可口可乐公司与华联超市股份有限公司谈判通则

关于可口可乐与汇源企业并购失败的案例研究关于可口可乐与汇源企业并购失败的案例研究【摘要】企业合并是企业谋求开展的一种重要手段，往往企业合并会到达企业双方的互惠互利的共赢局面。

可口可乐公司以其强势之姿对汇源集团进行合并收购，大家都以为板上钉钉的事却以失败告终。

失败后怎么开展，是企业的首要任务。

首先，企业内部会因此进行自主探索、自我开展，往往有些企业会因此拿出破釜沉舟的勇气，釜底抽薪，使得企业起死回生。

其次，政府也会审视自身政策，并且出台一系列具有针对性的措施，对于企业开展的外部环境起到了推动保障作用。

【关键词】可口可乐汇源企业并购失败一、企业并购并购是一种商业活动，一般是指两个或两个以上的独立企业，因一些共同的利益驱使，合法的成为一个独立企业。

并购一般是一家或几家企业被另外一家占有优势的企业所吸纳。

企业并购分为横向并购、纵向并购和混合并购三种类型。

并购是企业扩大自身开展的重要手段，合并方可以利用被合并方的现有生产流水线，拓展产品种类，开发不同市场，分散经营投资风险。

二、可口可乐并购汇源的过程分析可口可乐并购汇源的动机中国饮品市场的现状。

中国作为“世界第二大经济体〞，其市场潜力是明显的。

而在中国的饮料市场上，从相关统计资料显示，汇源纯果汁有42.6%的市场占有率，中浓度果蔬汁有39.6%的市场占有率，处于市场领导地位。

按照AC尼尔森的数据显示，在中国市场，当前可口可乐公司旗下的“美汁源〞在中低浓度果汁市场占有大概25%的市场份额。

由此可见，在中国的果汁市场上，汇源拥有无可厚非的龙头老大地位。

可口可乐公司并购后的利益。

作为全球最大的饮料生产公司，可口可乐公司在世界饮料市场占有举足轻重的地位。

同样在中国，也获得了一席之地。

但随着中国人对于健康的关注日益增多，主打产品碳酸饮料可口可乐公司显然已经受到健康消费的观念冲击。

汇源拥有先进的果汁生产设备与技术，还有着大面积的水果来源基地，可口可乐公司旗下的“果粒橙〞、“美汁源〞等果汁品牌将得到更为方便的生产途径。

联华超市的优缺点联华超市的优缺点联华超市的优势和问题联华超市初创与1991年，迄今为止经历了三个不同的发展阶段：91-95年的初始阶段，96-97年的调整阶段，97年后的重组扩张阶段，联华在97年拥有了30家门店，24亿元的销售额，到20__年11月底已拥有950家网点和100亿的销售额，公司以低成本运行和目标管理为核心在资本运作、市场开拓，技术进步等方面取得了领先优势，成为全国连锁超市中的领头羊。

联华遵循企业成长内在规律，抓住了各个阶段的特点，针对不同阶段采取了不同的战略行动，适时调整战略。

联华不像海外的企业拥有雄厚的资本实力，它们都是上市公司，而联华还未上市，资本也不充裕，对于联华来说最大的优势就是在体制创新上寻求突破，以体制优势换取市场优势。

二是联华与海外公司相比，缺少先进的经营管理经验，因此要不断地学习。

所以说，一方面要面临竞争，另一方面则尽量避开正面的冲撞，通过联盟去解决可能出现的两败俱伤。

所以，一定要加快发展，寻求战略联盟，不断提升国际竞争力。

对外资零售企业来讲，第一，它凭借雄厚的资本实力，迅速抢地盘。

第二，收购兼并。

并购也是当今世界经济一体化的一种新的发展形式。

对于联华来说，一是不断地通过资本运作解决迅速拓展中的资金问题。

作为联华超市，当务之急就是要上市，要做大，解决可持续发展中的资金保障问题。

另外就是要学会利用并购手段迅速扩大企业规模。

联华从41家到现在的950家，，就是通过收购国有超市来实现的。

并购一方面扩大了联华的规模，另一方面也为进入WTO后的竞争能力打下基础。

另外企业除了要扩地盘，迅速形成更大的经营规模以外，很重要的是提高自己的核心技术，按照国际竞争要求来竞争。

所以必须能够使用最先进的管理技术来提高核心竞争力，对员工进行综合素质的全面培训。

联华针对零售商特点，抓住好各个关键环节的问题，不断创新，形成行业的差异化竞争领先优势，拓展市场规模。

在实现规模效益的同时，开设了食品超市和百货商店的混合体，积极探索超市业态的多样化发展思路。

可口可乐公司与华联超市股份有限公司谈判通则可口可乐公司的产品深受消费者欢迎，新建立的华联超市股份有限公司欲向可口可乐公司订购一批饮料产品，带动超市的人流量，提高营业额。

具体内容如下：一、谈判主题及时间1、（25-30mins）经销可口可乐公司旗下的饮料产品，不同型号的价格、数量、订货量，主要是价格的折扣情况；2、(25-30mins)货物的结算时间及方式，合作时间；3、(15-20mins)定金的支付，违约的赔偿问题；4、(15-20mins)货物送货条件以及退换货问题；5、(10-15mins)促销措施及奖励。

二、目标设定1.关于货物1）可口可乐产品的订货量：华联公司订货量是每种不同规格的产品每季度定500件；可口可乐公司要求订货量是每种不同规格的产品每季度定600件.2）可口可乐产品的价格：华联公司和可口可乐公司在不同规格的产品上存在一定的价格分歧。

3）可口可乐产品的包装：可口可乐公司希望可以多加入包装材质：RB（玻璃瓶）4）主要是价格的折扣达成一致的目标，如果订货量大，价格可酌情优惠；2.合同付款方式及时间1）定金：可口可乐公司认为首次合作应付30%以上的定金，如合同签订的合作时间如能5年；2）合同签订的合作时间；3）结算方式：转账3.违约问题：货物损坏赔偿按货物原价70%--90%赔偿。

三、谈判安排第1天（6月3日）10:00—11:00 迎接美方人员，安排入住四季酒店。

11:30—13:00 四季酒店迎春阁青松餐厅设宴招待美方人员，双方进行交流。

15:00—16:30 带美方人员参观本公司，播放公司宣传片。

并参观超市，详解操作流程。

参观完毕后，把议案交由买方。

第2天（6月4日）09:00—11:00就可口可乐的价格及其折扣、规格和包装等要求展开谈判。

15:00—17:30 就可口可乐的合同付款方式、时间和违约问题等要求展开谈判。

第3天（6月5日）09:00—11:00 再次协商各方面细节，商订合同条文，签订协议。

.案例一《上海联华超市集团公司》一、联华发展的四步曲20 世纪 80 年代，上海商业开始探索以自选为特征的超级市场，先后出现了“天山”、“环球”等 10 多家“自选商场”，但是由于当时人们对连锁机制一无所知，“自选商店”的经营成本往往高于普通的百货店、日杂店、副食品商店、小菜场，这些店铺因无法长期维护，而相继夭折了。

进入 90 年代，随着上海经济快速发展，加大对内对外开放的步伐，人们认识到“超市”实现大规模经营和低成本竞争的核心是连锁。

于是在 1991 年底创办了上海第一家连锁超市―联华超市。

后来又出现了华联超市、百佳超市、农工商超市、为民超市等，大多取得了成功，按照上海市商委的分析，主要原因是上海抓住开发浦东的机遇，加快经济结构和产业结构的调整，国民经济保持了持续、快速、健康发展。

1992 年，上海市人均 GDP 达到 9700 多元，相当于 1200 多美元，人民群众的收入水平和经济社会的发展达到了连锁超市发展所需的经济和消费水平。

第一阶段为初创期（1991–1993年）：主要是依靠市区级政府的推动，学习借鉴发达国家的经验，以国有商业为主体，推动超市的发展。

当时上海市开办了 300 多个经营规模大小不一的超市网点，全市出现 48 家超市公司，真是网点不多，公司多，平均每个超市公司占有网点仅 6 家。

联华超市也是当时的产物，于 1991 年 4 月成立。

第二阶段为成长期（ 1993–1996 年） : 1993 年联华超市 6 家门店同时开业，但是到 1996 年之前，只有 20 多家门店，常年亏损，原来投资的 1200 万元缩水一大半。

1996 年王宗南作为联华超市有限公司董事长和上海友谊集团股份有限公司董事长开始推动联华的发展。

当年门店数从 41 家发展到 108 家， 1997 年联华开设了国内第一家便利店，同年改制，引入战略投资者，注册资本从 1200 万元扩张到1 . 79 亿元。

百事可乐并购魁克的谈判案例分析书一、谈判四方公司背景百事可乐公司背景：百事可乐公司（Pepsi CO。

，Inc.）,原名为洛夫特公司，总部位于美国威斯特彻斯特郡，是美国最大的软性饮料知名公司之一，最初以生产碳酸饮料为主。

1965年，与世界最大休闲食品制造与销售商菲多利（Frito-lay）合并而成,正式更名为百事公司，从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。

从1977年开始，百事公司进军快餐业，先后并购必胜客、塔可钟餐厅和肯德基，进入多元化经营的高峰。

百事可乐公司资产总额约 151亿美元，居世界大企业第75名,职工26。

6万人.公司附属机构近百个，主要有百事可乐饮料公司、弗利托-莱公司（快餐馆)、披萨餐馆(供应意大利式烘馅饼等)、北美运输公司和威尔逊体育用品公司等。

该公司子公司分布很广，国内涉及48个州，国外涉及100多个国家和地区。

魁克公司背景:魁克公司迄今有百年的历史.1901年,美国碾磨加工燕麦的开拓者们走到一起，组成了魁克公司（Quaker Oats）。

经过几代人的努力，魁克公司的营养麦片系列产品是美国人早餐中必不可少的营养补品。

魁克燕麦(quacker)，是一只饮料业梦之队们争夺的篮球.自从1960年它被一个苦于佛罗里达州闷热天气多年的大学足球队教练发明之后，如今已成为美国运动饮料的领导者。

80%的市场占有率,每年7%的增长速度，对于碳酸饮品趋于饱和的饮料市场而言，它是一匹身价最高的黑马。

可口可乐公司背景：可口可乐公司（The Coca-Cola Company），成立于1886年5月8日，总部设在美国佐治亚州(Georgia，简称GA)的亚特兰大，是全球最大的饮料公司.可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括Minute Maid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40％的市场占有率。

这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界成千上万的消费者，人们誉可口可乐公司为饮料的“日不落帝国”。

企业与超市合作谈判流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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普通可口可乐塑料包装技术许可权在碳酸饮料PET包装技术上，可口可乐乐持有该项较为先进的技术并且占据
了碳酸饮料的绝大部分市场。

康师傅、统一以及汇源在PE、PVC包装技术上则分摊了果汁饮料市场。

哇哈哈、农夫山泉等品牌在纯净水矿泉水则占据主要地位。

世界各饮料大国的市场份额来看，PET瓶装所占的份额都超过了70%。

一份调查的结果表明，到2007年，欧洲的食品、饮料包装用塑料的市场销售额将由2000年的49.1亿美元，增长到71.5亿美元，年均增长率为5.5%。

目前，我国也正处于PET饮料包装的高速发展阶段，聚酯瓶的需求量每年以两位数增长。

消费者广泛认为PET瓶具有“容量大、透明、直观性强、轻便易开启、可冷藏、携带方便、坚固、可回收”等特点，为其发展提供了广阔的市场前景。

伴随着各式各样饮料类型的出现，饮料包装工业也发展较快，如何更好地围绕“安全、健康、环保”的宗旨来发展包装业，是各企业急需考虑的问题。

现雀巢公司为公司更好发展欲获取可口可乐公司最为先进的PET饮料包装
技术。

可口可乐公司也争取将最为先进的PET技术在对方上获得最大的收益。

并建立长期友好关系。

两公司就普通可口可乐塑料包装技术许可权进行谈判。

一、访问企业的名称：可口可乐饮料有限公司（重庆分公司）二、业务经理的姓名：田杰三、访问的时间：2014-03-28四、访问地点：重庆市渝中区学田湾五、该企业的营业范围：重庆各区县超市、零售店等六、进行的商务谈判所属类型双方谈判、书面谈判、秘密谈判、客场谈判、国内谈判、合同前谈判、产品或商品的交易谈判。

七、该企业所进行的商务谈判有哪些内容货物买卖商务谈判，合作谈判等方面的内容。

八、谈判中谈些什么？可口可乐系列产品（可口可乐、美汁源、雪碧、芬达等）的超市入驻或者代理等的相关事项。

九、请业务经理谈一则实例，并记录下来。

以下摘抄的田经理提供的一份与新世纪百货谈判的实例（有删减）。

（一）、谈判主题：可口可乐公司与新世纪就可口可乐公司的碳酸饮料产品价格上涨（二）、谈判团队人员的安排1.主谈：公司谈判全权代表；2.决策人：负责重大问题的决策；3.市场经理：负责市场问题；4.财务部经理：负责财务问题；5.记录员：负责记录；6.法律顾问负责法律问题；7.信息人员：负责信息收集；（三）、双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：（1）.争取价格上涨，维持合理利益。

（2）.扩大企业知名度。

（3）.维护双方长期合作关系2.对方利益：保持现有价格维持销售稳定3.我方优势：（1）、品牌国际化、价值高，市场占有率高，成本低，制作简单，产品口味多，公司资产雄厚。

（2）、企业口碑好，核心产品有秘密配方。

（3）、产品受广大消费者喜爱。

4.我方劣势：（1）、组织庞大，不易控制。

（2）、曾经有过错误的定位。

（3）、前期错误的提价方案，对声誉有一定的影响。

5.对方优势：（1）、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

（2）、资金雄厚，是世界头号终端零售商之一。

6.对方劣势：（1）、规模大，难控制。

（2）、曾经出现过价格欺诈，对公司形象有一定影响。

（四）、谈判目标1、达到提价的目的。

2、保证提高价格百分之五。

（五）、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

商务谈判策划书学院：*******专业：****** 年级：****班级：*****姓名：**** 学号：时间：目录一、谈判主题........................................... 错误！未定义书签。

二、双方介绍........................................... 错误！未定义书签。

三、谈判团队人员 (4)四、双方利益及优劣分析 ...................... 错误！未定义书签。

五、谈判目标........................................... 错误！未定义书签。

六、谈判程序及策略 .............................. 错误！未定义书签。

八、结束语 (7)一、谈判主题与可口可乐公司取得合作，取得双赢，以校运会形势为可口可乐公司进行宣传，并保证双方长期合作关系二、双方介绍甲方（我院）学院地处南宁市大学路，校园面积500亩，学院具有完备的综合办学条件，拥有覆盖校园的千兆骨干校园网络、大容量光纤接入的计算机网络实验室、多功能教学厅、多媒体教室等现代化先进教学设施。

二十年来，学院各方面工作取得了较大发展：校舍面积近10万平方米，建有图书馆、电教楼、语音室、电脑设计绘图室、电子图书室、多功能报告厅等。

每个学生宿舍全部建有洗漱间、卫生间，装有直拨电话，热水淋浴，实行公寓式管理，每橦宿舍楼为一个管理区。

如今学院已拥有一定的现代教学设备：建成与国际互联网相连接的局域网，建有多个宽带出口的计算机网络实验室；每系配有多媒体教学系统，有语音教学设备；建有会计实验室、电工实验室。

图书馆藏书约24万册，品种多，国内外期刊近千种，报纸近二百种，为教职工和学生提供了良好的学习场所和丰富的学习资料。

学院建有洁净的餐厅、标准运动场，环境幽雅，绿树成荫，是求学读书的好地方。

为营造良好的教学和生活环境，学院大力开展建设优良校风、教风、学风，做文明教师、当文明学生、创文明校园活动，综合治理工作卓有成效，被评为“社会综合治理先进单位”，受到中央和自治区综治工作检查组的高度评价。

商务部公告2009年第22号－－就可⼝可乐公司收购中国汇源公司案反垄断审查做出裁决中华⼈民共和国商务部收到美国可⼝可乐公司（简称可⼝可乐公司）与中国汇源果汁集团有限公司（简称中国汇源公司）的经营者集中反垄断申报，根据《反垄断法》第三⼗条，现公告如下：⼀、⽴案和审查过程。

2008年9⽉18⽇，可⼝可乐公司向商务部递交了申报材料。

9⽉25⽇、10⽉9⽇、10⽉16⽇和11⽉19⽇，可⼝可乐公司根据商务部要求对申报材料进⾏了补充。

11⽉20⽇，商务部认为可⼝可乐公司提交的申报材料达到了《反垄断法》第⼆⼗三条规定的标准，对此项申报进⾏⽴案审查，并通知了可⼝可乐公司。

由于此项集中规模较⼤、影响复杂，2008年12⽉20⽇，初步阶段审查⼯作结束后，商务部决定实施进⼀步审查，书⾯通知了可⼝可乐公司。

在进⼀步审查过程中，商务部对集中造成的各种影响进⾏了评估，并于2009年3⽉20⽇前完成了审查⼯作。

⼆、审查内容。

根据《反垄断法》第⼆⼗七条，商务部从如下⼏个⽅⾯对此项经营者集中进⾏了全⾯审查：（⼀）参与集中的经营者在相关市场的市场份额及其对市场的控制⼒；（⼆）相关市场的市场集中度；（三）经营者集中对市场进⼊、技术进步的影响；（四）经营者集中对消费者和其他有关经营者的影响；（五）经营者集中对国民经济发展的影响；（六）汇源品牌对果汁饮料市场竞争产⽣的影响。

三、审查⼯作。

⽴案后，商务部对此项申报依法进⾏了审查，对申报材料进⾏了认真核实，对此项申报涉及的重要问题进⾏了深⼊分析，并通过书⾯征求意见、论证会、座谈会、听证会、实地调查、委托调查以及约谈当事⼈等⽅式，先后征求了相关政府部门、相关⾏业协会、果汁饮料企业、上游果汁浓缩汁供应商、下游果汁饮料销售商、集中交易双⽅、可⼝可乐公司中⽅合作伙伴以及相关法律、经济和农业专家等⽅⾯意见。

四、竞争问题。

审查⼯作结束后，商务部依法对此项集中进⾏了全⾯评估，确认集中将产⽣如下不利影响：1、集中完成后，可⼝可乐公司有能⼒将其在碳酸软饮料市场上的⽀配地位传导到果汁饮料市场，对现有果汁饮料企业产⽣排除、限制竞争效果，进⽽损害饮料消费者的合法权益。

商务谈判策划书可口可乐收购汇源谈判院系：经济管理学院班级：级工商管理姓名：曹梦爽黄森森许荣博龚晶晶郭闪闪黄川指导老师：李敏老师日期：年月日可口可乐收购汇源谈判方案会议时间：年月日会议地点：安阳工学院经济管理学院教室主方: 汇源饮料食品集团有限公司客方：可口可乐饮料有限公司一、谈判双方公司背景（一）我方公司分析可口可乐股份有限公司（）成立于年月日，总部设在美国佐治亚洲的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球的市场占有率以及全球前三大饮料的两项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在个国家拥有种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶、咖啡等。

亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过的市场占有率，而雪碧（）则是成长最快的饮料，其他品牌包括伯克（）的 (沙土)，水果国度（）以及大浪（）。

可口可乐公司在中国的合资伙伴是中国轻工业总会及其机构、中国粮油进出口公司、中国国际投资公司、嘉里集团和太古公司，共同建立了二十七家瓶装厂，可口可乐中国至今已在中国投资达亿美元，员工人。

可口可乐已连续七年被评为中国市场最受欢迎的饮料。

而雪碧则是最受欢迎的柠檬型饮料。

可口可乐系列产品有：可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧、阳光、醒目、天与地、津美等。

特别是在年首次推出为中国市场研制的果汁饮料“天与地”后，接着又成功推出矿泉水和茶产品。

亦于年月推出果味的碳酸饮料品牌“醒目”。

可口可乐系统十分关注社会效益。

作为良好的企业公民，可口可乐全国各地瓶装厂与有关部门合作，积极支持教育、体育事业的发展，回馈本地社区及做出贡献！负责人：许荣博电话：传真：：地址：美国佐治亚洲亚特兰大镇（二）对方公司分析汇源饮料食品集团有限公司于年创立于山东省，年将总部迁至北京市顺义区，年开始向全国发展，并于年月在香港联交所主板上市。

近年来，在全国各地建立了处现代化工厂，形成了多万吨年设计生产能力。

国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。

这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。

2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。

在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。

这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。

3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。

这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。

4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。

由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。

最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。

5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。

微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。

6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。

这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。