商务谈判指导书
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商务谈判策划书标准范文第一部分:背景介绍1. 项目背景和目的介绍项目的起因和背景,说明项目的目的和意义。
2. 项目参与方介绍简要介绍参与此次商务谈判的各方背景和实力。
第二部分:谈判目标和策略1. 谈判目标具体阐述本次商务谈判的目标,包括合作细节、交付期限、定价等方面。
2. 谈判策略指出本方的谈判策略,包括主动权掌握、信息收集、利益最大化等方面。
第三部分:谈判准备工作1. 团队组织说明商务谈判团队的组成和任务分工,包括谈判代表、谈判组长、法律顾问等。
2. 情报搜集介绍情报搜集的方法和渠道,包括市场调研、竞争对手分析等。
3. 谈判方案制定阐述制定谈判方案的原则和流程,包括制定谈判底线、制订谈判策略等。
第四部分:谈判过程安排1. 谈判议程列出每天的谈判议程,包括会议时间、议题安排等。
2. 谈判时间安排详细说明每个阶段的谈判时间安排,包括预计的谈判持续时间和休息安排等。
3. 会议场地和设备说明会议的场地选择和设备布置,保证谈判场所的舒适性和安全性。
第五部分:谈判风险和应对策略1. 谈判风险分析列出可能出现的谈判风险,包括对手策略、市场环境等方面。
2. 应对策略针对不同的谈判风险,制定相应的应对策略,包括提前准备、强化团队等措施。
第六部分:谈判结果和评估1. 谈判结果描述本方期望的谈判结果,包括签约合作、双方利益最大化等。
2. 评估标准制定谈判结果的评估标准,包括合作效益、风险控制等方面。
第七部分:项目实施和监督1. 实施计划完善商务谈判阶段的合作实施计划,包括详细的工作安排和时间节点。
2. 监督机制设立合作实施的监督机制,包括定期报告、项目进度跟踪等方式。
第八部分:预算和经费安排1. 预算分配列出商务谈判的相关费用,包括人员费用、交通费用等。
2. 经费安排说明经费来源和使用方式,包括合作方出资、公司资金等。
第九部分:参考文献和附件1. 参考文献列出参考文献的详细信息,包括书籍、期刊、网站等。
2. 附件清单附上相关文件的清单,包括市场调研报告、竞争对手分析等。
商务谈判方案(共5则)第一篇:商务谈判方案商务谈判策划书一.谈判双方甲方:苏宁电器乙方:海尔公司二.谈判主题通过这次商务谈判,与海尔公司取得合作,达到双赢,即以合理的价格购买1000台空调设备,合理制定整机保修服务时间,且能与海尔保持长期的合作关系。
双方定于2012年11月3日在某写字楼的会议室举行正式洽谈。
二.谈判团队组成主谈:公司谈判全权代表(孟飞)技术顾问:负责技术问题(王言)法律顾问:负责法律问题(魏校校)财务顾问:负责财务问题(杨成芳)营销顾问:负责营销问题(李文静)三.谈判前期调查本行业的背景:中国空调业在经过20多年的发展,已由过去的规模战、价格战的粗放式经营,发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代,行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营,而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。
各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验,并开始谋求全球化发展途径。
我方企业背景:苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称,宁是南京的简称),是中国3C(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业的领先者,是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。
截至2009年,苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区,300多个城市拥有1000家连锁店,80多个物流配送中心、2000多个售后网点,经营面积500万平米,员工12万名,年销售规模突破1000亿元。
品牌价值455.38亿元,蝉联中国商业连锁第一品牌。
名列中国上规模民企前三,中国企业500强第54位,入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。
2004年7月,苏宁电器(002024)在深圳证券交易所上市。
凭借优良的业绩,苏宁电器得到了投资市场的高度认可,是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。
坚持创新经营,拓展服务品类,苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位,通过B2C、联名卡、会员制营销等方式,为消费者提供质优价廉的家电商品,并多次召开行业峰会与论坛,与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略,促进家电产品的普及与推广,推动中国家电行业提升与发展。
商务谈判策划书加强商务合作沟通一、背景分析在全球化的背景下,商务合作与沟通的重要性日益凸显。
作为一家国际化企业,我们面对着与多国企业进行商务谈判的挑战。
为了加强商务合作沟通,提高谈判的效果和效率,我们制定了以下策划。
二、目标设定1. 提高商务谈判的成功率:通过加强沟通,解决谈判过程中的难题,提高合作的成功率。
2. 提升谈判的效率:通过优化谈判流程和沟通方式,减少时间和成本,提高谈判的效率。
3. 增进合作伙伴关系:通过沟通改善合作伙伴关系,增强彼此的信任和合作意愿。
三、策略与措施1. 了解对方文化:在商务谈判之前,针对不同国家和地区的合作伙伴,进行深入的文化研究。
了解对方的价值观、商务惯例和沟通方式,以便更好地进行沟通和合作。
2. 谈判前准备:在谈判之前,进行充分的准备工作。
包括制定谈判目标、明确利益点和底线,并研究对方的需求和优势,做好应对各种情况的准备。
3. 有效沟通技巧:培训谈判人员,提高沟通技巧和谈判技能。
包括积极倾听、善于发现共同点、尊重对方观点等。
同时,借助现代技术手段,如视频会议、即时通讯工具等,提升沟通效率。
4. 促进信息共享:建立信息共享平台,促进信息的及时、准确传递,并确保双方对谈判内容和进展有清晰的了解。
同时,通过共享信息,增加合作伙伴之间的互信和合作意愿。
5. 建立良好反馈机制:在合作过程中,及时收集双方的反馈意见,以便进一步优化沟通和合作方式。
并及时解决问题和提出改进建议,确保合作的持续发展。
四、实施计划1. 制定文化研究项目计划:委托专业机构进行对不同国家和地区的文化研究,制定文化差异分析报告,为合作伙伴间的沟通提供依据。
2. 建立谈判前准备流程:制定谈判前准备的标准流程和工作分工,明确每个环节的责任人和时间节点。
3. 开展沟通技巧培训:组织内部员工培训,邀请专业人士进行商务谈判技巧培训,提高员工的沟通和谈判能力。
4. 搭建信息共享平台:建立内部协作平台,集中管理合作伙伴间的信息,确保信息的流通和共享。
商务谈判方案策划书3篇在商言商,我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
那么关于商务谈判的策划书要怎么弄,我想很多人都会是一头雾水,不知道该如何下笔,针对这种情况,下面第一范文网小编整理了商务谈判方案策划书,供你阅读参考。
商务谈判方案策划书01一、谈判主题二、准备阶段(一)谈判团队人员组成(二)谈判地点(三)双方利益及优劣势分析(四)FABE模式的分析(五)谈判目标三、具体谈判程序及策略(一)开局陈述(二)中期谈判(三)休局阶段(四)磋商阶段(五) 成交阶段一、谈判主题处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜二、准备阶段首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排(一)、谈判团队人员组成职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫(二)、谈判地点(1) 谈判地点:广西时代商贸学院/里建科技大学(2) 谈判时间:20xx年12月15号(3) 谈判方式:面对面正式小组谈判(三)、双方优劣势分析我方核心利益:(1)尽量以高价卖出电脑,以价格差异收益(2)维护企业声誉(3)保持双方长期合作关系(4)降低本次疫情中企业停产的损失对方利益:(1)买到质量好,价格便宜的电脑(2)维护双方长期合作关系;(3)要求我方尽早交货;(4)要求我方赔偿,弥补其损失。
我方优势:可以选择主场、中立场。
优秀的技能人员,公司是五十强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应我方劣势:竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场方对方劣势:他们对电子产品的了解不够我们专业(四)、FABE模式的分析A公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。
B大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。
【#策划# 导语】正所谓“无规矩不成方圆”,当我们要开办一场商务谈判时,要先做出计划再实施,否则会像无头苍蝇一样失去方向。
那么我们该如何写商务谈判策划书呢?下面是由?无忧考网大家整理的商务谈判策划书范文,仅供参考,欢迎大家阅读。
1.商务谈判策划书范文一、谈判双方公司背景(我方:xx网络集团;乙方:xx责任有限公司)我方(甲方):xx网络集团成立于xx年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceoxx、以及其它5名个人股东(大多数为xx网络董事和权益股东),创建了现在的xx网络集团,它与的xx网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司,于xx年x月成立并在xx 证券交易所挂牌交易,股票代码xx。
xx年xx位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
xx以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前,xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈:xx,公司谈判全权代表;决策人:xx,负责重大问题的决策;技术顾问:xx,负责技术问题;法律顾问:xx,负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑;2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
商务谈判。
卖方策划书3篇篇一商务谈判卖方策划书一、谈判主题本次谈判的主题是关于[产品或服务名称]的销售合同。
我们希望与买方达成长期合作关系,共同开拓市场,实现互利共赢。
二、谈判团队1. 负责人:[负责人姓名],具备丰富的商务谈判经验和专业知识,能够有效地领导团队进行谈判。
2. 成员:[成员姓名],负责技术支持、市场分析等方面的工作,能够为谈判提供专业的意见和建议。
3. 法律顾问:[法律顾问姓名],具备丰富的法律知识和实践经验,能够确保谈判的合法性和权益保护。
三、谈判目标1. 达成销售合同,实现产品或服务的顺利交付。
2. 争取有利的价格和付款条件,确保卖方的利益最大化。
3. 建立长期合作关系,为双方的未来发展奠定基础。
4. 解决潜在的争议和问题,确保谈判的顺利进行。
四、谈判时间表1. 确定谈判时间:在接到买方的谈判邀请后,与买方协商确定具体的谈判时间。
2. 准备阶段:在谈判前,准备好相关的资料和文件,包括产品或服务的介绍、价格清单、技术参数等。
3. 谈判阶段:按照谈判议程进行谈判,及时记录谈判内容和双方的意见。
4. 签约阶段:在谈判达成一致后,起草销售合同,并与买方进行签约。
5. 后续跟进:在签约后,及时跟进合同的执行情况,解决可能出现的问题。
五、谈判地点六、谈判议程1. 开场陈述:双方介绍谈判代表和谈判目标,明确谈判的范围和重点。
2. 产品或服务介绍:卖方介绍产品或服务的特点、优势和价值,回答买方的提问。
3. 价格谈判:双方就产品或服务的价格进行谈判,争取达成双方都能接受的价格。
4. 付款条件:双方讨论付款方式、期限和保障措施等,确保卖方能够及时收到款项。
5. 交货和售后服务:卖方介绍交货时间、地点和方式,以及售后服务的内容和承诺。
6. 合同条款:双方讨论合同的其他条款,如质量标准、违约责任、争议解决等。
七、谈判策略1. 知己知彼:在谈判前,对买方的需求、偏好和谈判风格进行充分的了解,以便更好地应对谈判中的问题。
商务谈判书商务谈判书一、引言本商务谈判书旨在对双方商务合作进行详细阐述,为之后的合作提供明确的框架和规范。
本文档将涵盖合作目标、合作领域、合作条件等关键要素,以确保双方能够达成共识并推进合作。
二、合作目标2.1 目标概述双方的合作目标是建立长期稳定的合作关系,共同推动业务发展,实现互利共赢。
2.2 细化目标- 提升产品质量:双方将共同努力,通过合作共享资源和经验,提升产品的质量和竞争力。
- 拓展市场份额:双方将合作开拓新的市场,扩大品牌知名度,增加市场份额。
- 提高客户满意度:双方将加强合作,在服务质量和客户体验方面持续努力,提高客户满意度。
- 降低成本:通过资源共享和合作效益,降低成本,提高效率,增强双方的竞争力。
三、合作领域3.1 合作范围双方拟在以下领域进行合作:- 产品开发与研究- 销售与市场拓展- 供应链管理3.2 任务分配- 产品开发与研究:双方将共同研发新产品,并分担产品开发和研究所需的资源和费用。
- 销售与市场拓展:双方将共同制定销售策略,互相支持销售活动,并共同承担市场拓展所需的投入。
- 供应链管理:双方将共同优化供应链,提高物流效率,降低成本。
四、合作条件4.1 合作期限本合作的期限为三年,自双方签署合作协议之日起计算。
4.2 合作权益- 双方将享有合作所产生的利益,并按照事先约定的比例进行分配。
- 双方应遵守合作期限内的商业机密保密协议,并共同维护合作项目的商誉。
- 如有合作过程中的纠纷,双方将积极协商解决,以确保合作的持续性和稳定性。
4.3 责任与义务- 双方应保持密切沟通,及时分享信息,共同解决合作过程中的问题。
- 双方应遵守相关法规,规范合作行为,确保合作的合法性和诚信性。
- 双方应按照合作协议的约定,积极履行各自的责任与义务。
- 双方应共同开展合作评估,及时调整合作策略,保持合作的持续性和发展性。
五、合作方式5.1 合作形式本合作采取合资合作的模式,双方共同出资建立合资公司。
商务谈判的手册范本一、前言商务谈判在商业领域中扮演着至关重要的角色。
为了在商务谈判中取得成功,了解谈判的基本原则和技巧至关重要。
本手册旨在为商务谈判提供一个范本,帮助您理解和应用有效的商务谈判策略。
二、筹备阶段1. 目标设定在商务谈判前,明确您的目标和利益,确保与对方建立共同的合作意愿。
同时,明确自己的底线和可接受范围,以便在谈判过程中做出明智的决策。
2. 信息收集通过调研和了解对方,了解他们的利益、需求和期望,以及行业趋势和竞争对手的情况,为谈判做好准备。
同时,了解对方的文化背景和谈判风格,有助于建立更好的合作关系。
三、开始谈判1. 建立联系在谈判开始时,通过友好的问候和交流,确保与对方建立良好的沟通和合作关系。
表达自己的愿望和对合作的期望,以打开积极的谈判氛围。
2. 引入议题介绍您的议题并请求对方的意见。
确保对方有充分的机会表达他们的关注点和需求。
同时,展示您的观点和建议,以鼓励双方进行进一步的讨论。
四、谈判技巧1. 倾听和理解在谈判中,倾听对方的观点并试图真正理解他们的需求。
通过积极倾听,您能够更好地回应对方的要求并找到共同的解决方案。
2. 提出建议根据您的目标和信息收集,提出合理和可行的建议。
确保您提出的建议充分考虑了双方的利益,以促进合作和共赢。
3. 控制情绪在商务谈判中,情绪的控制至关重要。
不论面临何种情况,保持冷静和专业,避免情绪对谈判过程的干扰。
4. 寻求共同点寻找双方的共同点和共同的利益,以增加谈判的成功概率。
通过强调共同目标并寻求双赢的解决方案,可以提高双方对谈判结果的满意度。
五、达成协议1. 梳理条款在商务谈判的最后阶段,将所有条款梳理出来,并确保双方对每个条款的理解和接受。
在这个阶段中,要注重条款的具体和明确,以避免后续的误解和纠纷。
2. 协议确认一旦达成一致,将协议以书面形式确认,并确保双方签署和履行协议中的各项条款。
这有助于确保合同的有效性和真实性。
六、总结本手册提供了商务谈判的基本原则和技巧。
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下面是店铺为您精心整理的商务谈判策划书模板范文五篇。
篇一一、谈判主题1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。
2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
商务谈判实训指导书一、实训目的本实训指导书是根据商务谈判教学的需要,结合高职教育强调实践教学。
重视实践技能水平提高的需要编写的。
通过实训,使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上,重点加强实践能力的培养,使学生具有分析和解决实际问题的综合技能。
二、实训课时分配三、参考资料1.《商务谈判实训》肖华主编中国劳动社会保障出版社出版2.《商务谈判》杨群祥主编东北财经大学出版社3.《商务谈判》刘文广主编高等教育出版社四、实训内容实训1 商务谈判信息[实训目的]通过实训,学习掌握商务谈判信息的搜集。
[实训要求]要求掌握如何搜集息,搜集那些信息。
写一份信息调研报告。
[实训课时]2课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组,指定一人为负责人,成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例,每组根据实例中的角色(卖方或买方)搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括(一)宏观方面一一谈判的环境背景《根据实际情况有选择地进行调研)(二)微观方面1.谈判对手及产品(或项目)的相关资料一一重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于**产品(或项目)购买或销售(或合作、或招投标等)的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结.实训2 商务谈判计划的制定[实训目的]通过实训,学习怎样制订商务谈判计划[实训要求]在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划.[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组:仍以原先分组为单位.二、老师提出制定谈判计划的基本要求.三、具体内容:根据市场调研情况制定1.谈判目标的制定:(1)最低限度目标(底线目标)。
(2)可以接受的目标(中间目标或立意达成目标).(3)最高期望目标2.谈判策略的部署:谈判策略种类繁多.开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略.谈判者在运用策略时,要根据谈判过程的要求,先确定自己主动运用的策略(根据双方的情况而定,第一阶段),再针对对方使用的策略决定自己的对策(随机应变)。
经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况,从理论上和方法上使商务人员有所依据,有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况,有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此,通过对该门课程的学习,同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法,以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题,做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论。
这样,对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实验计划一周时间进行商务谈判三、实验内容及指导要求(一)实践地点:需要有一个谈判场所,有长桌,座椅,有一定的空间,使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
(二)实践内容1.实训项目名称:商务谈判实训2.实训要点:商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
3.实训组织管理:(1)实训教育动员。
为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度,应该召开实训动员大会,明确本次实训的重要性、目的和意义,并提出要求。
(2)业务培训。
为了帮助学生顺利完成实训任务,应对学生进行必要的培训,一般由专业指导老师承担。
培训内容根据实训项目确定,注意突出重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依据背景材料,由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组,组建虚拟公司构成谈判的一方,并指定各小组负责人。
然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务,并指定各小组负责人。
(4)建立一套实训成绩评定方法和标准。
为了督促学生按要求完成实训任务,还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准,并在实训前向学生公示。
(三)商务谈判综合模拟实训的程序安排1.开局阶段此阶段为谈判的开局阶段,双方面对面,但一方发言时,另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
开局可以由一位组员来完成,也可以由多位组员共同完成。
发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段,双方应完成以下方面的阐述。
(1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节,相互介绍己方成员。
(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
(3)试探对方的谈判条件和目标。
(4)对谈判内容进行初步交锋。
(5)不要轻易暴露己方底线,但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
(6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人,但不能以势压人或者一边倒。
(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。
2.谈判中期阶段此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言,但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断,等对方说完话之后己方再说话。
既不能喋喋不休而让对方没有说话机会,也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成以下工作。
(1)对谈判的关键问题进行深入谈判。
(2)使用各种策略和技巧进行谈判,但不得提供不实、编造的信息。
(3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。
(4)为达成交易寻找共识。
(5)获得己方的利益最大化。
(6)解决谈判议题中的主要问题,就主要方面达成意向性共识。
(7)出现僵局时,双方可转换话题继续谈判,但不得退场或冷场超过1分钟。
(8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
(9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3.休会此阶段为谈判过程中暂停,共10分钟。
在休会中,双方应当总结前面的谈判成果;与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间;与组员讨论收局阶段的策略,如有必要,对原本设定的目标进行修改。
4.最后谈判阶段此阶段为谈判最后阶段,双方回到谈判桌,随意发言,但应注意礼节。
本阶段双方应完成如下工作。
(1)对谈判条件进行最后交锋,必须达成交易。
(2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
(3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
(4)进行符合商业礼节的道别,对对方表示感谢。
(5)如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议,则机动10分钟,但双方均要为拖延比赛而被扣分。
5.拟订合同,签约6.小组之间进行评议,并填写实训小结五、考核方法1.考核标准:看是否认真、投入。
看商务谈判实训过程。
看商务谈判的结果。
2.实训报告格式正确,内容符合要求。
3.评分标准:分数等级:优:90分以上,良:80分以上,中:70分以上,及格:60分以上,不及格:60分以下分数比例:学生出勤占10%,实训过程占30%,实训日志占20%,实训报告占40%。
4.扣分标准:(1)对室训过程进行评分态度分:看是否认真、投入。
组织分:根据实训组织过程给出相应的成绩。
(2)对实训报告考核。
从质、量两方面考核。
以内容和字数是否达到要求为主评分。
抄袭的为零分。
内容尚可,字数不足3000字的扣10分,内容空洞最高扣40分,格式不符合的最高扣10分。
七、配套理论教材及主要参考书《商务谈判》丁建中主编人民大学出版社田利娟企管教研室10年5月10日商务谈判实训背景实训资料1:红太阳公司,需购置业务用手机80部,试就此项目的买卖洽谈进行策划,并组织面对面的模拟谈判。
要求:①选定六至七家手机供应商进行调查。
(摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴)②拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案。
③学生每四人一组,每组选定主谈人及组长,配置好成员角色,分组进行谈判准备。
④进行面对面的模拟谈判。
⑤写综合实训报告。
实训资料2某学院新建网络教育体系,需购买电脑100台-----现场模拟谈判1.选定六至七家供应商进行调查。
(如联想、七喜、方正、惠普、DELL等)2.拟定一份关于销售或购买电脑的谈判方案。
3.学生每四人一组,每组选定主谈人及组长,配置好成员角色,分组进行谈判准备。
4.进行面对面的模拟谈判。
实训资料3保健品项目合资合作谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方)谈判B方:某建材公司(买方)A方背景资料:1、品牌绿茶:产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过3 5%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)A方谈判内容:1、要求B方出资额度不低于50万元人民币;2、保证控股;3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);4、由已方负责进行生产,宣传以及销售;5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);8、利润分配问题。
B方背景资料:1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2 200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)B方谈判内容:1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币;2、要求由A方负责进行生产,宣传以及销售;3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;4、如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;7、风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本);8、利润分配问题。
谈判目标:1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。
2、达到合资(合作)目的。
实训资料4 绿色食品定价谈判谈判甲方:内蒙古进出口公司谈判乙方:韩国某公司背景资料:内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。
由于韩国消费市场很大,乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。
上一单定价为3950美元/吨,随着订单增加,货物渐显不足,市场价格攀升。
甲乙双方谈判时,市场价呈现波动状态。
甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货,乙方则坚持,未来难料,马上涨价不公平,使谈判僵持不下。
乙方旨在多订货以抢占韩国市场,而且该食品具有传统的消费基础,有利可图。
此外,韩国其他的公司也在采购该类食品,乙方认为只要甲方别太过分,可以适当调高采购价。
甲方刚刚打开韩国市场,眼见长期客户对其出口业务很有利,但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗,心想:“千万别形成大干大亏”。
所以,客户要保住,只要不亏就行了。
双方恢复冷静后,接着谈判。
谈判目标:双方要对市场变化作出充分的预测,在此基础上,确定成交价及双方合合作方式。
实训资料5打印机生产技术费的谈判谈判A方:法国A公司;打印机生产技术转让方;谈判B方:中国B公司,打印机生产技术受让方;背景资料:法国A公司向中国B公司出集生产打印机的技术。
该种打印机有四个产品型号,其中两种型号功能较为接近,技术也较相近。
A公司技术转让费报价25 0万美元,在分项报技术费时,S-1型的生产技术费为85万美元,S-2型机为8 0万美元,S-3型机为45万美元,S-4型机为40万美元。