洽谈的准备阶段
1.给予充分的准备时间 2.调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力 5.猜测对手的目标，分析对手弱点
谈判工具准备
1、 产品样本 2、 记录工具 3、 对手有力的证据资料 4、 对手同行业竞争资料 5、 本公司的资料介绍
3、集中招标采购（一）
目的： 规范医疗机构药品购销活动，提高药品
采购透明度，遏制药品流通领域不正之风， 减轻社会医药费用负担，保证医保制度改革 顺利实施公开招标如不宜采取时，可：
1．邀请招标
2．竞争性谈判采购
3．询价采购
集中招标采购（二）
招标主体是医院， 条件是：
具有编制招标文件，组织评标能力。 可由一家或数家联合招标，也可委托
收报告单 验收报告单
收集药品信息录入系统 电子验收信息
药品入库
保管员 填写仓位,药品入库
与进仓单进行勾兑 打印贷记应付申请单
贷记应付申请单, 增值税发票
财务部
记帐 在途商品帐
记帐 应付账
药品付款流程
文件存档
1、制定药品的采购计划
以《医院基本药物目录》、《国家基本医疗 保险药品目录》为计划品种的选择基础，结 合临床与科研的需要，保持合理药品库存和 合理安排资金，科学制定采购计划并交药学 部主任初审、主管院长审核同意方可采购。
对策：
1）本院单独或与其他兄弟医院联合进行招标 ,循 序渐进，逐步实施
2）药品质量为重，灵活对待价格 3）尽快遴选建立本院的专家库和监督机制,明确
职责、任务 4）进一步完善新药审批、遴选流程，
能否实行新药申请“专家答辩制” 新药审批的“投票表决制” 同品种、同规格、同价格产品的“淘汰制”
