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2019年IDC企业微营销企业发展战略和经营
计划
一、行业发展趋势 (2)
二、公司发展战略 (4)
三、公司经营计划 (4)
四、风险因素 (4)
1、人才流失及核心技术泄密的风险 (4)
2、成本增加风险 (5)
3、公司规模较小、抗风险能力相对较弱的风险 (5)
4、市场竞争风险 (6)
一、行业发展趋势
未来，随着全球范围内大数据、云计算等基础设施的不断完善及数据对企业发展重要作用的逐渐显现，全球数据中心的市场规模将会继续提升，且逐步向大规模数据中心建设领域布局。
随着5G、物联网等终端侧应用场景的技术演进与迭代，终端侧上网需求量将呈现高速增长，同时新兴技术对IDC的应用场景也将进一步扩大，IDC市场需求随之拉升。
预计2020年，中国IDC市场将迎来新一轮大规模增长，市场规模将超2000亿元。
行业发展进一步加快，数据中心大规模化，阿里云等厂商对传统IDC厂商的影响进一步加剧。
中小厂商在规模、技术、成本控制等方面，将面临巨大生存压力。
对于传统IDC提供商来说，只提供基础设施增值空间有限，同时也无法适应逐渐复杂的云环境，同时云计算的发展也使得IDC面临更加复杂的竞争。
云服务商的兴起，使得IDC云化成为必然趋势。
当前，日益增长的大数据和复杂的系统需求增加了企业对于安全的、可扩展的数据中心的需求，而企业对于数据中心扩。
idc机房营销策划方案范文本文将针对IDC机房的营销策划进行详细的分析和方案设计，以帮助企业提高市场竞争力和获得更多的客户。
一、市场分析1. 行业背景随着云计算、大数据、IoT等技术的快速发展，IDC机房市场呈现出快速增长的态势。
据相关研究机构统计，全球IDC机房市场规模已经超过5000亿元，预计未来几年还将保持较高的增长速度。
2. 市场需求目前，企业对于数据存储、处理和安全方面的需求不断增加，特别是互联网公司、金融机构、电商企业等大型企业对IDC机房的需求更为旺盛。
同时，中小企业也逐渐开始转向云计算和IDC机房，以降低运维成本和提升数据安全性。
3. 市场竞争目前IDC机房市场存在较大的竞争压力，主要表现在价格竞争、技术竞争和服务竞争等方面。
一些大型IDC机房提供商凭借规模经济效应和品牌优势占据市场主导地位，而一些小型的本地机房则以灵活的定制化服务吸引中小企业客户。
二、目标客户定位在制定营销策划方案前，需要对目标客户进行准确定位，以便更好地满足他们的需求和提供有针对性的服务。
根据市场分析，我们将目标客户定位为以下两类：1. 大型企业客户这类客户通常具有较高的数据存储和处理需求，对IDC机房的稳定性、安全性和专业性要求较高。
他们更关注服务器的运维、性能、网络带宽等方面。
2. 中小企业客户这类客户通常具有较为有限的IT资源和预算，对于IDC机房的成本效益、灵活性和服务质量较为关注。
他们更关注机房的定制化服务、灵活的计费方式等方面。
三、营销策略在市场竞争激烈的情况下，制定合适的营销策略对于吸引目标客户和提升市场份额至关重要。
以下是几点重要的营销策略：1. 定位差异化根据目标客户的需求和竞争对手的定位，进行差异化定位，突出自身的优势和特色。
例如，针对大型企业客户，可以侧重于机房的稳定性、可靠性和安全性；针对中小企业客户，可以侧重于机房的灵活性、成本效益和定制化服务。
2. 品牌建设通过有效的品牌宣传和推广，提升品牌知名度和认可度。
IDC设备项目商业计划书投资分析/实施方案摘要近年来，互联网、大数据、云计算和物联网等行业的蓬勃发展，对数据的存储、交换、计算等的应用需求不断增加，数据中心的建设能为大规模的数据存储、交换和应用需求提供基础的设备支持，因此促进了数据中心需求的增加。
IDC行业将成为物联网、云计算及5G技术的不断完善与发展。
未来，各国5G技术的发展和商用化的推广将进一步促进IDC行业爆发增长。
该IDC设备项目计划总投资19759.92万元，其中：固定资产投资14045.13万元，占项目总投资的71.08%；流动资金5714.79万元，占项目总投资的28.92%。
本期项目达产年营业收入45919.00万元，总成本费用36293.63万元，税金及附加373.53万元，利润总额9625.37万元，利税总额11326.54万元，税后净利润7219.03万元，达产年纳税总额4107.51万元；达产年投资利润率48.71%，投资利税率57.32%，投资回报率36.53%，全部投资回收期4.24年，提供就业职位757个。
IDC设备项目商业计划书目录第一章项目概况一、项目名称及建设性质二、项目承办单位三、战略合作单位四、项目提出的理由五、项目选址及用地综述六、土建工程建设指标七、设备购置八、产品规划方案九、原材料供应十、项目能耗分析十一、环境保护十二、项目建设符合性十三、项目进度规划十四、投资估算及经济效益分析十五、报告说明十六、项目评价十七、主要经济指标第二章项目建设必要性分析一、项目承办单位背景分析二、产业政策及发展规划三、鼓励中小企业发展四、宏观经济形势分析五、区域经济发展概况六、项目必要性分析第三章建设规模一、产品规划二、建设规模第四章项目建设地方案一、项目选址原则二、项目选址三、建设条件分析四、用地控制指标五、用地总体要求六、节约用地措施七、总图布置方案八、运输组成九、选址综合评价第五章工程设计说明一、建筑工程设计原则二、项目工程建设标准规范三、项目总平面设计要求四、建筑设计规范和标准五、土建工程设计年限及安全等级六、建筑工程设计总体要求七、土建工程建设指标第六章项目工艺分析一、项目建设期原辅材料供应情况二、项目运营期原辅材料采购及管理二、技术管理特点三、项目工艺技术设计方案四、设备选型方案第七章项目环境保护和绿色生产分析一、建设区域环境质量现状二、建设期环境保护三、运营期环境保护四、项目建设对区域经济的影响五、废弃物处理六、特殊环境影响分析七、清洁生产八、项目建设对区域经济的影响九、环境保护综合评价第八章企业安全保护一、消防安全二、防火防爆总图布置措施三、自然灾害防范措施四、安全色及安全标志使用要求五、电气安全保障措施六、防尘防毒措施七、防静电、触电防护及防雷措施八、机械设备安全保障措施九、劳动安全保障措施十、劳动安全卫生机构设置及教育制度十一、劳动安全预期效果评价第九章风险评估一、政策风险分析二、社会风险分析三、市场风险分析四、资金风险分析五、技术风险分析六、财务风险分析七、管理风险分析八、其它风险分析九、社会影响评估第十章节能一、节能概述二、节能法规及标准三、项目所在地能源消费及能源供应条件四、能源消费种类和数量分析二、项目预期节能综合评价三、项目节能设计四、节能措施第十一章实施方案一、建设周期二、建设进度三、进度安排注意事项四、人力资源配置五、员工培训六、项目实施保障第十二章项目投资规划一、项目估算说明二、项目总投资估算三、资金筹措第十三章经济收益分析一、经济评价综述二、经济评价财务测算二、项目盈利能力分析第十四章项目招投标方案一、招标依据和范围二、招标组织方式三、招标委员会的组织设立四、项目招投标要求五、项目招标方式和招标程序六、招标费用及信息发布第十五章综合评价结论附表1：主要经济指标一览表附表2：土建工程投资一览表附表3：节能分析一览表附表4：项目建设进度一览表附表5：人力资源配置一览表附表6：固定资产投资估算表附表7：流动资金投资估算表附表8：总投资构成估算表附表9：营业收入税金及附加和增值税估算表附表10：折旧及摊销一览表附表11：总成本费用估算一览表附表12：利润及利润分配表附表13：盈利能力分析一览表第一章项目概况一、项目名称及建设性质（一）项目名称IDC设备项目（二）项目建设性质该项目属于新建项目，依托某某产业园区良好的产业基础和创新氛围，充分发挥区位优势，全力打造以IDC设备为核心的综合性产业基地，年产值可达46000.00万元。
IDC项目可行性分析及市场营销计划1IDC数据运营项目可行性分析与市场市场营销计划云智天下2018年10月目录第一部分：项目概况 (5)1.项目提案名称 (5)2.项目类别 (5)3.项目提案背景 (5)4.项目建设规模 (5)5.项目目标、主要任务及工作范围 (5)第二部分：项目可行性分析 (6)1. 技术可行性分析 (6)2.财务可行性分析 (9)第三部分：竞争环境分析 (13)第四部分：项目其他情况说明 (14)第五部分：项目可行总结说明 (14)附： (15)《IDC市场营销计划》 (15)IDC市场营销计划 (16)第一部分：市场环境概况 (16)1、IDC定义： (16)第二部分：需求客户分析 (16)1、目标市场选择： (16)第三部分：市场营销策略 (17)1.1产品卖点提炼： (17)1.2产品手册编写： (17)第四部分：市场计划及定价 (21)1.营销计划实施 (21)2.市场定价 (22)第一部分：项目概况1.项目提案名称IDC数据运营项目2.项目类别综合类：服务+销售服务：7*24小时服务销售：服务器托管3.项目提案背景中国已成为互联网大国，互联网成为企业开拓商机追逐市场利益最大化的场所，巨大的市场需求会拉动IDC产业的增长。
我过云计算处于发展初期，与IDC的结合使IDC业务有较大的空间，随着云计算、三网融合、物联网及移动互联网的发展，IDC运营商迎来新的发展机遇。
流媒体、网络游戏、电子商务以企业互联网的发展带动着IDC市场的增长，在行业应用领域，信息化建设较快的企业包括政府、制造、金融等行业对IDC需求较大，ISP业务发展对IDC产生了较大的市场需求，人网络游戏、电子商务网站、视频网站等。
；4.项目建设规模总规模：40-160G联通宽带规模，预计产值年1900W。
第一阶段：;40G联通带宽，预计收入8-12w/G/年，预计年均产值300-400W；5.项目目标、主要任务及工作范围中立提供机房机柜，我公司提供带宽组合销售模式。
IDC项目商业计划书1. 项目概述本商业计划书旨在提供创业者关于IDC项目（Internet Data Center网络数据中心）的详细信息和商业计划，以便吸引投资者和合作伙伴的注意，并获得资金和资源支持。
2. 项目背景随着互联网的快速发展，越来越多的企业和个人需要可靠和安全的数据存储和处理服务。
IDC（Internet Data Center）项目旨在为这些企业和个人提供高效、安全和可靠的网络数据中心服务。
3. 市场分析3.1 行业趋势当前，云计算和大数据处理等技术的迅猛发展，使得数据中心的需求不断增长。
传统企业和新兴的互联网公司都需要大规模的数据中心来存储和处理数据。
因此，IDC项目具有广阔的市场前景。
3.2 市场规模根据市场研究公司的数据，全球IDC市场规模预计将在未来五年内以每年10%的速度增长。
目前全球的IDC市场价值超过500亿美元，预计到2025年将超过800亿美元。
3.3 目标客户我们的目标客户包括各行业的中小型企业和个人开发者。
他们需要可靠、高效和安全的数据存储和处理服务来支持业务的发展。
4. 产品与服务4.1 产品描述我们的产品是一套网络数据中心服务，包括以下主要内容：•数据存储：提供高容量、高可靠性的数据存储服务，支持热备份和灾备恢复。
•服务器托管：为客户提供服务器租赁和托管服务，保证服务器的稳定运行和安全性。
•数据处理：提供数据加工和处理服务，支持大数据分析和计算。
4.2 竞争优势•技术优势：我们拥有先进的硬件设施和技术团队，可以提供稳定、高效的数据中心服务。
•安全性：我们采用严格的安全措施来保护客户的数据安全，包括物理安全和网络安全。
•客户支持：我们提供24小时客户支持，保证及时响应客户的需求和问题。
5. 市场营销策略5.1 定位策略我们将定位为高质量和高安全性的IDC服务提供商，专注于为中小型企业和个人开发者提供个性化的数据中心解决方案。
5.2 市场推广我们将通过以下方式进行市场推广： - 在行业展会上展示我们的产品和服务； - 通过互联网和社交媒体平台进行线上宣传； - 与相关企业建立合作伙伴关系，共同推广我们的产品。
目录第一章公司基本情况 (7)一、公司基本信息 (7)二、公司简介 (7)三、公司竞争优势 (8)四、公司主要财务数据 (9)公司合并资产负债表主要数据 (9)公司合并利润表主要数据 (9)五、核心人员介绍 (9)六、经营宗旨 (10)七、公司发展规划 (11)第二章项目总论 (14)一、项目名称及建设性质 (14)二、项目承办单位 (14)三、项目定位及建设理由 (15)四、报告编制说明 (15)五、项目建设选址 (17)六、项目生产规模 (17)七、建筑物建设规模 (17)八、环境影响 (17)九、项目总投资及资金构成 (17)十、资金筹措方案 (18)十一、项目预期经济效益规划目标 (18)十二、项目建设进度规划 (18)主要经济指标一览表 (19)第三章项目背景及必要性 (21)一、行业分析 (21)二、打造融入国内国际市场的经济腹地 (21)三、项目实施的必要性 (23)第四章建筑工程技术方案 (24)一、项目工程设计总体要求 (24)二、建设方案 (24)三、建筑工程建设指标 (25)建筑工程投资一览表 (25)第五章产品规划方案 (26)一、建设规模及主要建设内容 (26)二、产品规划方案及生产纲领 (26)产品规划方案一览表 (26)第六章发展规划分析 (28)一、公司发展规划 (28)二、保障措施 (31)第七章运营模式分析 (33)一、公司经营宗旨 (33)二、公司的目标、主要职责 (33)三、各部门职责及权限 (34)四、财务会计制度 (36)第八章法人治理 (40)一、股东权利及义务 (40)二、董事 (43)三、高级管理人员 (46)四、监事 (48)第九章组织机构、人力资源分析 (50)一、人力资源配置 (50)劳动定员一览表 (50)二、员工技能培训 (50)第十章技术方案分析 (52)一、企业技术研发分析 (52)二、项目技术工艺分析 (54)三、质量管理 (55)四、设备选型方案 (55)主要设备购置一览表 (56)第十一章环保分析 (57)一、编制依据 (57)二、环境影响合理性分析 (57)三、建设期大气环境影响分析 (57)四、建设期水环境影响分析 (59)五、建设期固体废弃物环境影响分析 (60)六、建设期声环境影响分析 (60)七、建设期生态环境影响分析 (61)八、清洁生产 (61)九、环境管理分析 (62)十、环境影响结论 (64)十一、环境影响建议 (64)第十二章劳动安全分析 (66)一、编制依据 (66)二、防范措施 (68)三、预期效果评价 (71)第十三章投资方案分析 (72)一、编制说明 (72)二、建设投资 (72)建筑工程投资一览表 (73)主要设备购置一览表 (74)建设投资估算表 (74)三、建设期利息 (75)建设期利息估算表 (75)固定资产投资估算表 (76)四、流动资金 (76)流动资金估算表 (76)五、项目总投资 (77)总投资及构成一览表 (77)六、资金筹措与投资计划 (78)项目投资计划与资金筹措一览表 (78)第十四章项目经济效益分析 (80)一、基本假设及基础参数选取 (80)二、经济评价财务测算 (80)营业收入、税金及附加和增值税估算表 (80)综合总成本费用估算表 (81)利润及利润分配表 (82)三、项目盈利能力分析 (83)项目投资现金流量表 (84)四、财务生存能力分析 (85)五、偿债能力分析 (85)借款还本付息计划表 (86)六、经济评价结论 (86)第十五章风险风险及应对措施 (87)一、项目风险分析 (87)二、项目风险对策 (88)第十六章项目总结分析 (91)第十七章附表附录 (93)主要经济指标一览表 (93)建设投资估算表 (94)建设期利息估算表 (94)固定资产投资估算表 (95)流动资金估算表 (95)总投资及构成一览表 (96)项目投资计划与资金筹措一览表 (97)营业收入、税金及附加和增值税估算表 (97)综合总成本费用估算表 (98)利润及利润分配表 (99)项目投资现金流量表 (99)借款还本付息计划表 (100)第一章公司基本情况一、公司基本信息1、公司名称：xxx有限责任公司2、法定代表人：石xx3、注册资本：1330万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2013-7-257、营业期限：2013-7-25至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx9、经营范围：从事IDC设备相关业务（企业依法自主选择经营项目，开展经营活动；依法须经批准的项目，经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动；不得从事本市产业政策禁止和限制类项目的经营活动。
IDC商业计划书范本1. 介绍本文档为IDC（Internet Data Center）商业计划书模板。
IDC是一种基于互联网技术的数据中心，提供各种数据存储、处理和传输服务。
本商业计划书旨在为创业者提供一个完整的模板，帮助他们制定自己的IDC商业计划。
2. 项目背景随着互联网的快速发展和用户对数据存储需求的增加，IDC行业得到了快速发展。
IDC数据中心提供高效的数据存储、处理和传输能力，为各类企业和个人用户提供便捷的云服务和数据解决方案。
因此，开设一家IDC数据中心是一个具有巨大商业潜力的项目。
3. 目标市场3.1. 主要客户群体IDC数据中心的主要客户群体包括以下几类：•企业用户：各类企业需要大量的数据存储和处理能力，以支持其业务发展和数据分析需求。
•互联网服务提供商（ISP）：ISP提供互联网接入、托管和云服务等服务，需要大规模的数据中心来支持其业务运营。
•政府部门和机构：政府部门和机构需要大规模的数据存储和处理能力，以支持其日常工作和决策需求。
•个人用户：个人用户也是潜在的IDC客户，他们需要存储和备份大量的个人数据，如照片、视频、音乐等。
3.2. 市场规模根据市场调研数据，IDC数据中心市场规模预计在未来几年内将继续增长。
预计到2025年，全球IDC市场规模将达到X万亿美元。
3.3. 竞争对手分析IDC数据中心行业竞争激烈，存在许多大型和小型的竞争对手。
竞争对手主要集中在以下几个方面：•技术实力：具备强大的技术实力，能够提供高质量的数据存储、处理和传输服务。
•服务品质：提供优质的客户服务，确保数据中心的安全性和可靠性。
•价格竞争：提供具有竞争力的价格策略，吸引更多的客户。
4. 商业模式本商业计划书建议采用以下商业模式：4.1. 产品与服务•数据存储服务：提供可扩展的云存储服务，满足客户不同的存储容量需求。
•数据处理服务：提供高性能的数据处理服务，支持客户的大数据分析和业务处理需求。
•数据传输服务：提供快速、安全和可靠的数据传输服务，保证数据的高效传输。
某IDC公司营销战略规划商业计划书目录第一部分：市场环境概况 (4)1、IDC定义： (4)2、产业利好信息： (4)3、产业威胁信息： (5)第二部分：××IDC公司营销调研情况 (6)1、通过对产品的调研，发现： (6)2、通过对客户的调研，发现： (7)3、通过对营销渠道的调研，发现： (8)4、通过对公关活动的调研，发现： (9)5、对竞争状况调研，发现 (9)6、××IDC公司对产业政策的研究，市场信息的解读尚未开展，需要研究的内容如： (10)第三部分：××IDC公司营销总结分析 (10)1、优势： (10)2、劣势： (10)3、机会： (11)4、威胁： (12)第四部分：××IDC公司营销目标的 (12)1、××IDC公司高层领导的目标： (12)2、市场可达到的目标预测： (12)第五部分：××IDC公司战略性市场营销策略 (13)1、目标市场选择： (13)2、产品、品牌定位策略： (15)第六部分：××IDC公司战术性市场营销策略 (16)1、产品策略： (16)2、渠道策略： (16)3、客户管理及数据分析策略： (20)4、公关活动策略： (21)第七部分：营销计划实施 (22)第一部分：市场环境概况1、IDC定义：IDC（Internet Data Center）就是电信部门利用已有的互联网通信线路、带宽资源，建立标准化的电信专业级机房环境，为企业、政府提供服务器托管、租用以及相关增值等方面的全方位服务。
2、产业利好信息：据中国IDC圈5月20日报道：随着国民经济加强，互联网服务需求进一步得到释放，以及4G时代的到来，使中国通信产业近一步迈向新的高峰。
业务应用的多元化为IDC的未来带来更广阔的前景，大数据、云计算、物联网等新兴技术的不断创新，推进IDC市场不断进步。
某IDC公司营销战略规划商业计划书目录第一部分：市场环境概况 (4)1、IDC定义： (4)2、产业利好信息： (4)3、产业威胁信息： (5)第二部分：××IDC公司营销调研情况 (6)1、通过对产品的调研，发现： (6)2、通过对客户的调研，发现： (7)3、通过对营销渠道的调研，发现： (8)4、通过对公关活动的调研，发现： (9)5、对竞争状况调研，发现 (9)6、××IDC公司对产业政策的研究，市场信息的解读尚未开展，需要研究的内容如： (10)第三部分：××IDC公司营销总结分析 (10)1、优势： (10)2、劣势： (10)3、机会： (11)4、威胁： (12)第四部分：××IDC公司营销目标的 (12)1、××IDC公司高层领导的目标： (12)2、市场可达到的目标预测： (12)第五部分：××IDC公司战略性市场营销策略 (13)1、目标市场选择： (13)2、产品、品牌定位策略： (15)第六部分：××IDC公司战术性市场营销策略 (16)1、产品策略： (16)2、渠道策略： (16)3、客户管理及数据分析策略： (20)4、公关活动策略： (21)第七部分：营销计划实施 (22)第一部分：市场环境概况1、IDC定义：IDC（Internet Data Center）就是电信部门利用已有的互联网通信线路、带宽资源，建立标准化的电信专业级机房环境，为企业、政府提供服务器托管、租用以及相关增值等方面的全方位服务1.2、产业利好信息：据中国IDC圈5月20日报道：随着国民经济加强，互联网服务需求进一步得到释放，以及4G时代的到来，使中国通信产业近一步迈向新的高峰1.业务应用的多元化为IDC的未来带来更广阔的前景，大数据、云计算、物联网等新兴技术的不断创新，推进IDC市场不断进步1.根据中国IDC圈最新发布的《2013-2014年度中国IDC产业发展研究报告》数据显示，2008~2013年，中国IDC市场规模增长接近6倍，年均增长超过30%1.2013年中国IDC市场规模已经达到262.5亿元人民币，增速相比于2012年略有上升，达到24.7%1.其中云计算、大数据业务的发展、互联网客户需求的增加等因素拉动了市场的增长1.图：2008－2013年中国IDC市场规模及增长（亿元）同时，随着智慧城市建设，物联网和第三平台技术的应用持续深化，未来大数据、云计算、物联网等技术将会有良好的发展环境1.另外，中国电子政务已经进入云计算促进资源整合、业务协同和集成应用的新阶段，广阔的市场空间更进一步吸引大量资本注入云计算领域1.3、产业威胁信息：（1）云服务对传统IDC业务的颠覆：随着云计算的崛起和成熟，云服务作为传统IDC服务的替代品已成为行业普遍认可的观点，越来越多的IDC企业也已开始部署云产品体系1.（2）电信运营商政策改变：在IDC建设投入上面，首先电信和联通加大对新机房的投入，并将一部分原来由各省控制的资源划归集团统一管理，以提升大客户的销售能力1. （3）市场竞争日益激烈：第三方IDC公司大量新建机房，新建投产的数据中心总规模达到前3年的总量1.再加上IDC牌照放开后，阿里云、腾讯云、华为等巨头进入市场，以基础资源出租的公有云市场增长迅速1.直接拉动IDC市场快速增长1.第二部分：××IDC公司营销调研情况通过跟销售、客服部门的同事交流，在产品、客户、营销方式、竞争对手等方面做了基本了解，调研总结如下：1、通过对产品的调研，发现：（1）基础产品服务优良：✓主机房位于市中心，维护服务方便；✓机房为三线接入，覆盖互联网用户群广泛，访问速度有保障，又能节省客户布置节点的成本；✓原百灵宽带机房，有多年的稳定运营历史，品质服务有保障；✓联通双路由，确保不断网，安全系数高；✓双路市电，电力供应有保障，确保网络稳定运行；✓免费提供系统重装、服务器日常维护服务；✓其他优势1.（2）产品服务种类较单一：✓目前主要提供服务器托管、服务器租用业务，服务器托管占到4/5左右，其他业务非常少；✓业务服务范围缺乏向上游或下游的延伸，不利于吸引更多客户1.（3）产品优势缺乏展示载体，不利于向客户表述：没有设计纸质、电子版的产品手册，不利于向客户展示1.2、通过对客户的调研，发现：（1）基础服务做得好，老客户满意度较高：对老客户托管的服务器日常维护较为及时，多数老客户满意度较高1.（满意度调研需要数据展示）1.（2）偶尔突发事故，对部分老客户造成了不良影响：移动公司在今年上半年封80端口，造成了部分客户的网站不能访问情况，虽然对客户做了解释，仍有部分客户存在一定误解1.（3）客户中的决策推动者有两种人：✓企业技术部门主管；✓企业互联网服务方1.（4）购买××IDC公司服务的客户中，有不少是老客户推荐过来的，具体比例待统计1.（5）目标市场定位有些泛化，需要明确下来，确定主攻方向：××IDC公司服务于中小企业客户，但并不是所有中小企业客户都需要××IDC公司的服务，需要结合××IDC公司的产品特征，以及中小企业客户的需求，进行明确定位，如：✓哪些行业的客户有信息托管需求？✓客户都托管哪些内容？✓客户托管的目的何在？✓在软件开发企业、硬件厂商处截流客户的情况如何？✓谁是组织客户中的购买决策者、或购买决策推动者？✓对客户画像的表述1.（6）对老客户缺乏有效的维系手段：目前对老客户的维护方式为售后电话访问，访问频次不多（具体次数今后需要建立记录系统）1.公司掌握的老客户资料中，缺乏老客户接口人的私人信息，如：生日信息、兴趣信息、行业圈、朋友圈信息等，不利于私人关系维护，以及老客户对××IDC公司服务的扩散1.（7）缺乏有效的客户分析体系：对正在服务或服务过的老客户，尚未建立维度分析系统，不利于阶段性的市场分析、营销总结，维度分析标准如：✓客户的行业占比；✓客户合作形式的比例；✓客户托管内容的细分、比例；✓客户咨询过的问题；✓其他（8）业务员签过最大额度的客单为1年20万左右，各种客单的占比没有具体数据支持，对此方面调研有利于为市场定位提供参考1.（9）老客户的人脉资源没有充分利用1.3、通过对营销渠道的调研，发现：（1）公司目前最主要的营销手段有：✓SEO；✓业务员的发帖宣传，在58同城、赶集网、百度贴吧、B2B网站等发帖；（2）各种营销渠道带来的咨询量没有统计；（3）从客户咨询到最终成交，转化率30%左右，比较高，数据的准确性需要一段时间验证；（4）公司目前没有建立自媒体营销渠道；（5）没有开展过大众媒体的宣传；（6）公司的销售流程为：同客户电话—客户咨询（—客户参观）--客户打款—签订合同1.（7）业务员发掘客户的渠道比较少，处于被动营销阶段，目前主要通过：✓百度搜索企业，使用关键字搜索；✓招聘网站，通过企业招聘信息查找；✓其他1.（8）没有制定标准化的营销话术，业务员私下分享过营销经验1.4、通过对公关活动的调研，发现：公司没有策划开展过公关活动1.5、对竞争状况调研，发现（1）济南直接的竞争对手有：西宽、竞星、普恒、天地网联、迅网；（2）竞争对手的托管数量、服务对象、机房状况需要进一步收集调研；（3）目前收集竞争对手的渠道有：✓IDC专业QQ群；✓58同城、百度贴吧、百度搜索中查询；✓冒充询价可以获取到稍详细的服务信息1.6、××IDC公司对产业政策的研究，市场信息的解读尚未开展，需要研究的内容如：✓济南建设电子商务产业园的信息--对指导精准销售带来帮助；✓云计算的发展及威胁--找出差异点，明确竞争战略定位；✓其他第三部分：××IDC公司营销总结分析1、优势：（1）基础产品服务优势明显：机房位置、机房历史、三线接入、双路市电……（2）老客户满意度较高；（3）积累的丰富的老客户资源，有利于行业纵深的拓展；（4）营销手段中，百度SEO做得非常好，有利于企业品牌扩散及订单提升；（5）团队部门关系融洽，没有大公司的不良习惯，配合效率高；（6）销售团队、客服人员对业务产品的理解较深，销售引导工作做得非常优秀，订单转化率高（30%以上）1.2、劣势：（1）产品服务种类单一，以硬件服务器托管和租用为主，缺乏软件方面的有力服务，业务范围缺乏向上游及下游的延伸，不利于截流客户；（2）产品优势缺乏展示载体，没有纸质、电子版的产品手册，不利于向客户表述；（3）缺乏对服务客户的多维度研究、分析，不利于营销总结及确定市场定位；（4）市场定位不明确，不利于制定企业的主攻方向；（5）老客户的维系不到位，不利于老客户的口碑推广、以及忠诚度的培养；（6）营销手段较为单一，以SEO和发帖为主，处于被动营销阶段；（7）宣传渠道较少，缺乏对大众媒体的探索试点，自媒体尚未得到有效运用；（8）业务员收集客户的渠道较少，不利于扩大客户群，不利于主动营销工作开展1.（9）对合作渠道的探索尚未进行，不利于从上游截流客户；（10）业务员缺乏标准化的培训体系、销售经验的分享仅限于私下；（11）没有策划开展过有效的公关活动1.3、机会：（1）移动互联网、物联网的发展、4G时代的来临，智慧城市建设，总体市场需求的爆发；（2）济南建设电子商务产业园的政府政策、省内传统企业对电子商务有浓厚兴趣，纷纷“触电”，将带来更多的省内需求；（3）据《2013年第3季度山东省企业数据报告》显示，山东省内企业总数为1311816家，其中生产制造类企业453773家，贸易经营类企业788924家，对外贸易类企业41154家，信息技术类企业20407家，旅游类企业7558家1.目前××IDC公司仅拓展了200多家企业，市场空间大有可为；（4）××IDC公司在省内的政府关系，有利于本省大项目的引入；（5）同行竞争对手尚未开展有效的营销活动，××IDC公司可以做第一个吃螃蟹的公司；（6）省内同行竞争对手规模较小，××IDC公司可借机扩大品牌影响力，形成马太效应，如：××IDC公司借助服务质量的领先优势，打响品牌宣传战1.4、威胁：（1）云服务、电信运营商对××IDC公司未来前景的威胁；（2）运营商机房的不利操作，影响××IDC公司客户的满意度，如：封80端口；（3）对同行竞争对手的情况缺乏深入了解1.第四部分：××IDC公司营销目标的1、××IDC公司高层领导的目标：（1）品牌影响力方面：（2）市场占有率方面：（3）年度/季度市场增长率、复合增长率方面：（4）年度销售额、企业利润方面：2、市场可达到的目标预测：需要进行阶段市场调研后得出1.第五部分：××IDC公司战略性市场营销策略1、目标市场选择：（1）××IDC公司原来面临的目标市场描述：✓行业：医院、地产、机械设备等传统行业客户，以及部分在线教育、视频会议客户；✓企业规模：中小企业，年营业额在××～××之间（具体需要调研）；✓托管目的：客户托管的内容主要为网站域名、以及相关网站域名、内部办公系统，目的在于提高搜索引擎中的排名和内部办公需要1.在线教育及视频客户目的在于确保本地的传输速度；✓市场规模：需要调研✓原市场特性：传统企业为主，托管的都是企业基础服务，决策推动者大多为公司技术部门负责人1.（2）对原有市场的评价：原有市场虽然是面向传统企业客户，但潜在市场规模巨大，在传统企业纷纷“触电”的背景下，该市场规模将会继续扩大，应予以继续保持和发展1.（3）IDC各细分市场描述：自建机房策略IDC公司或运营商合作IDC公司合作，确保寻求第三方IDC公司合作，节省成本云、或租用第三方服务器（4）××IDC公司目标市场描述：以传统大中企业客户、中小型互联网公司客户为主，并渗透部分大型互联网企业的客户服务（如：区域分站托管服务，作为其分布式网络布点的补充）1.目标市场定位为：✓本省传统大型企业客户，行业、分布、需求如下：✓部分国内大型互联网公司，除TABLE一线公司以外的互联公司，如：新浪、网易、搜狐、YY等，需求为：确保在山东区域的网络访问速度，设置分布式网络节点1.✓中型互联网企业，代表企业为：饿了么、58同城、赶集网、一号店、凡客诚品、蜗牛移动等，需求为：确保在山东区域的网络访问速度，设置分布式网络节点1.✓传统中型企业客户、医院、政府单位等，具体如下：众多小型科技公司，需求为：托管其为客户开发的软件、系统服务1.2、产品、品牌定位策略：（1）以往企业的产品定位描述：为政府、企业提供全方位、人性化的互联网服务1. （2）以往定位评价：过于泛化，市场定位不明确1.（3）重新进行产品、品牌定位的描述：××IDC公司，让用户时刻与您畅连1.或：××IDC公司，让您的服务，时刻畅连1.第六部分：××IDC公司战术性市场营销策略1、产品策略：（1）产品卖点提炼：将原有产品卖点提炼出来，并寻求差异化1.提炼的卖点为上述产品优势1.凸显的服务差异化有：✓三线接入、百兆光纤，更快；✓机房运行十余年，双路市电，更稳定1.（2）产品手册编写：通过有效的载体将卖点传达给客户，比如在客户搜索时，就能了解到××IDC 公司托管的优势1.✓电子版产品手册：图文并茂的ppt手册，不仅方便给客户看，还便于截取内容发布到网络进行宣传；✓纸质产品手册：精美图册类手册，方便给大客户派发、宣传；折页类手册，方便线下宣传1.（3）产品服务延展，提供一体化服务：同工作室或技术开发公司合作，提供从域名申请、建站服务到托管租用等一体化服务，导流更多客源；（4）云服务的探索、试点，为未来转型做好准备1.2、渠道策略：（1）销售渠道：✓合作联盟：建立同软件开发企业、服务器硬件销售商之间的合作，由软件开发企业或硬件销售商向××IDC公司推荐客户，并建立对推荐公司的激励机制或资源置换机制1.如：对于向××IDC公司推荐客户的硬件销售商，××IDC 公司可购置其服务器；✓熟人圈子渠道：建立激励措施，鼓励老客户推荐新客户购买××IDC公司的产品服务1.激励措施可以是礼品激励、分成激励等；✓展会渠道：参加科技信息类展会，在展会向参展的企业推荐销售××IDC公司服务1.（2）主动营销体系的建设：过去主要的营销方式为：SEO/发帖—等待客户咨询—营销引导—签单，需要将过去的营销方式转变为：发掘客户资料—精准定位客户—明确客户需求—联系客户（电话、QQ、微信）--营销引导—签单1.完成该流程转变，需要做好以下工作：✓客户资料的发掘：除了从百度搜索外，资料还可从以下渠道发掘：A、各行业的B2B网站发掘（如慧聪、马可波罗等）；B、招聘网站发掘（如：58同城）；C、通过工商部门有针对性地购买各地市企业信息1.如：购买软件开发公司信息、B2B网站运营企业信息；D、从保险公司或电销公司购买企业信息，学习筛选企业经验；E、参加专业性展会，获取企业信息，并同企业负责人建立联系，如：济南信息技术成果展、济宁信息产业大会等；F、引导服务的老客户提供资料，推荐营销1.✓精准定位客户：对于获取到的企业信息，进行筛选，确定有效客户，有的放矢，提高营销成功率1.根据上述产品定位中的要求，精准定位客户，比如：A、医院：需求为医院的推广，需要做SEO或建设多个网站域名，是我们的重要行业客户；B、CP服务公司：向用户提供视频、阅读、游戏等服务的公司，需要将服务内容托管在稳定的机房，或者需要在下辖的节点提供优质的交互速度，也会同步托管内容到山东的机房；C、软件服务公司：为企业建站、建内部办公系统或提供线上推广的公司，一般会为服务的企业提供一站式服务，网站、办公系统、推广软件（APP）等需要机房托管服务；D、门户网站：国内知名网站需要优化在本地的访问速度，需要在本地设立分站节点，或需要建设手机网站1.挖掘该类客户信息需要一定的公关流程；E、保险、P2P小贷公司：需要稳定、安全的托管渠道；F、其他✓明确客户需求，做好产品定位：分析好客户需求，针对客户，提供针对性的匹配解决方案1.比如：A、针对托管小量内容的小型企业，提出服务器租用解决方案；B、针对托管大量内容的中大型企业，提出服务器托管、机柜租用的解决方案，并提供更多的附加值服务及更放心的服务保障；C、针对对互联网了解不深的企业客户，提供一站式解决方案，包括：域名申请、建站等服务，可以外包给合作公司完成，为客户节省时间、精力成本1.✓分析客户需求，针对性做好营销口径、营销话术，提高营销成功率，比如：A、对于安全、稳定系数要求高的互联网P2P小贷客户，营销话术中倾向安全、服务维护专业周到；B、对于CP类型公司，倾向带宽、传输速度稳定等卖点1.✓做好客户未签单前的营销引导工作，提高成交转化率，比如：对于了解需求的客户，可以加为微信好友，定期通过微信朋友圈发布××IDC 公司的优秀服务介绍，或定期给客户拜访、关怀，提高客户对××IDC公司的关注度1.（3）业务宣传渠道建设：除SEO、在SNS发帖1.在成本可控前提下，××IDC公司可同自媒体渠道合作推广，也可在目标群体聚集区域尝试大众媒体推广，如：✓互联网从业者关注度较高的专业微信行业公共号、微博帐号：如开发者社区、移动开发俱乐部、JAVA社区、互联网资讯等，在公共帐号或微博通过发布图文并茂的软文、一句话推荐、或图片介绍等信息，推广××IDC公司的服务；✓“微营销”体系建设：建设企业微信公共号（带菜单的订阅号，加V）、官方微博帐号，做好微营销的搜索优化，便于客户搜索1.并注入产品介绍、客服咨询等服务1.可参照易信科技；✓QQ群推广1.业务员加入专业IDC服务交流群、交易群，获取客户需求信息；✓楼宇广告推广1.在成本可控情况下，在山东地市的科技园区的电梯内，尝试投放三个月视频类或平面类楼宇广告，定位精准人群，测试传播效果；✓网盟广告1.✓E-mail；✓快递夹寄；✓科技园的送水工顺带夹带，或水桶上的广告位1.3、客户管理及数据分析策略：（1）建立标准化的CRM客户管理系统：将客户所处的行业、托管的内容、合作的内容、公司负责人、接口人联系方式、生日等信息录入系统，逐步建立客户信息的标准化管理，便于今后的营销工作开展，如：✓提醒业务员给老客户发送节日祝福短信、送去生日等，维系客户关系；✓确定主攻的行业方向；✓建立说服客户的有效话术；✓其他1.（2）建立标准化的数据分析体系：将服务的客户的行业占比、合作形式的占比、托管内容的比例、客户咨询过较多问题的比例等记录下来，便于确定今后的主攻方向、设置更加合理的营销口径、话术1.（3）建立老客户维护机制1.业务员可更多通过微信、QQ、短信等同自己负责的老客户进行交流、节日关怀、客户生日关怀，增强老客户对××IDC公司的认可，或为××IDC公司带来新的客户1.如：业务员可加老客户微信号，除了定期的交流外，可通过“朋友圈”，发布××IDC公司优秀的产品信息、周到的服务信息等1.4、公关活动策略：为防止老客户之间相互询价，打破××IDC公司的价格体系，不建议开展线下的营销活动，建议以线上活动为主，具体可以拓展的思路为：（1）推荐营销：老客户推荐新客户购买××IDC公司服务，可享受一定比例激励，采用变相代理的机制扩大客户群1.✓业务员通过老客户的QQ、微信、电话方式告知；✓推荐方式为：新客户购买后，将老客户姓名、联系方式留下；✓激励比例制定的合理性，兼顾××IDC公司利润与对老客户的吸引性；✓可以策反竞争对手客户：设置推荐激励，有可能对公司决策推动者带来一定吸引力1.（2）体验营销：针对新客户，在一定期限内推出“免费托管两个月”的体验活动1.并规定期限，新客户报名参与1.目的在于：✓引爆热点，吸引客户关注，提高××IDC公司的影响力；✓扩大客户规模，提高客户转化率—新客户将服务托管在××IDC公司后，体验期感觉服务良好，并且碍于撤机麻烦，存在一定风险考虑，以及享受免费服务情面考虑，一般会继续将服务托管在××IDC公司；✓策反竞争对手的客户1.客户一般都有贪图小便宜心理，以此可以达到一定的策反效果1.宣传告知通道为：✓楼宇广告—1至2个月，特定区域考察，成本考量；✓业务员有针对性电话营销；✓SNS发帖宣传；✓B2B网站广告位告知；✓DSP广告1.第七部分：营销计划实施实施上述营销策略的实施，分为三个阶段：营销准备期、营销改进期、营销实施期1.进程框架如下：。
