然后在利用最初一两个联系方式通过和客户的深入联系了解到他更多的联系方式；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！坚持做下去，就是胜利！3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。

（客户管理）如何跟踪客户2008-08-0713:39房地产销售人员如何追踪客户于房地产的销售过程中，追踪客户是十分必要和重要的环节。

跟踪客户的目的是引起客户注意、激发其兴趣，为顺利转入下壹步推销创条件。

壹般技巧1）自我介绍2）适当恭维3）点明利益4）诱发好奇心5）引起恐慌6）迂回进攻7）单刀直入8）再次恭维9）确认客户能回来2、公司购买的跟踪技巧——更需要售楼员登门拜访1）争取获得接见2）预约和守约3）选择合适的时机4）使用名片5）扭转客户分散的注意力6）迅速消除客户的紧张情绪7）再次访问的技巧—不要重复话题8）避免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行机密、真正的专家，帮助其解决问............于房地产的销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议，那么该如何处理这些异议呢？1、“我买不起”（包括壹切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。

不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。

处理价格异议方法之壹：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。

2、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）。

也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动于场的人自己做主。

3、“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。

记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

4、“我只是来见见”。

当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，且为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍壹番，热情而又主动。

5、“给我这些资料，我见完再答复你”。

记住这类客户的态度表明，你仍没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门均能够关门大吉了。

标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们见见。

没有购买的客户追踪技巧1、步骤第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：A类：很有希望B类：有希望C类：一般D类：希望渺茫第二步：分析客户当时没有下定的原因：常见有以下几种：1、意见不统一，回家商量一下。

“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”2、嫌价格高，分析原因3、户型不满意，请工程部，做适度的修改，请您看一下？4、想要的楼层已卖完。

（其它楼层，同等价格）5、对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。

6、买房想带户口7、有房子不急，等等再说。

（现在买有什么好处）8、销控未做好，导致客户流失9、两人同时接待一组客户，口径不统一，未定。

10、想要折扣，找领导的（不知您房子卖的快，保留不住）11、想比较，比较，再看看的。

（考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）12、安全问题。

（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）。

第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪比如价格高，增加价值，适当拉高购买条件，价格分析原因：1、为产品树立价值2、明白一件事，妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的话），而是购买条件，不在同一条件下给客户优惠。

第四步：追踪记录1、每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。

2、注意事项：（1）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。

（2）注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

（3）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户，帮忙介绍新客户（5）小定之后晚上一定要追踪可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

处理追踪客户的话术技巧在现代商业社会中，客户追踪是一项非常重要的任务。

追踪客户意味着与他们建立并维持联系，以了解他们的需求以及提供帮助和支持。

在追踪客户的过程中，良好的话术技巧是至关重要的，它能够帮助我们建立良好的关系、提高客户满意度，并最终实现销售目标。

下面将介绍一些处理追踪客户的话术技巧，帮助您更好地与客户互动。

1. 建立联系在追踪客户之前，首先要确保与他们建立起良好的联系。

可以通过电话、短信、电子邮件或社交媒体等方式与客户进行沟通。

在初次接触时，要简单明了地介绍自己和公司，并说明你的目的是为了了解客户的需求和提供帮助。

例如，您可以说：“您好，我是XX公司的销售经理，我希望了解您对我们产品的看法和反馈，以便我们能够提供更好的服务。

”2. 聆听并提问在与客户交流的过程中，一定要聆听他们的需求和问题。

不要急于推销产品或服务，而是要耐心倾听客户的意见和反馈。

通过积极的沟通，你可以提出有针对性的问题，进一步了解客户的具体需求。

例如，你可以问：“您对我们的产品有什么看法？有没有什么改进的地方？”这样的问题可以帮助你更好地了解客户的需求，为后续的交流提供指导。

3. 适当表达个人意见和观点在与客户交流的过程中，适当表达个人意见和观点是有必要的。

这可以让客户感受到你对他们的关注和专业知识。

但是，要注意控制语气和表达方式，避免给客户带来压力或冲突。

例如，你可以说：“根据我的经验，我们的产品在这个方面可能会更适合您的需求。

”通过适当地表达自己的观点，可以增加客户对你的信任和尊重。

4. 解决问题和提供解决方案追踪客户的主要目的之一是解决客户可能遇到的问题，并提供解决方案。

当客户提出问题时，要耐心倾听，并尽一切努力提供满意的答复。

如果你目前无法提供解决方案，不妨承诺尽快给出答复，并遵守承诺。

例如，你可以说：“我会调查这个问题并尽快给您一个答复。

”这样可以让客户感到你的专业性和负责任。

5. 建立良好的关系追踪客户并不仅仅意味着解决问题和推销产品，更重要的是建立良好的关系。

客户追踪的销售技巧作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中，该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪，万事一场空!下面是小编为大家收集关于客户追踪的销售技巧，欢迎借鉴参考。

一、客户跟踪策略1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?二、客户心理的要点及要点间的关系1、是否对产品了解;2、是否对产品认同和满意;3、是否有购买需求;4、是否有购买意向。

三、要点间的关系1、客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。

对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。

2、客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。

而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。

四、客户沟通中应避免的两个错误1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。

客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。

销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。

当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

2、被客户的问题所困，不能引导客户购买销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。

但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。

房地产经纪人如何跟踪客户第一步、初期建立良好坚实的客户基础一、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。

有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。

其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源――他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。

此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。

二、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类A类客户的定义：对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。

由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。

（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。

）B类客户的定义：对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。

可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。

当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。

（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。

）C类客户的定义：对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。

（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。

）3、客源管理方法:A．建立客源档案，详细记录客源信息。

房产经纪人如何跟踪客户房产经济人客户跟踪的三个步骤经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。

对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。

这也是经纪人业务拓展重要的资源。

试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。

好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。

但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。

做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。

售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。

请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。

客户跟踪的三个步骤：第一步初期建立良好坚实的客户基础a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。

有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。

其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。

此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。

b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类A类客户的定义：对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。

由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。

（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。