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售前咨询方法论（参考文档）编号：SinoGZ-PCD-001部门：售前咨询部版本<V0.1>拟制刘海龙日期2013-09-20审核日期批准日期声明本文件所有权和解释权归中科软科技股份有限公司广州子公司所有，未经中科软科技股份有限公司广州子公司书面许可，不得复制或向第三方公开。
修订历史记录版本日期AMD 修订者说明1.0 2014-08-25~~2014-09-20 A 刘海龙编制初稿，形成1.0版本。
2.03.04.05.0（A-新增，M-修改，D-删除）目录目录21.目的92.业务定位93.服务对象94.主要内容95.售前咨询的价值体现95.1.售前咨询角色职责105.2.售前咨询能力部署105.3.售前文档规范105.3.1.文档类型105.3.2.文档编号105.3.3.文档格式115.4.售前咨询业务内容说明125.4.1.售前咨询的核心业务设计135.4.1.1.行业最佳管理实践售前咨询135.4.1.2.IT规划135.4.1.3.管理咨询145.4.2.售前咨询的产品领域145.4.3.售前咨询的价值体系145.4.3.1.面向客户145.4.3.2.面向商务支持155.4.3.3.面向实施交付155.4.3.4.面向部门内部165.4.4.售前咨询能力部署165.4.5.售前咨询流程185.4.5.1.流程概述185.4.5.2.流程说明185.4.5.3.各阶段业务内涵描述195.4.5.3.1.项目评估195.4.5.3.2.需求调研195.4.5.3.3.需求分析195.4.5.3.4.方案设计195.4.5.3.5.价值呈现195.4.5.3.6.商务支持205.4.5.3.7.持续优化206.阶段业务步骤206.1.S TEP1：项目评估206.1.1.业务描述206.1.2.阶段目标206.1.3.角色/职责216.1.4.方法/工具216.1.4.1.方法216.1.4.2.工具216.1.5.交付成果216.1.5.1.客户216.1.5.2.内部226.1.6.业务流程226.1.6.1.流程图226.1.6.2.流程概述226.1.7.阶段工作236.1.7.1.立项申请236.1.7.2.项目评估236.1.7.3.审批立项236.1.7.4.资源配置246.1.7.5.确定项目策略246.1.7.6.制定计划246.1.8.关键成功要素24 6.2.S TEP2：需求调研246.2.1.业务描述246.2.2.阶段目标246.2.3.角色/职责256.2.4.方法/工具256.2.4.1.方法256.2.4.2.工具256.2.5.交付成果266.2.5.1.客户266.2.5.2.内部266.2.6.业务流程276.2.6.1.流程图276.2.6.2.流程概述286.2.7.阶段工作296.2.7.1.调研计划与准备296.2.7.2.成立调研小组，沟通与分工296.2.7.3.收集资料296.2.7.4.描述客户现状及问题296.2.7.5.隐性需求引导和交流306.2.7.6.高层访谈306.2.7.7.提交《后续工作计划表》306.2.7.8.归档、整理、再收集306.2.7.9.提交《需求调研报告》316.2.8.关键成功要素316.3.S TEP3：需求分析316.3.1.业务描述316.3.2.阶段目标316.3.3.角色职责316.3.4.方法工具326.3.4.1.方法326.3.4.2.工具326.3.5.交付成果336.3.5.1.客户336.3.5.2.内部336.3.6.工作流程346.3.6.1.流程图346.3.6.2.流程概述346.3.7.阶段工作356.3.7.1.需求确认356.3.7.2.确认框架356.3.7.3.内部分工356.3.7.4.需求分析356.3.7.5.调整完善356.3.7.6.提交报告36 6.3.8.关键成功要素36 6.4.S TEP4：方案设计36 6.4.1.业务描述36 6.4.2.阶段目标36 6.4.3.角色/职责36 6.4.4.方法/工具376.4.4.1.方法376.4.4.2.工具376.4.5.交付成果386.4.5.1.客户386.4.5.2.内部386.4.6.业务流程386.4.6.1.流程图386.4.6.2.流程概述38 6.4.7.阶段工作396.4.7.1.思路设计396.4.7.2.架构设计396.4.7.3.内容确定396.4.7.4.方案撰写396.4.7.5.方案内审406.4.7.6.方案完成40 6.4.8.风险评估40 6.4.9.关键成功要素40 6.5.S TEP5：价值呈现40 6.5.1.业务描述40 6.5.2.阶段目标416.5.3.角色/职责416.5.4.方法/工具416.5.4.1.方法416.5.4.2.工具416.5.5.交付成果426.5.5.1.客户426.5.5.2.内部426.5.6.流程436.5.6.1.流程图436.5.6.2.流程概述436.5.7.阶段工作446.5.7.1.确认受众446.5.7.2.研讨分析客户的期望和关注点446.5.7.3.确定呈现的总体框架、策略和分工446.5.7.4.呈现方案制作456.5.7.4.1.方案呈现456.5.7.4.2.产品DEMO456.5.7.5.预演456.5.7.6.活动实施456.5.8.关键成功要素466.6.S TEP6：商务支持466.6.1.业务描述466.6.2.阶段目标466.6.3.角色/职责466.6.4.方法/工具476.6.4.1.方法476.6.4.2.工具476.6.5.交付成果476.6.5.1.客户476.6.5.2.内部476.6.6.流程486.6.6.1.流程图486.6.6.2.流程概述486.6.7.阶段工作496.6.7.1.咨询评估496.6.7.2.实施计划496.6.7.3.商务洽谈496.6.7.4.签约506.6.8.风险评估506.6.9.关键成功要素506.7.S TEP7：持续优化506.7.1.业务描述506.7.2.阶段目标516.7.3.角色/职责516.7.4.方法/工具516.7.4.1.方法516.7.4.2.工具516.7.5.交付成果526.7.5.1.客户526.7.5.2.内部526.7.6.流程526.7.6.1.流程图526.7.6.2.流程概述536.7.7.阶段工作536.7.7.1.评估系统实施效果536.7.7.2.提出管理持续改善方案536.7.7.3.行业最佳管理实践提炼536.7.8.关键成功要素547.工具/成果541.目的售前咨询方法论定义了基于中科软的产品及解决方案，面向客户提供售前咨询服务的流程、目标和过程方法规范，用以指导售前咨询业务。
金蝶实施方法论的步骤
1. 确定实施目标
•定义项目的目标和范围，明确所需的功能和需求。
•跟客户进行沟通和确认，确保目标一致性。
2. 需求分析与设计
•通过与客户的深入沟通，了解其实际需求和业务流程。
•进行详细的需求分析，包括数据收集、流程梳理等。
•根据需求进行系统设计，包括数据库设计、界面设计等。
3. 系统配置与参数设定
•根据需求分析的结果，对系统进行配置和参数设定，以满足客户的具体需求。
•确定系统的各项设置，包括权限管理、数据字典等。
4. 数据导入与导出
•如果客户已有其他系统的数据需要导入金蝶系统中，进行数据导入的操作。
•对金蝶系统中的数据进行导出，以满足客户的其他需求和报表要求。
5. 系统定制与开发
•根据客户的特定需求，进行系统定制和开发。
•编写脚本、插件等，以满足客户的特殊功能需求。
6. 系统测试与调试
•进行系统测试，包括功能测试、性能测试、兼容性测试等。
•发现问题并进行调试，确保系统的正常运行和稳定性。
7. 培训与知识转移
•对客户管理员进行系统操作培训，以提高系统使用效率。
•提供相关的培训资料和文档，以便客户进行日常维护和使用。
8. 系统上线与交接
•将系统正式上线，确保客户能够正常使用系统。
•进行系统交接，将系统的管理权交给客户，并提供必要的后续支持和服务。
9. 后续支持与维护
•提供持续的系统支持和维护服务，包括问题排查、版本升级等。
•响应客户的需求和问题，并及时进行解决和支持。
售前咨询方法论内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法售前咨询定义为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询服务,帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践,全面提升企业的核心竞争能力,提升公司品牌形象。
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践,帮助客户建立IT 支撑的 最佳管理实践,从而帮助企业提高运营效率,更好的贴近客户,提高企业经济效 益,全面提升企业的差异化竞争能力。
差异性体现在：. 组织结谈判责任分工 . 业务流程 . 公司管理 . 人力资源运营效率 Operational EffectivenessIT 支撑的最佳 差异性体现在： . 客户洞察力管理实践差异性体现在 ：. 产品领先 . 市场份额 . 增长机会. 提交客户需求 的服务、产品. 客户交互贴近客户 Customer Intimacy企业效益 Profitability基于售前咨询方法论,加强售前咨询业务过程规范,建立知识共享平台,提升售 前顾问专业能力,提高售前咨询质量和效率,赢得客户认可,为公司创造价值, 提升用友ERP 专业品牌形象。
差异性体现在：. 行业经验 . 顾问品质 . 产品模型赢得客户 Customer & Financial品牌差异性体现在： . 工作流程差异性体现在：. 知识库 . 方法论 . 角色职责 . 绩效评估规范流程 Internal Business Process 提升能力 Innovation & Growth (Learning). 专家团队内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法。
金蝶售前方案随着经济的发展，许多企业开始注重软件的使用，以提高企业的生产效率和经济效益。
其中，金蝶是国内较为知名的财务管理软件之一，受到了许多企业用户的青睐。
在金蝶软件的销售过程中，售前方案的成功制定显得尤为重要。
本文将探讨如何制定一份成功的金蝶售前方案。
一、了解客户需求在制定售前方案前，首先需要了解客户的需求。
此时，销售人员要通过一系列的调研和交流，深入了解客户的管理模式、业务流程以及软件需求。
只有深刻了解客户的需求，才能制定出符合客户实际情况的售前方案。
二、制定方案方向了解了客户需求后，售前团队需要根据客户真实需求来制定售前方案的方案方向。
方案方向一定要与客户的实际需求相匹配，帮助客户提高企业管理水平的同时能够更好地为客户节约成本、提高效率。
三、方案设计制定售前方案的设计，应该把握好客户所在的行业、企业特点、需求痛点等关键点，为客户提供高质量的方案。
在设计时要考虑可行性和适用性等因素，使得售前方案既符合客户需求，同时也能够帮助客户更好地实现目标。
四、完善售前方案针对制定的售前方案，售前团队需要进行反复评估和改进完善。
售前方案需要根据不同客户的需求做出相应的调整，保证方案的适用性和可行性。
五、方案展示售前方案制定完成后，需要向客户进行展示。
在展示方案时，售前团队需要详细介绍方案的优点、适用范围、操作流程、资费以及服务等内容，让客户对方案有一个全面深入的了解。
同时，售前团队需要回答客户提出的相关问题，增强客户对方案的信心，顺利完成方案销售。
六、总结与反思售前方案销售完成后，售前团队需要对整个销售流程进行总结，反思销售中存在的问题和不足之处，为今后的销售工作提供更完善的服务和售前方案设计。
综上所述，售前方案的制定需要售前团队的深入了解客户需求，把握好方案方向、合理设计售前方案且不断的完善方案。
只有这样，才能更好地实现售前目标并满足客户的需求。
金蝶软件（中国）有限公司北京分公司 售前咨询方法论体系（V1.0版）文档控制更改记录日期作者版本更改参考/备注初稿2010-04-28 方胜利 V1.0审校日期审校人职位审校意见批准姓名职位签字分发人员序号姓名分发地点目 录1、金蝶售前咨询定义-----------------------------------------------------------41.1、售前咨询目标-------------------------------------------------------------4 1.2、读者对象-----------------------------------------------------------------4 1.3、客户价值-----------------------------------------------------------------4 1.4、公司价值-----------------------------------------------------------------42、售前咨询体系内容-----------------------------------------------------------52.1、售前咨询业务框架---------------------------------------------------------5 2.2、售前咨询服务内容---------------------------------------------------------6 2.3、售前咨询产品-------------------------------------------------------------7 2.4、顾问能力资源部署---------------------------------------------------------83、售前咨询工作流程-----------------------------------------------------------93.1、总体工作流程-------------------------------------------------------------9 3.2、工作流程描述------------------------------------------------------------10 3.2.1.商机接触与评估-----------------------------------------------------------10 3.2.2.需求理解与引导-----------------------------------------------------------12 3.2.3.方案规划及呈现-----------------------------------------------------------16 3.2.4.商务支持及优化-----------------------------------------------------------184、售前咨询工具--------------------------------------------------------------184.1、售前咨询工具清单--------------------------------------------------------18 4.2、项目评估标准------------------------------------------------------------18 4.3、项目分类管理------------------------------------------------------------195、售前咨询交付成果----------------------------------------------------------195.1、方案文档写作规范--------------------------------------------------------19 5.2、售前交付成果清单--------------------------------------------------------211、金蝶售前咨询定义1.1、售前咨询目标基于金蝶软件产品及优势领域，以支持和规范EAS项目营销（尤其是大项目销售）为主要目标，为客户提供专业的ERP方案咨询、IT规划及必要的管理咨询服务，在帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践、提升企业IT核心竞争力的同时，协助销售人员及销售部门顺利推进项目并最终签约，展现及提升金蝶公司品牌形象。
本售前咨询方法论体系旨在定义基于金蝶产品面向客户提供售前咨询服务的基本流程、目标及过程方法工具，以进一步规范售前支持及项目营销过程、提高售前咨询工作效率；通过这一过程，指导金蝶售前咨询顾问在项目咨询中展现专业性及专家形象，赢得客户对金蝶产品价值、方案价值以及咨询价值的认同，建立起与客户的双赢合作及互相信任的关系；并充分体现集团总部“树立专家形象、实现服务转型”的总体发展策略。
1.2、读者对象z售前顾问：金蝶售前顾问（含EAS及K3售前顾问）以及从事与售前咨询相关的专业人员（如参与售前工作的实施管理部人员、实施顾问等），阅读重点在于工作流程、工具及标准；z销售人员：金蝶EAS及K3销售人员（尤其是大项目销售人员）、销售经理，阅读重点在于售前咨询工作流程；1.3、客户价值z使客户充分理解并认可金蝶产品体系、理念及功能；z使客户充分理解金蝶方案思路、策略、框架，并认可方案价值；z基于客户实际业务及管理，结合行业最佳管理实践，理清IT建设思路，进行合理的IT规划；z使企业的IT战略能够承载企业总体发展战略，使IT成为企业的核心竞争能力之一；z帮助企业建立IT支撑的最佳管理实践，提高运营效率、推进企业管理进步；z使企业与金蝶建立起IT合作伙伴的关系，达到共赢的目的；1.4、公司价值z配合销售人员及销售部门，推进项目顺利开展，促成项目签约；z配合销售进行大项目营销，提高资源投入产出比，提高项目赢单率；z规范售前咨询工作流程、方法及过程文档，提高售前咨询工作效率；z展现售前顾问专家价值，提升金蝶专业品牌形象；z加强金蝶售前咨询知识管理，建立知识共享平台；2、售前咨询体系内容2.1、售前咨询业务框架图：金蝶售前咨询业务框架示意上图是金蝶售前咨询体系的业务框架概述，其中：z金蝶售前咨询的主要服务内容包括管理咨询、IT规划咨询及ERP咨询，详细内容请参见本文2.2章节中“售前咨询服务内容”的相关描述；z金蝶售前咨询的主要工作流程，大致可以分为商机接触与评估、需求理解与引导、方案规划及呈现、商务支持及优化等四大步骤，详细内容请参见本文第三章节的相关描述；z针对不同类型的项目及客户要求，在售前咨询的过程中，需要配置不同专业领域及不同能力类型的售前顾问资源，详细内容请参见本文2.4章节中“顾问能力资源部署”的相关描述；z金蝶售前咨询强调以结果为导向，结果导向主要有三方面的含义：1、售前咨询的结果应以配合销售成功签单为主要目标；2、为达成上述目标，在售前咨询过程中，需要出具符合要求的相关咨询成果，包括面向客户、面向商务、面向交付三个方面，这些咨询交付成果同时也将构成金蝶售前咨询知识库体系的主要内容，如行业最佳实践、样板案例、售前咨询工具、售前咨询方法等等，以为金蝶咨询顾问团队提供丰富的知识积累；咨询交付成果及相关知识库体系的具体内容，将在本文第4章及第5章中予以相应描述；3、售前咨询应逐步做到可量化核算，包括收入核算和投入成本核算，以此来控制项目投入及项目风险判断与评估；2.2、售前咨询服务内容图：金蝶售前咨询业务服务内容示意金蝶售前咨询的主要服务内容包括：在把握客户总体发展战略、企业管控模式、IT应用现状及业务现状的基础上，深刻理解客户的IT战略及关键业务需求；根据客户的实际情况及需要，同时配合项目推进要求，为客户提供管理咨询、IT规划咨询以及ERP咨询服务。
其中，管理咨询服务包括集团管控咨询、战略人力资源咨询、集团财务管理咨询、集团供应链咨询等内容；IT规划咨询包括IT战略规划、IT架构设计、IT治理等内容；ERP咨询则主要根据客户的行业及应用情况提供相应的财务、制造、供应链、人力资源、BI、OA等方面的产品及方案咨询。
根据金蝶目前的组织架构及相应职能，项目过程中涉及到管理咨询以及专业复杂的IT规划内容的，将主要由金蝶咨询事业部参与并实现交付；ERP售前顾问（含EAS及K3产品线）以ERP咨询及项目过程中必需的简单IT规划为主，本文后续内容也将主要基于IT规划咨询以及ERP咨询等两方面的售前咨询工作进行阐述。
2.3、 售前咨询产品咨询类型咨询目标集团管控咨询 集团供应链咨询 战略人力资源咨询 管理咨询进行企业管理模式、业务模式、组织和流程的分析、诊断和优化，提高企业管理层、经营层整体运作效率，体现金蝶管理专家形象，配合及促进金蝶ERP 产品营销；战略财务咨询 IT 战略方向 IT 架构 IT 规划基于企业经营目标和战略，分析各业务部门业务流程与职能，结合行业最佳管理实践和信息技术发展趋势，提出企业3~5年的信息化目标、战略规划、实施步骤、管理机构设置等方案，支撑企业经营战略和业务发展。
IT 治理财务核算 全面预算资金管理 成本管理 财务管理报表管理 离散制造流程制造 生产制造混合制造 销售管理 采购管理 库存管理 物流配送 供应链管理 零售分销人力资源 CRM OA 协同 ERP 咨询基于对客户业务、管理的理解和管理问题的诊断分析，为客户规划和设计解决方案，向客户进行产品及方案呈现，进行产品需求匹配、报价评估和商务活动支持，为客户管理持续改善提供建议，基于项目实践经验，总结和提炼行业最佳管理实践、样板案例。
商业智能2.4、顾问能力资源部署z从项目角色划分：项目角色角色职责部门/人员销售代表提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息；销售代表客户经理客户关系维护，获得项目有效信息；根据项目及客户实际情况，分别由销售代表、资深销售、销售经理或公司高层担任；项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，项目负责人，对项目成败负责；通常由销售代表担任，大项目要求必须由资深销售或销售经理担任；可由项目经理兼任客户经理工作；方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人；由售前顾问担任，大项目要求必须由资深顾问或者售前经理担任；实施经理协调必要的实施资源，负责方案中的实施、工作量评估等内容；由资深实施顾问担任，大项目要求必须由实施管理部相关专家顾问担任；咨询顾问根据方案经理的协调及分工，对指定的工作内容负责；由售前顾问担任；在大项目营销过程中，通常将由项目经理、方案经理、实施经理组成项目“铁三角”。
