漏斗PPT图表

厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？ 产生了什么样的效果？ 有了些什么样的改进？
承 诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤 定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式） 组织相关资源（技术、制造等职能联动） 建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
成熟
成长 衰退
客 户 较 少 、 增 加 较 多 、 增 加 多 、 稳 定 减 少 竞 争 者 很 少 较 少 、 增 加 较 多 较 多 策 略 集 中 扩 张 巩 固 收 缩

2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销 售序 阶号 段
时间
意 向 客 户
小 计 客户数量：
谈 判 客 户
小 计 客户数量：
成 交 客 户
小 客户数量： 计
姓名
客户全 地 联系 职
称
址人务
联系 电话
计划销 预计成
主 管理软件应用状 售的产
55
某大学招聘会现场
1000家企业参加 投200份简历 100家同意初试 50家同意复试 10家同意录用
待开发客户
意向客户
入围客户 谈判客户 成交客户
成交
6
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：。；销售套数：；预计成交金额：。
竞争对手
成交障碍、行动计 划
99
4、销售漏斗的价值所在？
—— 销售漏斗的管理作用
控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题 提高工作效率，准确预测销售业绩 及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失 实现营销管理的最高境界——标准化管理
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
44
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户

•
关键词排名过于靠后（质量度
低或出价较低）
5
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现 分析思路 点击 访问 咨询 预约 到诊
展现量低 高展现、低点击 停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面 结构不合理 2、关键词方面 排名位置不好（质量底或出价较低） 3、创意方面 相关性不好，吸引力不够
访问量高咨询量低
漏斗模型分析
1
账户数据分析——漏斗模型分析
ü 不同的数据表现是由不同的账户设置带来的
ü 通过改变账户设置，可以改变最终数据 ü 漏斗营销模型是改变账户设置的总体指导工具
账户数据 账户方面
三大方面
展现 点击 访问 浏览 咨询 预约 到诊
关键词方面 创意方面
2 *
账户数据分析——漏斗模型分析
一、账户在哪个环节有问题？
7
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现 分析思路 点击 访问 咨询 预约 到诊
流量低 高展现但低点击 停留时间短/跳出率高
分析思路
1 网站整体印象和营销性
2 网站内容相关性 3 网站互动方便性 4 网站沟通工具过于干扰 5 误点、恶点
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低 预约量高就诊量低
8
漏斗模型逐层分析
4
漏斗模型逐层分析 各环节常见问题
展现 分析思路 点击 访问 咨询 预约 到诊
展现低 高展现但低点击 停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面：查看预算、地域、时 段、账户结构是否存在不合理 2、关键词方面： • • • 有消费关键词数量少 关键词类型较窄，需拓词 关键词匹配限制
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低 预约量高就诊量低

销售人员日常工作检查、指导
• 销售定额属于目标管理，而销售漏斗侧重于过程管理，实际漏斗能否和 理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依赖于商机推进活动是否有 效。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一个相对合理的依据， 即对比理想漏斗和实际漏斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
•
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
• 根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的销 售定额。
去年实际漏斗 策略
今年理想漏斗
资源 销售定额
业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期的行为进行 总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
•
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
•
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
•
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
客户、商机、商机推进及商机阶段

交人数 /旺旺咨询人数
Page 9
10
下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是 老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购 买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户: 指未咨询客服就下单购买的用户 静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
所以漏斗模型的第三层是:
6
5%
50%
作为一个店铺的成交转化率，你更喜 欢哪一个数字，为什么呢？
7第一层： 有效入店率
若大家就作为顾客，你会如何选择？
01
1.继续浏览 2.无情离开
02
已知100个访客中60人只访问了一个页面就离开
了，这部分就是跳失人数。那么你能帮小帅计算出
有效入店率是多少吗？
提示: 访客数 = 有效入店人数 + 跳失人数 有效入店率 = 有效入店人数 / 访客数
营销漏斗模型
任务2 成交转化率分析
什么是漏斗模型呢？
小帅通过生意参谋分析流量来 源后发现, 宝贝的成交转化率不理想。 为了更深入了解成交转化, 他决定先好 好学习相关的漏斗模型理论。
3
小组形式查找信息
漏斗 模型
model
指的是多个自定义事件按照
一定顺序依次触发的流程中的
量化转化模型。
营销漏斗模型全称叫“搜索营销效果转化模型”。 漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节, 反映 了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中客 户数量及流失率。
第四层： 订单支付率
Page 11
思考：
在第三层时有10人
下了订单（旺旺咨询8人、 订单支付率 = 成交人数 / 订单人数
静默下单2人）。但是一
部分买家却迟迟没有付款， 订单支付率:

Description
Suitable for all categories business
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Suitable for all categories business
738,590 Total of customer
638,590 Total of customer
538,590 Total of customer
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Suitable for all categories business and personal presentation
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Description
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06
销售漏斗管理案例分享
ห้องสมุดไป่ตู้
案例一：某电商平台的销售漏斗管理
总结词
精细化运营
详细描述
某电商平台通过销售漏斗管理模式，实现了对用户从潜在用户到购买用户的精细化运营 。通过对每个阶段的用户进行精准营销和个性化推荐，提高了转化率和用户满意度。
案例二：某保险公司的销售漏斗优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
销售效率提升
客户关系的深化
个性化服务
根据客户需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方 案，提高客户满意度和忠 诚度。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户 需求变化和反馈，及时解 决客户问题，增强客户信 任感。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和 行业动态，与客户建立长 期稳定的合作关系，实现 共赢。
05
销售漏斗管理的挑战与解决 方案
特点
销售漏斗管理模式的可视化程度高，便于管理层了解销售进展情况；通过对不同 阶段销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率；同时， 该模式还能够预测未来销售业绩，为制定销售策略提供依据。
销售漏斗的重要性
1 2
3
提高销售效率
通过对销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力， 提高销售效率。
制定销售策略和流程
销售策略
根据目标客户群体的需求和市场情况，制定相应的销售策略，包括产品定位、 定价、促销等。
销售流程
制定清晰、全面的销售流程，包括客户开发、客户关系维护、销售谈判等，以 提高销售效率和客户满意度。
提升销售团队能力
培训和发展
提供全面的培训和发展机会，包括产品知识、销售技巧、客 户关系管理等，以提高销售团队的专业素质和能力。

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25%
-75%
35%
-65%
随着计算机技术，的发展及印刷 技术进步，平面设计在视觉感观 领域的表现也越来越丰富这真正 的对今天的平面设计的。
随着计算机技术，的发展及印刷 技术进步，平面设计在视觉感观 领域的表现也越来越丰富这真正 的对今天的平面设计的。
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Global Design
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sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore
magna aliqua.
INFOGRAPHIC
单击此处可编辑内容单击此处可编辑内容单击此处可 编辑内容单击此处可编辑内容单击此处可编辑内容 单 击此处可编辑内容 单击此处可编辑内容单
10%
INFOGRAPHIC
标题文本
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标题文本
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LOREM LPSUM
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标题文本
OF THIS SCHEME, WE THANK YOU FOR YOUR READING, THE PROPOSAL IS IN WE UNDERSTAND YOUR
标题文本
OF THIS SCHEME, WE THANK YOU FOR YOUR READING, THE PROPOSAL IS IN WE UNDERSTAND YOUR
标题文本
There are many variations of passages of 标题文本 available

效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。

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