如何有效开发新客户32页PPT

资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
电话回访的技巧
尽可能多的了解客 户背景信息
01
02
设计好回访的 “理由”
准备好问题
03
04
开放式问题 不超过3个
控制好时间
05
注意客户抱怨中 蕴含的“机会”
07 06
争取预约上门
资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
电话拜访话术
01 自我介绍，表明来意，让客户了解自己
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CUSTOMER MANAGEMENT
现场拜访沟通技巧
1)寻找共同的沟通 话题
2)多让客户讲话,作 个好听众
3)掌握说话的时机, 言语措辞,语速语调
及语气
4)发自内心的赞美， 并虚心向客户求教
5)适宜的肢体语言 与表情回馈
6)告诉客户一些他 感兴趣的问题
7)真诚为客户解决 问题
8)灵活运用小礼品
质、性格喜好 客户规划：关键要素--- 服务目标、服务范围、服务模式
资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
上门拜访注意事项
建立关键人认同的入手点
1、侧面了解关键人物的关注点性格、爱 好、习惯
2、从热门话题寻找客户问题经济危机、出 口形势、绩效管理、材料成本、低价竞争
3、从兴趣爱好入手，拉近与关键人的关系 股票、房价、汽车、体育、娱乐、国际关系
05 有多少客户能给企业带来持续的产出？
03 有多少客户对您的服务满意？
06 有多少客户能给向别人介绍并推荐你的企业？
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
身边的案例
项目 数量

9 ． 文 学 应 该 追求 “精神 属性” , “用自 己那最 鼓舞人 心的成 果，跑 在人民 的前面 ”，而 不是去 迎合低 级趣味 。
10． 本 文 叙 述 和议 论相结 合，展 现人物 的精神 面貌， 突显人 物的性 格特征 ，语言 流畅有 感染力 ，也增 强了传 记文的 可读性 和情感 力度。
2． 在 中 国 历 史上， 不乏艺 术家特 立独行 的故事 ，也不 乏统治 者铲除 异端的 故事， 这些与 艺术家 创作中 重大主 题表现 不够、 历史进 程描述 不力的 缺陷有 很大关 系。
3． 令 人 遗 憾 的是， 面对难 以理出 头绪的 艺术界 ，面对 令人眼 花缭乱 的艺术 品，面 对众多 艺术学 子的饥 渴茫然 的眼神 ，当代 艺术批 评却没 有相应 呼应。
第一步骤：专2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 自信，对产品，对自己自信
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。

二、人生不能后悔，但是可以拐弯。我们这一生，要走很多条路，有笔直坦途，有羊肠阡陌;有春天的风景，有冬季的荒凉。无论如何，路要自己走，苦要自己 吃，别人无法帮忙。只要你愿意走，踩过的都是路;只要你不回避与退缩，生命的掌声终会为你响起。
三、那些人，一错过，就是昔人；那些事，再美好，皆成往事。时光把过去浓缩成记忆，你可以回首，但无法回转，一切遇到的、诀别的、拥有的、失去的， 都无可更改。就算命运再不堪，我们都要前行。人生的路，说长不长，说短不短，每段路有每段路的风景，每段路有每段路的担当。
十三、 有的人，小小年纪，就竣工一颗完整坚实之心。有的人，须发皆白，还在心的地基挖土打桩。有的人，半途而废不了了之，把半成品的心扔在荒野。有
九、不能养你一辈子，美，不能炫耀一辈子。最穷无非讨饭，谁的人生敢说十全十美，谁的生活不是酸甜苦辣，谁敢保证一直都是人生得志。人生不易，千万 不要笑话别人。十、也许你是不甘愿做一个普通人，你也是想让自己与众不同，也想让自己变得富甲一方，当你得到了你所有想要的一切，你会发现你又失去 了很多，人生就是如此有利便有弊。每天面对着衣食住行，柴米油盐酱醋茶，谁都是会有抱怨的时候。
搏相呢？” “张会计，那个同事是不是住在彩香一村的？”
21
应遵守的两个原则
1、反复要求 2、委婉而坚持
22
其它参考用语
1、好东西与好朋友分享 2、“不明白的情况下”做决定不好 3、我比其他业务员更专业 4、唤起危机意识！ 5、我们一起做好事
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1、好东西与好朋友分享
• 我：王先生，如果有一天您在商场买了一件很满意、很实用的商 品，同时您刚好有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通 知他的，对吗？
七、人生是苦：你是看不透的。看不透那人际中的纠结、争斗后的隐伤，你是看不透喧嚣中的平淡、在繁华后的宁静。凡事不必苛求，来了就来了；遇事不要 皱眉，笑了就笑了；结果不要强求，做了就对了；生活就是一种简单，心静了就平和了。

1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
9.使 用 了 举 例 论证 ，以人 们对待 周六观 点这个 电视栏 目的态 度为例 ，具体 有力的 论证了 关于评 论的影 响力:评 论是否 有效取 决于其 具体内 容，评 论也绝 不是简 单的对 与错的 问题。 为下文 引出中 心论点 作铺垫 。
10． 培 根 是 英 国文 艺复兴 时期最 重要的 散文家 、哲学 家之一 。从他 的散文 中我们 可以感 受到文 艺复兴 时期的 思想者 如何在 旧的社 会结构 和思想 体系日 趋瓦解 之际， 致力于 探讨并 树立新 的信念 、规范 和道德 。
6.会 赏 析 其 语 言， 如从遣 词、用 句、修 辞等方 面揣摩 、推敲 、理解 作者炼 字达意 的技巧 ；
7.从 作 家 作 品 的语 言风格 的比较 中，从 用韵、 节奏、 音调三 个方面 去品味 其语言 的音乐 美、节 奏美、 韵律美 。
8.本 题 考 查 中 心论 点的提 炼。从 文章的 标题“ 如何看 待数字 时代的 文学评 论”来 看，文 章的中 心论点 是对这 一论题 的回答 。解答 时，我 们要在 整体阅 读的基 础上， 从文中 找出最 能回答 该问题 的句子 ，作为 本文的 中心论 点。

2023 WORK SUMMARY
《如何开发新客户》 ppt课件
REPORTING
目录
• 了解目标客户群体 • 制定营销策略 • 建立品牌形象 • 开发新客户渠道 • 优化客户服务体验
PART 01
了解目标客户群体
确定目标客户群体
01
确定目标客户群体是开发新客户 的第一步，需要明确客户群体特 征，包括年龄、性别、职业、收 入水平等。
PART 03
建立品牌形象
设计品牌标识
总结词
独特性、识别度高
详细描述
品牌标识是品牌形象的重要组成部分，它需要具有独特性和 识别度，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。设计时需要考 虑到品牌的核心价值观和定位，确保标识能够准确地传达品 牌的形象和理念。
制定品牌传播策略
总结词
一致性、精准性
详细描述
品牌传播策略是确保品牌形象一致性和精准性的关键。制定策略时需要明确传播目标、 受众和市场定位，选择合适的传播渠道和方式，如广告、公关、内容营销等，以实现品
详细描述
设计有针对性的营销活动，包括线上和线下的推广活动、促销活动等，以吸引潜在客户的关注和兴趣，提高产品 知名度和销售量。
制定价格策略
总结词
合理定价以增加竞争优势
详细描述
根据市场需求、产品定位和竞争对手情况，制定合理的价格策略，以确保产品价格既能满足客户需求 ，又能保持竞争优势，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务是根据客户的特定需求和 偏好，提供定制化的服务方案，以满 足其独特的需求。
详细描述
通过深入了解客户的行业、业务模式 、市场定位和竞争态势，提供专业的 、有针对性的建议和解决方案，帮助 客户实现业务增长。
提高售后服务质量

市场与客户开拓
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）

关键点：一定是你最喜爱的活动，千 万不要为了开发客户而参加这样的 活动
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大 网站、博客、个人网页、 个人网站、群、群等平 台上寻找潜在客户 （非办公时间使用）
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 、以小组为单位对目标市场进行调查 、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 、小组内分工 、准备相应的宣传资料和器材 、按制定的策略实施
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
回家的路永远是最近的
吸引新客户的要点
客户依据业务员表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
陌拜法
陌生拜访法是指营销员直接向不认识的 人介绍和推销产品
陌生拜访常用的方法
市场调查法
常用的是运用调查问卷表， 获得准客户的基本信息
设置咨询点法
做好宣传资料的适用， 登记好前来咨询的客 户的资料，借助银行 平台效果更好
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
缘
易
成功的概率较高，不容易受打击
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
接
怕被拒绝

（5）、摆高姿态，强渡开山 （6）、克服我们的内心障碍 （7）、别把我们的名字和电话 号码留给接电话的人
（8）、如果是语音信箱，不要 留下任何讯息
（9）、如果在语音信箱留话， 务必令人印象深刻
(6) (7)
意力
(8) (9) (10) (11) (12) (13)
试着用一些特别的设计与形式 在信件一开始就要抓住读者的注
（9）、尽可能地显示产品是本地生产 的讯息
（10）、不要耍小聪明
（11）、把标题放在一段说明文字的 下面
（12）、标题要尽量让人容易了解
（13）、广告标题要让人可以相信
（14）、广告标题是为了读者而写的 （15）、用故事的方式来撰写广告标题 （16）、广告标题要能够解决一个问题 （17）、满足客户的梦想 （18）、提供绝佳的价格 （19）、最后就是， 千万别忘了使用广告标
18、建立战略联盟的秘诀
（1）、对手的噩运，是我们的新机 会
（2）、为公司重新定位 （3）、与竞争者共享市场 （4）、打探竞争者的动态 （5）、资料共享
19、通过问卷、咨询及公益活 动找寻客户
20、以促销活动来吸引客户 （1）、免费样品 （2）、特价 （3）、赠送 （4）、抽奖和游戏 （5）、竞赛 （6）、折价券 （7）、购买点展示 （8）、现金减让 （9）、示范 （10）、展览会
易数量，也就是使你的客户购物的 频率更高 （3）、增加每一客户单笔生意的 平均 交易量
我还可以为你做些什么？ 是不是需要一点别的帮忙吗？ 你还需要别的帮忙吗？ 你是否还有其他的问题要问？
10、找到客户更要让客户轻易 找到我们
（1）、利用一切机会留下客户最易 找到我们的联系方式
（2）、做一个问候大使 （3）、在联络方式上，标上特殊的

在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？