可口可乐渠道分析

可口可乐营销渠道模式分析一、营销渠道类型按照产品流通环节的多少，可将营销渠道划分为直接渠道和间接渠道。

直接渠道，又叫直销，是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户或消费者。

直接渠道是工业品分销的主要类型。

例如大型设备、专用工具及技术复杂需要专门服务的产品，都采用直接分销的方法。

目前，部分消费品也采用直接分销类型，如安利公司化妆品。

间接渠道，又叫分销，是指生产企业通过中间环节把产品传达到终端客户或消费者手中。

间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品也有部分采用间接渠道方式。

直接渠道与间接渠道间最主要的区别在于是否利用中间商。

根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的流通环节多少的差异又可以区分营销渠道的长短。

我们通常用中间机构的级数来表示渠道的长度（见图1）。

1) 零级渠道，就是以上提到的直接渠道，是由生产者直接销售给目标客户及消费者。

2) 一级渠道包括一个销售中间机构。

3) 二级渠道包括两个销售中间机构。

4) 三级渠道包括三个销售中间机构。

以此类推，销售的级数越多营销渠道就越长。

不过，就消费品而言，间接渠道主要以三级渠道以内为主，因为，渠道的级数越多控制的成本和难度就越大。

图 1可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。

概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

而可口可乐公司运作和控制这个复杂组合体的方法以及其中存在的问题则正是本论文分析的主要内容。

批发和零售渠道的特点归纳首先，零售渠道目前在中国市场仍然具有以下几个方面的特点：1. 就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，按照可口可乐2003年的统计数据，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。

2. 传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。

按照可口可乐的经验数据，在中国市场平均每300人就应当一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。

可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。

与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。

可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。

自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。

到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。

可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。

所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。

而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。

关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。

它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。

一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。

生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。

分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。

零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。

二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。

1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。

批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。

通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。

此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。

2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。

通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。

三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。

这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。

2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。

两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。

3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。

这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。

可口可乐的渠道战略分析1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。

可口可乐公司诞生于1886年，总部在美国的亚特兰大，是世界软饮料销售的领袖和先锋，拥有近400种饮料品牌，畅销世界200多个国家和地区。

2004年可口可乐品牌价值高达674亿美元，位居全球榜首。

1927年可口可乐在中国设立了第一家分公司，1979年又重返中国。

至今已在中国投资达12亿美元，到2004年，在中国内地已建有29家装瓶公司及32家厂房，拥有中国籍员工2万人。

产品以可口可乐、雪碧、酷儿等为主导产品覆盖碳酸饮料、果汁饮品、汽水、茶饮料等几大领域。

可口可乐公司在中国软饮料市场上占主导地位，在中国碳酸饮料市场的占有率超过52％，连续八年被选为中国最受欢迎的饮料。

一、可口可乐的渠道战略分析：1、市场因素：中国市场的总量高、层次多、差异大、结构复杂。

首先，中国是一个拥有超过13亿人口的大市场，几乎每一种日用消费品类别都拥有超过几百亿元的总需求量，因此，对于每一个企业来说中国市场都具有极其巨大的市场潜力。

其次，中国目前总体还是一个处于快速发展过程中的欠成熟市场，市场面积广，消费者需求差异显著，并且每一个不同需求消费人群的绝对数量都比较大。

这就使得中国的消费品市场呈现出消费层次多的基本特点。

再次，由于中国消费者的收入水平、成长背景、生活习惯、文化程度、宗教信仰等方面均存在着巨大的不同，因此差异性大也成为了中国消费品市场的基本特征之一。

中国市场消费的差异性特征不仅体现在不同区域之间，如沿海和内地、南部和北部，即使在同一个区域，甚至在同一个城市内，这种特征也会表现得极其显著。

最后，正是由于以上三个特点使得中国消费品市场呈现出极其复杂的状态。

一方面，各个区域间呈现出明显不同的市场特点，例如，沿海地区的城市化规模以及经济实力相对较强，因此，消费能力更加突出，消费形式相对现代；另一方面，在每一个区域市场内又同时存在有多种不同层次的消费群体，存在多种不同形式的消费方式。

渠道管理的案例咱今儿来说说可口可乐这个饮料界的大明星的渠道管理。

一、背景情况。

可口可乐那可是全球闻名的饮料品牌。

想当年，它刚进入一个新市场的时候，面临的挑战可不少呢。

市场上已经有各种各样的本地饮料和其他竞争对手的产品，而且消费者的口味千差万别。

二、渠道多样化策略。

1. 传统零售渠道。

可口可乐可没小瞧街边的小杂货店。

这些小杂货店虽然店面不大，但是遍布大街小巷，就像星星一样到处都是。

可口可乐的销售人员就像勤劳的小蜜蜂一样，一家一家地去拜访这些小店主。

他们会给小店主提供各种优惠政策，比如说如果一次性进货达到一定数量，就会有折扣或者赠送一些小礼品，像漂亮的冰箱贴、开瓶器之类的。

而且，他们还会帮小店主设计货架摆放，把可口可乐的产品放在最显眼的位置，就像把明星放在舞台的C位一样。

这样一来，消费者走进小店，第一眼就能看到可口可乐的产品。

2. 大型商超渠道。

对于大型超市和商场，可口可乐可就玩起了不一样的策略。

他们会和商超的采购部门进行深度合作。

比如说，会参与商超的促销活动策划。

在节假日的时候，可口可乐会和商超一起推出特别的促销套餐，像“买一送一”或者是和其他食品搭配销售，比如买一个汉堡加一杯可口可乐会有个优惠价。

而且，可口可乐还会在商超里搞一些特别的陈列，比如搭个特别酷的堆头，像个小城堡一样，全是可口可乐的产品，吸引顾客的眼球。

3. 餐饮渠道。

在餐饮渠道，可口可乐也是下足了功夫。

他们会和餐厅、酒吧等餐饮场所合作。

在餐厅里，可口可乐会根据餐厅的风格定制不同的包装或者饮品。

比如说，在一家高档西餐厅，可能会提供用漂亮的玻璃瓶装的可口可乐，而且还会配上精致的吸管和柠檬片，让顾客感觉喝可口可乐也是一种高雅的享受。

在酒吧里，可口可乐又能和各种烈酒混合，调出独特的鸡尾酒。

他们还会给餐饮场所提供冰柜，只要保证可口可乐产品的冷藏展示，就可以免费使用冰柜，这对餐饮场所来说可是个很划算的事情。

三、渠道管理中的物流与配送。

可口可乐的产品遍布各地，这可离不开高效的物流与配送系统。

解析可口可乐的二十二种销售渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。

2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。

平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。

4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。

这些渠道分布面广、营业时间较长。

5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。

内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。

7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。

9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。

10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。

11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。

12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。

13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。

14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。

可口可乐的渠道分析
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，所以它的营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。

概括的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。

2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。

密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。

可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。

同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。

此外，可口可乐在国际上还有特许经营模式，即由当地人出资购买机器设备，可口可乐提供技术，可口可乐向瓶装厂出售配方的浓缩原汁。

可口可乐指定销售范围。

可口可乐具体的分销渠道如下图：
李华杰。

可口可乐（中国）渠道价值分析07级市场营销全英班 王晶 20070400461一、可口可乐简介在饮料行业，价值链由浓缩液制造、装瓶、库存、分销、市场零售、客户关系等环节组成。

作为饮料行业的“龙头老大”，可口可乐已经有100多年的历史。

自80年代初以来，软饮料行业面对的情况是，人均软饮料消费在美国和国际市场的增长十分缓慢。

然而，可口可乐公司通过企业设计的创新，其市场价值持续上升，市场份额约占50%。

渠道价值则指企业外部价值链中由各分销渠道所创造的价值，在“制造商-分销商-经销商-消费者”的系列流程中为各层次的渠道商创造最大利润，并最大化降低顾客购买成本。

渠道价值在企业的盈利模式中起到核心作用，它取决于企业分销的渠道设计（渠道长度与宽度）、差异化优势等决定。

本文旨在从可口可乐的分销渠道各环节来分析其渠道价值的成功之处。

二、可口可乐的渠道结构可口可乐的早期定位是一个专业化的浓缩液制造商，品牌和特许权持有者。

但它通过向地方性企业授予装瓶和销售的独家经营权，以及按照固定价格供应浓缩液的承诺，建立起全国性的装瓶商网络，即自有的分销网络。

而随着市场的变化，可口可乐除了在产品上进行持续创新外，在渠道策略上也不断调整，创造更高的渠道价值。

可口可乐公司始终从消费者的角度定义,归纳及划分渠道。

首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点;然后,对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结,得出消费者行为类型分类;最后,再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。

可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本的原则就是“消费者行为在消费者行为原则基础上,可口可乐公司还制订有其他五项原则,先后是:消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。

也就是説,当依据消费者行为原则进行渠道划分时,有售点同时适合多个渠道类别,则会先后以这五条参考原则作为判断的依据.依据以上渠道划分的原则,可口可乐公司以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。

与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。

可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。

自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。

到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。

可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。

所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。

而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。

可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。

2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。

平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。

4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。

这些渠道分布面广、营业时间较长。

5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。

内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。

7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。

9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。

10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。

11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。

12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。

13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。

14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。

08075026周磊可口可乐的销售渠道分析可口可乐的销售渠道为制造商——代理商——批发商——零售商——消费者一、就渠道长度结构来看：1销售渠道的结构为多层渠道，包括多层代理，多层批发渠道原因，因为可口可乐要面向的消费者是全球范围内的，目标消费者数量宏大，消费者分散在世界各地，所以需要选择多层代理，多层次批发渠道。

2属于间接渠道，因为可口可乐的销售网络较密，覆盖面较大。

二、就渠道宽度结构来看，属于密集型分销，是生产企业尽可能的通过大量的，符合最低信用标准的分销商参与本企业产品的销售。

因为可口可乐是全球化的大企业，它下面有许许多多的销售渠道面向世界市场，所以，可口可乐企业对渠道的控制力较弱；并且在同等渠道上竞争十分激烈，可口可乐的覆盖面广泛。

三、就渠道类型符合度来说，属于多元渠道，生产企业采取多种不同类型的渠道形式进行产品分销。

可口可乐选择这种渠道的原因有1、从产品的特性上来说，可口可乐的单位价值比较小，体积与重量相对来说也是比较小，其本身又不具有时尚性等变化，所以，可口可乐适用于这种长渠道，多环节的销售渠道。

2、从市场状况上来说，可口可乐的消费者分布面广，市场范围大，市场需求的密集程度各不相等，消费者购买的行为偏好也各不相同，且可口可乐不具有季节性，产品的竞争性比较强，市场定位为低档商品，所以，可口可乐宜产用长渠道，多层次的销售渠道。

3、从企业营销状况上来看，企业对渠道的控制力不强，所以适宜选用长渠道，多层次。

4、从分销商的实力来看，分销商所能提供的服务水平好，专业程度高，适宜选择简洁渠道。

5、从竞争者的选择上来看，由于受到消费者购买行为习惯的影响，许多产品要与竞争者共用渠道。

在这个可口可乐的销售渠道中存在着两种关系，渠道中的纵向关系，与渠道中的横向关系。

所谓的纵向关系就是处于可口可乐销售渠道中不同层次的成员之间的关系。

如可口可乐制造商与批发商之间，批发商与零售商之间。

常见的现象问题：1、回款可口可乐生产企业希望经销商能尽快回款，以加快资金的周转，缓解企业的资金压力。

本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==可口可乐销售渠道分析篇一：可口可乐公司营销渠道分析可口可乐公司营销渠道分析班级：107103姓名：胡华凯201X年5月19日一、可口可乐公司概况可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。

可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。

可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。

可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。

可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。

可口可乐公司销售的饮料主要包括四类：以口可乐为商标的碳酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料；有益于健康和营养的果汁和含乳饮料。

二、可口可乐公司营销渠道策略长期以来，可口可乐公司奉行营销三环，环环相扣的策略.1984年以前，三环代表的是3A，买得起、买得到和乐得买，其中：买得起（AFFORDABILITY）：是要求可口可乐公司产品的零售价格适当，确保消费者能够买得起；买得到（AVAILABILITY）：是要求可口可乐公司产品的市场铺货率高，确保消费者只要想买，总能够买到；乐得买（ACCEPTABILITY）：则是力争使得消费者接受并喜欢可口可乐公司的产品，乐于购买并饮用它。

随着市场及消费者消费特点的发展和变化，1984年，可口可乐公司依据销售实际并结合公司条件，将营销策略由3A发展为3P，物有所值、无处不在、心中首选，其中：物有所值（Price to Value）：是要求可口可乐公司的产品不仅消费者有能力购买，而且必须力争使消费者获得的回报价值符合甚至超过他的付出。

可口可乐公司渠道管理分析报告市场班可口可乐饮料（中国）有限公司简介(一)可口可乐总公司简介可口可乐公司（The Coca-Cola Company)成立于1886年5月8日,总部设在美国佐治亚州（Georgia, 简称GA)的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌）,在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40％的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克（Barq）的root beer（沙士),水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。

1(二)可口可乐进入中国市场可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立装瓶厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂,除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。

2一、可口可乐在中国市场的渠道结构分析(一)渠道结构图图2。

1可口可乐在中国市场的渠道结构图(二)各渠道成员功能分析1.供应方可口可乐（中国）公司负责生产并向装瓶厂销售可口可乐浓缩液、糖浆和饮料基料，向装瓶厂提供生产方法、食谱，拥有品牌并且负责市场推广。

因此，可口可乐公司承担的是实物拥有流、所有权流、促销流、谈判流、风险流。

2.中间商1)可口可乐的渠道结构比较复杂，按照销售模式来看,可以分成101模式，MEP模式和KA模式，其中MEP模式是2008年引进中国的。

2)101模式针对的是城市外围的消费者,这套模式里,区域分公司是一级批发商，区域分公司掌握着下面几十家101客户,将他们按照线路区域划分，每个101客户面对着几十个零售终端，负责饮料的配送。

22种销售渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等.2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相,但区别在于经营规模较大，而毛利更低.平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。

4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。

这些渠道分布面广、营业时间较长。

5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。

内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料.7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低,客流量大，用餐时间较短，销量较大。

9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。

10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料.11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。

12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需,一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。

13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务.14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务(有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务,同时提供饮料).15、在职教育渠道即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。

可口可乐分销渠道运作分析专业:姓名:学号:指导教师:时间:年月日可口可乐分销渠道运作的分析可口可乐成功关键因素分析之----渠道因素可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。

而在中国的成功，除在品牌运作方面成功之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。

可口可乐公司在中国渠道取胜的法宝是什么？大家公认，是渠道之间的平衡。

一、对各渠道系统的合同平衡进行详细阐述直营渠道系统针对的基本上是售点，直接面对消费者。

由于有业务员对它们进行直接服务，还能依据实际情况实施个性化的策略，所以，冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能，它们也能从个性化服务中获得自己的利益。

1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统，没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分，统称作批发商。

在奖励政策和具体运作中，也全部是一视同仁。

这些批发商的合同除销量目标不同之外，绝无二致。

它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。

这一点，可口可乐系统可能与许多企业不同，关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场，帮助他们管理自己的业务，并通过培训使其与可口可乐公司一起成长，而不是把他们扶持成经销商，市场费用交其掌握，由其开发市场，企业自己只是在坐收销售收入。

2、KA（Key Account）系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。

即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态，也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。

由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。

以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。

这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。

也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。

可口可乐的销售渠道众所周知，可口可乐在我国占据着大部分的饮品市场，那么，他的销售渠道是什么呢?1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。

2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相同,但区别在于经营规模较大，而毛利更低。

平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略.4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。

这些渠道分布面广、营业时间较长。

5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。

内部除设有食品超市、食品柜台外,多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业,经常须带经营饮料.7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。

9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式.10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。

11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买,用来招待客人或在节假日发放给职工.12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。

13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习,生活等方面的饮料和食品服务。

可口可乐的销售渠道众所周知，可口可乐在我国占据着大部分的饮品市场，那么，他的销售渠道是什么呢？1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。

2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。

平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。

4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。

这些渠道分布面广、营业时间较长。

5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。

内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。

7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。

9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。

10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。

11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。

12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。

13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。