商务谈判理论

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（（商务谈判　模拟谈判演练研究：理论与实践　

◆陈丽清　

（浙江理工大学经济管理学院）　

【摘要】《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大　

学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。　

【关键词】商务谈ｇ－４　模拟谈判　实践演练　

商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程　

可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判　

的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题　

的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交　

点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模　

拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响　

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练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这　

个案例。然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也　

非常重要。教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂　

互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动　

主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、　

策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行　

和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。　

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据　

模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的　

获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度　

和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟　

是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教　

学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有　

关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场　

《商务谈判》模拟谈判演练研究:理论与实践

《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判——商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判——商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

《商务谈判理论与实务》复习题

一、单项选择题。

1商务谈判的核心内容是（ ）。

A政治利益 B质量 C经济利益 D价格

2商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

A内容 B目标 C方式 D要点

3在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。

A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约

4在谈判中有出奇制胜效果的策略是（ ）。

A积极让步策略 B声东击西的妥协术

C突然提出时间限制 D揭示谈判破裂的后果

5谈判者的行动指针是，（ ）。

A判断目标 B谈判方案 C诚信 D合法

6在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的。

A利益 B策略 C诚信 D合法

7谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。

A倾听 B观看 C辩论 D发问

8下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）。

A经济利益性 B约束性 C惯例性 D自然性

9商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ ） 。

A气质 B素质 C个性 D性格

10如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ）。

A价格 B付款方式 C保证条件 D交货期

11在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。

A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约

12商务谈判准备工作不包括以下哪项？（ ）。

A谈判背景调查 B谈判组织准备 C谈判人员确定 D谈判计划的制定

13在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（ ）

A乐观向上 B情绪稳定 C观念独特 D有求胜心

14报价的基础是（ ）。

A掌握行情 B口才好 C头脑灵活 D工作作风

商务谈判理论与实务试卷 第1页 （共3页） 四川农业大学网络教育专科考试

商务谈判理论与实务 试卷

（课程代码 342067）

本试题一共四道大题，共3页，满分100分。考试时间90分钟。

注意：1、答题前，请在答题纸上准确、清楚地填写各项目；

2、学号、考点名称、考室号、姓名、身份证号、课程代码、课程名称、培养层次、不写、乱写及模糊不清者，答题纸作废；

3、答案必须填写在答题纸上，题号不清或无题号的以零分计；

4、开卷考试，若有雷同以零分计。

一、单项选择题（10题20分）

1、在进行商务谈判时，下列（ D ）是第一位的。

A、利益 B、策略 C、诚信 D、合法

2、谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ A ）。

A、倾听 B、观看 C、辩论 D、发问

3、下面哪一项不是商务谈判的特征（ D ）。

A、经济利益性 B、约束性 C、惯例性 D、自然性

4、商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ B ） 。

A、气质 B、素质 C、个性 D、性格

5、如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ D ）。

A、价格 B、付款方式 C、保证条件 D、交货期

6、实际谈判中谈判人员一般采用（ D ）。

A、书面报价 B、口头报价

C、口头报价为主，书面报价补充 D、书面报价为主，口头报价补充

7 、以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（ D ）。

A、主攻弱点策略 B、车轮战策略 商务谈判理论与实务试卷 第2页 （共3页） C、不二价策略 D、限制权力策略