客户 0101001 0105008 0105009 0101004 0101002 0103006泌外 男科 泌外 泌外 泌外 中医科 妇科 泌外
潜力销量 300 200 400 200 200 200 50 100
目前销量 120 160 130 20 50 30 5 30
如何说服客户按疗程用中成药
中成药是讲究药理治疗,讲究合理配伍 中成药和西药同样要求按疗程使用 疗程使用看到的效果更明显,病人利益 客户利益和口碑 从病人角度考虑问题,疗效是病人最担心,按疗程服用是 疗效的保证,中药治本,不含激素成分,只有疗程服用才 能保证有效; 中成药不同西药,吃一盒两盒就有效果,正是中成药毒副 作用小见效较慢所以要按疗程服药 我们目的是一致的把病人治好,一盒两盒影响病人治病和 浪费金钱,也影响了医生在患者心中的地位 在治疗方面我们的药相对是便宜的,
上 量
杨少立
一 二 三 四 五
概念篇 实践篇 重点客户篇 问题篇 总结篇
一 概念
上量定义 就是把客户的潜力销量挖掘出来
拜访对象
首选出门诊的医生 其次选择住院部的医生 最后选择能使用我们产品的医生
拜访科室
男性科 泌外科 生殖中心 不孕不育科 中医科 风湿科 妇科 老年科
根据客户出诊时间门诊量来确认 本院的A类客户
首先攻关的客户
比较好说话/每天出诊的客户/门诊量比较 大的客户是我们第一要公关的对象,尽快进 入谈判阶段 比较好说话/固定出诊的客户/门诊量相对 比较大的客户是我们其次要公关的对象,尽 快进入谈判阶段 对于门诊量大/比较难说话的客户前期工作 会难度大,但是一定要坚持拜访,中间要以 不断的小投入来引起客户对我们的关注,如 水,报纸,零星水果等,然后找机会和客户谈 判