谈判中的面子理论和礼貌原则的运用分析
谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。在谈判过程中，怎样恰当的运用礼貌原则和面子理论是至关重要的。面子理论是由Brown 和Levinson( 1978) 提出来的。继Brown 和Levinson之后，Leech（1983）提出了礼貌原则。从面子理论和礼貌原则视角出发，通过分析几个谈判例子来说明成功运用面子理论和礼貌原则对于谈判达到预期效果的至关重要性。
标签：谈判；礼貌原则；面子理论
随着全球经济一体化进程的飞速发展，国际贸易的日益扩大，我国企业单位参与世界分工，开展国际商务的格局在深度和广度上都迅速发展。不论是进行国际间的货物买卖，技术引进还是外资引进，都不可避免地需要经过一个中外双方就所拟进行的业务进行磋商，以求达成协议的过程，这就是我们所说的谈判过程。然而，究竟谈判的定义是什么呢？
一.谈判理论概述
所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程（刘园，2011）。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济，政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。在谈判过程中, 谈判双方各自抱着自己的目的，试图说服对方按照自己的要求做事，最大化的扩充自己的利益。由于双方在利益方面存在的必然冲突，要顺利达成协议就必须保持友好的，和谐的, 积极的谈判氛围。谈判高手们深蕴此道理，所以他们在谈判中非常谨慎，有礼貌， 通过自己恰当的语言充分表达对谈判对方的尊重，
顾及对方的面子，从而使谈判顺利完成。所以此时礼貌原则和面子理论在谈判中起到了至关重要的作用。
二.面子理论概述
在所有的关于礼貌体系理论研究中, Brown 和Levinson的面子理论被认为是最具影响力的。面子理论是由Brown 和Levinson(1978)提出来的，包括面子(face)、威胁面子的行为(face threatening act FAT)以及礼貌策略(politeness strategy)（Brown, P & S. Levinson，1987）。Brown 和Levinson(1987)认为，如果人们在交往中想要互相合作，那么说话时就要在保留面子方面进行合作。然而，究竟什么是面子呢? “面子就是有选择行为的自主权以及自己的观点能得到对方的认可”的心理需要（何自然、冉永平, 2002）。面子包括正面面子(positive face)和负面面子(negative face)两方面, 正面面子是指说话人希望“作为独立、 自主、自由的主体得到认同 ”。正面礼貌策略要求谈判人员在理解威胁对方正面面子的话语时,表达共识,包括对对方的赞赏、兴趣和观点方面的认同等，表明己方与对方的合作, 使听话人的需求获得满足。而负面面子是指说话人希望“不受外界的干扰和压力的影响”（Mey, Jacob. L，2001）。负面礼貌策略要求谈判人员在理解威胁对方负面面子的话语时, 不强求对方接受己方的观点或要求，向对方道歉, 表明己方无意在感情或行动上伤害对方，避免对方因欠情而产生尴尬, 维护对方负面面子不受伤害。
国际商务谈判理论案例分析与实践第二
版
篇一：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版
二、信息调研第一章 谈判动机与关键概念 一、谈判
二、冲突 三、利益得失
案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机
第二章 谈判程序与结构 一、谈判程序
二、谈判的一般结构 三、贸易谈判结构
模拟谈判一次经济衰退
案例研究I 对等性让步原则 案例研究Ⅱ 中关知识产权谈判
第三章 谈判润滑剂 一、设定谈判目标
二、信息调研 三、配备谈判组成员
四、谈判地点的确定
模拟谈判丝绸销售 案例研究谈判前准备工作的重要性
第四章 双赢原则 一、传统理念
二、赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命
三、怎样实现双赢 模拟谈判融资租赁谈判
案例研究发展中国家与发达国家的争论 第五章 合作原则谈判法
一、合作原则谈判法及其四个组成部分
二、对事不对人 三、着眼于利益而非立场
四、创造双赢方案 五、引人客观评判标准
模拟谈判旅馆销售
案例研究公司政策 第六章 利益分配法则
一、需求理论 二、需求理论在谈判中的应用
三、国内谈判的三层利益
四、双层游戏规则
模拟谈判河上建坝纠纷
案例研究 美日半导体谈判 第七章 谈判力及相关因素
一、谈判力及谈判力的来源 二、影响谈判力变化的因素
三、谈判力策略的应用
四、测量谈判力 模拟谈判石油合同谈判
案例研究 法律——谈判力的一个来源 第八章 信任法则
一、信任及其解释 二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任
三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素 四、信任的效应
五、如何增进相互信任
模拟谈判新产品的市场调研 案例研究经理层的尴尬
第九章 谈判者性格类型与谈判模式 一、谈判者的性格类型
二、个人性格类型与AC模型
三、性格类型与谈判模式
四、性格测试在谈判中的应用
模拟谈判 全球公司与高科技公司 案例研究在纽约曼哈顿购物
第十章 博弈论及其在谈判中的应用 一、博弈论及其基本假设和规则
1 《商务谈判——理论、技巧、案例》
作业题答案要点
方 其 编写
中国人民大学出版社
2 编 者 前 言
应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
3 目 录
第一章 商务谈判概述„„„„„„„„„„„„„„„
第二章 商务谈判的类型与内容„„„„„„„„„„
第三章 商务谈判准备„„„„„„„„„„„„„„
第四章 商务谈判过程„„„„„„„„„„„„„„
第五章 商务谈判心理研究„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第六章 商务谈判策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第七章 商务谈判语言技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第八章 处理僵局技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第九章 优势谈判技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第十章 劣势谈判技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第十一章 均势谈判技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第十二章 涉外商务谈判技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第十三章 商务谈判的法律规定„„„„„„„„„„„„„„„„„
第十四章 商务谈判协议的履行„„„„„„„„„„„„„„„„„
第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌„„„„„„„„„„„„„„„„
4 第一章 商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
第二章 商务谈判理念
一、名词解释
1.无共识谈判区
答;无共识谈判区是谈判双方没有共同认可的交易条件的可行谈判区间。
2.卖方谈判区
答：卖方谈判是指以供应者的身份参加的谈判。卖方地位不以谈判地点为转移。
3.双赢谈判
答：双赢谈判是只谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。
4.谈判剩余
答：谈判剩余是只买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是 （ C ）
A.沟通 B.博弈
C.双赢 D.建立关系
2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是
（ B ）
A.信息屏蔽与信息诱导 B.谈判规范
C.底线探测 D.条件互换
3．信息的完备性是 的重要假设。 （ A ）
A.古典经济学 B.新制度经济学
C.博弈论 D.信息经济学
4． 是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（ D ）
A.卖方谈判区 B.共识谈判区 C.买方谈判区 D.单方谈判区
