销售顾问培训课程

CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。

因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。

目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。

课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。

课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。

培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。

预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。

REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。

销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。

客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。

03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。

01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。

02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。

汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。

- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。

- 学习汽车销售流程和销售技巧。

2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。

- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。

- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。

3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。

- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。

- 学习如何处理客户的投诉和问题。

4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。

- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。

- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。

5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。

- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。

- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。

6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。

- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。

- 学习如何制定销售策略以增加销售量。

7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。

- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。

- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。

8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。

- 鼓励自我学习和终身学习的意识。

- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。

通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。

9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。

- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。

- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。

10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。

- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。

渠道人员项目管理（基础篇）掌握方法、定位风险、聚焦精力、明确计划、提升成单率——一、项目管理背景二、项目七步法三、项目五要素四、课程总结与建议前言每天拜访客户/合作伙伴，都说有项目机会，到底哪些靠谱哪些不靠谱？需求、线索、项目、商机，是一样的吗？要一样对待吗？打开项目管理表，几百个“项目”在跟进的，但是一年到头没几个项目做下来每次见客户见合作伙伴，都是聊技术聊方案，除此不知道该干嘛，不知道项目应该怎么才能往签约推进通过此次课程，你将收获：如何进行机会分类、如何判断项目是否靠谱？定位不同阶段有哪些项目风险？并知悉下一阶段重点关注点和应该采取什么动作?决策人流程风险精力投入方向混乱无法定位各流程风险一会跑进入招投标的a 项目，一会跑还在需求阶段的b 项目无法通过不同通路信息判别项目风险和状态，易主观判断不会精准识别机会分类不知道什么是线索？商机？项目？不知道哪些靠谱？标准缺乏管理方法和验证标准不知道每个阶段做什么事、怎么做、要达成什么阶段目标精力投入管理不同项目、同个项目的不同阶段有的放矢的精力投入精准识别不同项目可采用通用项目管理工具和方法，方便管理定位矛盾区分线索、机会、商机、项目，识别有效的商机/项目管理工具定位项目不同阶段关键风险点，搞定关键人、关键矛盾项目管理通过本次课程简单易懂的方法，帮助大家有效识别机会分类，定位不同阶段的关键风险，合理分配精力，把控销售节奏，建设个人的项目管理工具，提升赢单率。

⚫项目清单明确、项目采购时间节点目前⚫预算明确，资金来源明确③项目——立项且预算明确⚫业务：如教务系统卡顿，可能存在产品机会⚫事件：如办公电脑中了勒索病毒，客户缺乏防护⚫政策：如网安要求所有银行网络安全必须满足等保2.0要求①线索—存在问题且未明确预算⚫客户有具体动作，测试、汇报、参观等⚫客户需求明确，并要求提供对应解决方案机会识别精准投入②商机—需求明确且有关键动作发现问题立项审批标准制定商务招标安装验收合同供货方案论证写立项申请和报告，明确预算规划、采购方式，上报单位或上级，审核预算和采购方式，资金到位业务出现直接问题／发现潜在问题／面临政策建设要求/事件型找集成商／厂家明确问题，征询解决方式并内部对比筛选讨论，明确最终解决方案申请招标编号，发布需求公示、招标公告，投标人报名买标书、缴纳投标保证金、投标、开标、定标；选取招标代理机构；整理和明确技术标准和商务标准确定中标合同，明确供货周期，到货确定安装运行，验收后结束项目，进入服务周期流程区分标识：（客户方）主导角色不同需求发起者技术评审者高层决策者审计部门/商务部门招标办/招标代理机构采购部门技术评审者/采购部门明确问题需要解决认可方案批准立项、资金到位招标参数确定开标、出最终结果合同签订、打款线索商机项目确认需求构思解决方案申请预算采购规划技术标准商务标准投标签合同供货引导方案认可举例说明发现问题立项审批标准制定商务招标安装验收合同供货方案论证写立项申请，明确预算规划、采购方式，上报单位或上级，审核预算，资金到位业务出现直接问题发现潜在问题面临政策建设要求找集成商／厂家明确问题，征询解决方式并对比筛选，明确最终解决方案申请招标编号，发布公告，报名、投标、投标、确定中标；明确技术标准和商务标准，招标代理机构；确定中标合同，明确供货周期，到货确定安装运行，验收后结束项目实例1：线索——XXX客户因为安全建设漏洞导致被黑客入侵，我们得知信息后感觉可能有安全加固的机会实例2：商机——XXX客户新建机房，我们得知信息后交流并明确了用超融合方案；线索商机项目实例3：项目——XXX学校新建，计划2021年6月30日前花200w完成网络安全建设采购七流程/项目七步法小刘因为准备结婚，觉得不能再继续租房过日子，打算买房；一个生活中的实例查询了自己的购房资格、所在城市的市场行情等，论证现在买房的可行性；给父母打电话沟通，获得同意；父母也决定资助首付款；结合父母资助的首付款，小刘心里确定了买房的总预算，以及户型、周边配套等等要求；小刘跑了多家售楼部，各个置业顾问都给小刘做了《置业计划书》，计算了购房成本；小刘自己比较了每家楼盘的情况，最终决定选择了某一家，缴纳了首付签订了购房合同；房屋交付，小刘进行新房验收；发现问题标准制定方案论证商务招标（报价）安装验收合同供货立项审批⚫帮助用户梳理明确问题及影响、分析政策要求⚫推动客户的问题验证解决发现问题⚫协助用户整理资料和上层汇报⚫协助立项流程申报和审批流程⚫关注资金来源和引导采购方式立项审批⚫明确主要矛盾和解决方案⚫引导有优势的解决方案⚫传递解决方案的差异化优势方案论证⚫技术标准：技术功能要求、政策要求、服务要求⚫商务标准：品牌实力、公司实力、商务实力标准制定商务招标⚫确定和对接招标代理机构⚫发布需求公示和招标公告⚫报名、缴纳投标保证金、准备标书、投标⚫确定评标专家、开标、评标、定标⚫注：合同供货和安装验收流程此文档不做说明⚫是否是关键业务问题⚫是否有高层或关键人关注⚫是否有匹配方案，方案优势⚫是否有时间节点要求⚫是否符合业务长期发展规划⚫是否有政策因素⚫明确是不是靠谱需求，精力投入多少发现问题⚫协助技术关键人立项申报⚫客户高层和决策关键人汇报⚫关注资金来源，影响采购方式⚫建设客户端内线支点、以点扩面立项审批⚫方案评选标准：成本低／技术先进／运维简单／政绩亮点／安全／稳定／服务／易扩容⚫找差异化优势、设技术壁垒方案论证⚫采购方式、技术参数、评分方法、回款方式、验收方式等；⚫高层关系突破／客户关系绑定/提前介入代理机构⚫枪手介入标准制定商务招标⚫招标代理机构、评标专家、生态合作伙伴，多方合作，把控意外采购七流程/项目七步法某医院业务系统1月10日因为安全规则库过期（原因）导致中了勒索病毒（问题），导致手术台和药剂科业务中断，无法开展工作，医患抱怨大（影响）；项目实例信息科1月11日找了a 、b 两家熟悉的公司近来调研并且进行了详细的技术方案交流，最终明确了需要事前识别、事中防御、事后监测响应的安全解决方案（方案要求），同时要求可托管的安全运维和服务（运维要求）；信息科、采购科1月15日组织了进行了方案论证信息科w 科长最终采纳了以a 公司为主体的解决方案+计划用财政资金撰写院长办公会（几位院长、采购科、信息科、财务科一把手）的上会立项书，并准备在1月20日完成立项流程1月18日院长办公会通过，采购科在入库招标代理机构里抽选到代理机构Z ，Z 提供了招标文件范本，信息科提供了商务和技术标准，采购科核对了招标文件的商务条款，1月20日Z组织了外部专家进行招标文件论证，确认了正式招标文件1月21日代理机构在公共资源交易中心官网上挂出了需求公示；1月24日正式项目招标挂网；2月14日早上11:00当地公共资源交易中心开标；2月15日公示中标候选人a 公司，公示7个日历日2月23日，a 公司与医院签订中标合同并约定20日内完成安装、交付投入使用3月10日，a 公司完成交付并进入试运行阶段，进行了阶段验收。

教育机构课程顾问培训计划一、背景介绍随着社会的发展和进步，教育机构的发展也越来越迅猛。

作为教育机构的一员，课程顾问在教育机构中扮演着重要的角色。

课程顾问不仅需要具备丰富的教育理论知识，更需要具备一定的市场拓展能力和管理能力。

因此，教育机构需要对课程顾问进行专业的培训，以提高他们的专业素养和市场竞争力。

二、培训目标1.帮助课程顾问全面了解教育机构的发展历程和定位，加强对教育机构的使命和愿景的理解；2.帮助课程顾问掌握教育教学理论知识，提高自身的教育专业素养；3.帮助课程顾问提高市场拓展能力和销售技巧，使其能够更好地推广和销售教育机构的产品和服务；4.帮助课程顾问提升管理能力，增强团队合作意识和领导能力，从而更好地协助教育机构实现发展目标。

三、培训内容1.教育机构概述：介绍教育机构的基本情况、组织结构、发展方向等；2.教育教学理论知识：介绍教育心理学、教学设计、教育管理等相关知识，帮助课程顾问全面了解教育教学理论；3.市场拓展能力培训：介绍市场营销基础知识、销售技巧、客户服务技巧等，帮助课程顾问提高销售能力；4.团队合作与领导力：介绍团队合作的重要性、团队文化的建设、领导力的培养等，帮助课程顾问提升管理能力。

四、培训方式1.课堂培训：结合实际案例，由专业的教育专家进行授课，讲解相关理论知识和技能；2.案例分析：通过分析真实的案例，帮助课程顾问更好地理解和掌握相关知识和技能；3.实践演练：安排课程顾问进行销售技能的实践演练，检验培训效果。

五、培训考核1.课程考核：每个模块结束后进行考核，通过考核后方可进行下一阶段的培训；2.实践考核：安排课程顾问进行实际销售演练，检验培训效果；3.结业考核：培训结束后进行综合考核，通过考核后颁发结业证书。

六、培训时间1.培训周期为3个月，每周一次课程，每次课程为8小时；2.培训结束后，可根据需要进行延期培训或提供进阶培训。

七、培训师资1.专业教育专家：负责教育教学理论知识的讲解；2.销售专家：负责市场拓展能力培训；3.管理专家：负责团队合作与领导力培训。