创意礼品店顾客购物七大心理分析

一、引发顾客购物的欲望的技巧导购通过主动把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望，有效地激发购买欲望的技巧有：用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，运用比较或比较演示，利用人性的弱点。

1、用“如同”取代“少买”生命周期法导购将高昂的价格分解为数额比较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧。

将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客比较容易接受。

将高价位分解成每年、每月甚至每天，顾客必须的花销方式叫做“价格的拆解”。

一件质量非常好的羽绒服，假设价格为498元，导购可以将其拆分到5年中去，即每年为99元，最终金额从498元降到99元。

导购：“先生您好，这件羽绒服，其实你能穿5年，好比每年只花99元，质量这么好的衣服真是太值了。

”2、用“少买”替代“如同”的影响将商品的价格拆解，并将少数额的金钱与顾客必须购买的其他商品等价后，导购若运用“少买”代替“如同”这种方式就是少买。

尽管如同和少买在字面上没有多大的区别，但是会引起顾客很大的心理落差。

一件顾客选种的外套，价格为298元，导购可以将其拆分到3年36个月去，即每月为8.2元，最终金额从298元降到8.2元。

导购：“先生您好，这件外套，其实你至少能穿3年，平均每月的花销为8.2元，如同少吃了一个麦当劳的汉堡。

”点评：用“少买”代替“如同”尽管只是两个字的差别，却会在顾客心理上产生很大的区别。

二、询问顾客的四种技巧1、不连续发问不连续发问是询问技巧中一个重要的原则。

导购需要艺术性地询问问题，并掌握好时间节奏。

“您家中有几套西服？”“什么颜色”“常在什么场合穿西服？”这样连续发问会让顾客有户口调查的不良感受。

因此不要连续发问，可以按下列要领来推荐商品。

（1）连续发问不超个三个问题导购在询问顾客问题时，应该避免连续询问三个以上问题。

当连续发问超过三个问题会引起顾客的反感。

首先，连续的询问很象身份调查；第二，会让顾客感觉压力和受到控制，使顾客产生逆反心里，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。

玩具零售行业中的客户购买心理分析在玩具零售行业中，了解客户的购买心理是非常重要的。

通过深入了解客户的需求和心理，销售人员可以更好地满足客户的期望，提供个性化的购物体验，并提高销售业绩。

本文将从客户心理的角度探讨玩具零售行业中的销售策略。

一、情感需求的满足玩具作为儿童的伴侣和娱乐工具，往往与情感需求有着密切的关系。

在购买玩具时，家长往往会考虑到孩子的兴趣、偏好以及年龄段等因素。

销售人员可以通过与客户的积极互动，了解孩子的兴趣爱好，并给予专业的建议。

例如，对于喜欢拼图的孩子，销售人员可以推荐一些拼图类玩具，并解释这些玩具对孩子智力发展的益处。

通过满足客户情感需求，销售人员可以建立起客户的信任和忠诚度，从而提高销售额。

二、认知发展的引导除了情感需求，玩具也可以促进儿童的认知发展。

销售人员可以通过与客户的交流，了解孩子的年龄段和认知能力，从而提供适合的玩具选择。

例如，对于幼儿期的孩子，销售人员可以推荐一些拼插类玩具，帮助他们锻炼手眼协调能力和空间想象力。

对于学龄前儿童，销售人员可以推荐一些益智类玩具，帮助他们培养逻辑思维和问题解决能力。

通过引导客户选择适合孩子认知发展的玩具，销售人员可以提高客户对产品的满意度，并增加复购率。

三、社交需求的满足玩具不仅可以满足个体的需求，还可以促进社交交流。

销售人员可以通过与客户的沟通，了解孩子的社交需求，推荐适合多人游戏的玩具。

例如，销售人员可以推荐一些团队合作类的玩具，鼓励孩子与家人或朋友一起玩耍。

在销售过程中，销售人员可以通过展示玩具的互动性和社交性，引发客户的兴趣，增加购买的动力。

通过满足客户的社交需求，销售人员可以提高客户的满意度，并促进口碑传播，吸引更多潜在客户。

四、品牌形象的建立在玩具零售行业中，品牌形象对于销售业绩起着重要的影响。

销售人员可以通过积极主动地与客户互动，传递品牌的核心价值和独特卖点。

例如，销售人员可以向客户介绍品牌的历史和创新，以及产品的质量保证和安全性。

客户购物心理分析1、求便利心理有求便利心理的客户以追求网上购物的方便、快捷为主要目的。

随着都市生活节奏的加快，求便利心理已经成为客户产生网上购买行为的一种普遍动机。

网上购物可以节省购买时间，减少投入的时间成本，并且操作方便，只需通过互联网就可以完成整个购物过程。

对于这类客户，网店需要设置快捷、全方位的购物流程，提供有效的客户服务，以便完成交易。

2、求廉价心理产生网上购买行为的主要原因是网上商品价格较低廉，客户考虑更多的是商品的价格。

这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是“廉价和低档”。

客户在选购商品时往往要对同类商品之间的几个差异点进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理的商品。

只要价格低廉、质量合格，客户对其他一切都不太在意，希望从购买的商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

3、从众心理从众心理是一种仿效式的购物心理，其核心是不甘落后，客户对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。

当客户一看见许多人正在抢购某种物品时，就极容易加入抢购者的行列，对于这种商品是否值得购买，总是在买到之后才考虑。

有这种心理的客户多为女性，她们平时总是留心观察周围人的打扮，喜欢打听别人购物的信息，从而产生模仿心理和暗示心理。

对于有这种心理的客户，客服人员要多介绍新潮、热门的购物信息，抓住客户的购买心理。

4、猎奇心理猎奇心理是指人们对新奇事物或现象产生注意和爱好的心理倾向，简而言之就是好奇心理。

具有这种心理的客户往往特别追求个性化，其购物往往是感性的，只要产品能够满足其独特的需求，就会产生网上购买行为。

对于具有这种心理的客户，客服人员需要强调商品新颖独特，并赞美客户“有远见”“识货”。

5、求新心理求新心理是以追求商品超时和新颖为主要目的的心理。

客户购买物品重视时髦和奇特，好赶潮流，对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑。

有这种心理的客户多为青少年，在经济条件较好的城市中较为多见。

不同性格的顾客购买心理分析一个人的性格往往决定事情的结果，江山易改本性难移，就足以说明性格的关键性。

推销员在向顾客推销产品时，第一步工作就是确定顾客是怎样的性格，然后对不同性格的顾客采取不同的推销策略。

不同性格的顾客购买心理如下：理智型顾客购买心理：1.购买决定以商品和知识为依据2.喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介3.善于比较挑选，不急于作决定4.购买过程中不动声色冲动型顾客购买心理： 1.个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响2.购买目的不明显，常常即兴购买3.凭直觉和外观印象选择商品4.能够迅速作出购买决定5.喜欢购买新产品情感型顾客购买心理：1.购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的2.想象力丰富 3.购买中情绪波动习惯型顾客购买心理：1.凭以往的习惯和经验购买2.不易受广告宣传或他人影响3.通常是有目的地购买，购买过程迅速4.对新产品反应冷漠疑虑型顾客购买心理： 1.个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微2.缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重3.选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多4.购买中犹豫不定，事后反悔随意型顾客购买心理：1.缺乏购买经验，购买中常不知所措2.信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助3.对商品不过多挑剔最佳答案1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。

这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。

3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。

通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。

能创造一种什么样的气氛。

(一)追求舒适、省力的心理作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。

人们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。

而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本必需上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。

这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以满足其迫切渴望的商品。

适宜这类产品中往往有：我们日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。

当然，我们所有人生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。

(二)求美的心理在大自然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。

美可以包括外观美、色美和声音美。

绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。

精明的销售员应该注重追求美的心理，假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。

”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收获。

(三)效仿和炫耀的心理每个人的童年都有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中。

从心理学角度加以分析，许多人所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人是要高出一筹。

从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的。

因为在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。

作为销售员，在我们营业的一些产品中，也可以利用这种购物心理。

但一定要记住向买主提出这些东西是时髦人们所崇拜的明星爱用的。

只有这样，买主的自尊心才会膨胀，并希望去效仿他们。

同理，你也会收到满意的效果。

但是，需提醒注意的是，在一般情况下，效仿炫耀的购物心理是在买主头脑中自动发生作用的，在你向买主劝购的过程中还是应当少谈为妙。

如果你公开利用这种心理，则必须加以小心，因为许多消.费者都往往不喜欢当众讨论这种问题。

顾客购物的几种心理顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。

顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。

它可以决定成交的数量甚至交易的成败。

因此我们对顾客的心理必须给予高度重视。

一、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。

他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特”，好赶“潮流”。

在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。

例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客都感到惊奇。

三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。

他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用和对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。

他们讲名牌，用名品，以此来“炫耀自己”。

具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。

因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因。

五、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机。

其核心是“廉价”。

有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。

当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。

顾客的消费心理1．顾客的消费心理消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。

因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。

（1）求实心理。

指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。

求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。

（2）好胜心理。

指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。

（3）好奇心理。

指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

（4）求新心理。

指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。

（5）求美心理。

指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨、色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。

（6）求名心理。

指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。

（7）求优心理。

指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

（8）求廉心理。

指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。

这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。

（9）模仿心理。

指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。

（10）求速心理。

指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。

客户购买心理分为七个阶段
1、注意——销售人员在进行销售时，当然是极尽利用各种技巧和肢体语言来引起顾客的注意，对你所推销的产品产生特别的观察力，引导顾客提出需求，以给顾客留下良好的印象。

2、兴趣——经过销售人员不断地介绍，并将客户的需求详细的解说以及引发客户产生浓厚的兴趣，一旦客户对产品产生了兴趣，若再运用一些销售的技巧合理的价格，的确可提升顾客的购买机率。

3、联想——顾客经过观察，且对该项产品引起相当的兴趣，此时顾客会产生联想，将这项产品放在客厅一定可增加美观与价值感，让一天的辛苦就在这项产品消除，并联想如何摆置会获得最大的价值。

4、欲望——刺激顾客的欲望，抓住最强的购买本能，并将几个购买的本能关连着同时发生作用，促进购买的欲望。

无论如可，他会有强烈的心理购买该项产品。

5、比较——顾客经过了前面四项购买心理的因素之后，会运用产品及条件上的比较，了解该项产品与其他产品的差别，有没有比较便宜或是材质品质更好的条件，顾客开始做比较，最起码的情况，客户会做好比较之后才会做出最后的购买决定。

6、确信——顾客经过比较、分析之后，若他确认你的产品最佳，价格最合理公道，服务品质最优秀。

在这种主、客观的条件之下若价钱都能胜过别家公司的产品，则顾客便很容易做出最后的决定，并确认他所购买的产品是最好的。

7、决定——顾客经过各种分析，谈判与议价之后，认为他所选择的是对的，
则顾客便很放心地做出最后决定，进而完成一笔双方都感到满意的交易。

七个常见消费心理学一、心理账户-改变顾客对您商品得认知引言今天我们来讲心理账户。

什么就是心里账户呢？比如生活必要得开支、家庭建设与个人发展得开支、账户情感维系得账户、享乐休闲吃喝玩乐得账户等等,虽然都就是您得账户,但每一个子账户都就是独立存在得。

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1、假设我就是一个消费者,每个月赚10000元,我对于每一块得生活得支出都就是有预算得,比如两千块钱就是吃饭得,三千块钱就是房租,两千块钱就是娱乐得等等,这些我们就称之为消费者得心理账户预算。

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2、举个案例,如果我们要去听音乐会时,把200元得门票弄丢了,那么大多数人就会选择不去瞧,但如果丢失了两百元得公交卡,那么大多数人还就是为会去。

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3、同样就是丢了两百元,对您来说损失就是一样得,为什么一个会选择去,一个会选择不去呢？原因就是,200元得门票就是您吃喝玩乐账户里得钱,您可能把这个月这个账户里得钱全部花完了,所以丢了就自然不会再买,就不去瞧了。

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但坐车得两百元交通卡,即使丢了,但就是车还就是得座。

但这并不影响我去瞧音乐会。

因为这就是两个不同得心里预算账户。

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4、运用到实际得销售过程中,比如我就是卖巧克力得,大家知道巧克力有20元到200元,甚至更贵,那么为什么同样就是巧克力,有得巧克力能够卖这么贵呢？vsNKZE2。

5、很简单,这就瞧您卖得巧克力放在消费者得哪个心理账户里,如果它只就是一个食品,消费者这个月对于零食得预算只有200块钱,那么她最多也只能花20块钱买您得巧克力。

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6、但如果消费者把您得巧克力放在情感维系账户里,她就是节送女朋友得,这个时候,巧克力对她来说,就不仅仅就是一个零食了,她占用得就就是您情感维系账户里得预算,那情感维系账户里,预算自然更多。

巧克力就能够卖得更贵了。

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课后思考今天得思考题:您销售得产品如何通过心理账户法则,把产品转移到别得心理账户里面,从而实现更好得一个销售呢？QU70CPZ。

顾客九大消费心理
一.求实心理
心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非
.耐心.
二.
∙
兴趣。

三.求名心理
∙心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。

∙成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在
全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满足，风风光光把产品买走。

四．求廉心理
∙心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。

∙
品质
∙
∙
∙
品牌和款式，多为回头客。

∙成交杀手锏：导购应根据顾客体型或手型的不同，找出店内当季新款中类似顾客习惯购买的专属产品，引导顾客试戴，同时，导购还要利用顾客的消费积分及会员权益等手段，以促进顾客成交。

七．求真纯，安全心理
∙心理特点：以追求安全健康舒适为购买心理，注重产品的安全性，舒适性与无副作用，重视首饰的纯真性。

∙成交杀手锏：导购应善于利用专业知识向顾客强调产品的舒适性和纯真性，借助官方权威的证明（证书），并结合产品的设计理念与产品关键特点，向顾客解析产品有利于长期佩戴着的益处
∙
∙
∙
∙
也要以委婉，谦虚的态度反驳和应道，切勿与顾客进行争论，同时，导购应学会示弱，重视顾客的一言一行，迎合顾客炫耀或好胜心理
∙。

顾客的消费心理
0求实心理：以注意商品的实际使用价值为主要特征的心理。

具有这种心理要求的消费者，在购买商品时比较注重商品或劳务的实际效用和质量，讲求经济实惠、经久耐用、使用方便等。

求廉心理： 以追求价格低廉为主要特征的心理。

具有这种心理要求的消费者，特别在乎商品价
格，喜欢货比三家，喜欢购买具有活动折扣的商品。

求新心理：指客户在购买商品时喜欢追求时髦、特别，渴望尝试新鲜、创新、有趣的商品。

求名心理：以追求名牌或高档商品为主要特征的心理。

具有这种心理的消费者往往对品牌要求比较高，在购买商品时为了显示地位和购买力，想赢得别人的尊敬或羡慕。

偏好心理：以满足个人特殊爱好和兴趣为目的的购买心理。

具有这种心理要求的消费者，往往希望产品能够符合自己的喜爱、习惯、风格。

从众心理：指个人容易受到外界人群行为的影响，在购买过程当中没有明确的意向，喜欢跟风，随风逐流。

疑虑心理：在购买过程当中，对产品的性能、质量、安全具有怀疑的态度，怕不好使用、上当受骗。

安全心理：在购买商品过程中，消费者希望产品是安全、无风险、售后服务具有保障的。

顾客购物的7个心理阶段
1.感受店貌：良好的专卖店形象，洁净明亮的购物环境，导
购具有亲和力的微笑，专业的着装。

2.寻找产品：为了让顾客能更快的徐找到自己的目标，导购
应马上抓住时机有技巧的与客户产生信息沟通，并作合适的推荐。

3.咨询了解：导购必须对本身的产品十分了解，用最舒适得
体的方式，语言介绍给顾客。

4.产生联想：导购应在上一节点就多了解顾客买产品的动
机，此时给顾客一些购买的理由说明，帮她联想的更完美。

5.比较判断：导购须做到了解同样风格的产品，产品的优缺
点，价格等做合理的分析，解决顾客的疑问。

6.决定购买：导购的服务更加要让顾客感受到省心、舒心，
应尽量的将各种服务售后及使用一一耐心说明。

7.购后体验：产品售后同样重要，分期关心顾客的使用情况，
解决一切问题，产生持续的品牌效应和售后回报。

作为一位销售人员，用了多年的销售方案推荐给大家，简洁易懂，实用！当然大家可以在这7个框架之外发挥更好的水平，大家一起学习，共勉。

后续会有更多营销知识上传，欢迎收藏参考哦~~
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影响消费者购买决策的7个心理因素在现代社会中，消费者购买决策受到多种心理因素的影响。

了解这些心理因素对消费者的购买行为起到了至关重要的作用。

本文将探讨并解析影响消费者购买决策的七个重要心理因素。

1. 需求和满足感：消费者的购买决策首先受到他们对某种产品或服务的需求和满足感的影响。

人们购买产品或服务的动机可以是满足基本需求、提高生活质量或满足社交需求。

了解并满足消费者的需求与满足感是成功销售的关键。

2. 社会认同：社会认同是消费者购买决策的另一个重要心理因素。

人们渴望被社会认同，通过购买某种产品或服务来展示自己的身份、地位或个人价值观。

例如，消费者可能购买某个品牌的时尚产品，以显示自己的时尚品味和社会地位。

3. 风险和安全感：购买决策往往涉及到风险和安全感这两个心理因素。

消费者希望购买的产品或服务能够提供可靠的性能和安全保障。

当消费者感到产品或服务存在潜在风险时，他们可能会选择放弃购买或选择有更好保障的替代品。

4. 品牌和信任度：品牌和信任度对消费者购买决策具有重要的影响力。

消费者往往会选择那些他们熟悉和信任的品牌。

品牌的声誉和质量直接影响消费者购买的决策。

5. 宣传和营销：宣传和营销活动对消费者购买决策也有很大的影响。

广告、促销和口碑营销等手段可以刺激消费者购买兴趣，增加他们对某种产品或服务的认知和好感度。

消费者的购买决策往往受到这些宣传和营销活动的引导和影响。

6. 价格和价值感：价格和价值感是消费者购买决策的另一个重要心理因素。

消费者通常会比较不同品牌或产品之间的价格和性价比，以确保他们获得最大的价值。

价格的高低直接影响着消费者的购买意愿和决策。

7. 情感和个人因素：消费者购买决策还受到情感和个人因素的影响。

人们购买的动机可以是情感上的，如追求快乐、满足愉悦感或感受到认可。

个人因素，如个人偏好、观念和经验也会影响消费者的购买决策。

综上所述，消费者的购买决策是复杂的，并受到多个心理因素的影响。

了解这些心理因素，可以帮助企业制定更具针对性的市场策略，从而满足消费者的需求并提高销售。

客户购买的七个心理阶段引起注意-产生兴趣-利益联想-希望拥有-进行比较-最后确认-决定购买1、引起注意：在今天这样一个信息社会，如何让自己的商品引起客户的注意并不是一件容易的事。

在众多楼盘的选择中，如何能够吸引住客户的目光和注意力，是销售人员要思考的一个问题。

以关心式的文化作为寒暄，亲切自然然而让人感动2、产生兴趣：兴趣是成交的前提，如何在我们的产品中发掘出客户的兴趣点，就是能否始终吸引客户注意力的关键所在其中，最有难度的就是既要找到客户的兴趣点，同时又要巧妙自然，不要流露出刻意的痕迹。

3、利益联想：当客户有了兴趣后，总会去联想：如果自己有了这套房子后会怎么样？很容易把自己置身与情景中去感受其带给自己的利益。

销售人员要给予适当的引导.4、希望拥有：如果经济条件允许，大家都会希望能够长久的拥有、并可永远的享用。

5、进行比较：当人们决定购买时，还会进行若干比较，找到最适合自己的产品，比较的过程就是权衡利弊的过程。

6、最后确认：经过细心比较，参考专业人士的意见，结合自己的需求和经济能力，客户最终选择哪一种产品。

当你了解到客户有准备买的心理后，SP故意抬高姿态“这套快要没了，要不我再帮你挑提套更好的？”你姿态一高，客户的购买意愿反而会更家强烈。

7、决定购买：经历了前面复杂的思考过程，购买的过程往往是简单的。

当客户决定购买的时候，快刀出手，客户想后悔都没有机会。

爱情的美妙，就在于人的多情和心甘情愿，在甜蜜的热恋阶段，全身心的投入和付出都无怨无悔。

男人深情缱绻地对女人说：“我负责赚钱养家，你负责貌美如花。

”那时那刻的话语，相信他是真心的，出自于肺腑之言。

随着感情在烟火生活中的磨砺，渐渐淡化或者冷却，他对她越来越没有之前的殷勤，越来越没有之前的心甘情愿。

工作的压力，生活的琐碎，让他感觉身边的女人为何不能自食其力，为何像寄生虫一般依附着他，让他感到压抑和逃避。

电视剧《我的前半生》里的罗子君就是最好的例子。

貌美如花的她，嫁给深爱她的陈俊生，听了他的情话“我负责赚钱养家，你负责貌美如花”之后，立刻辞掉工作，专心在家做一个少奶奶，养尊处优，每天把自己打扮的美美哒，只为了保持“貌美如花”给老公看。

客人消费的七个典型心理：
客人消费的七个典型心理：1、抢购心理
客人发现哪家门店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。

如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言?听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。

2、待购心理
在服装经常打折出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会试穿，不产生购买行为，客人会问什么时候打折?客人就会等待促销活动。

导购语言如何解释，给客人立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。

3、从众心理
对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。

导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

4、逆反心理
当客人感受到导购急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。

因此，导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。

5：择优心理
客人在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时，客人购买欲望会打折扣。

导购多提供选择的款和颜色。

6、烦躁心理
客人在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。

导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。

7、好奇心理
人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。

所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。

创意礼品店顾客购物七大心理分析顾客根据自己的需求，到商店去购买产品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。

它可以决定成交的数量甚至交易的成败。

下面手乐汇创意礼品小编就围绕创意礼品店顾客购物心理做出几点分析，重视顾客的心理，打造轻松愉悦的消费环境。

（一）求实求廉心理具有求实求廉心理的创意礼品店顾客多以追求商品的使用价值为主要倾向，其核心是追求“实用”和“实惠”。

创意礼品店顾客以追求物美价廉而具有高使用价值的商品为主要倾向，特别是在经济收入不高或者经济收入虽高但是仍节约成习惯的创意礼品店顾客中最为常见。

此类创意礼品店顾客对商品的使用价值以及价格变化反映敏感。

（二）求新求美心理此类创意礼品店顾客以追求商品的变化趋势与潮流、新颖、奇特为主要倾向，这也是最常见的创意礼品店顾客购买倾向，在很大程度上包含有好奇心理因素的作用，因此求新与好奇又往往结合在一起，其核心是“流行”与“奇特”。

同时此类创意礼品店顾客又非常重视商品欣赏和艺术价值，其核心是讲求“赏心”与“悦目”。

（三）求名求荣心理求名求荣的创意礼品店顾客往往以追求商品的名牌化、特色化为主要倾向。

其核心是崇拜、信任名牌，仰慕传统地方特产和传统有名产品，同时具有炫耀和好胜的心理。

（四）从众心理此类创意礼品店顾客以购买大众化商品作为主要倾向，其核心是“同步”与“从众”。

这在思想意识保守者中较为多见。

受相关消费群体的影响，这类创意礼品店顾客一般不想“出人头地”或是“与众不同”，不去追赶流行趋势。

（五）癖好心理此类创意礼品店顾客以满足个人特殊爱好、兴趣为主要倾向，其核心是为了满足某种“嗜好”和“情趣”，希望从购买的商品中得到文献的快慰和乐趣。

（六）情感心理此类创意礼品店顾客以满足其对于某种商品的“惯性消费”为主要倾向。

由于创意礼品店顾客对于某种商品或者某一品牌的“惯性消费”，从而对于这种商品和品牌产生了“消费情感”，这种心理的核心是出于“习惯”或者讲求“稳定”，不愿在繁多的品种中重新考虑和决定购买某一种，或者为了节约思考时间，或是为了减低风险和麻烦，而因此对某一品牌情有独钟。

顾客购买7大心里一、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。

他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“，好赶“潮流“。

在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。

例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。

三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。

他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。

他们讲名牌，用名睡，以此来“ 炫耀自己“。

具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。

因此，这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。

五、求利心理这是一种“少花钱多办事“的心理动机。

其核心是“廉价“。

有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。

当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。

具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。

当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。

有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。

六、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。

客户购买后的心理变化有哪些
把握顾客购买后的四大心理变化，有助于促使顾客的下次购买。

那么客户购买商品以后有哪些心理变化呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

客户购买后的心理变化1.忠爱
当顾客采购时，他们表面上是忠爱一种品牌、产品或服务，而在其内心这种忠爱往往会很快动摇。

顾客会质疑他们是否作出了正确选择或支付了合理价格。

有些企业往往忽略了这一质疑阶段。

这一阶段是许多企业顾客关系破裂的时候。

若想避免这一情形出现，就要采取措施强化购买者的决策并再次向其保证你对所出现的问题会随时做出响应。

比如，发放列明免费电话的欢迎卡，以便在出现问题时顾客可以与企业联络。

客户购买后的心理变化2.了解/评价
在这个阶段，顾客开始甘心于所选择的品牌或产品。

但是，他们还会对其决策寻求证实，对其所选物品找寻尽可能多的资讯，因此要做好准备向顾客提供这种资讯。

企业可能需要提供训练课程，以帮助顾客最大限度地使用产品，或者深入了解顾客，确定其在使用产品中的舒适程度。

客户购买后的心理变化3.欣赏/甘愿
这是营销后流程中最长的一个阶段。

顾客认可自己作出的决策，并已接受伴随采购物品而来的利益和不快。

他们努力希望成为活跃的、有见识的物主，尽量掌握所采购的产品或服务。

客户购买后的心理变化4.重新评价
所购产品逐渐用坏了、用完了、过时了，顾客开始寻找替代品或新产品，于是他们开始探询不同的公司、品牌或服务提供商。

在这个阶段，企业希望阻止顾客的这种寻找和选择，希望他们重复以前的采购决策，因而在顾客有机会考虑竞争产品之前，适时推出鼓励顾客再购买的特别促销活动是留住顾客忠诚的一种方式。

顾客在选购过程中的心理变化顾客在选购过程中的心理变化顾客购买商品的七个阶段：1、注意：看到某样商品或目光发现某样商品2、兴趣：通过接触，观看，对商品印象好3、联想：指定看中其中某件，比较是否适合自己，联想效果或其它的优缺点。

4、欲望：通过导购对商品解说介绍，想试穿，或试穿后想要占为已有5、比较：从价格，服务以及本身和导购的介绍来综合衡量比较商品是否值得购买。

6、信赖：通过比较后对导购以及商品产生完全信赖，思考购买。

7、决定：导购的语言以及商品的满意让顾客下决心。

心理历程注意销售手法：向顾客展示商品；让顾客触摸商品；为顾客搭配推销语句：这个糸列刚刚到货，请随便看看这条裤子是涤棉的，不容易皱，你可以摸一下，这种颜色的裤子配浅色的上衣会显得很斯文推销环节：建立良好销售开端—与顾客建立友善的气氛及给予亲切感——经常留意身边四周的顾客，不要忽略其他顾客存在。

兴趣销售手法：介绍商品；列举其他顾客购买的例子；邀请并到镜子前观看。

推销语句：这个质地的上衣够挺身，不易变形，很多顾客都觉得这款衣服方便打理，又易配搭，你认为呢！推销环节：鉴定顾客需要——用简短及选择性问题，寻求顾客之需要一一聆听顾客回应及表示明白之需要——提供适当的商品给予顾客选择。

欲望销售手法：强调商品的好处；强调商品的畅销度，强调品牌品质。

推销语句：这种颜色很有活力，是最畅销的颜色而且我们的衣服是经过国家认可的，你可以放心购买。

推销环节：以专业诚恳的态度介绍商品，——首先应对售卖品有基本认识——强调商品的好处，优点及特性——邀请顾客试穿商品，解决顾客犹豫不决——以引导式问题探求顾客问题所在——永远应该先同意顾客观点，切勿反驳。

行动销售手法：鼓励尝试；主动询问顾客和决定；附加推销推销语句：你试穿一下这个尺码，没问题请到收银台，我们的同事会帮你装好的。

我们有一款新的牛仔裤，可以配你选的上衣，效果很好，你可以一起拿去试一下。

推销环节：达到交易及推销附加商品——留意顾客购买信号（包括顾客的语言非语言）——直接询问顾客选择（如尺码，颜色），或向顾客提出建议以达到或交易——最后，切勿忘记向顾客推销适当的附加产品。