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分销策略讲义(ppt50张)

分销策略讲义(ppt50张)

（三）物流策略 1、识记：（1）物流的涵义、职能与目标。（2）供应链管 理的涵义以及供应链的特征。（3）影响订购点的高低的主 要因素。 2、领会：（1）关于物流的“物流冰山”说、效益背反说、 第三利润源说。 （2）物流与供应链管理的关系。 （3）预防、化解渠道冲突的策略。 （4）最佳订购量的确定。
• 激励的首要原则是站在别人的立场， 设身处地为别人着想， 不应只从自己的观点出发看问题。 • 避免激励过分与激励不足。 • 应以交易关系组合为基础,采取两条措施:利诱和刺激 • 与经销商的关系。包括合作、合伙、分销规划。
3.评估渠道成员
（1）契约约束与销售配额
（2）测量中间商的绩效
通过契约明确经销商的责任， 如送货时间、销售强度、绩效 与覆盖率、平均存货水平、次 品与遗失品的处理方法
1、垂直营销系统： 这是由制造商、批发商和零售商形成的统一体，他 们协商行动，对渠道的影响取决于谁的能量和实力最强。最强的一 方或者拥有其它各方，或者给其它各方以特许权，或者领导这种营 销系统的合作。 这种渠道形式可以解决渠道成员之间因不合作而产生的矛盾。
公司系统 指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销 渠道的若干个层次，甚至控制整个营销渠道，综合经营生产、批发、 零售业务。分为两种： 第一种是大工业公司：拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取 工商一体化经营方式。
二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准 经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
明确各种渠 道交替方案
评估各种渠 道交替方案
三、分销渠道的管理

分销策略培训教材(共 42张PPT)

分销策略培训教材(共 42张PPT)

2019/2/2
8
一个忽视渠道规划带来的大难题
对专做汽车防盗产品的A公司来说，如果能顺利拿下福建市场，它的战 旗也就顺利地插遍了江南。这一棋子能否最终落定，公司上下都在关注，因 为，这决定了在即将到来的新的一年中，公司举旗北进的战略步骤能否按计 划推进。A公司的大区经理李东来到福建市场，第一个拜见的就是永连公司。 永连公司老板老林和李东是老熟人了，老林在福建市场是元老级的经销 商。近两年来，他的其他两个主要竞争对手抽出资金去炒房产，生意逐步滑 落，老林却把大量的精力和资金花在渠道深耕和上游产品的优化上面，生意 越做越红火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。 听完李东对产品、市场策略和支持的介绍后，老林有强烈的合作意愿， 并做东请客。李东本以为很快就能让老林乖乖地掏钱了，最后得到的话却是： “我这里品牌多，对我支持也很大，我不想得罪其他几个厂家，与他们竞争 和冲突的产品我不做，你手头上的U1和U2这两款产品很有特色，我就只做 这两款吧。”
17
商人批发商
1、完全服务批发商 2、有限服务批发商
运输

现购自运批发商
推销 仓储 资金
18

承销批发商
卡车批发商
托售批发商
二、零售和商店零售商
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务， 用于个人及非商业性用途的活动 零售商指销量主要来自零售的商业企业
2019/2/2
19
零售商的类型
9
一个忽视渠道规划带来的大难题
经过一再筛选，福州没有合适的候选，于是李东将目光聚焦在了闽南， 因为： 尽管闽北的福州一直是汽车用品市场的批发集散地，当地的商家可以辐 射到整个福建省，但是，最近几年闽南（厦门、漳州、泉州为主）的经济发 展迅速，车辆保有量明显加大，所以闽南的零售市场呈现欣欣向荣的局面， 有三四家公司在闽南市场已经有了相当大的影响力。而且，由于销售量的加 大，闽南的商家早已经不满足于扮演零售商、受批发商制约的角色，渴望直 接与厂家合作，赚取更多的利润。 李东找到厦、漳、泉最大的商家精诚公司。精诚公司在闽南开有六家大 型汽车用品连锁店，还向十多家汽车4S店供应着多半产品。 李东与精诚公司的谈判非常顺利，精诚公司很有把握地承诺：接下A公 司的全线产品。

分销渠道策略培训教程ppt页共33页PPT

分销渠道策略培训教程ppt页共33页PPT

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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢！
33
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
分销渠道策略培训教程ppt 页
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
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批发商
是指那些主要从事批发业务的公司。
主要类型
商人批发商
完全服务批发商 有限服务批发商
经纪人与代理商
经纪人 代理商：
▪ A．制造代理商 ▪ B．销售代理商 ▪ C．采购代理商 ▪ D．佣金商
制造商与零售商的分销部或办事处
销售分店和办事处：由生产商自己设立，与商业批 发商相似，是生产商的对外业务代办机构。
13.1.2 分销渠道的功能
1. 调研功能 2. 便利搜寻功能 3. 分类功能 4. 促销功能 5. 洽谈功能 6. 物流功能 7. 融资功能 8. 风险分担功能
13.1.3 分销渠道存在的意义
减少交易次数模 等待或发货时间 经营产品品种多样性
分销渠道 分销渠道亦称“销售渠道”或“通路”， 指促使某种产品或服 务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一 整套相互依存的组织。 指某种产品和服务在从生产者向消费者 转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的 所有企业和个人。包括商人中间商（取得所有权）、代理中间商 （帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点或终点的生产 者和最终消费者或用户，但不包括供应商、辅助商。
一般认为，典型的市场营销渠道类型是：生产者— 批发商—零售商—消费者（含两个中间层次）；
营销渠道的长与短只是相对而言，形式不同而不决 定谁优谁劣。
宽渠道与窄渠道
密集性分销渠道是指生产厂家尽可能通过许多批发 商、零售商推销其产品;
选择性分销渠道是指生产厂家在某一地区仅通过几 个精心挑选的最合适的中间商推销其商品;
本章基本概念
市场营销渠道;分销渠道；直接渠道和 间接渠道；批发与批发商；零售与零售商； 密集性分销渠道；选择性分销渠道；特许 经营；中间商激励；窜货
第13章 分销策略
13.1 分销渠道的概念和类型 13.2 分销渠道的系统结构 13.3 中间商的作用及其类型 13.4 分销渠道的设计与管理
13.1 分销渠道的概念和类型
13.1.1 分销渠道的概念 13.1.2 分销渠道的功能 13.1.3 分销渠道存在的意义 13.1.4 分销渠道的类型
13.1.1 分销渠道的概念
市场营销渠道 市场营销渠道是配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务 的所有企业和个人。既包括参与某种产品的供产销全过程的所有 有关企业和个人，如包括供应商、生产者、商人中间商、代理中 间商、辅助商以及最终消费者或用户等。该概念包括了参与商品 实体分销过程中的所有力量，既包括纵向销售链的中间商，也包 括帮助实现商品实体分销的横向组织和个人，如广告公司、金融 机构等。
非商店零售商
直复营销 直接销售 自动售货 购物服务公司
13.4分销渠道的设计与管理
13.4.1 分销渠道的设计 13.4.2 分销渠道的管理
13.4.1 分销渠道的设计
采购办事处：类似经纪人或代销商，是零售商在中 心城市及产品集散地设立的机构。
13.3.2 零售与零售商
零售的含义
零售，是指所有向最终消费者直接销售产品和服务， 用于个人及非商业用途的活动。
零售商，是指那些以零售活动为其主营业务，其销 量主要来自零售的商业企业、机构或个人。
商店零售商
专用品商店 百货商店 超级市场 方便商店 超级商店、联合商店和特级商场 折扣商店 仓储商店 产品陈列室推销店
引导案例 成也渠道，败也渠道
美国的康柏和戴尔公司是个人电脑市场的竞争 对手，而两公司的营销渠道系统却大相径庭。 康柏的渠道沟通管理按照常规，即“市场调 查—计划—生产—分销—顾客”；戴尔则是 “直接面向消费者”，即“定单（顾客）—生 产—送货（顾客）”。1997年末，个人电脑 市场的需求突然下滑，康柏公司因生产与顾客 隔离，中间层次多，造成“管道冲突”，无法 适时调整生产，库存剧增，其损失远远高于戴 尔公司。
第13章 分销策略
本章学习要点
本章的主要学习要点是分销渠道的概 念、分销渠道的功能以及渠道成员的类型。
通过本章的学习，理解分销渠道的含义， 掌握分销渠道的不同类型，掌握分销渠道选 择的基本内容。
本章学习重点难点
本章重点是分销渠道的概念及功能； 分销渠道的类型；中间商的类型；斯特恩 的“用户导向型”分销渠道设计模型；中 间商的激励方式；窜货的原因及整治措施
独家分销渠道是指生产厂家在某一地区仅通过一家 中间商推销其产品，双方签订独家经销合同。
13.2 分销渠道的系统结构
传统渠道 渠道系统
垂直营销系统
①公司系统 ②合同系统 ③管理系统
水平分销系统
水平分销系统是由两个或两个以上的独立公司统一 它们的资源和计划来开发一个新的市场营销机会。
降低交易费用
13.1.4 分销渠道的类型
直接渠道与间接渠道
直接渠道，也称“零级渠道”，是产业用品分配渠 道中的主要类型。
间接渠道，是指从生产领域转移至消费者或用户手 中经过若干中间商的分销渠道，是一种多层次结构 的分销渠道。
长渠道与短渠道
在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，营销 渠道越长，反之则越短；
引导案例 成也渠道，败也渠道
我国江苏燕舞集团经过十几年的努力，建立了 较为合理的营销网络系统和组织系统。为了增 强销售力量，又增设了直销部、联销公司和联 销分公司，与原来的21个驻外营销部职能交叉 混淆。结果，各个营销组织为争抢市场，形成 内部恶性竞争，纷纷采取降价和增加回扣额等 方式，销售折扣率五花八门，从12%至30%， 最高达51%。由于企业内部相互倾轧，自乱市 场，仅L15833收录机就损失850万元，企业全 面亏损。
多渠道分销系统
多渠道分销系统是指一家公司利用两个或两个以上 的渠道到达一个或几个细分市场而进行的分销活动。
13.3 中间商的作用及其类型
13.3.1 批发与批发商 13.3.2 零售与零售商
13.3.1批发与批发商
含义 批发
是指一切将物品或服务售给为了专卖或者商业用途 而购买的组织或个人的活动。