基于消费者行为的麦考林营销方案

马卡龙营销策划方案一、背景分析马卡龙（Macaron）是一种源自法国的传统糕点，呈现出优雅的外观和多样的口味，成为了现代社会中受欢迎的美食之一。

随着人们对甜品的需求不断增加，马卡龙也逐渐走进了世界各地。

然而，在市场竞争日益激烈的情况下，马卡龙品牌需要一套全面的营销策划方案来提高品牌知名度、拓展市场份额。

二、目标市场分析1.目标客户群体：主要以年轻女性为主，具有一定消费能力和对时尚、品质生活追求的消费者群体。

2.消费行为特点：喜欢尝试新品、关注糕点的外观和口味搭配，重视糕点的品质和原材料的选择。

3.消费场景：购物中心、时尚街区、咖啡厅等消费场所。

三、品牌定位基于目标市场的分析，马卡龙品牌的定位是“高端甜品品牌”，注重糕点的品质和创新，提供给消费者高品质的糕点体验。

四、营销策略1.产品策略：- 扩大产品线：推出更多口味和创新的产品，满足不同消费者的口味需求，如推出季节限定口味、以及和其他品牌的合作产品等。

- 提升品质标准：严格选择原材料，确保产品的口感和品质稳定，并加强对制作工艺的控制，保持产品的一致性。

2.定价策略：- 弹性定价：根据不同的产品定位和市场需求，设置不同的价格策略，确保相对合理的价格水平，满足消费者需求。

3.渠道策略：- 扩大线下销售渠道：与知名百货公司、超市、咖啡馆进行合作，开设马卡龙专柜或专卖店，提供更多的接触机会和购买渠道。

- 开设线上销售渠道：通过自有网店、第三方电商平台等线上销售渠道，拓展市场覆盖面，方便消费者线上购买。

4.促销策略：- 新品促销：推出新品时进行促销活动，如限时折扣、赠品等，吸引消费者尝试新口味。

- 节日促销：在重要节日期间推出促销活动，如限时折扣、礼品套装等，增加消费者的购买欲望。

- 社交媒体营销：通过社交媒体平台进行活动推广，增加品牌曝光度，吸引更多的粉丝和消费者。

5.品牌宣传策略：- 明星代言人：与知名艺人或名人进行合作，引起广泛关注，提高品牌的知名度。

马卡龙营销策划方案设计一、前期调研1.1 市场调研通过市场调研了解当前马卡龙市场的现状和竞争对手情况，分析消费者需求和偏好，并找出市场机会和潜在的威胁因素。

1.2 目标受众调查通过调查问卷、社交媒体等手段收集目标受众的信息，了解他们的消费习惯、购买意愿和偏好，以便对其需求进行精准定位。

1.3 内部资源评估对马卡龙品牌的内部资源进行评估，包括产品、品牌形象、供应链、市场渠道等，找出优势和不足之处，为后续策划提供基础。

二、品牌定位与战略目标2.1 品牌定位基于市场调研结果和目标受众调查，确定马卡龙的核心价值和差异化特点，进行品牌定位，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。

2.2 战略目标制定实际可行的战略目标，包括市场份额的提升、销售额的增长、品牌知名度的提高等，并为实现目标制定具体的策略和行动计划。

三、产品优化与创新3.1 产品质量与口感优化根据目标受众的反馈和市场需求，对产品质量和口感进行优化，提高马卡龙的口感和食材选择，以满足消费者对高品质美食的追求。

3.2 产品创新与拓展进行产品创新，推出更多的品种和口味，以满足不同消费者的需求，并借助新颖的创意和包装设计增加产品的吸引力。

四、营销策略4.1 品牌推广通过线上和线下媒体渠道进行品牌推广，包括报纸、杂志、电视、广播、社交媒体等，提高品牌知名度和美誉度。

4.2 社交媒体营销利用社交媒体平台建立品牌形象和用户粘性，开展在线互动和营销活动，提升用户参与度和忠诚度。

4.3 促销活动通过参与展会、举办促销活动、赞助社区活动等方式，增加品牌曝光度和市场份额，吸引更多消费者关注和购买。

4.4 品牌合作与其他相关品牌进行合作，共同推出联合营销活动，通过互惠互利的合作，扩大品牌影响力和消费群体。

五、渠道拓展5.1 线下渠道与超市、便利店、零售连锁店等线下零售商进行合作，增加马卡龙产品的销售渠道，提高市场覆盖率和可见度。

5.2 线上渠道建立自己的官方电商平台，提供在线购买和配送服务，并合作跨境电商平台，进一步拓展市场，增加网络营销的渠道。

梧州学院课程论文论文题目基于女性消费心理的麦包包的网络营销探讨系别工商管理系专业市场营销（本科）班级11营本一班学号 1101803119 __学生姓名姜君岚指导教师许慧完成时间 2012 年 12 月梧州学院制摘要在二十一世纪网络盛行的经济情况下,许多外贸型企业在近几年已是举步维艰，国际订单的大量缩水，再加上自身对此行业的国内市场的陌生或错误理解，使得其内外围困，甚至部分底子薄企业直接倒闭。

而与此同时有些企业则看准时机，借助网络购物迅速普及的“东风”，依靠自身的定位和变革，通过网络营销和内部各方面的升级，迅速打开属于潜力股的国内市场。

在这些企业中，最具代表性的当属网络明星企业——麦包包。

麦包包利用淘宝网借鸡生蛋、借船出海，大浪淘沙之后终成金光灿灿的“淘品牌”，现在的麦包包做得风生水起、势如破竹，成为众多线上线下企业的标杆。

此论文即是基于女性消费心理的麦包包的网络营销进行分析并提出对策。

关键词：麦包包网络营销现状分析营销对策目录前言 (1)一、女性消费心理概述 (1)（一）女性消费者特点 (1)（二）女性消费者的心理特点 (1)二、麦包包的市场概况 (2)（一）麦包包的发展现状 (2)（二）麦包包网络营销状况 (3)三、麦包包在网络营销中存在的问题 (3)（一）缺少广告宣传 (3)（二）网络竞争对手增多 (3)（三）网络促销手段单一 (4)四、基于女性消费者心理的营销对策 (4)（一）加大对广告的投资，赢得更多吸引力 (4)（二）对手亦是动力，成功的营销是被需要 (4)（三）不断地经营创新是企业发展的关键 (5)结束语 (6)参考文献 (7)致谢 (8)前言在新经济浪潮的影响下，中国时尚产业高速发展，但箱包领域始终缺失领军品牌。

在这种背景下，意大利百年时尚箱包团体VISCONTI将国际时尚引进中国，投资成立了嘉兴市麦包包皮具有限公司（以下简称"麦包包"）。

而想要在竞争激烈的中国时尚业发展,除了要有自身品牌的优越性之外，更重要的要拥有属于自己的独特的营销方式，在此，麦包包充分利用了互联网时代所提供的有利资源，根据自身的定位和特点，实行网络营销，摆脱了与众多传统行业竞争的尴尬局面，跻身于国内箱包领域的领军位置，成为众多品牌借以效仿和学习的对象。

基于消费者行为的企业营销策略研究以小家电行业为例一、本文概述随着科技的进步和人们生活水平的提升，小家电行业在过去的几十年中得到了迅猛的发展。

然而，面对激烈的市场竞争和日益多样化的消费者需求，如何制定有效的营销策略成为了小家电企业急需解决的问题。

本文旨在深入研究消费者行为对小家电企业营销策略的影响，并以小家电行业为例，探讨如何根据消费者行为制定和优化营销策略，以提升企业的市场竞争力。

本文首先将对消费者行为进行系统的理论梳理，包括消费者需求的形成、消费决策过程、购买行为以及消费者心理等方面。

然后，结合小家电行业的特点，分析小家电消费者的主要行为特征，如需求偏好、购买动机、信息获取渠道等。

在此基础上，进一步探讨小家电企业如何通过市场细分、目标市场选择、产品定位等营销策略，来满足不同消费者群体的需求，提升品牌影响力和市场份额。

本文还将结合具体案例，分析小家电企业在营销实践中的成功经验和存在的问题，提出相应的改进建议。

通过本文的研究，希望能为小家电企业制定更加精准、有效的营销策略提供理论支持和实践指导，同时也为其他行业的企业在消费者行为研究和营销策略制定方面提供借鉴和参考。

二、消费者行为理论概述消费者行为学是一门研究个体、群体和组织为满足其需求和欲望而如何选择、购买、使用、处置商品、服务、体验和观念的科学。

它涉及到消费者的心理、社会、文化和经济等多个方面的因素，旨在理解消费者决策过程，并预测消费者行为模式。

消费者行为理论对于制定有效的企业营销策略至关重要，它能够帮助企业深入了解消费者需求，优化产品设计和市场定位，以及提升品牌形象和市场份额。

在小家电行业，消费者行为理论的应用尤为关键。

小家电产品种类繁多，功能各异，消费者在选择时往往受到多种因素的影响。

例如，消费者对产品的性能、价格、外观、品牌等方面的评价，以及他们的生活方式、家庭结构、收入水平等个人和社会因素，都会对小家电产品的购买决策产生影响。

因此，通过消费者行为理论的研究，企业可以更加准确地把握市场需求，制定符合消费者期望的营销策略。

麦斯威尔——带您体验最动情的咖啡GOOD TO THE LAST DROP“滴滴香醇，意犹未尽”目录一、营销环境分析 (3)（一）宏观环境分析 (3)（二）微观环境分析 (4)（三）SWOT分析 (5)二、目标、机会分析与战略选择 (6)（一）营销目标 (6)（二）机会分析与战略选择 (6)三、消费者行为分析与STP战略 (6)（一）消费者分析 (6)（二）市场细分 (9)（三）目标市场选择 (9)（四）市场定位 (9)四、营销组合策略 (10)（一）产品策略 (10)（二）价格策略 (10)（三）分销策略 (12)（四）促销策略 (13)五、行动方案 (14)（一）营销活动程序安排表 (14)（二）营销预算 (15)六、策划方案控制 (15)（一）控制组织 (15)（二）风险控制 (15)七、附件 (16)摘要本策划书首先对于麦斯威尔现阶段的宏观环境与微观环境状况进行分析，其次对消费者行为进行分析，通过以上分析，制订了目标市场，再对其做出营销组合策略。

中国处于快速发展阶段，经济飞速增长，政治法律也逐步完善，出台了很多保护外企的法律和鼓励外企在华投资的优惠政策，这对于麦斯威尔咖啡在中国市场的发展是十分有利的。

但中国传统的茶文化根深蒂固，很多消费者还难以接受咖啡这种外来品，并且短时间内这种状况不会改变。

咖啡行业在中国还得不到最大限度的发展，但同时也说明了中国市场的巨大潜力。

通过分析，得出目前中国的速溶咖啡市场上麦斯威尔的最大竞争者是雀巢咖啡，雀巢咖啡拥有60%的市场份额，已经占据了咖啡行业的领跑地位。

通过市场调查，其原因一是雀巢咖啡与麦斯威尔咖啡的口味不同，有些消费者更喜欢雀巢咖啡。

二是相对麦斯威尔咖啡，雀巢咖啡进入中国的时间更早，宣传更深入人心。

鉴于此，策划书中设计了相应的营销方案。

开发新产品，迎合消费者的口味。

同时，选择合适的目标市场，进行一系列的促销活动，扩大品牌知名度，并建立良好的品牌形象。

麦考林服装网络营销方案目录一、麦考林商业模式 (4)（一）战略目标 (4)（二）目标用户 (4)（三）产品与服务 (5)（四）核心能力 (6)二、麦考林网络营销环境分析 (6)（一）市场环境分析 (6)（二）企业形象分析 (7)（三）产品分析 (8)（四）竞争分析 (8)三、SWOT分析 (9)（一）优势分析 (9)（二）劣势分析 (9)（三）机遇 (10)（四）威胁 (10)四、营销推广方案 (11)（一）搜索引擎营销 (11)（二）微博营销 (11)（三）聊天群组营销 (12)五、麦考林网络营销方案 (12)（一）产品和价格策略 (13)1、产品策略 (13)2、价格策略 (13)（二）渠道和促销策略 (13)1、多渠道策略 (13)2、促销策略 (14)（三）客户关系管理策略 (14)六、结论 (15)参考文献 (15)[摘要]进入21世纪，以互联网为核心的现代网络技术和通信技术已经得到了飞速的发展和广泛应用，世界经济向全球化和信息化发展成为新世纪鲜明的特征和趋势。

今天，我们已经走入以因特网为基础的网络经济时代，企业利用互联网有效开展网络营销活动，寻找新的商机，已成为一种必然选择。

当前，人类社会迅速步入数字化时代，电子商务正迅速改变着工业化社会传统的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段——网络营销时代。

对于服装销售而言，网络同时也成为一种全新的服装销售渠道。

随着经济和计算机技术及信息技术的发展，服装网络营销的产生已成为必然趋势，服装网络消费已随着网络消费的繁荣而蓬勃发展。

近几年来，网上服装销售量增长迅速。

网上服装销售在整个服装销售比例中所占比例将会越来越高。

与传统的服装销售模式相比较，网上服装销售拥有许多不可比拟的优越性。

[关键词]麦考林；电子商务；网络营销；营销推广一、麦考林商业模式（一）战略目标麦考林的战略目标是致力于广泛的市场和公关活动，以提高品牌知名度和竞争力，让更多顾客了解麦考林，同时通过优质客户服务，让更多顾客信任麦考林，成为多渠道零售行业的领导者。

麦考林商业模式分析麦考林——商业模式1、战略目标：我们目前线下门店有400多家，大多是加盟店，部分直营店也开始逐步转向加盟店，今后我们对于门店不会大量扩张，而是将精力更多放在网络平台，此次与新浪的资本合作就可以看出我们对网络发展的信心。

我们目前有10个自有品牌，为了加强核心竞争力，我们今后还会持续在服饰和家居领域开发自有品牌。

现在我们的网络模式是除了自有品牌还加入了数百个第三方品牌一起销售，这种模式有助于未来将麦考林打造成网上购物城。

3、产品与服务4、核心能力优秀的产品质量富有竞争力的价格优异的客户服务麦网的核心竞争力（竞争优势）1、邮购服务和b2c电子商务都属于直复式营销。

2、麦网运作于功能全面、性能优异的电子商务平台上。

3、麦网拥有完善的结算体系，并且各种付款方式适应于国内的现状。

4、麦考林拥有完备的物流体系。

5、麦网提供了丰富的商品选择。

麦考林——管理模式一、供应链管理麦考林在网上销售这个零售细分市场上实践着拉动式供应链管理。

拉动式供应链管理以顾客需求为驱动力，通过与供应商及合作伙伴的双赢策略、数据平台和物流系统提高整个供应链的集成度，从而实现合理的最低库存二、配送管理麦考林支持邮递、EMS、快递送货等多种送货方式。

送货上门EMS上门三、支付管理麦网目前支持礼券账户支付、现金账户支付、邮局汇款、信用卡委托支付、银行电汇、货到付款、在线支付等多种支付方式，完全适应于国内电子商务的大环境四、客户关系管理1、率先提出了“概念式服务”新理念“概念式服务”是指为25-35岁的女性消费者提供健康、美容、服饰、居家等方面的最新时尚潮流及实用知识技巧，消费者得到的不仅是产品本身，更是一种引领时尚同时又适合自己的消费概念2、“麦考林形象顾问”团队的成立麦考林——经营模式优惠：每逢节假日麦考林都会提前发出一些优惠的信息，降低商品的出售价格，薄利多销。

市场推广策略 : 礼券、网络广告、配送、服务。

麦考林的多渠道策略：在经营管理中麦考林采用多渠道策略，公司在一二线城市开设的200多家零售店铺、自有的独立电子商务门户网站“麦网”，及原有的邮购目录、电话销售一起丰富了分销渠道，实现了麦考林的增重转型。

营销管理案例-米勒啤酒公司案例：米勒啤酒公司1969年，美国啤酒业中的“老八”，米勒啤酒公司，被国际烟草行业的巨子菲力浦.莫里斯公司（PM）收购。

该公事生产的“万宝路”牌香烟的销售量世界第一。

当时的PM 公司凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩，他一方面有着香烟销售带来的巨大赢利，另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟”运动的威胁。

为了分散经营风险，他们决定进入啤酒业，在这一领域一展身手。

当时美国的啤酒业是寡头竞争的市场，市场领导者安修索.希公司（AB）的主要品牌是“百威”和“麦可龙”，市场份额约占25%，佩斯特蓝带公司处于市场挑战者地位，市场份额占15%。

米勒公司排在第八位，市场份额仅占6%。

啤酒业的竞争虽已很激烈，但啤酒公司的营销手段仍很低级，他们也许营销中缺乏市场细公和产品定位的意识，把消费者林工笼统地看成一个需求没有什么区别的整体，用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销。

PM公司兼并了米勒公司后，在营销战略上做了根本性的调整。

他们派出烟草营销的一流好手充实到米勒公司，决心再创啤酒业中的“万宝路”。

再做出营销决策以前，米勒公司进行了认真的市场调查。

他们发现：若按使用率对市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者两类，前者的人数虽多，但其总的饮用量却只有后者的1/8。

他们还发现重度饮用者有以下特征：多是蓝领阶层；年龄多在30岁左右；每天看电视3.5小时以上；爱好体育活动。

米勒公司决定把目标市场定在重度饮用者身上，并果断地决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。

“海雷夫”啤酒是米勒公司的“旗舰”，素有“啤酒里的香槟”美称，在消费者心目中是一种价高质优的“精品啤酒”。

这种啤酒很受妇女和社会高收入者欢迎，但这些人多是轻度饮用者。

米勒决定把“海雷夫”献给那些“真正爱喝啤酒的人”。

重新定位从广告开始，他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征，在广告信息、媒体选择、广告目标方面作了很多变化。

青海民族大学毕业论文（设计）题目：基于消费者行为的企业营销策略作者：汪兴权__________________ 毕业届期： 2011届_________________ 指导教师：郝正腾___________________ 院系：工商管理学院_____________ 专业：工商管理_________________二0 年月日基于消费者行为的企业营销策略摘要：随着社会和经济的发展与进步，商家的权利正在向顾客手中转移。

因此，市场营销管理不能只简单地研究市场需求本身，还必须研究市场主体之一的消费者，去研究影响消费者需要的社会、经济、文化、心理等内外因素，并去追踪消费需要产生和满足后的整个过程。

从研究消费者和消费者行为的含义出发，通过对影响消费者行为内外因素的分析，在阐述了消费者行为与营销策略之间关系的基础上，提出了一些相关的营销策略，同时强调了消费者行为是变化发展的，企业应根据消费者行为的发展趋势制定相应的策略。

企业只有全面深刻地研究消费者及其行为，才能制定出科学合理的营销策略，从而帮助企业占领市场，赢得利润。

关键词：消费者；消费者行为；市场营销；营销策略正文：布莱克-戴克尔公司推出“量子”牌电动工具布莱克-戴克尔（B&D）公司拥有一条中度成功的电动工业产品线，该产品线使用布莱克-戴克尔这一品牌，价格相对便宜。

90年代初，公司开发了一条高档产品线，面向专业市场，并启用“戴沃特”这一品牌。

最初的消费者调查表明，那些真正勤于自己动手的人，希望购买较高品质的电动工具，但他们中只有很少一部分人愿意为此支付高价。

公司首先确定了50位拥有 6 件以上电动工具的户主，然后询问他们对其所使用的工具的看法，以及为什么选定某一或某几个特定品牌。

调查人跟随被访者一同进入商店，观察他们如何购买和选择产品，并在购买使用过程中提出各种各样的问题。

公司试图了解这些消费者对特定产品或品牌的看法，他们在使用这些产品时的感觉，在使用这些产品完成某项工作任务时，或清洗这些工具时会遇到什么样的问题等等。

基于消费者行为的营销策略研究第一章概论在市场经济中，消费者行为的研究一直是人们关注的焦点之一。

消费者行为的研究通过分析消费者购买、消费和使用商品及服务的心理和行为模式，来预测市场需求和开展营销策略，从而达到提高销售量和市场份额的目的。

因此，基于消费者行为的营销策略研究已成为企业在市场竞争中取得优势的重要手段。

第二章消费者行为的影响因素消费者行为的决策过程受多种因素的影响。

本章重点讨论消费者行为的影响因素，包括个体因素、社会因素和市场环境因素。

2.1 个体因素个体因素包括消费者的需求、价值观、兴趣、人格、认知和情感等因素。

这些因素会影响消费者对商品或服务的需求和购买决策。

2.2 社会因素社会因素包括家庭、文化背景、群体和社会环境等因素。

消费者受这些因素的影响，可能在购买过程中考虑到其他人的意见、价值观和社交绩效，并以此来决定自己的购买行为。

2.3 市场环境因素市场环境因素包括价格、促销、渠道和品牌等因素。

这些因素可能影响消费者对商品或服务的感知和对其购买决策的影响。

第三章基于消费者行为的营销策略基于消费者行为的营销策略是企业实现市场营销的重要手段。

本章将介绍如何通过营销策略来吸引、满足和忠诚消费者，并提高企业的市场销售份额。

3.1 品牌策略品牌策略是企业建立和提高品牌认知度、忠诚度和品牌口碑的重要手段。

企业可以通过品牌品质、品牌定位、品牌文化和品牌形象等措施来实现品牌策略。

3.2 定价策略定价策略是企业快速进入市场，占领市场份额的关键。

企业可以通过差异化、渐进性和价格策略等手段来制定定价策略。

3.3 促销策略促销策略是企业通过各种促销手段来激发消费者购买欲望的营销策略。

促销手段包括优惠券、满减优惠、折扣和赠品等。

3.4 渠道策略渠道策略是企业在向消费者销售产品时，通过渠道构建、管理和控制，来实现市场销售的重要手段。

企业可以通过选择合适的渠道、合理的渠道构建和管理等措施来实现渠道策略。

第四章实例分析：如何通过消费者行为的营销策略满足消费者需求本章将通过分析企业营销案例，介绍如何通过消费者行为的营销策略来满足消费者需求。

参考案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。

在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。

这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。

在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯：你好，霍顿女士。

我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。

) 霍顿：请坐。

我想告诉你我手头现在有两个月的存货。

而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。

我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。

我们是业界唯—通过空运的公司。

另外，我们的油漆很牢固。

你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。

布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。

你们一年之中共享多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。

布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。

霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。

我想给你看一份价目单。

布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。

如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。

霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。

问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？案例2 远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。

麦奎尔心理动机理论在广告中的运用分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March麦奎尔心理动机理论在营销实践中的运用分析麦奎尔以两个标准即动机是认知性的还是情感性以及动机是侧重于保持现状还是成长把动机分为认知性保持动机，认知性成长动机，情感性保持动机，情感性成长动机4类。

然后根据动机来源基础和动机目的将动机进一步细分为具体的16项。

下面将结合实际案例分析16项心理动机在营销实践中的运用。

一、认知性保持动机1.一致性需要（主动的，内在的）（1）定义追求一致性的需要是指人的一个基本欲望是希望自己与其他人在各方面保持一致，包括态度、行为、观点、自我形象、对他人的看法等。

（2）对营销实践的启示笔者认为针对消费者追求一致性的需要，企业可以在采取的营销策略中注意：A.营销中涉及的观念，行为应该与针对人群的看法相符合，这要求营销人员对于消费者所处文化及消费特点的理解；B.营销中可通过创造产品与特定人群的选择之间的联系来创造一种群体的“一致性”或者通过减少认知失调或者动机冲突使消费者通过选用产品满足一致性需求。

（3）案例分析——以“怕上火，喝王老吉”餐饮篇广告为例首先，“怕上火，喝王老吉”餐饮篇广告中通过将王老吉与家庭聚会场景中吃烫的食物的场景，情侣、朋友吃烤的、辣的、煎的食物时的场景相联系，表现家庭成员在此时喝王老吉感受到的凉爽和舒适，营造出众人聚会各种餐饮场合均喝“王老吉”的氛围，让消费者在类似餐饮场合时联想起广告中的场景，追求与其他人行为一致的动机会使他们自发偏向于购买王老吉作为饮料；其次，富有美食的诱惑和青春活力的场景和富有节奏感“不必担心什么,尽情享受生活,怕上火喝王老吉”的配乐与消费者追求年轻活力与享受生活的观念相一致性，也在隐性中满足了消费者的一致性需求；最后，原本部分消费者在吃易上火的食物时，由于自身行为与希望追求健康的需要的发生了偏差，会形成认知失调，然而“怕上火，喝王老吉”的出现使消费者找到了减少这种冲突的办法——通过购买王老吉凉茶做到既满足享受美食又不违背自己内心追求健康的态度，从而满足消费者追求自身行为态度一致性的需要。

麦考林直复营销策略分析一背景概述直复营销在我国尚处在刚刚起步的阶段，市场发展潜力很大。

根据发达国家的经验：直复营销在整个市场销售中所占的份额一般在2%，最高可达35%，我国近几年的市场零售总额一般在4000 亿元，如果以其1%作为直复营销份额，经营总额可达40 亿元。

这是任何一个生产者都不应忽视的庞大市场。

随着直复营销业在国际营销领域里日渐广泛的运用，并进行了各种各样的产业实践后，中国直复营销也就应运而生了。

首当其冲的，无疑是一些外来的直复营销企业，麦考林就是其中的典型代表。

麦考林起源于美国，是由美国著名风险基金华平集团投资，实际投入资金超过三千万美元。

上海麦考林国际邮购有限公司成立于1996 年1 月8 日，是由美国麦考林邮购有限公司和上海国际服务贸易公司共同投资兴办的中外合作企业，也是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，是目前国内实际投入资金和规模最大的邮购公司。

除邮购业务外，公司同时涉足电子商务领域，配备了美国最先进的电脑管理系统，于2000 年4 月开通了电子商务门户网站麦网。

公司经营服装、首饰、家居用品、健康用品、宠物用品等多种产品。

主要通过专门的产品目录、杂志广告、internet等媒体向顾客介绍产品，并以邮寄、送货上门等方式进行交货。

在中国，麦考林已经服务了超过250 万的顾客，拥有近500 万用户的名址。

公司业务覆盖全国31 个省、自治区和直辖市。

产品的年销售额在6000 万元以上。

近年来，麦考林以其优秀的产品质量、富有竞争力的价格、优异的客户服务赢得了良好的声誉，无可争议地成为了中国直复营销行业的领导者。

二事件排队1996年1月8日，上海麦考林国际邮购有限公司成立，是中国第一批获得政府批准的从事邮购业务的三资企业。

1999年麦网正式上线，麦考林开始涉足电子商务领域。

2001年，顾备春加盟麦考林，任CEO，当时公司账上只剩200万美元现金。

通过清肃冗员、调整定位和改善产品线，麦考林完成第一次转型。

Marketing营销策略 2012年9月089基于消费者行为分析的企业市场营销策略研究西藏民族学院管理学院 赵彩伟摘 要：消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产经营企业有着密切的联系。

企业通过研究消费者行为的一般规律，及时采取有效的营销手段，激发消费者的需求，实现消费者的购买行为从而提高企业的经济效益。

消费者反应是一项营销策略是否成功的最终检验。

本文研究分析了消费者购买行为类型、购买行为模式及消费者行为的变化趋势，在此基础上提出了相应的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。

关键词：消费者 消费者行为分析 市场营销策略中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)09(a)-089-02消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产经营企业有着密切的联系。

企业必须在生产之前对消费者心理、消费者行为进行分析，以满足消费者的需求。

只有营销者比竞争者更好地理解那些可能使用他们的产品和服务的消费者，这些需要才能得到满足。

消费者反应是一项营销策略是否成功的最终检验。

为此，对消费者的分析应成为企业营销计划的一部分。

本研究拟从消费者行为分析的角度对企业营销策略进行论述。

1 消费者行为分析消费者行为是指消费者在寻找、购买、使用、评价和处置他们希望能够满足需要的产品和服务的过程中表现出来的行为。

消费者的需求、消费习惯和购买行为深受经济因素和非经济因素的影响，且每种因素对消费者购买的影响程度都有所不同。

企业可以通过对这些因素的分析，把握消费者的购买行为的规律性，为营销决策提供依据。

1.1 消费者购买行为模式消费行为模式，是用来分析消费行为的观念系统和基本结构。

研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激—反应模式。

外界对购买者的刺激有两类：一类是企业营销组合刺激，即我们通常所说的4P ；另一类是企业不可控因素刺激，包括经济、技术、政策、文化。

这些外界刺激因素进入“消费者黑箱”，产生了一系列看得见的消费者反应，如产品选择、品牌选择、经销商选择、购买时间选择和购买数量选择等。

麦考林：把温馨寄给顾客邮购，是现代社会一种特殊的购销方式，其特点在于无店铺经营，购销双方不直接见面，由大众媒体传递信息并通过邮政网络传递商品，它满足了要求远距离购买和不便出门的购物需求。

邮购商品的价格虽然包含邮费和服务费，但与商场相比还是比较便宜，加上有些商品是一般的商场里买不到的，弥补了一部分消费品市场的空白，因此20世纪70年代以来，邮购商店在世界各地逐渐兴旺。

目前在美国拥有870家百货连锁店、1300多家专卖商店和庞大金融服务业务的西尔斯集团，最初就是靠邮购业务起家的。

可以说，不论在国内国外，邮购都是一个极具潜力的市场。

生活像多姿的万花筒，折射出人性最基本的追求和渴望。

生活的底蕴，包容的不仅仅只是生存的一般需求，工作的数量堆砌，更多的则是生存质量的升华，生活空间的拓展，工作内涵的广博和对家庭幸福生活的向往。

正因为有了追求和向往，人总是渴望家庭多一点温馨，精神多一份高雅，健康多一些舒心……随着生活水平的提高，人们追求舒适、方便的购物过程和能满足一些精细需求的商品，客观上需要邮购这一商业形式；零售业竞争的加剧，市场的逐步细分，使邮购在市场空白处获得了立足之地；现代化的物流手段、支付方式，为邮购的发展提供了强大的物质支持。

麦考林公司成立于1996年1月8日，由美国著名风险基金——Warburg Pincus．投资，实际投入资金超过三千万美元。

是中国首批获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，年营业额超过６０００万元人民币，是目前中国投资规模最大的邮购公司。

涉足邮购及电子商务领域，配备了美国最先进的电脑管理系统。

公司业务覆盖全国31个省、自治区和直辖市，以其优秀的产品质量、富有竞争力的价格、优异的客户服务树立了行业的领先地位。

因其邮购业务的快速发展，它也成为上海邮政局的最大客户。

在其一万平方米的发货中心内设有邮局定点服务，每天可处理一万张外运包裹单。

麦考林与全国各地６万个邮政分局和４００个城市的特快专递紧密合作，为从上海到乌鲁木齐、北京到拉萨的数以百万计的消费者及时递送了时尚和质量的保证，风雨无阻。