卷烟陈列—形象展示窗口
良好的卷烟零售终端形象是行业推广品牌、提升终端价值的前提条件，而影响终端形象好坏的关键在于卷烟陈列。因此，为更好的发挥零售终端在品牌培育方面的主导作用，海东地区烟草（公司）制定了《零售终端卷烟陈列指南》，旨在引导和帮助客户结合实际开展卷烟陈列，不断刺激消费，提高盈利水平。
一、零售终端卷烟生动化陈列的重要意义
1、卷烟生动化陈列能够提高成交率和门店的竞争力。
卷烟生动化陈列是让卷烟产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。当前卷烟市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升企业品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。一般而言，那些卷烟销售能力较强、销售结构较好的零售客户，无一例外都相当注重卷烟的陈列效果，日常维护都比较到位，美观醒目的陈列可以提高成交率，提升门店的竞争力。
2、卷烟生动化陈列影响消费者购买行为和购买决策。
零售店是卷烟消费者购买卷烟的唯一场所，经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费，即看到产品实物陈列后再决定该买什么，是否购买。研究还表明，一般的消费者在一家商店的卷烟展示柜平均停留15秒，其中75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的卷烟品牌，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。这一切都表明，
卷烟终端陈列对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的
作用。开展卷烟生动化陈列，使卷烟容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。
3、卷烟生动化陈列影响卷烟销量。
据统计，店面如能正确摆放商品，销售额可以在原有基础上提高10%。客户经理在日常拜访中，指导零售客户做好卷烟终端陈列，卷烟陈列有一些基本技巧，如价格标签要放到位；“品”字型摆放比较适合平面柜台，能使品牌展示立体化；采用系列化陈列，即同一产品系列整体摆放，以营造强大的视觉冲击力；采用依附陈列的方法，与同档次畅销品牌并肩展示，争取更多曝光和被选购的机会；卷烟外包装色彩繁多，如果搭配不协调，就会显得杂乱无章、重点不突出，所以摆放卷烟时，要充分运用色彩对比，色彩搭配得好，往往能让消费者眼前一亮。通过终端生动化建设，提高卷烟出样率，促进购买行为，实现零售客户获取利润的增加。
二、零售终端卷烟陈列原则
1、干净整洁：随时保持烟柜、烟架干净整齐，陈列的卷烟清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。
2、显而易见：卷烟陈列在最明显、消费者最易看到的地方，尽量使顾客能从不同的位置、方向看到卷烟。
3、明码标价：卷烟商品陈列要统一使用烟草公司的价格标签，标签内容有价格、品名、生产厂家等，放置于专用标签套内，让消费者一目了然。
4、放满陈列：卷烟做到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。烟柜应专门用于卷烟陈列，柜内不陈列其他非烟商品。
5、稳固安全：卷烟的陈列要稳定，特别是条包展示时，应把卷烟摆放在一个平稳的位置上，同时也要顾及卷烟陈列防盗、防抢的安全性。
6、重点突出：陈列规范有序的同时，要突出主销品牌和重点品牌，做到主次分明。运用卷烟陈列规则，展示卷烟商品形象。
7、定期整理：及时更换放置时间长、变色和破损的卷烟，根据重点品牌和新上市卷烟整理卷烟的陈列，利用好重点推荐区进行全方位的品牌宣传。
三、零售终端形象整体设：
设计理念：简约-大气-文化气息
1、整体效果
2、柜台效果
3、背柜效果
4、角柜效果
5、常见柜台效果
斜面柜正面斜面柜反面
斜面柜侧面弧形柜正面
传统方柜形象组合展示
四、货架陈列技巧
1、同一种商品在同一商店，由于货架的位置不同，会引起销量的巨大变化。放在黄金层区域的卷烟，一般情况下“曝光率”最高，该区域最容易被消费者看到，触手可及，符合人的视觉习惯。研究表明，商品从最底层上移到黄金层、销量将增加63%。放在货架右边的卷烟销量同样要比左边的好，因为东方人方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边的好。
2、货架不同的陈列位置对销量影响的分析
货架通常有几个高度：与视线平行、直视可至、伸手可及、齐膝，货架不同高度对销量的影响是：
★货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会下降15%；
★从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；
★从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%-50%；
★从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%-60%；
★从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。
五、条、包陈列技巧
1、卷烟条包常规陈列方法
卷烟条包陈列一般是三条以上为一组，根据陈列设施朝向尽量将卷烟中文正面朝向人流方向，吸引消费者的注意。
2、卷烟条包个性化陈列建议
条包陈列是卷烟品牌展示的重
要形式，除了常规陈列外，零售户
可根据自身陈列设施，因地制宜地
设计个性化的卷烟条包陈列，结合
品牌特点，将零包、相关广告宣传
资料等与统一品牌规格的卷烟条
包进行多样化的摆放，达到宣传展
示的效果。
3、卷烟条包陈列示例
横条陈列法
横条（并排型）陈列法
横竖条陈列法
单条品字型陈列法
单条品字型陈列法
单条陈列法
斜条陈列法 货架陈列法
条零宝塔陈列法
背柜陈列法 背柜陈列+广告宣传法
情景展示法
条包陈列
3、零包陈列技巧
按照陈列设施的大小、组数
2、按不同陈列设施的卷烟陈列模型
根据零售终端不同的卷烟零包陈列设施，将卷烟按照价格优先的办法，依据以下模型进行陈列。
3、卷烟零包个性化陈列建议
除了标准的陈列方式外，零售户还可以根据特殊节日、促销活动或重点品牌文化宣传等做生动的个性化陈列，让陈列成为无声的推销员，吸引目标消费者进行消费，提高终端卷烟经营形象，达到卷烟品牌培育的目的。
零包个性化陈列方式一般有系列类别陈列、主题文化陈列、针对性促销陈列等等。
4、卷烟零包陈列示例
斜面玻璃直排陈列法 斜面玻璃直排陈列法 单包陈列法 单包陈列法
单包陈列法（突出价格标签） 单包陈列法（累加）
双包陈列法 双包陈列法 双包陈列法
双包（直排）陈列法 三包陈列法 （品字） 三包陈列法 三包陈列法 （品字） 三包陈列法 （品字）
四包陈列法 四包陈列法
队列型陈列法 队列型陈列法 队列型陈列法 队列型陈列法 金字塔陈列法 金字塔陈列法中国结 扇形
艺术型陈列法 爆炸牌陈列法
五、不同类型零售店卷烟陈列
1、超市、烟酒店类
这类零售店面特点主要是：店面面积大，品牌规格较多，具有烟柜、壁柜、精品柜或展示架等多种陈列设备且外观规范美观，一般位于城市繁华的商圈地带。
（1）陈列柜台分层分级。
按柜台所处的位置分为主陈列柜、次陈列柜、弱陈列柜。
（2）划分功能区域。
这类零售店硬件设施较好，空间较大，可以对店内区域进行划分，分为客我互动区、卷烟陈列区、精品陈列区等。
2、便利店、食杂店、其他类
这类零售店的特点主要是：店面面积较小，品牌数量相对较少，卷烟陈列设备较为单一，主要是烟柜或小型烟架，需要充分利用烟柜的面积开展陈列。
卷烟陈列—形象展示窗口 良好的卷烟零售终端形象是行业推广品牌、提升终端价值的前提条件，而影响终端形象好坏的关键在于卷烟陈列。因此，为更好的发挥零售终端在品牌培育方面的主导作用，海东地区烟草（公司）制定了《零售终端卷烟陈列指南》，旨在引导和帮助客户结合实际开展卷烟陈列，不断刺激消费，提高盈利水平。 一、零售终端卷烟生动化陈列的重要意义 1、卷烟生动化陈列能够提高成交率和门店的竞争力。 卷烟生动化陈列是让卷烟产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。当前卷烟市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升企业品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。一般而言，那些卷烟销售能力较强、销售结构较好的零售客户，无一例外都相当注重卷烟的陈列效果，日常维护都比较到位，美观醒目的陈列可以提高成交率，提升门店的竞争力。 2、卷烟生动化陈列影响消费者购买行为和购买决策。 零售店是卷烟消费者购买卷烟的唯一场所，经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费，即看到产品实物陈列后再决定该买什么，是否购买。研究还表明，一般的消费者在一家商店的卷烟展示柜平均停留15秒，其中75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的卷烟品牌，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。这一切都表明，
卷烟终端陈列对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的 作用。开展卷烟生动化陈列，使卷烟容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。 3、卷烟生动化陈列影响卷烟销量。 据统计，店面如能正确摆放商品，销售额可以在原有基础上提高10%。客户经理在日常拜访中，指导零售客户做好卷烟终端陈列，卷烟陈列有一些基本技巧，如价格标签要放到位；“品”字型摆放比较适合平面柜台，能使品牌展示立体化；采用系列化陈列，即同一产品系列整体摆放，以营造强大的视觉冲击力；采用依附陈列的方法，与同档次畅销品牌并肩展示，争取更多曝光和被选购的机会；卷烟外包装色彩繁多，如果搭配不协调，就会显得杂乱无章、重点不突出，所以摆放卷烟时，要充分运用色彩对比，色彩搭配得好，往往能让消费者眼前一亮。通过终端生动化建设，提高卷烟出样率，促进购买行为，实现零售客户获取利润的增加。 二、零售终端卷烟陈列原则 1、干净整洁：随时保持烟柜、烟架干净整齐，陈列的卷烟清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。 2、显而易见：卷烟陈列在最明显、消费者最易看到的地方，尽量使顾客能从不同的位置、方向看到卷烟。
烟草在线专稿卷烟(卷烟专题：一、打造终端，强化服务，提升能力基层营销部应充分挖掘零售终端资源，有效占领终端、服务终端、运用终端，从明码标价、店面形象、陈列指导三个方面推进形象建设，以示范街客户服务规范化、标准化逐步强化能力建设。首先是集中力量，统一形象，打造硬终端。即对示范街客户开展“一站式”价签贴心服务，为每个客户“准备一个价签包、制作全部价签盒、规范陈列标准放”，着力解决客户价签发而不用、用而不留、留而不换的随意性问题。在不具备条件购置电子显示牌的零售市场，为示范街客户发放消费导购牌，着力宣传企业文化，形成企业展示的窗口。发挥示范街价格维护、品牌展示及诚信经营的标杆作用。可创新陈列方式，形成“固态摆放陈列法”，将卷烟样盒按陈列要求统一粘贴在一起，按照客户柜台的实际长度及品牌分布固化终端陈列，促进零售终端整齐划一，形成品牌培育的阵地；其次是服务终端、控制过程，提升能力。在示范街宣传发动，统一形象基础上，客户服务工作直接影响到客户的窗口展示及标杆作用。应从价签规范到盒包、条包陈列规范，从柜台整齐划一到店面生动醒目，从订货数量到订货结构，从经营获利到品牌培育开展服务工作。要加强终端服务过程控制，针对终端的产品销售、品牌培育、信息采集和宣传促销四大功能，建立示范街“日服务、周走访、月检查”的工作机制。即客户经理每日轮流对示范街客户进行订单跟踪、库存优化与品牌推介，市场部每周对示范街终端形象、客户需求走访调研，客服部每月对示范街开展一次市场检查。目标引领，精细服务，持续改进，进一步提高客户满意度。以示范街终端服务、客我互动、专销互动、诚信建设达到以点带面，典型引路，提升能力的作用。二、宣传培训，客我互动，关注利益为增进客我关系，促进批零协同，进一步提高示范街客户能力素质，基层营销部可以以“周例会，月讲评”形式，由市场部每周召开示范街客户座谈会。关注客户利益，了解客户需求，培训营销知识。定期下发《示范街客户服务指南》，从卷烟营销、商品订货、库存及资金管理等七项能力建设，动态引领客户经理与示范客户目标明确、措施清晰、方法具体的推进工作。开展示范街客户“体验式”培训活动，以客户现场观摩工业生产、商业订货与卷烟配送的方式，加深客户对卷烟产品的认知度，对营销服务的配合度，更加坚定卷烟经营的信心。通过卷烟零售知识专题授课，着重宣传“柜台陈
2014年现代卷烟零售终端建设实 施方案 二〇一四年一月 卷烟营销中心
为深入推进卷烟零售终端建设工作，完善终端功能，挖掘终端价值，提升终端形象，优化终端服务，推动终端建设和管理上水平，根据《中国烟草总公司关于印发卷烟零售终端建设规划（2013—2015）和现代卷烟零售终端建设规范的通知》及市局《关于下发xxx市烟草专卖局(公司)2013-2015年现代卷烟零售终端规划的通知》精神，按照“高标准、严要求、快节奏”的要求，通过全员参与、全面推进、整体提升工作，打响并打赢终端建设“攻坚战役”，确保今年终端建设各项考核指标如期实现，特制定本方案。 一、指导思想 按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，遵循“自愿参与，自我管理，自主经营”的终端建设原则，以终端自愿参与为前提，以培育行业知名品牌为第一要务，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，与零售户构建“四同”营销网络，努力实现传统终端向现代卷烟零售终端(以下简称现代终端)的转变，积极推动终端建设和管理上水平。 二、工作目标 按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，以现代终端打造为重点，通过店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化等工作的推进，与零售户构建“四同”营销网络，充分发挥产品销售、形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪六大功能，确保2014年底全市现代终端占零售客户总户数比例达到12%以上，终端建设各项考核指标如期实现。 三、组织结构和职责 为确保零售终端建设工作顺利推进，成立“现代卷烟零售终端建设工作领导小组”，负责终端建设工作的监督管理，其组成如下： 组长：xx 副组长：xx 成员：xxxxx 主要工作职责：负责终端建设工作的总体规划、目标制定、指导、协调、检查和总体评价，组织领导终端建设各项工作的开展，统筹安排各项重点工
五步打造优秀卷烟陈列示范街 烟草在线专稿作者:李振宇更新日期:2011年4月11日 【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】 烟草在线专稿为了充分挖掘和发挥卷烟零售终端资源，建立系统、科学的零售终端陈列规范，将终端营销服务流程标准化、规范化，促使终端零售经营能力和盈利水平的有效提升，建立和规范卷烟示范一条街是一项有效的尝试。就如何实施开展这一尝试，笔者进行了进一步规划和探索。 规范卷烟零售终端陈列的意义在于为零售客户提供基本的陈列模式和陈列规则，为客户经理开展卷烟终端陈列服务，提供作业指导书。实现卷烟终端陈列规范化、标准化、统一化，为品牌培育、品牌营销提供终端支持。 一、组织机构 为确保此项工作扎实有效开展，应由主管经理任组长，组织成立卷烟零售终端陈列示范街工作领导小组，由营销科全体成员任组员，按照的实施方案的统一部署和具体要求开展工作。 二、工作步骤 （一）示范街选取阶段 由于卷烟零售端陈列水平受零售终端的店面形象、出样形式等因素影响较大，在选取卷烟零售终端陈列示范街时可依据实际情况，考虑以各县城区市场为突破口，选择店面形象较好、出样品种丰富、品牌经营能力较强、配合度好且具有一定影响力和知名度的零售终端作为示范店，选择此类零售客户较集中的街道作为示范街。 卷烟零售终端示范店具体标准： （1）店容店貌：门头悬挂醒目标牌，店堂环境干净整齐，物品摆放合理有序，店面整体形象较好。 （2）证照悬挂：卷烟零售许可证证照相符，悬挂规定位置。 （3）卷烟陈列：具备专用卷烟货架、柜台，卷烟摆放突出生动化陈列效果。
（4）明码标价：所经营卷烟零售指导价格标签齐全、一一对应、做到明码实价。 （5）诚信经营：严格遵守专卖法，诚信文明经营，并愿意配合工作。 （6）品牌培育：出样品种比较齐全，尤其新品上柜率高，品牌置换意识强，宣传促销能力高。 （7）行业政策：及时了解，熟悉掌握，积极配合。 （二）宣传动员阶段 1、要加强内部培训。要及时做好客户经理培训，努力掌握卷烟陈列原则、陈列方法、陈列的模式和造型等技巧。要鼓励客户经理创新，结合品牌特点等开展工作，务求实效。 2、要加强外部培训。要加强对示范店的拜访，重点做好宣传动员工作，着重强调零售终端示范店“在守法经营上起示范作用，在品牌培育和引导消费上起带头作用，在行业政策上起宣传作用，在联络感情上的纽带作用，在提高信誉和提升盈利上起促进作用”。客户经理要加强与零售客户的沟通，要对示范店客户的一对一进行培训辅导，确保示范店客户接收并认可。 （三）组织实施阶段 1、要做好实地拜访及陈列指导工作。要根据卷烟陈列原则、卷烟陈列方法，结合示范街零售终端的实际陈列条件，因地制宜做好示范街零售客户的陈列指导和帮扶工作。客户经理要确保每周拜访一次示范街零售客户，及时发现问题，提出改进方法，不断提升客户陈列水平，改善客户经营环境。 2、要创新思路，在保证卷烟陈列整齐、规范的基础上，积极采取多种方式方法，努力提升陈列效果。客户经理要亲自动手，身体力行帮助卷烟零售客户做好卷烟陈列，要做好思想动员和细节服务，促使零售客户主动去做好卷烟陈列。要与零售客户做好充分的沟通和协商，在达成一致的基础上开展工作。 3、充分利用零售客户恳谈会平台，加强卷烟终端陈列的宣传。各营销部要结合自身实际工作，围绕客户关注的品牌培育和盈利水平等热点难点问题，利用召开零售客户恳谈会的机会，在客户中进行深入细致的宣传、解释和引导，努力使更多的客户意识到终端陈列水平的提升在品牌培育上起到的引导作用，以及在提升零售终端知名度和盈利度上起到的促进作用。
卷烟陈列
产品陈列，表面上看是一种视觉表现手法，用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品特性或营销活动主题表现出来。但陈列就其本质而言，是一种宣传手法，也是与顾客交流、沟通的方式。 生动化陈列使卷烟柜台更加干净整洁 卷烟产品陈列的好坏直接关系到品牌培育、卷烟销售的效果。为让卷烟产品能够更生动地展示在消费者面前，使之容易被消费者识别，吸引消费者的注意，应该做好以下工作。 一、正确认识推行卷烟产品陈列的意义 零售店是卷烟消费者购买卷烟的唯一场所，经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费，即看到产品实物陈列后再决定该买什么，是否购买。研究还表明，一般的消费者在一家商店的卷烟展示柜平均停留15秒，其中75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的卷烟品牌，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。这一切都表明，卷烟终端陈列对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。生动化展示的卷烟产品，容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。 二、客户经理要帮助商户做好卷烟产品生动化陈列
在激烈的卷烟市场竞争中，客户经理帮助卷烟零售商户做好卷烟终端生动化陈列，是提升商户的店面形象和盈利能力的有效途径。为此，客户经理要做到以下几点： 争取零售商户的支持。第一，要向零售商户讲解生动化陈列的意义：实施卷烟产品陈列可以进一步向消费者展示自己经营的商品，吸引顾客购买；还可以使消费者有更多的选择余地，商户面对的消费群体就会扩大，使其经营规模得到进一步的提升。第二，根据商户实际情况，结合本地区市场、商户类型、商户的经营理念，帮助商户制订不同风格的卷烟陈列展示具体方案，以此方案为基础，向商户进一步解释生动化陈列的意义，让商户重视和接受此项工作。 生动化的陈列方式能更好地引起消费者的注意 做好卷烟产品陈列点的选择。卷烟产品尽可能陈列在消费者最常驻足、最容易拿到的地方，更多地增加被消费者接触的机会。在一般的零售店，最佳的陈列位置，一是直面通道的正面，消费者一进门或者在门外一眼就能看见；二是大门的两侧，这是消费者在商店中经过次数最多和最容易看到的地方；三是店员经常站立的地方，对于传统的非开放性的店铺，产品应陈列在店员经常站立并且伸手可及的柜台里面；四是收银台旁边，消费行为大多在此结束，也是顾客最后接触的地方。另外，消费者在店内绝大多数是单向行走，很少有人会在通道里来回走动，而且多数人对右手的商品更加留意，因此往往是顾客行进方向右边的位置要比左边的好。
标准化卷烟陈列建设 在对前期卷烟陈列现状调研的基础上，通过研究分析发觉除烟酒专营店外，其它各业态零售户之间在卷烟陈列上并无多大差异；因此，假如按零售户经营业态的差异来制定差异化的卷烟陈列方案，在当前条件还不同意的情况下，既费时、费劲、费财却难以收到应有的成效。因此，使用通用的陈列模版显得省时有效。 浙江省义乌市烟草公司通过研讨确定了三种能在各业态零 售户之间通用的陈列模版，并着手实施卷烟陈列的“二个一工程”即“制定一本卷烟陈列指南”、“形成一个卷烟陈列维护打算”。这些举措和方案可谓卷烟陈列的有益探究，值得终端借鉴和学习。 标准化卷烟陈列指南简介 标准化卷烟陈列指南中有单包陈列、双包陈列、三包陈列等三种模版，五种陈列样式。其中单包陈列模版是目前较通用的一种模版，按陈列柜的差异分为一般式、立体式、空间式等三种样式，各种模版陈列要点如下：
1、单包陈列模版（一般式） 陈列要点： 广泛适用于各类烟柜。 采纳多排（两排以上）陈列，每排间距保持在1－4cm，陈列视觉效果更佳。 三联标签盒辅助使用能确保陈列整齐和简洁。
2、单包陈列模版（立体式） 陈列要点：、 适用于陈列面积偏小的卷烟专柜。 用物品（折叠条烟盒、玻璃条等）支撑标签盒呈30－45度角。 提高烟柜陈列面积的使用率，并极大的提升卷烟陈列视觉效果。 方便柜台样烟的拿取。
3、单包陈列模版（空间式） 陈列要点： 适用于陈列面积充裕的卷烟专柜。 单包陈列卷烟横向、纵向保持1－3cm间距。该陈列在单包陈列中视觉效果最佳。
4、双包卷烟陈列模版 陈列要点： 用于卷烟专柜或封闭式货架双包陈列卷烟纵向排列。 每排卷烟保持1－3cm间距。
零售户卷烟陈列的原则与要求 发表日期：2010-06-03 过去，零售户对卷烟商品陈列不是很重视，卷烟陈列散、乱、脏，没有起到以陈列促进销售的目的。其实，卷烟陈列是销售一项重要内容，科学、合理地摆放卷烟不仅能提高销售效率和准确度，而且还能吸引消费者的目光刺激其购买欲望，提高卷烟销售利润，达到事半功倍的效果。 卷烟陈列的原则及要求： 显而易见原则 卷烟陈列必须放在店面显眼位置。 具体要求： 零售客户有玻璃货柜的，要选择放在玻璃货柜上陈列； 没有玻璃货柜采用货架陈列的客户，放在货架的1.2—1.6米的位置上陈列； 货柜：选择靠在门面门口而且面向公路或街道的玻璃货柜陈列； 货架：选择靠在门面收银台一侧的货架上陈列； 卷烟陈列位置周围10cm不摆放其他类别的物品。 满陈列原则
增加卷烟展示的饱满度和可见度。 具体要求： 卷烟货柜、货架要摆满卷烟，不留空白，对刚销售出去的卷烟，要及时补货上柜； 卷烟零售客户购进的所有卷烟单品、规格原则上必须上柜陈列，这样才能让顾客看到你的所有商品； 紧俏卷烟的替代品牌、重点培育品牌必须上柜陈列；这样可以更好地配合烟草公司的品牌培育工作，同时也是为自己培育这些品牌的顾客。 滞销品牌、销售走势慢的品牌必须上柜陈列。 统一性原则 所有上柜产品，烟包必须统一将中文商标正面朝向消费者，并按一定的陈列规则陈列。 具体要求： 按价格梯次排列：优点是方便消费者对不同品类、价位的卷烟进行选择；同时方便对卷烟产品、价格不熟悉零售客户销售卷烟，减少卖错烟收错钱的几率。 方法：面对货柜、货架，从左至右由低价位向高价位卷烟依次排列。 按品牌系列排列：优点是按出品厂家集中排列，视觉冲击力强，陈列效果好，更
浅谈现代卷烟零售终端建设 朱述鑫2012-3-14 为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。 一、指导思想 坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。 二、基本原则 （一）坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。 （二）坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 三、工作目标 （一）建设标准 结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如图一所示：
卷烟零售客户终端建设实施方案 为进一步增强终端客户培训品牌的主动性，挖掘零售终端价值，保障客户切身利益，建立的新型客我关系。现对全市开展新一轮零售终端建设规划及要求有以下几点思路。 一、工作目标 以服务为基础，以经营指导为抓手，以经济利益为核心，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，通过实施“5312”战略，（2010年，优秀零售终端达到50户，2011年，优秀零售终端达到100户，到2015年，优秀零售终端达到总客户数5%，其中示范店500户，加盟店300户，旗舰店180户，生活馆20户）掌握零售业态发展趋势，提高终端品牌培育能力，提高终端客户的依存度、忠诚度和配合度。 二、组织机构 组长： 副组长： 成员： 成立领导组办公室，设在市局营销中心 主任： 成员： 三、终端建设操作实务
终端建设主要从终端甄选、终端维护、保障措施和效果评价四个方面开展。 （一）终端甄选 建立《优秀零售终端甄选标准》，遵循客户自愿、标准统一、严格考评和有序发展的原则，按照店面形象、经营业绩、客户能力、客情关系、规范经营五个方面以营销部为单位进行指标量化甄选，满分制100分，各占20%，建立A、B、C三级零售终端，与客户签订《优秀零售终端建设协议》，明确工、商、零双方职责、权限、义务。 店面形象：主要根据全市店面形象（以连锁店、烟酒专卖店、大型超市、商场为主），从店面标识、零售业态、市场类型、经营范围、店铺面积、卷烟专柜、价格标签等方面进行评价； 经营业绩：包括卷烟月均销量、顺销品牌月均销量、卷烟月均销售收入、卷烟盈利比重、毛利率、品牌组合宽度、等； 客户能力：卷烟陈列技巧运用娴熟，掌握行业发展政策和卷烟营销知识，灵活运用各种推销手段主动向消费者推荐重点品牌和新上市品牌，挖掘市场潜力； 客情关系：积极配合营销人员开展品牌培育和客户培训工作，及时主动帮助客户经理清点实时库存、记录市场价格信息，主动增加新上市品牌销量和规格等；
现代卷烟零售终端建设指引1 总则 1.1范围 为认真贯彻落实《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》（国烟办〔2012〕277号）的要求，积极、稳妥、有序推进现代卷烟零售终端建设工作，使零售终端成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步完善面向消费者的现代卷烟营销体系，不断增强中国烟草卷烟营销网络的竞争力，特制订本指引。 本指引适用于现代卷烟零售终端建设工作。 1.2基本概念 1.2.1卷烟零售终端 卷烟零售终端是卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节。 1.2.2现代卷烟零售终端 现代卷烟零售终端是以诚信、规范经营为基础，具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等主要功能的新型卷烟零售终端，简称现代终端（下同）。 1.2.3 卷烟市场 卷烟市场是为满足自身需求而购买卷烟的消费者所构成的市场，是卷烟消费者实际需求量和潜在需求量的总和。 — 1 —
1.2.4卷烟零售直营终端 卷烟零售直营终端是由烟草主业投资经营，统一管理，统一核算，综合发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等各项功能，具有示范效应的卷烟零售终端，简称直营终端（下同）。1.2.5产品销售功能 产品销售功能指零售终端通过向消费者出售卷烟产品，达到实现卷烟价值、满足消费需求的目的。 1.2.6形象展示功能 形象展示功能指零售终端通过改造经营设施、改善经营环境、塑造店面形象，达到展示终端形象、展示品牌形象、吸引消费者的目的。 1.2.7品牌培育功能 品牌培育功能指零售终端通过配合烟草工商企业，在新品上市、品牌维护、品牌推广等营销活动中，向消费者展示和推介卷烟，达到促进卷烟品牌成长的目的。 1.2.8宣传促销功能 宣传促销功能指零售终端通过广告宣传和促销活动，主动向消费者推广卷烟品牌，达到强化品牌认知、促进卷烟销售的目的。 1.2.9信息采集功能 信息采集功能指零售终端通过信息化手段，在自然销售状态下采集卷烟销量、价格、库存及其他相关信息并与烟草工商企业共享，达到掌握卷烟市场信息的目的。 1.2.10消费跟踪功能 — 2 —
SCGA市烟草公司 娇子品牌陈列方案 （讨论稿） 为进一步规范娇子品牌在零售终端的陈列，充分展示娇子品牌形象，吸引消费者的关注度，刺激消费者的购买欲望，提高娇子品牌的销售效率，提升零售客户的经营效益。特制定本方案： 一、娇子品牌陈列原则 1、集中原则 集中陈列有利于体现娇子品牌系列化、规模化，增加娇子品牌陈列的可见度。 2、分类原则 为便于消费者的购买，娇子品牌的陈列应按其系列、价格、包装等进行分类陈列。便于消费者的购买和零售客户对同系列、价次娇子规格的推荐。 3、整洁原则 保持卷烟陈列架（柜）及包装的整齐、清洁、诱人，做好品牌的明码标价，给消费者留下深刻的第一印象。 4、货龄原则 娇子品牌在陈列架（柜）上的陈列，应遵货龄原则，不宜将其长时间陈列于陈列架（柜）上，而应时常进行调换陈列。
5、色调原则 按照同主色包装间隔陈列，不同主色包装品牌相近原则，给人一种色泽分明、品类繁多的感觉。 6、利购原则 为方便消费者购买，娇子品牌在陈列时，要做到捶手可得，方便选择和购买。 二、娇子品牌陈列规范 1、陈列位置 娇子品牌应陈列于货柜（架）的中央或较为显著的位置，让消费者能够第一眼识别到娇子品牌。 2、陈列比例 娇子品牌的总体陈列比例应不低于30%。 3、陈列次序 娇子品牌的陈列，应首先按照价格高低依次陈列，同一价格的娇子规格，进行水平陈列，且重点规格应陈列于最中间。 4、条包陈列方式 条包装的陈列分为两种：1、墙面式陈列。2、塔式陈列。 三、娇子品牌的明码标价 1、常规标价 按照市局（公司）出台的明码标价方案，用统一制作的标价签对娇子品牌进行标价。 2、生动性标价
探寻中国式标准化卷烟陈列之路（图） 作者:陈兵来更新日期:2009年1月13日 烟草在线专稿国际烟草巨头菲莫公司1998年于全美推行了一项“零售商领袖计划”，拉开了卷烟终端陈列争夺之战的序幕。通过实施这个计划，菲莫制定了严格的产品陈列要求，成功占领了零售点的最佳销售位置和陈列要求，保证了“万宝路”在零售市场的覆盖率，并最终使菲莫产品的销量从最初计划执行前的50%提升到了70%。这个细小的营销举动，充分体现了国际一流烟草企业对终端的重视，为我们上了生动的卷烟陈列课。 在中国，以上海为例，2007年，通过终端调查研究发现，在商圈位置一定的条件下，拥有合理的卷烟陈列布局的零售店是绝大部分消费者购烟的首选购烟点。在学习借鉴国际烟草供应商的经验基础上，上海烟草制定了终端形象柜台与陈列策略，成为全国各地烟草行业单位学习和借鉴的典范。国内外先进烟草企业在卷烟陈列方面的经验，为烟草标准化卷烟陈列工作提供了未来的发展方向和思路。但是卷烟陈列现状与国内外先进单位存在较大的差距，因此我们不能对菲莫烟草或上海的卷烟陈列模式照抄照搬，而是从当前的卷烟陈列现状深入调研的基础上，制定出一套适合实情的卷烟陈列指南和规范，明确了标准化卷烟陈列工作的思路。 当前卷烟陈列现状分析 为进一步健全烟草卷烟销售网络建设，配合零售客户终端维护工作，全面真实地掌握零售客户卷烟陈列现状，烟草公司利用半年多时间对烟草行业内1000多户不同业态的零售户拍摄了照片，并分门别类的制定了图片库。在图片库的基础上，对零售户的陈列设施、卷烟样品陈列方式等进行全面梳理和分类，化繁为简并基本确定了三种通用的卷烟陈列模版，为标准化卷烟陈列工作开展提供了可靠的参考依据。 当前卷烟陈列设施的整体概况 目前零售客户卷烟样品陈列一般有四种类型：
卷烟营销策划方案 1
方案策划1 烟草品牌的促销策划方案 第一部分:背景介绍 近年来,卷烟市场竞争日趋激烈,就江苏省内市场而言,南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额,其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大部分市场份额,但就江苏省200多万箱卷烟的需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比,市场空间极大,地产烟还是能够在江苏卷烟市场再创一个新高峰。 自北京申奥以来,各项活动此起彼伏,在全国范围内掀起了一股股热浪。到7月份宣布结果为止,还有100多天,当前正值北京申奥的关键时期,经过北京申办奥运,不但有利于北京自身,还有利于促进全国人民的团结和国家经济的总体发展。故我们能够在申奥期间举办各类支持申奥的活动,来推动卷烟品牌的发展。 第二部分:总体思路 1、活动目的: 此次促销活动,紧密围绕"申奥"主题,开展一系列活动,以提高"***"品牌的知名度和美誉度,至扩大销量。 2、宣传口号定位: 2
本次宣传活动以"北京申奥、有我一个"、"****鼎立支持申奥"为宣传重点。 3、重点宣传产品: *******(零售价80元/条), (因前期*****投放后势头不错,而且今年****的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用)。 4、成立宣传促销领导小组: 为确保此次促销活动的圆满完成,拟以**烟草专卖局(分公司)、**卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组: 活动总指挥: 副总指挥: 组员: 促销人员:卷烟厂促销队 5、宣传促销时间: 4月 1 日 ----5月10日。6、宣传促销地点:**市 第三部分时间安排表 时间活动安排备注 4月4日前与当地烟草公司联系,取得她们认可,获得支持。4月6日前与当地工商、城管等部门协调,敲定活动时间、地点。 4月20日定制礼品结束 3
谈谈卷烟陈列的几个原则与要求 在市场竞争日趋激烈的今天，各类商品都十分重视零售终端的建设，把零售终端的商品陈列作为一项重要工作来抓。过去，我们对终端商品陈列不是很重视，零售终端的卷烟陈列散、乱、脏，没能起到品牌宣传、促进销售的目的。其实，卷烟陈列是零售终端营销的一项重要内容，科学、合理地摆放卷烟不仅能提高销售效率和准确度，而且还能吸引消费者的目光刺激其购买欲望，提高卷烟销售利润。当前，崇左市公司正在加强卷烟零售客户卷烟柜台陈列指导工作，笔者结合市场走访和零售户的反馈，谈几点卷烟陈列的原则与要求。 一、卷烟陈列的原则及要求 1.显而易见原则 卷烟陈列必须放在店面显眼位置。 具体要求：(1)零售客户有玻璃货柜的，要求选择放在玻璃货柜上陈列；(2)没有玻璃货柜采用货架陈列的客户，要求放在货架的1.2—1.6米的位置上陈列； (3)货柜：选择靠在门面门口而且面向公路或街道的玻璃货柜陈列；(4)货架：选择靠在门面收银台一侧的货架上陈列；(5)卷烟陈列位置周围10cm不摆放其他类别的物品。 2.满陈列原则
增加卷烟展示的饱满度和可见度，提高品牌面市率。 具体要求：(1)卷烟货柜、货架要摆满卷烟，不留空白，对刚销售出去的卷烟，要及时补货上柜；(2)卷烟零售客户购进的所有卷烟单品、规格原则必须上柜陈列； (3)零售客户出于培育其他替代品牌而没有将部分紧俏品牌上柜陈列，可以允许。但仅限于是紧俏品牌；(4)紧俏卷烟的替代品牌、重点培育品牌必须上柜陈列；(5)滞销品牌、销售走势慢的品牌必须上柜陈列。 3.统一性原则 所有上柜产品，烟包必须统一将中文商标正面朝向消费者，并按一定的陈列规则陈列。 具体要求：(1)按价格梯次排列：优点是方便消费者对不同品类、价位的卷烟进行选择；同时方便对卷烟产品、价格不熟悉零售客户销售卷烟，减少卖错烟收错钱的几率。方法：面对货柜、货架，从左至右由低价位向高价位卷烟依次排列。 (2)按品牌系列排列：优点是按出品厂家集中排列，视觉冲击力强，陈列效果好，更能促进品牌培育和卷烟销售。方法：将柜台、货架划分不同区域按品牌集中摆放。 4.重点突出原则
如何更进一步规范品牌在零售终端的陈列，充分展示品牌形象，吸引消费者的关注度，刺激消费者的购买欲望，提高品牌的销售效率，提升零售客户的经营效益。卷烟陈列需要一些方案： 一、品牌陈列原则 1、集中原则 集中陈列有利于体现品牌系列化、规模化，增加品牌陈列的可见度。 2、分类原则 为便于消费者的购买，品牌的陈列应按其系列、价格、包装等进行分类陈列。便于消费者的购买和零售客户对同系列、价次规格的推荐。 3、整洁原则 保持卷烟陈列架（柜）及包装的整齐、清洁、诱人，做好品牌的明码标价，给消费者留下深刻的第一印象。 4、货龄原则 品牌在陈列架（柜）上的陈列，应遵货龄原则，不宜将其长时间陈列于陈列架（柜）上，而应时常进行调换陈列。 5、色调原则 按照同主色包装间隔陈列，不同主色包装品牌相近原则，给人一种色泽分明、品类繁多的感觉。 6、利购原则 为方便消费者购买，品牌在陈列时，要做到捶手可得，方便选择和购买。 二、品牌陈列规范 1、陈列位置 品牌应陈列于货柜（架）的中央或较为显著的位置，让消费者能够第一眼识别到品牌。 2、陈列比例 品牌的总体陈列比例应不低于30%。 3、陈列次序 品牌的陈列，应首先按照价格高低依次陈列，同一价格的规格，进行水平陈列，且重点规格应陈列于最中间。 4、条包陈列方式 条包装的陈列分为两种：1、墙面式陈列。2、塔式陈列。 三、品牌的明码标价 1、常规标价 按照市局（公司）出台的明码标价方案，用统一制作的标价签对品牌进行标价。 2、生动性标价 通过在柜台处放置全市统一印制的POP标价签，吸引消费者注意，激发消费者的购买欲望。 四、品牌陈列的相关要求 1、做好客户的宣传引导。客户经理要做好对客户的宣传、解释和引导工作，要加强对
现代卷烟零售终端建设指引 1 总则 范围 为认真贯彻落实《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》（国烟办〔2012〕277号）的要求，积极、稳妥、有序推进现代卷烟零售终端建设工作，使零售终端成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步完善面向消费者的现代卷烟营销体系，不断增强中国烟草卷烟营销网络的竞争力，特制订本指引。 本指引适用于现代卷烟零售终端建设工作。 基本概念 1.2.1卷烟零售终端 卷烟零售终端是卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节。 1.2.2现代卷烟零售终端 现代卷烟零售终端是以诚信、规范经营为基础，具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消
费跟踪等主要功能的新型卷烟零售终端，简称现代终端（下同）。 1.2.3 卷烟市场 卷烟市场是为满足自身需求而购买卷烟的消费者所构成的市场，是卷烟消费者实际需求量和潜在需求量的总和。 1.2.4卷烟零售直营终端 卷烟零售直营终端是由烟草主业投资经营，统一管理，统一核算，综合发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等各项功能，具有示范效应的卷烟零售终端，简称直营终端（下同）。 1.2.5产品销售功能 产品销售功能指零售终端通过向消费者出售卷烟产品，达到实现卷烟价值、满足消费需求的目的。 1.2.6形象展示功能 形象展示功能指零售终端通过改造经营设施、改善经营环境、塑造店面形象，达到展示终端形象、展示品牌形象、吸引消费者的目的。 1.2.7品牌培育功能 品牌培育功能指零售终端通过配合烟草工商企业，在新品上市、品牌维护、品牌推广等营销活动中，向消费者展示
xx烟草专卖局（营销部） 零售终端卷烟陈列实施方案 为规范零售终端的卷烟陈列，实现生动化展示，促进品牌培育效果，根据市局（公司）《零售终端卷烟陈列规范指南》的要求，结合辖区实际情况，特制定本方案。 一、组织机构 为确保工作的顺利开展成立领导小组。 组长：xxx 副组长：xxx 组员：xxx、服务提升项目小组成员 下设办公室，办公室主任由市场经理兼任，负责指导、督促卷烟陈列相关工作，对卷烟陈列情况组织开展评比分析，提出整改意见，并持续改进。 二、实施原则 全员参与的原则：全体员工积极参与，增强工作责任感，积极参与到卷烟陈列工作中，并做好持续改进工作。 统筹兼顾的原则：处理好日常工作与卷烟陈列工作的关系，专项工作与日常工作相结合，两者兼顾好。 公平公正公开的原则：卷烟陈列评比中要做到公平公正公开。 三、实施与要求（2011年3月至12月） （一）、客户经理在规定时间内将所辖片区中县城客户、乡
镇客户和公路沿线客户根据不同客户卷烟展示柜的实际情况按《零售终端卷烟陈列规范指南》要求进行卷烟陈列指导。 （二）、客户经理结合辖区线路实际情况制定月度指导计划。首先应从所辖片区的核心地段进行指导，其次对公路沿线客户进行指导，最后对村屯客户进行指导。要求每天选择不少于3名客户按照卷烟陈列要求开展，根据表单做好记录。所有客户的规范陈列必须在规定时间内完成（表单中要明确时间）。 （三）、客户经理做好价格标签的发放与维护，并做好痕迹记录。 （四）、专卖人员在日常工作中要配合客户经理做好价格标签的发放与维护，如发现客户不按卷烟陈列要求做好相关工作的，应纳入客户月度总体评价，并将情况反馈给相应客户经理（详见三员互控表）。 （五）、其他人员在开展市场调研、考核、检查、卷烟配送等服务工作中，如发现不符合卷烟陈列要求的，应在服务台帐“销量对比表-备注栏”中记录，并于当日向相关部门反馈。 五、考核与跟踪 （一）、项目小组根据陈列要求对实施情况开展考核，并将考核结果纳入月度、季度、年（半）度绩效考核。 （二）项目小组根据卷烟陈列开展情况分别于6月、9月各组织一次评比活动（详见附表），将评比结果纳入当月的绩效考核。
通过规范终端柜台陈列，提升客户盈利水平
客户盈利水平是提升零售终端满意度，牢牢把握作为连接烟草企业与消费者桥梁的卷烟零售终端的关键指标。而提高零售客户资金利用率，则是公认的提高客户服务满意度的有效方法。昆明烟草营销中心以卷烟陈列为突破口，通过规范终端柜台陈列，制定规范化的陈列标准，以期提高零售客户盈利水平。为提升终端建设水平，建立良好的客我关系，实现“卷烟上水平”提供支持。 一、昆明市烟草公司终端陈列标准化推行现状 2011年，昆明市公司紧紧围绕省局（公司）构建“打造服务品牌，建设满意终端”现代营销网络体系建设目标，按照“高标准、高起点、全覆盖”的工作要求，全面开展卷烟零售终端形象提升工作。为进一步提升终端展示形象，认真分析了卷烟柜台商品陈列现状，结合零售柜台特征，制定了《零售终端卷烟陈列规范》，统一了全市零售终端的柜台陈列，但仍存在以下几点问题： 1、零售客户盈利不显著。目前昆明市客户盈利水平增长缓慢，零售户毛利率增幅不明显。 2、品牌培育功能不突出。目前的品牌陈列以价位段为主，没有突出品牌培育的特性，消费者不易了解新品及主推品牌的信息。 3、卷烟陈列方式不丰富。目前《零售终端卷烟陈列规范》的陈列方式只有一种，就是顺价陈列，但因地域差异，城镇与乡
村市场消费能力不同，客户的陈列习惯也有所不同，反复出现客户服务人员前脚才走，零售客户陈列就变的情况，导致柜台陈列工作开展效果不太理想。 二、LA-GS卷烟终端陈列模式 基于以上几点原因，昆明市烟草公司为提升零售客户盈利水平、突出终端品牌培育功能、丰富柜台陈列方式，通过学习研究行业内外先进陈列经验，结合对昆明市终端实际情况的考察研究，建立了运用齐次线性方程组求解的昆明市烟草公司LA-GS卷烟终端陈列模式。该模式主要包含以下三个模块： （一）陈列原则 1、利润最大化原则 确保终端陈列模型使零售户的经营利润最大化。 2、整齐美观原则 展柜整体上形成横看成行、竖看成列，列间留出空隙。 3、价签统一原则 一是所有出样卷烟有统一的价格标签和标签套；二是标价签位置统一。 （二）陈列模型 根据利润最大化原则，终端陈列对零售户利润影响最大的因素在于陈列品种和陈列位置，为求利润最大化就必须建立完善的陈列模型。昆明市烟草公司将在销卷烟品牌分为效益型、销量型、普通型三种类型，并通过陈列计算公式给予零售户陈列品种指导
卷烟陈列原则 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
如何更进一步规范品牌在零售终端的陈列，充分展示品牌形象，吸引消费者的关注度，刺激消费者的购买欲望，提高品牌的销售效率，提升零售客户的经营效益。卷烟陈列需要一些方案： 一、品牌陈列原则 1、集中原则 集中陈列有利于体现品牌系列化、规模化，增加品牌陈列的可见度。 2、分类原则 为便于消费者的购买，品牌的陈列应按其系列、价格、包装等进行分类陈列。便于消费者的购买和零售客户对同系列、价次规格的推荐。 3、整洁原则 保持卷烟陈列架（柜）及包装的整齐、清洁、诱人，做好品牌的明码标价，给消费者留下深刻的第一印象。 4、货龄原则 品牌在陈列架（柜）上的陈列，应遵货龄原则，不宜将其长时间陈列于陈列架（柜）上，而应时常进行调换陈列。 5、色调原则 按照同主色包装间隔陈列，不同主色包装品牌相近原则，给人一种色泽分明、品类繁多的感觉。 6、利购原则 为方便消费者购买，品牌在陈列时，要做到捶手可得，方便选择和购买。 二、品牌陈列规范 1、陈列位置 品牌应陈列于货柜（架）的中央或较为显著的位置，让消费者能够第一眼识别到品牌。 2、陈列比例 品牌的总体陈列比例应不低于30%。 3、陈列次序 品牌的陈列，应首先按照价格高低依次陈列，同一价格的规格，进行水平陈列，且重点规格应陈列于最中间。 4、条包陈列方式 条包装的陈列分为两种：1、墙面式陈列。2、塔式陈列。 三、品牌的明码标价 1、常规标价 按照市局（公司）出台的明码标价方案，用统一制作的标价签对品牌进行标价。 2、生动性标价 通过在柜台处放置全市统一印制的POP标价签，吸引消费者注意，激发消费者的购买欲望。 四、品牌陈列的相关要求
卷烟陈列小故事 【篇一：卷烟陈列小故事】 卷烟陈列—形象展示窗口良好的卷烟零售终端形象是行业推广品牌、提升终端价值的前提条件，而影响终端形象好坏的关键在于卷烟陈列。因此，为更好的发挥零售终端在品牌培育方面的主导作用，海 东地区烟草（公司）制定了《零售终端卷烟陈列指南》，旨在引导 和帮助客户结合实际开展卷烟陈列，不断刺激消费，提高盈利水平。 一、零售终端卷烟生动化陈列的重要意义 1、卷烟生动化陈列能够提 高成交率和门店的竞争力。 卷烟生动化陈列是让卷烟产品更生动地展示于消费者面前，使之容 易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。当前卷烟市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以 提升企业品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序 的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费 者的冲动性购买。一般而言，那些卷烟销售能力较强、销售结构较 好的零售客户，无一例外都相当注重卷烟的陈列效果，日常维护都 比较到位，美观醒目的陈列可以提高成交率，提升门店的竞争力。2、卷烟生动化陈列影响消费者购买行为和购买决策。 零售店是卷烟消费者购买卷烟的唯一场所，经研究发现，消费者的 购买行为多为无计划消费，即看到产品实物陈列后再决定该买什么，是否购买。研究还表明，一般的消费者在一家商店的卷烟展示柜平 均停留15 秒，其中75%的人是在5 秒内做出决定，如果看不到要 买的卷烟品牌，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。这一切都表明，卷烟终端陈列对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻 重的作用。开展卷烟生动化陈列，使卷烟容易被消费者识别，吸引 消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导 消费” 的营销目的。 3、卷烟生动化陈列影响卷烟销量。 据统计，店面如能正确摆放商品，销售额可以在原有基础上提高10%。客户经理在日常拜访中，指导零售客户做好卷烟终端陈列， 卷烟陈列有一些基本技巧，如价格标签要放到位；“品”字型摆放比 较适合平面柜台，能使品牌展示立体化；采用系列化陈列，即同一 产品系列整体摆放，以营造强大的视觉冲击力；采用依附陈列的方法，与同档次畅销品牌并肩展示，争取更多曝光和被选购的机会；
一、品牌陈列原则 1、集中原则 集中陈列有利于体现品牌系列化、规模化，增加品牌陈列的可见度。 2、分类原则 为便于消费者的购买，品牌的陈列应按其系列、价格、包装等进行分类陈列。便于消费 者的购买和零售客户对同系列、价次规格的推荐。 3、整洁原则 保持卷烟陈列架（柜）及包装的整齐、清洁、诱人，做好品牌的明码标价，给消费者留下深刻的第一印象。 4、货龄原则 品牌在陈列架（柜）上的陈列，应遵货龄原则，不宜将其长时间陈列于陈列架（柜）上, 而应时常进行调换陈列。 5、色调原则 按照同主色包装间隔陈列，不同主色包装品牌相近原则，给人一种色泽分明、品类繁多的感觉。 6、利购原则 为方便消费者购买，品牌在陈列时，要做到捶手可得，方便选择和购买。 二、品牌陈列规范 1、陈列位置 品牌应陈列于货柜（架）的中央或较为显著的位置，让消费者能够第一眼识别到品牌。 2、陈列比例 品牌的总体陈列比例应不低于30% 3、陈列次序 品牌的陈列，应首先按照价格高低依次陈列，同一价格的规格，进行水平陈列，且重点 规格应陈列于最中间。 4、条包陈列方式 条包装的陈列分为两种：1、墙面式陈列。2、塔式陈列。 三、品牌的明码标价 1、常规标价 按照市局（公司）出台的明码标价方案，用统一制作的标价签对品牌进行标价。 2、生动性标价 通过在柜台处放置全市统一印制的POP标价签，吸引消费者注意，激发消费者的购买欲 望。 四、品牌陈列的相关要求
1、做好客户的宣传引导。客户经理要做好对客户的宣传、解释和引导工作，要加强对 零售客户的培训力度，调动客户陈列品牌的积极性和主动性。 2、做好日常的陈列维护。客户经理在日常工作中，要加强度客户品牌陈列的维护，在 拜访客户过程中，客户经理要仔细查看品牌的陈列情况，对陈列不规范的客户要进行有效指 导，帮助客户树立良好的陈列意识和行为。 3、做好明码标价工作。在进行品牌陈列时，同时要做好明码标价工作，确保品牌价格 的稳定。 卷烟陈列既是一种营销手段，也是一门视觉艺术。科学合理的运用陈列方法，对于有效实 现品牌培育和零售终端建设，推进品牌文化、企业文化传递，树立烟草行业的良好外部形象，促进卷烟销售有着十分重要的意义。如何对产地各异、风格不同、迎合不同消费群体的诸多 卷烟品种科学化、系统化、个性化的陈列，通过视觉系统传导给消费者，刺激顾客的购买欲望，实现商品沉默的推销，成为目前研究卷烟零售终端建设的重点课题内容。 一、卷烟商品陈列的重要性 卷烟商品陈列直接作用于消费者，直接作用结果在卷烟行业客户服务、品牌培育和市场 规划方面都有直接体现。所以，广大零售客户和烟草工商部门越来越注重卷烟商品陈列，以提高整体业绩。 （一）商品陈列对消费者的影响。消费者的消费行为是一个心理过程，经历了感觉、知 觉、注意、兴趣、偏好、购买六个阶段，营销需要从消费者的心理过程入手，通过整体布局、 商品陈列来影响消费者购买行为。 1.商品陈列对消费者的感觉影响 消费者的感觉是商品外部的个别属性作用于消费者不同感觉器官而产生的主观映象。根据对消费者的调查显示，商品陈列疏密、陈列的变化都会引起消费者感觉的变化。来自美国