新客户开发实战案例PPT课件

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第三类：老客户新产品
老客户新产品是指现有在用的客户由 于内外因对我们的某些产品从来不感冒， 即使价格再合适也不用。我们通过搭配赠 送或是免费赠送能使这些客户使用这些品 种，也不逊于开发一个新客户。
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新客户开发的前期准备
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心态
积极的心态、自信的心态、敬 业的心态
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知己
熟悉公司、产品及相关政策，产品 所能给客户带来的切实利益，做到 双赢
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第二类：新产品新客户
新产品新客户就是我们面临的潜在客 户之前没有接触或使用过我们的产品，这 些客户对我们彼此都是陌生的。往往这类 客户要么是最容易或要么是最难开发的。 我们会经常听大夫说这么句话：卖谁药不 是卖，合适就行。合适就是价格和售后服 务；价格就是利润，售后就是客情。
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切入点是关键
•
古希腊学人阿基米德说过：“给我一个支点，我就能翘起地
球。”我们开发新客户也是需要一个点，这个点就是切入点，只要切
入点我们把握准，做起事来就事半功倍了。这就需要我们详细的了解
潜在客户的情况，对客户有个准确的定位，针对不同的客户采取不同
的方法。
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10彼
客户的年龄、销量、市场范围、 资金实力、喜好、同类产品等
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突破口
准确定位客户的切入点（影响 力的大夫、极具吸引力的政策、
方式）
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态度决定一切
一个积极的心态、自信的心态、敬业的心态是成功的关键。 其实我不适合做销售，因为我性格内向；但我从进来会务组的第一天， 我时刻告诉自己，我可以放弃这份工作，但我不能被淘汰，所以在会务组的 时候我用积极的心态去面对每一天，此时不搏更待何时；用自信的心态去面 对每一个大夫，相信自己一定会签单；用敬业的心态去争取更高的销量，证 明自己。最后我没有被淘汰。 做了县以后，我的心态有点微妙的变化，自己下市场的时候看到诊所 也不想进，犹豫犹豫就过去了；私下的我也和我一块接县的兄弟探讨过这个 问题，我们都不想自己去拉单，可能是心里没底，怕失败。所以一个月没有
以情动人
特征
专门对付老巨滑的一类的。客户打迷宗拳,你也 打迷宗拳。只要你要打得比他还漂亮,这样他才 服了你。你要拳在意先,事事想在客户前面对客 户可能的事都做一番预料。这样,你就会掌握主 动权。
诈法
特征
有些客户天生骨头﹡,和他做生意，不骂不成
才,不训不成交。主要特征是办事效率低,拖拖 拉拉,拖泥带水,从不爽快。
新客户开发
新客户=“心”客户
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前言
➢
新客户开发是销售工作永恒的主题，我们销售人
员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并
仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。
➢
说实话，大道理我也讲不出来，今天我主要是通
过自己在会务组学习以及做县以来在开发新客户的过程
中所遇到的情况拿出来和大家分享一下 。其实很多情况
所以我们的态度决定一切！
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知己知彼，百战不殆
知己就是要我们熟知公司的情况、产品知识、与同类产品的比 较等；我们的政策能给客户带来什么切实的利益，如何才能做到双赢。 知己才能取己之长。
知彼不仅要求尽可能多的了解客户的信息：如年龄、家庭情况、 市场范围、资金实力、喜好；还要求我们了解竞争对手的信息：如价 格、政策、运作方式等。知彼才能攻彼之短。
开发成功
自己摸排
方法 得当
品牌效应
客户介绍
同行介绍
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途径的选择
一般找有影响力的 现有客户，让他们 呆着我们去
寻找哪些做的比较 的厂家，借助他们 的渠道销售我们的 产品
自己 摸排
客户 介绍
同行 介绍
品牌 效应
自己寻找客 户自己开发
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多接触同行的朋友， 主要是和我们没有 产品冲突
我在会务组学习的时候大家都遇到过，从你们的应对中
我受益匪浅；但我还是希望今天我说的能对各位同事在
以后的工作中有所帮助，就哪怕有一点点，我们离成功
就更近一点……
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新客户的分类
第一类
老产品老客户
第二类
新产品新客户
第三类
老客户新需求
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第一类：老产品老客户
老产品老客户就是之前接触过或使用 过我们现有的产品，之后由于各种原因就 停止使用了；像这样的客户肯定是存在问 题的，我们只有经过详细的了解之后找到 症结所在，我们才有可能把他再次开发成 我们的新客户。
销量。后来拉营养师，感觉没人要所以也没当回事就没理会，后来由于杨片
区的不断的崔，我就随意的给四五个客户发了条信息，没想到有个客户打电 话过来咨询，第二天我就过去给这个客户讲了讲，没想到客户就签单了；这 件事对我触动很大，在会务组的时候我就能有个积极的心态，信息的心态、 敬业的心态，到了自己的市场我有什么资格不积极不敬业。第二天我就直接 找了个上次要了十盒货，送货的时候还训我一顿的客户，结果也签单成功， 就这样我每天坚持拜访三四个客户，平均每天能拉两个营养师。
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新客户开发的方法
窜门法 以情动人法
诱惑法
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方法
诈法 训牛法 激将法
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方法的选择
特征
喜欢贪小便宜、关健时候不表态,眼神顾左右 而言他、这个时候我们可略施恩惠,或用用美人 计或送点小礼品,或大撮一顿,一般来说都会凑 效的
诱惑法
特征
夫妻店 ，一般都要经过二人商议后才能定的。 但是往往两人商议后的想法就变了。这时要抓 住机会采取先抬后激的方法把合约签下来。就 算他后悔也得要保住面子打掉门牙往内吞的
激将法
特征
访客户的频率要高。熟话说一回生二回熟三回 四回是朋友。只要客户对你不是很反感，能够 接受你个人而又有需要产品的需求。那么先混 个脸熟。久而久之客户已成了朋友，自然就增 加了胜算的几率
窜门法
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方法的选择
特征
这是个长线运作法,先交个朋友,隔山差五电话 联络感情，经过时送去小小礼品,给客户的小 孩子送些玩具，这种关系建产的客户一般稳定 性强,而且愿为你的产品卖力
训牛法
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窜门法实例
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我有一个客户，门诊的位置比较好，人口集中，生
意不错。第一次我和张桂涛去拉的单，最后没要。后来我
自己带着礼品去的，就给他递了份单子和名片，让他知道
我是干什么的，了解一下我们的产品，聊了会就走啦；一