米勒漏斗的模型如图所示：米勒漏斗和传统漏斗虽然看起来有些相似，但是其内涵却有很大的差别。
首先，他固定的分为四层，而不是像传统漏斗那样取决于产品和销售环境。
其次，对于每一层的定义都非常严格，而不是让客户根据自己的情况去设计。
最后，它包含了米勒公司策略销售的思想内涵，以此作为漏斗建立的理论和逻辑依据。
而策略销售本身就是探究如何处理销售中‘变化’的学问。
第一层：全部区域别误会，这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户，而是指客户匹配的概念。
除了传统的MAN原则（有钱、有权利的人推动项目、有需求），还要求客户能满足销售的主要诉求（不仅仅是钱），前段时间，有个客户要求我们做次培训，告诉我们糊弄一下就行。
我们断然拒绝了。
钱好赚，但丢不起那人（影响品牌），类似的还有‘实施完毕付款’、‘客户喜欢价格低廉的产品对产品质量没有要求’等等。
可能都和你公司的核心能力不匹配。
统计表明，至少35%的单子一开始就选择错了，这和努力无关。
而是匹配度问题。
要特别注意，这一层还没进销售漏斗，属于商业机会不属于销售机会，其实就是我们说的线索阶段。
第二层：漏斗上这个阶段已经进漏斗了，也就说，销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。
这要符合几个条件:至少与客户有过一次的接触；确定你的产品能够满足客户的需求客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。
这三个要求是都必须满足的，只满足其中一条没有意义。
第三层：漏斗中上一步是确定项目真假，这一步就是我们平常说的‘运作’了。
请注意，这个运作并没有像传统漏斗里说的那样，分多少步，每步做什么。
原因在于米勒的指导思想是‘人’，不是‘事’。
他认为销售动作不是按部就班定好的，而是根据策略销售的原则和客户的当前状况分析出来的。
这一步的核心是‘覆盖’，当然是指覆盖所有的客户采购角色。
要求如下：找到了客户中所有影响采购的角色，了解他们的影响级别，并确保供应商的人和他们做过接触了解了每个人对项目的看法，对于两类对项目感兴趣的人（渐进模式和困难模式）找到他们的痛点确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西，并且确保他们自己也知道了你（销售人员）能满足他们的这些个人利益不断的重复评测项目（按照策略销售的要求），减少劣势的不良影响，确保优势在发挥作用第四层：最优少量在销售中，会有一个这样一个阶段，就是不确定因素基本没有了，比如，客户同意了你的价格，并告诉你准备签约了。
