谈判理论

勇　ｒ　

（（商务谈判　模拟谈判演练研究：理论与实践　

◆陈丽清　

（浙江理工大学经济管理学院）　

【摘要】《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大　

学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。　

【关键词】商务谈ｇ－４　模拟谈判　实践演练　

商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程　

可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判　

的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题　

的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交　

点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模　

拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响　

着模拟谈判演练的效果。因此。教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演　

练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这　

个案例。然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也　

非常重要。教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂　

互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动　

主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、　

策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行　

和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。　

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据　

模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的　

获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度　

和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟　

是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教　

学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有　

关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场　

领导者谈判的基本策略

①时机策略

领导者谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。

②方法方位策略

领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。

合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。

借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。

以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益。

得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。

交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发"炮弹"落在目标前方，第二发"炮弹"落在目标后方。此后，"炮弹"在目标前后的落点不断向目标逼进。

③变通策略

领导者谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。这三种方式都有其不利的一面。第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有"输"的感觉，不利于继续合作。

领导者运用创造变通的策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法来。

(3)领导者谈判的语言技巧

领导者要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须有高超的语言技巧，即包括倾听技巧、发问技巧和应答技巧等构成的动态系统。

第十单元哈佛经理谈判能力与技巧 知己知彼，百战不殆。 ——孙子 在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。

谈判中的面子理论和礼貌原则的运用分析

谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。在谈判过程中，怎样恰当的运用礼貌原则和面子理论是至关重要的。面子理论是由Brown 和Levinson( 1978) 提出来的。继Brown 和Levinson之后，Leech（1983）提出了礼貌原则。从面子理论和礼貌原则视角出发，通过分析几个谈判例子来说明成功运用面子理论和礼貌原则对于谈判达到预期效果的至关重要性。

标签：谈判；礼貌原则；面子理论

随着全球经济一体化进程的飞速发展，国际贸易的日益扩大，我国企业单位参与世界分工，开展国际商务的格局在深度和广度上都迅速发展。不论是进行国际间的货物买卖，技术引进还是外资引进，都不可避免地需要经过一个中外双方就所拟进行的业务进行磋商，以求达成协议的过程，这就是我们所说的谈判过程。然而，究竟谈判的定义是什么呢？

一.谈判理论概述

所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程（刘园，2011）。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济，政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。在谈判过程中, 谈判双方各自抱着自己的目的，试图说服对方按照自己的要求做事，最大化的扩充自己的利益。由于双方在利益方面存在的必然冲突，要顺利达成协议就必须保持友好的，和谐的, 积极的谈判氛围。谈判高手们深蕴此道理，所以他们在谈判中非常谨慎，有礼貌， 通过自己恰当的语言充分表达对谈判对方的尊重，

顾及对方的面子，从而使谈判顺利完成。所以此时礼貌原则和面子理论在谈判中起到了至关重要的作用。

二.面子理论概述

在所有的关于礼貌体系理论研究中, Brown 和Levinson的面子理论被认为是最具影响力的。面子理论是由Brown 和Levinson(1978)提出来的，包括面子(face)、威胁面子的行为(face threatening act FAT)以及礼貌策略(politeness strategy)（Brown, P & S. Levinson，1987）。Brown 和Levinson(1987)认为，如果人们在交往中想要互相合作，那么说话时就要在保留面子方面进行合作。然而，究竟什么是面子呢? “面子就是有选择行为的自主权以及自己的观点能得到对方的认可”的心理需要（何自然、冉永平, 2002）。面子包括正面面子(positive face)和负面面子(negative face)两方面, 正面面子是指说话人希望“作为独立、 自主、自由的主体得到认同 ”。正面礼貌策略要求谈判人员在理解威胁对方正面面子的话语时,表达共识,包括对对方的赞赏、兴趣和观点方面的认同等，表明己方与对方的合作, 使听话人的需求获得满足。而负面面子是指说话人希望“不受外界的干扰和压力的影响”（Mey, Jacob. L，2001）。负面礼貌策略要求谈判人员在理解威胁对方负面面子的话语时, 不强求对方接受己方的观点或要求，向对方道歉, 表明己方无意在感情或行动上伤害对方，避免对方因欠情而产生尴尬, 维护对方负面面子不受伤害。

室内设计师接单高手之谈判与沟通

第一节 装饰公司客户消费心理分析

家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体：家庭装修消费同样是一特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进行其它消费时，他能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费，而当客户进行家庭装修消费时，他不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一张合同、工程预算报价表、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在预测中进行的，他们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。家庭装修设计人员在接待他们时首先要了解他们的消费心理，然后才能最大极限地测定他们的需求。那么，他们的消费心理到底是怎么样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他们对于家装修行业的不了解，致使他们在前期咨询向设计人员提出大批问题和见解，从表面来看，他们似乎是在渐渐面为所谓的行家，但是，当你进一步向他们讲到设计意图时，他们所表现出来的无知，将会使你感叹不止。如果你是一名纯属外行的家装修消费时，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？我想，你很有可能会象他们一样，先把设计人员问个透底，然后，去挨家挨户不停地咨询，当你疲惫不堪，再也没有精力去进行更深入询问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处在于角色互换，它能够使人们设身处地地向他进行顾忌。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用的问题，然后，我会考虑工程质量能否达到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量，这就发生了一个矛盾：在家装行业中设资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保证质量地完成家庭装修工程呢？ 如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其需要的进行顺序排列，即：1、质量，2、价格，3、设计效果。为什么要进行如此排列呢？我认为，质量是家庭装修消费全部的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的设想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力；客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么，他们必定成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难乍出，他们的真实消费。