《谈判与推销技巧》期末考试复习题

推销谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场白策略？A. 直接陈述产品优势B. 通过提问引起兴趣C. 讲述一个引人入胜的故事D. 直接要求对方购买2. 推销谈判中，以下哪个选项是建立信任的关键？A. 强调价格优势B. 强调产品功能C. 展示专业知识D. 夸大产品性能3. 推销谈判中，以下哪个策略有助于打破僵局？A. 增加价格压力B. 重申产品优势C. 提出新的解决方案D. 威胁撤回谈判4. 在推销谈判中，以下哪个行为是不合适的？A. 认真倾听对方需求B. 适时展示产品特性C. 打断对方讲话D. 适时提供证据支持5. 推销谈判中，以下哪个选项是关于产品演示的正确做法？A. 仅展示产品外观B. 演示产品的核心功能C. 演示与客户需求无关的功能D. 演示产品的所有功能...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销谈判中如何有效地展示产品特性以吸引潜在客户？2. 描述在推销谈判中如何处理客户的异议，并举例说明。

3. 阐述推销谈判中达成协议的关键步骤。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名销售代表，你的产品是一款新型智能手表。

在与一家大型零售商的谈判中，对方提出了价格过高的异议。

请分析并给出你的应对策略。

2. 你所在的公司推出了一款新的健康食品，需要与一家大型连锁超市进行谈判。

请描述你将如何准备这次谈判，并提出你的谈判策略。

答案一、选择题1. D. 直接要求对方购买2. C. 展示专业知识3. C. 提出新的解决方案4. C. 打断对方讲话5. B. 演示产品的核心功能...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 在推销谈判中，有效地展示产品特性以吸引潜在客户，首先要了解客户的需求和兴趣点。

然后，通过简洁明了的语言突出产品的独特卖点，使用视觉辅助工具如PPT或产品演示，以及提供具体的数据和案例来支持产品优势。

推销与谈判一、单项选择题1．谈判开局阶段最常用的话题是（）。

A．业务话题B．技术话题C．中性话题D．交易话题2．在价格谈判中，下列表述正确的有（）。

A．在高度竞争或高度冲突的场合，后报价有利B．采用低报价方式买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格C．己方报价解释的原则是“有问必答．避实就虚．能书不言”D．加法报价方式又称为“西欧式报价”3．推销的起点是（）。

A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备4．根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈判人员的类型是（）A．漠不关心型B．谈判目的导向型C．谈判对手导向型D．谈判专家型5．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）。

A．干练型B．软心肠型C．漠不关心型D．防卫型6．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。

这种接近顾客方法属于（）。

A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法7．营造谈判氛围的阶段是（）。

A．谈判准备阶段B．谈判磋商阶段C．谈判开局阶段D．谈判终结阶段8．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它又称为（）。

A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法9．成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）。

A．风度翩翩B．高度自信C．不断进取D．有感召力10．中心开花法寻找准顾客的方法（）。

A．推销效果好，但难于接近和说服B．推销效果好，也易于接近和说服C．推销效果差，且难于接近和说服D．推销效果差，但易于接近和说服11．猎犬法寻找准顾客的方法（）。

A．其依据是成本最大化原则B．推销员自己集中精力寻找准顾客C．推销助手的人选难以确定D．推销员处于主动地位12．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A．顾客购买力B．市场需求C．购买决定权D．适合购买13．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A．寻找顾客B．洽谈沟通C．信息反馈D．售后服务14．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。

商务谈判与推销技巧试题篇一：《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款与已结算票据金额之与B.客户的赊销款与未结算票据金额之与C.客户的销售款与已结算票据金额之与D.客户的销售款与未结算票据金额之与8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法与( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较与排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A．行为B．心理C．作风D．精神2．面对面的促销方式是( )A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通4．当面约见的最大优点是( )A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望6．购买信号的形式有表情信号、语言信号与( )A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号7．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻C．产品供不应求D．顾客自尊心较强8．把服务分为定点服务与巡回服务，其分类标准是( )A．服务的地点 B．服务的性质C．服务的次数 D．服务的时序9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户与( )A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( )A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分11．谈判发生的动因是( )A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要12．采取横向谈判方式的谈判方针是( )A．皆大欢喜B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )A．事不关己型 B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技巧导向型14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．与谐气氛15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。

学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）1、推销已经成为企业成功的决定性因素。

（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。

（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满足需求型”。

（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。

（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。

（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。

（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。

如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。

”它使用了请求成交法。

（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。

（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。

（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。

（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。

2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的（）。

第2页共6页4、CRM的核心思想是（）。

四、简答题（每题6分，共24分）5、 （ ）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

6、 主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析（14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。

推销与谈判期末考试试题# 推销与谈判期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效推销的要素？A. 产品知识B. 客户关系C. 价格竞争D. 个人魅力2. 以下哪项不是谈判中常见的策略？A. 让步策略B. 拖延策略C. 直接拒绝D. 合作策略3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 需求识别B. 产品介绍C. 解决方案提供D. 成交阶段4. 推销中的“SPIN”销售技巧中，“S”代表什么？A. Situation（情况）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need-payoff（需求回报）5. 以下哪个是谈判中常用的开场白？A. “我们的产品是市场上最好的。

”B. “让我们直接谈谈价格吧。

”C. “我想听听您的需求。

”D. “我们的竞争对手提供了更低的价格。

”## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“FAB”法则，并举例说明如何应用。

2. 描述在谈判中如何识别对方的谈判风格，并根据对方的谈判风格调整自己的策略。

3. 解释推销中的“心理定价”策略，并说明它如何影响消费者的购买决策。

## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家科技公司的销售代表，你正在向一家大型企业推销你的公司最新研发的软件产品。

请描述你将如何准备这次推销，并制定一个推销计划。

2. 你是一家汽车制造商的谈判代表，正在与一家大型供应商就原材料采购价格进行谈判。

供应商坚持要求提高价格，而你的公司希望降低成本。

请分析可能的谈判策略，并提出你的谈判方案。

## 四、论述题（共30分）在当前的商业环境中，数字化转型对推销与谈判的影响日益显著。

请论述数字化转型如何改变了推销与谈判的方式，并探讨销售人员和谈判者应如何适应这些变化以保持竞争力。

注意：- 请在答题纸上清晰、准确地作答。

- 确保你的答案条理清晰，逻辑严密。

- 考试时间为120分钟，请合理分配时间。

推销与谈判一、单项选择题1．谈判开局阶段最常用的话题是（）。

A．业务话题B．技术话题C．中性话题D．交易话题2．在价格谈判中，下列表述正确的有（）。

A．在高度竞争或高度冲突的场合，后报价有利B．采用低报价方式买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格C．己方报价解释的原则是“有问必答．避实就虚．能书不言”D．加法报价方式又称为“西欧式报价”3．推销的起点是（）。

A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备4．根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈判人员的类型是（）A．漠不关心型B．谈判目的导向型C．谈判对手导向型D．谈判专家型5．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）。

A．干练型B．软心肠型C．漠不关心型D．防卫型6．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。

这种接近顾客方法属于（）。

A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法7．营造谈判氛围的阶段是（）。

A．谈判准备阶段B．谈判磋商阶段C．谈判开局阶段D．谈判终结阶段8．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它又称为（）。

A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法9．成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）。

A．风度翩翩B．高度自信C．不断进取D．有感召力10．中心开花法寻找准顾客的方法（）。

A．推销效果好，但难于接近和说服B．推销效果好，也易于接近和说服C．推销效果差，且难于接近和说服D．推销效果差，但易于接近和说服11．猎犬法寻找准顾客的方法（）。

A．其依据是成本最大化原则B．推销员自己集中精力寻找准顾客C．推销助手的人选难以确定D．推销员处于主动地位12．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A．顾客购买力B．市场需求C．购买决定权D．适合购买13．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A．寻找顾客B．洽谈沟通C．信息反馈D．售后服务14．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。

1-5 DABCC 6-10 AABBB名词解释1．素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。

2．风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。

3．进口商品盈亏率是指进口商品的国内纯收入与进口成本（折合为人民币成本）之比。

4．润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。

5.谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。

简答题1、简述合同有效成立的条件（1）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议；（2）当事人必须具有订立合同的行为能力；（3）合同必须有对价和合法的约因；（4）合同的标的和内容必须合法。

（5）合同的形式必须符合法律规定的要求。

2、简述国际商务谈判的特点。

（1）国际性；（2）跨文化性；（3）复杂性；（4）政策性；（5）风险性。

3、简述鉴证与公证的不同点（1）监督的性质不同；（2）监督作用的范围不同；（3）纠纷处理的程序不同；4、简述忠实者的主要需要。

（1）必须维持现状，需要工作的安全感；（2）墨守成规，反对变革；（3）要求持久的赏识和认可；（4）适应变化需要很长的时间；（5）能力有限，只能做执行性的工作。

5、简述出口合同的履行环节。

（1）备货；（2）催证、审证和改证；（3）租船、订舱和装运；（4）制单结汇。

（1）政治思想素质。

忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严；分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定；在经济活动中严格按照方针政策办事，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。

（2）信誉意识。

把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象；反对背信弃义谋取企业利益的做法。

（3）合作意识。

自觉地将真诚的合作看作一切谈判的基础，以互惠互利作为谈判原则；善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。

商务谈判与推销技巧试题商务谈判与推销技巧试题篇一：《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。