房地产销售经理培训-成功组建项目销售团队

销售团队建设执行方案方案框架一、销售团队的组建1、营销中心组织架构图2、销售人员编制3、销售人员来源（招聘渠道）4、销售人员选拔要求（组建步骤）二、销售团队的培训1、职业素养培训2、房地产知识培训3、销售技巧培训4、项目知识培训5、其他培训1）区域市场信息2）成交流程培训3）礼仪培训4）外聘培训5）拓展特训（团队训练营）三、营销团队管理1、销售人员分工及各岗位职责2、销售现场日常管理健龙置业营销部 销售团队建设方案一、销售团队的组建1、营销中心组织架构图营销中心营销总监策划专员 签约 按揭拓展专员 置业顾问 销售部 销售经理客服部客服主管策划部策划主管置业顾问 置业顾问 置业顾问 销售主管销售秘书 拓展组长拓展专员 拓展专员 内场团队外场团队2、销售人员编制及结构1）销售队伍人数2）全职销售人员男女比例：1:3。

3）有房产销售经验：无房产销售经验但有销售经验：无销售经验＝1:1:1。

3、销售人员来源（招聘渠道）房地产营销团队建设方案4、销售人员选拔要求（组建步骤）1）、年龄在20—30周岁（特殊岗位及销售能力较强者除外）；2）、诚实守信，吃苦耐劳，具有良好沟通技巧和团队精神；3）、能承受较强工作压力，绝对服从管理；4）、普通话流利；5）、形象气质尚佳，具有良好亲和力；附：营销部销售面试人员二次复试面试及笔试试卷二、销售团队的培训1、职业素养培训2、房地产知识培训3、销售技巧培训4、项目知识培训5、其他培训1）区域市场信息2）成交流程培训3）礼仪培训4）外聘培训5）拓展特训（团队训练营）三、营销团队的管理（一）、销售人员的分工及各岗位职责（二）、销售现场日常管理1、考勤管理制度1）工作时间制度①工作时间以营销部实时公布的工作时间为主。

②迟到、早退、旷工等处罚参考《健龙置业考勤、加班、请休假管理办法》。

2）考勤制度①每月有两次无事由漏打卡机会，超出两次，按照调休计算，冲抵休班。

3）休假制度①调休人员需休班前一天申请并填写《调休单》，否则按照请假处理，事后填写《请假单》。

某某项目营销团队组织架构与薪佣计划（征求意见稿）结合本项目所属区位、产品类型、项目总货值、目前市场销售形势、常规自销团队岗位配置、市面营销岗综合薪资标准，本着优化队伍配置、强化结果导向、充分激励完成销售目标为目的，制定本意见稿：第一部分：营销团队组织架构一、营销团队人员配置：二、人员配置说明：1、为做好销渠一体化营销模式，设销售主管岗位辅助销售管理工作。

2、置业顾问分两个组，各有一名销售组长带组，形成内部PK机制。

3、目前暂不设置策划执行，暂由策划经理兼顾执行工作，后期根据项目实际工作量确定是否招聘策划执行岗位。

第二部分：薪酬构成及设定标准营销团队成员的薪酬构成由基础月薪、“五险一金”和福利、佣金、即时奖励组成，具体设定标准如下：一、基础月薪根据职务、岗位设定相应标准范围，并根据业务能力、业绩达成、日常表现在浮动范围内每半年允许进行一次调整，具体各岗位基础月薪标准如下：二、公司按照政府法律法规缴纳社保和公积金。

三、福利标准按项目公司相关规定执行（注：除一年十一天法定假外，营销团队成员日常的加班工资已包含在基础月薪内）四、佣金：1、营销团队成员的佣金费率根据月度销售指标完成情况进行当月度分档确定，共分四档，具体分档标准如下：佣金提成系数表2、佣金具体说明：2.1 营销团队成员的佣金计算基数为实际签约销售货值（包括住宅、车位）。

2.2 上述表格内描述的项目月度总销售额、个人月度总销售额根据项目年度销售指标分解，并在每月30日前批准确定次月项目月度总销售额、个人月度总销售额；累计月度总销售额不得低于年度项目销售额指标。

2.3 销售额指标认定原则：2.3.1 按揭房源以签署正式合同且相应规定比例的首付款到账为准。

2.3.2 分期付款房源以签署正式合同且首笔款项（不低于30%）到账为准。

分期付款房源最后一笔尾款支付时间应在签约后90天内。

2.3.3 全款房源以签署正式合同且全款到账为准。

2.3.4 如遇政府限签，则以签署线下合同且上述约定款项到账为准。

房地产公司销售管理制度一、总则为了规范公司房地产销售行为，提高销售效率，保障公司和客户的合法权益，特制定本销售管理制度。

本制度适用于公司所有房地产项目的销售活动。

二、销售团队组建与职责（一）销售团队的组建公司根据项目规模和销售目标，组建销售团队。

销售团队包括销售经理、销售主管、销售人员等。

（二）销售团队成员的职责1、销售经理（1）制定销售策略和计划，确保销售目标的达成。

（2）管理销售团队，组织培训和指导销售人员，提升团队整体销售能力。

（3）协调与其他部门的合作，解决销售过程中的问题。

2、销售主管（1）协助销售经理管理销售团队，监督销售人员的工作。

（2）负责客户的跟进和管理，确保客户满意度。

3、销售人员（1）熟悉公司房地产项目的特点和优势，为客户提供专业的咨询和服务。

（2）积极拓展客户资源，完成销售任务。

三、销售流程管理（一）客户接待1、销售人员应保持良好的形象和态度，热情接待来访客户。

2、详细了解客户需求，提供准确的项目信息和解答客户疑问。

（二）客户跟进1、销售人员应及时跟进客户，记录跟进情况。

2、根据客户需求，为客户提供个性化的解决方案。

（三）签约成交1、销售人员协助客户办理签约手续，确保合同的规范性和合法性。

2、明确双方的权利和义务，保障客户利益。

（四）售后服务1、销售人员在成交后，继续为客户提供售后服务，解决客户的问题和需求。

2、收集客户反馈，为公司改进产品和服务提供参考。

四、销售价格管理（一）定价策略公司根据市场调研和项目成本等因素，制定合理的销售价格。

（二）价格调整1、根据市场变化和销售情况，经公司研究决定，可对销售价格进行调整。

2、价格调整应遵循公平、公正、公开的原则，及时通知销售人员和客户。

五、销售合同管理（一）合同起草与审核公司法律部门负责起草销售合同模板，经相关部门审核后使用。

（二）合同签订1、销售人员应向客户详细解释合同条款，确保客户理解并同意。

2、合同签订应符合法律法规和公司规定，确保合同的有效性。

房产部经理岗位职责房产部经理是负责管理并控制房地产部门业务运营和团队管理的职位。

他们的工作职责包括协调、执行和监管房地产项目和业务活动，以确保实现公司目标和战略。

以下是房产部经理的主要职责。

1. 维护客户关系：房产部经理需要与客户建立并维护关系，以确保客户满意度和忠诚度。

他们在整个销售过程中都需要与客户合作，以确保销售业务成功且持续。

2. 制定销售计划：房产部经理需要制定并实施销售计划，以提高销售业绩和客户满意度。

他们必须对市场趋势和竞争对手有深入的了解，以制定切实可行的销售策略。

3. 管理销售团队：房产部经理必须领导和管理销售团队，包括招聘、培训和激励销售人员。

他们需要向下属提供指导和反馈，以确保销售目标得到实现。

4. 管理项目进度：房产部经理需要负责管理各个项目的进度，确保项目完成按计划并达到预期效果。

他们必须定期与项目团队合作，沟通重要信息并及时解决问题。

5. 管理预算和成本：房产部经理需要制定预算并确保项目的开支在预算范围内。

他们必须对房地产项目的所有成本进行预估和控制，以确保项目持续盈利。

6. 管理风险和合规：房产部经理需要了解业务所涉及的风险和合规问题，并采取适当的措施来降低风险和确保合规性。

他们必须与公司的法务和合规部门进行合作，以确保所有业务活动符合法律法规。

7. 建立公司形象：房产部经理需要与其他高管一起，为公司建立并推广知名度。

他们必须与广告公司和其他合作伙伴合作，制定广告计划和推广策略。

总之，房产部经理是公司房地产事业发展的关键人物。

他们必须管理整个房地产部门，并协调进一步的业务拓展。

他们需要保证业务的管理和运营有条不紊，以确保公司的成功和增长。

房地产狼性营销团队打造核心解密-——房地产狼性营销团队建设魔鬼特训营一、【课程背景】大部分房地产销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。

但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。

销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能.《房地产狼性团队打造核心解密》，让房地产销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题.二、【课程收益】通过本课程的学习,您将获得如下收益:1. 明确房地产销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点;２。

帮助房地产销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题; ３. 了解如何组建房地产销售团队,如何选人、育人、留人；4。

明白房地产销售过程管理的原理与方法；5。

学会房地产销售团队业绩考核指标设定的方法;6.了解房地产销售业务人员奖惩激励的基本原理；７.学完并掌握所学技巧方法，能有效提升房地产销售团队业绩。

三、【培训方式】讲授4５％、实操训练３0%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%四、【培训要求】１.音响 2。

话筒 3.投影仪4、笔记本电脑 5、助教五、【培训对象】房地产销售主管、销售经理、销售总监、销售副总、销售总经理六、【培训时间】实战课时２天12小时 ,标准课时1天6小时注:郑骁老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为销售团队建设服务!第一讲房地产营销团队是什么1、什么是团队ﻫ2、构成团队５P要素(目标/定位/职权/计划/人员)3、团队与群体的区别ﻫ4、三种团队类ﻫﻫ第二讲房地产营销人员录用标准ﻫ1、人员招聘渠道2、人员招聘技巧3、人员面试技巧ﻫ第三讲制定共享的房地产营销团队目标（１）1、团队目标的作用－-让目标引航２、团队目标从哪儿来?ﻫ3、制定目标的黄金原则:ＳMART原则第四讲打造房地产营销团队精神１、团队精神的内涵2、团队凝聚力３、营造互信的合作气氛4、团队士气ﻫ第五讲房地产营销团队冲突处理(1）ﻫ１、什么是冲突２、如何看待冲突?３、问题研讨:有效与有害冲突ﻫ4、冲突过程第一阶段：潜在的对立或不一致５、冲突过程第二阶段：认知和个性化ﻫ6、冲突过程第三阶段:行为意向ﻫ７、处理冲突的五种策略(待续）第六讲房地产营销团队冲突处理（２）ﻫ1、处理冲突的五种策略(续）ﻫ２、案例研讨：选择冲突处理策略3、冲突过程第四阶段:行为ﻫ4、冲突处理技术ﻫ5、冲突过程第五阶段：结果ﻫ６、处理冲突的六个步骤ﻫ第七讲房地产营销团队中的人际关系1、人际关系的团队意义2、三种人际需求关系ﻫ３、影响人际关系的因素分析ﻫ4、开设感情存款ﻫ5、人际关系六貌ﻫ6、利人利己的要领ﻫ第八讲房地产营销团队沟通:聆听技巧ﻫ1、不良沟通－—团队的最大隐患ﻫ2、问题研讨:不良沟通对团队的危害3、有效沟通的原则4、积极聆听四技巧系统ﻫ第九讲房地产营销团队沟通:表达与反馈技巧ﻫ1、有效表达的原则2、Ｂra-ａ表达技巧及演练3、两种反馈类型４、化解异议ﻫ1、挑战性的目标是鞭打快牛吗?ﻫ2、目标对话六步骤3、确立目标的程序ﻫ4、让计划更具体的方法5、建立一个目标控制系统第十讲诊断房地产营销团队成员的角色类型（1)1、角色测试：认识你自己的角色类型２、团队中的九个角色(１)ﻫ3、团队中的九个角色(2）ﻫ4、诊断团队成员的角色类型（2)第十一讲挑选互补型的房地产营销团队成员ﻫ1、从两方面挑选团队成员ﻫ２、挑选不同角色类型的团队成员ﻫ３、挑选团队成员的综合素质ﻫ第十二讲训练房地产营销团队精英1、培养下属是水落?还是水涨2、营造成长的环境3、让下属称呼你为”教练4、教练经验分享ﻫ5、培育下属的PDCA循环6、教练四步骤第十三讲房地产营销团队激励1、激励的循环圈２、关注工作动力ﻫ3、三种激励方法4、各级人员的需求排序ﻫ5、问题研讨：四种人员的激励方法ﻫ第十四讲房地产营销团队激励菜谱ﻫ１、激励菜谱ﻫ2、问题研讨：用于员工激励的福利方法有哪些？3、激励的策略第十五讲如何召开高效的房地产营销团队会议(1）1、什么样的会议才算富有成效?２、问题研讨:团队会议不成功原因有哪些?ﻫ３、会议的三个阶段/七个过程4、会议准备第十六讲如何召开高效的房地产营销团队会议（2)ﻫ1、会议召开2、会议的扩展技巧:图文并述3、会议的回收技巧,N／３技巧ﻫ4、达成一致5、问题研讨,会议中的难题与对策ﻫ6、结束会议７、会议的追踪地产营销导师—郑骁·狼性房地产销售实战落地专家·20１2年度房地产销售四强讲师·资深房地产团队建设专家·２0１３年度中国百强讲师·PＴT国际职业培训师·知名独立撰稿人个人背景：曾供职于SOＨO中国、香港美联；历任：营销经理、营销总监、营销副总等职。

新项目团队组建一、项目筹备期（一）公司组织架构的设立1、设立房地产开发项目公司的组织架构（1）必设立部门：综合管理部、财务部、外联部、营销部、工程部、审计部（2）供选择部门：总经办、招商部、商业运营部、物业部、客户投诉中心2、设立建筑公司的组织架构（1）必设立部门：技术部、材料部（材料采购部、材料管理部）、施工财务部（2）供选择部门：综合管理部、施工审计部（二）筹备期新项目人员配置1、总经理：1名（由集团招聘）2、外联部（如新项目暂不设置，则由集团外联中心提供前期工作支持）（1）经理：1名（由集团招聘）（2）主管/专员：1-2名（项目招聘）3、综合管理部（1）经理：1名（由集团招聘）（2）印章管理员/档案管理员：1名（由集团招聘）（3）总裁/总经理秘书：1名（集团招聘，项目综合部协助）（4）人事主管/专员：1名（项目招聘）（5）行政主管：1名（项目招聘）（6）网络管理员/行政专员：1名（项目招聘）4、财务部（1）经理：1名（由集团招聘）（2）会计：1名（项目招聘）（3）出纳：1名（项目招聘或集团调配）5、工程部（1）经理：1名（项目招聘）（2）土建工程师：1名（项目招聘）备注：其他在筹备期需要岗位，如设计人员。

由集团任职人员提供支持。

（三）制度流程制订根据集团拟定的各项管理制度流程，修订新项目自身的规章制度。

1、财务管理制度：财务人员管理、现金管理、银行存款管理、借款管理、应收款项管理、原材料管理办法、周转材料管理、办公/用品保洁用品/销售赠品管理、固定资产管理、销售收入管理、报销管理、付款管理、票据管理、财务印章管理、会计档案管理、会计工作交接、财产清查管理等17项制度。

2、人力资源管理制度：面试流程、入职指引流程、转正流程、晋升加薪流程、员工调动流程、员工离职流程、人力资源规划管理、招聘管理、人事档案管理、考勤管理、薪酬福利管理、培训开发管理、绩效考核管理、员工关系管理、企业文化建设管理等15项制度。

房地产如何管理销售团队古语说“千军易得，良将难求”，说明市场上出色的销售经理还是比较缺乏的，也间接强调了一名好的领导者对团队建设的重要性。

在房地产代理行业，更是将销售团队的建设管理当作公司名片一样来看待经营。

作为销售团队的最高领导者，需要在团队建设中起到何种表率作用或者说具备何种能力，才能将销售团队管理好呢?管理规范与创新房产销售团队的技巧：一、发现能力：关键是潜在能力《顺溜》第一集的故事大概是这样的：顺溜入伍不久，与班长与另外几位战友去执行三营长的命令——伏击“吴大巴拉”。

但是，由于骑着大马、戴着钢盔的陈大雷与班长所描述的吴大巴拉的外形非常相似，顺溜便向陈大雷开了枪，把他的帽子给打掉了，让陈大雷，这位刚上任的司令员，感到大丢面子。

然而，正当暴跳如雷的陈大雷要责骂顺溜一伙人的时候，顺溜却说自己是“故意”开的枪，目的就是为了确认陈大雷是否就是他们要打的吴大巴拉，因为顺溜对自己的枪法有十足的信心。

但是，陈大雷怎么也无法相信顺溜能有如此房产销售团队管理出神的枪法，于是，自己亲手拿着火柴盒，要求顺溜打，以检验顺溜的枪法。

接下来在一番折腾之后，顺溜轻易地打掉了陈大雷手中的火柴盒，展示了自己出神入化的枪法。

由此，本片进入了故事主题：陈大雷发现了神枪手。

其实这就是能力发现的过程。

大雷对顺溜能力的判断，采用的是非常独特的手段：自己手里拿着火柴盒让顺溜打，看到这里，可能观众们也会觉得大雷是否有病，完全可以随便找个地方放着让顺溜打啊。

其实，这正好说明大雷的高明：因为他知道，对于人的能力判断，绝对不能仅仅看表面，更重要的是他的潜在素质。

团队的组建亦是如此，任何团队的组建关键点在于发现人才，发现人才的优势。

用人所短，无可用之人，用人所长，无无用之人。

只有把团队人员的优势都发现并发挥出来，团队才能把他的“魂”展现地淋漓尽致。

关于能力，大部分人认为就是知识和技能，顺溜的“准”就是一种技能。

然而，实际上，知识和技能只是能力的表面部分，能力的构成其实包含知识、技能、自我认知、社会角色、动机、特质等。

营销中心团队组建方案一、部门名称XXXX开发有限公司营销中心二、主管领导归属营销副总直接领导，直接对营销副总负责。

三、工作范围全面组织、协调项目公司的营销推广工作；协调与其他职能部门的配合工作；负责营销管理部门的全面管理工作；负责组织进行产品研发和产品标准化工作的研究工作；代理公司与渠道分销公司的管理工作（如有）；完成领导交办的其他工作。

四、工作模式由于武汉为本项目的绝对主要客群来源，武汉将是营销中心客户拓展工作开展的战场。

异地拓客的特殊性决定了营销中心的工作流程为五个步骤——拓展武汉客户、为武汉客户提供服务及讲解、现场接待体验、促进客户成交、服务客户，据此项目需在常规工作模式的基础上，增加渠道团队工作、武汉接待讲解两项工作。

综上，营销中心的工作模式为：渠道拓展+销售管理+客户服务。

五、部门组织构架1、营销中心架构：基于本案的工作模式，销售中心为“一主二副”的内外场结合的架构；内场负责案场销售、项目策划、客服等工作；外场负责客户拓展、展示讲解等工作，外场分为二个副团队，即“汉口区外展点+渠道团队”、“武昌区外展点+渠道团队”。

2、营销中心团队组成：营销中心由五个团队组成——①营销现场销售团队、②客服团队、③策划团队、④武汉外场接待销售团队、⑤武汉外场渠道拓展团队。

3、团队编制及人员职责（1）管理团队营销分管副总：1人，营销中心负责人，分管营销中心全部工作。

营销总监：1人。

（2）内场销售团队销售经理1人，销售9人，销售主管1人，销售秘书1人，后台客服1人，共计13人。

后台客服工作职责：房管局客户合同备案工作；客户按揭资料管理工作；银行放款对接工作。

（3）策划团队策划经理1人、武汉外场策划1人、案场策划助理1人（如自建团队独立操盘，则建议增设），共3人。

武汉外场策划工作职责：负责武汉市场的调研与监控；负责武汉设计、营销、广告、服务等资源的整合与对接；负责武汉外场的物料筹备、客户分析、活动执行等工作。

房地产销售经理的职责与权力房地产销售经理的职责与权力包括：1. 制定销售策略：负责制定房地产销售的整体策略，并确保销售目标的达成。

2. 管理销售团队：组建、培训和管理销售团队，确保团队成员的销售能力和业绩达到预期。

3. 制定销售计划：负责制定房地产销售的年度、季度或月度计划，并监督执行情况。

4. 寻找销售机会：通过市场调研和竞争分析，寻找潜在的销售机会，并制定相应的销售策略。

5. 进行销售活动：负责组织和参与各种销售活动，如展览会、推广活动等，与潜在客户建立联系并促成交易。

6. 客户关系管理：与重要客户进行沟通和合作，建立长期的合作关系，并解决客户的问题和需求。

7. 销售数据分析：收集和分析销售数据，评估销售绩效和市场趋势，为销售策略的调整提供依据。

8. 协调内外部资源：与市场营销、设计、财务等部门协调合作，确保销售活动的顺利进行。

9. 完成销售目标：负责达成销售目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等。

10. 解决问题：处理销售过程中出现的问题和纠纷，确保销售进程的顺利进行。

房地产销售经理具有一定的权力，包括：1. 决策权：负责制定房地产销售策略和计划，以及决策与销售相关的事务。

2. 管理权：负责管理和指导销售团队，对团队成员的绩效进行评估和奖励。

3. 预算权：负责制定销售预算，决定销售费用的分配和使用。

4. 人事权：参与招聘、培训和晋升销售人员，对销售团队进行组织和调整。

5. 谈判权：负责与客户进行谈判，包括价格、合同条款等方面的谈判。

6. 决策权：在销售过程中，对关键决策进行判断和决策。

7. 授权权：根据需要，对销售团队成员进行授权，赋予一定的决策和操作权力。

总之，房地产销售经理的主要职责是制定销售策略、管理销售团队、策划销售活动、与客户进行沟通和协商，并负责达成销售目标。

他们具有决策、管理、预算、人事和谈判等权力，以保证销售工作的顺利进行。

销售团队描述销售团队的组成职责和培训计划销售团队描述销售团队在公司的业务发展中扮演着重要的角色。

一个高效、有能力的销售团队能够推动产品销售、拓展市场份额，并对公司的利润和业绩做出重要贡献。

本文将描述销售团队的组成、职责以及培训计划，旨在提高销售团队的整体素质和业绩水平。

一、销售团队组成销售团队由以下几个关键角色组成：1. 销售经理：销售团队的核心，负责制定销售策略、管理团队并监督销售业绩。

销售经理需要具备良好的领导能力、市场洞察力以及销售技巧。

2. 销售代表：销售团队的主力军，负责与客户沟通、推销产品以及达成销售目标。

销售代表需要具备积极主动的工作态度、良好的沟通能力和业务知识。

3. 售后支持人员：负责与客户沟通、解答问题、处理退款等售后服务。

售后支持人员需要具备良好的客户关系管理能力和问题解决能力。

4. 市场调研员：负责市场调研，收集市场信息、了解竞争对手动向销售团队提供有关市场趋势和客户需求的数据支持。

二、销售团队职责销售团队的职责包括以下几个方面：1. 制定销售策略：根据市场需求和公司战略目标，制定适合的销售策略，包括产品定位、目标市场、销售渠道等。

2. 拓展市场份额：通过积极开拓新客户、发展代理商和渠道合作伙伴，扩大产品在市场中的份额和影响力。

3. 客户关系管理：建立健康稳定的客户关系，了解客户需求，并及时响应客户问题和投诉。

4. 销售业绩达成：制定销售目标，与团队成员共同努力，确保销售业绩的完成。

5. 提供市场反馈：及时向上级汇报市场信息和竞争动态，为公司决策提供有效参考。

三、销售团队培训计划为了提高销售团队的整体素质和业绩水平，制定一个全面的培训计划非常重要。

以下是一个典型的销售团队培训计划的概述：1. 产品知识培训：销售团队成员需要全面了解公司的产品特点、功能以及竞争优势，以便能够向客户进行有效的销售和推广。

2. 销售技巧培训：销售技巧是销售成功的关键。

团队成员应接受销售技巧培训，包括销售沟通、谈判技巧、客户需求分析等。