汽车销售基础知识及话术

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技能
客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的技能，客户关系维护 技能，不同的人不同的对待方式的技能，顾问式技巧等
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经验
客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问题的经验，市场销售 情况预测的经验，社会经验（与人沟通能力等）设身处地的经验等
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能力测试
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我们的客户类型是什么？
车型类别
---三厢式轿车
指发动机安装空间、客厢、货箱各自形成独立空间的车，一般掀背式普通轿车是其代表车型。
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车型类别
---敞篷车
在车顶上附有塑料或布之类的蓬布式，它可以使用手动或电动的方式来开、关车顶。
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车型类别
---厢型车/旅行车
多功能车，在以前指的是四轮马车，而现在则是可以载人、载物双用的泛称。同时最近也有厂商推出单厢式，这种对于喜爱户外生活的人们而言，是不可缺 少的。
整车整备质量 ：车辆新车下线配齐各种附件后的总质量，包括灭火器、千斤顶、润滑油、燃 料、随车工具、备胎等所有装置的质量。
最大装载质量(总质量)：汽车在道路上行驶时的最大装载质量。 （1）对于轿车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李质量 （2）对于客车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李+附件质量
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压力推销（7）
压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者 的同情心。如何有效地使用压力。
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鉴别销售人员
车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？ 能力：知识＋技能＋经验
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销售人员的知识
产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能基本知识，汽车保养 及维护的基本知识，及与公司有关的相关知识等
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汽车专业基础知识
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你了解汽车吗? 说出10个与汽车相关的术语 说出10个与汽车发动机相关的名词或术语 说出10个与汽车底盘相关的名词或术语
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汽车主要参数
外形尺寸：长×高×宽 重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、空载轴荷分配等 通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底点与地面之间的 距离)、 前悬、后悬 容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油箱容积等 性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、各挡加速时间、百公 里油耗量、制动距离等
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功能性标志
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功能标志
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本节回顾
汽车外形主要由哪些参数构成？ 汽车重量方面主要有哪些参数，分别由什么构成？ 汽车车型按厢型分类的话，一般怎么分？
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汽车底盘系统
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底盘构造
底盘构成:传动系、行驶系、制动系、转向系
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传动系
传动系构成：由离合器、变速器、万向传动装置、主减速器、差速器和半轴等组成。
日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械 消费者的理性
美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活 消费者的随意
德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品质 消费者的感性
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方向正确才是硬道理
日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识
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行业知识（1）
对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度， 以及相关的广泛的知识。
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5
客户利Байду номын сангаас（2）
客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人 员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。
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6
顾问形象（3）
家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员 是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。
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7
行业权威（4）
销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车 技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。
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赞扬客户（5）
赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影 响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。
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客户关系（6）
客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影 响。强化对客户关系的利用。
汽车销售顾问基础知识及销售话 术
目录
汽车销售员基本能力构成………………………………………3 汽车专业基础知识…………………………………………………45 汽车销售核心销售话术…………………………………………74
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汽车销售基本能力构成
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3
能力
你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上) 你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式) 你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)
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外形基本尺寸
L1
β1
L3
注:L1——车长；L2——车高；L3——轴距； β1——接近角； β2——离去角
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L2 β2
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外形基本尺寸
B1
注：B1——车宽
B2
B2——轮距
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车身外部名词
前位灯 前照明近光灯 前照明远光灯
前转向灯 前雾灯 前保险杠
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---车头部分
前挡风玻璃
后视镜 前雨刮 引擎盖板 水箱护罩 车头标志 LOGO
美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识
德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，自信，高档次，提升销售的 气质和素质
景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？
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本节回顾
汽车销售员的7个关键能力是什么？ 日、美、德系车的客户特点分别是什么？ 日、美、德系车的销售员应该具备哪些素质？ 销售员的能力由什么构成，分别指什么？
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车型类别
---单厢式轻型客车
指发动机安装空间、客厢、货箱形成一体而类似箱子形态的车，比如平头大客车、俗称的面包车、子弹头车、平头微型车、
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车型类别
---两厢式轿车
指发动机安装空间、驱动系空间与货箱、乘坐厢在两个不同的厢内，通常指后排座椅靠背可以前倾以扩大货箱空间并带有后门的小型车
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车身外部名词
---车身部分
D柱 C柱
B柱
A柱
前车门
轮眉
铝合金轮圈
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车身外部名词
高位刹车灯 后位灯 后刹车灯 后转向灯 后倒车灯 后雾灯
---车尾部分
后车窗玻璃
后尾门 后车标 LOGO 尾门开启把手 后牌照灯
后保险杠
倒车雷达探头
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重量参数（千克）
整车自重：没有加载任何燃料之前的光车重量