装修与甲方谈判技巧
装修与甲方谈判技巧
装修与甲方谈判技巧
1.了解装饰公司工程及施工资格
和装饰公司洽谈时，要了解装饰公司的工程施工资格。
装饰公司必须有进行装饰工程施工的资格，还要检查该公司的营业执照。
此外，公司有无正规的办公地点，是否能出具合格的票据等，都是需要仔细考察的。
室内设计师的水平和资历，直接关系到设计水平的高低，所以要对这家公司的设计师详尽询问。
如果是朋友介绍，可以通过熟人来了解公司的情况。
但有时亲朋好友并不是这方面的“行家”，难免会有“误导”，所以还是要亲力亲为。
2.初步接洽家装公司
目前装饰公司的报价方式有两种：一种是业主报出想投入多少钱，由装饰公司结合业主的要求，开始设计和报价;另一种是业主提出居室装修的具体要求，由装饰公司报出实现业主的要求要花多少钱。
许多消费者都愿意采用第二种洽谈方式，其目的是为了避免装饰公司把“底”探走。
消费者都想让装饰公司先报价，自己也有个比较和还价的余地。
其实，所有正规的装饰公司的利润率都相差无几，所不同的是设计力量和售后服务有好有坏。
业主这样做只会耽误自己的时间，从而拖延施工进度。
所以在与装饰公司开始接触时，最好直接将自己准备花多少钱，想达到什么样的效果，向装饰公司表达。
如果装饰公司同意承接业主的家庭装修工程，才能进入具体的设计、报价和协商阶段。
在业主与装饰公司达成初步意向之后，装饰公司就要了解业主的具体要求，并进行实地测量。
随后，公司会将设计图，以及一张详尽的报价单交给业主，上面列有非常具体的用料和施工量。
业主拿到这份材料之后，首先要看设计是否符合自己的要求。
业主当然可以请设计师来解释这份设计方案，比如说一些空间的处理，材料的应用等。
在确认了设计方案之后，还要仔细考察报价单中每一单项的价格和用量是否合理。
3.杜绝装修合同漏洞
在认可了报价之后，正规的装饰公司还要和业主签订一份施工合同或协议书。
在这份合同中，业主要注意以下3个问题：
1、合同中必须写明装修的具体要求和完工日期。
有的消费者在签订合同时，没有注意这两点，给某些装饰公司粗制滥造和拖延工期埋下了“伏笔”。
2、合同中必须注明使用的装饰材料的具体品牌或型号，以防装饰公司以次充好。
3、同中有关保修的条文是必不可少的，而且要分清责任：如果属于施工或材料的质量问题，装饰公司应承担全部责任;如果属于用户使用不当，双方可协商处理。
4.考察施工队
装修质量的好坏，很大程度上取决于施工队的素质。
所以在装修之前，业主还要考察一下装修公司所用的施工队。
从目前情况看，在全国各大城市从事家庭装修的施工队，绝大部分都是外地人员。
目前装饰工程电动化程度很高，一般有实力的施工队为了提高质量和效率，都开始使用电气泵、射钉枪等工具。
因此业主从工人使用的工具上，就可判断施工队是否具有相应的素质。
装修与甲方谈判技巧
1.以幽默的方式拒绝甲方
幽默可以使甲方在轻松愉悦的心情中领会销售员的意图而不伤和气。
在遇到甲方提出不合理的'要求时，我们可以使用此种方法化解危机。
比如我们在电话中可以这样对甲方说：“王经理，您出的这个价格不是逼我喝西北风嘛!”通过这种说话方式，指出甲方户的要求不可能实现，不易造成甲方的尴尬，容易为甲方所接受。
2.对甲方晓以利害
销售人员遇到甲方提出的一些不合理要求，可以从甲方的角度出发，说明如果顺从甲方会引发的利害关系，使甲方了解由此对他产生的损害，从而取得甲方户的谅解。
比如：
甲方：“请问我大概什么时候可以收房呀?”
销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。
”
甲方：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢?”
销售员：“如果要求一个月时间收房的话，装修人员就要赶工。
慢工出细活。
赶工的时候容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。
”
甲方：“噢，是这样呀。
那就按正常时间收房吧。
”
3.稳住甲方的情绪
有时候，甲方由于心情不好或者本身比较挑剔，他们会提出一些过分甚至无理的要求。
这时候，如果销售员没有经验，直接拒绝很容易激化矛盾。
有经验的销售员会先平息甲方的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。
比如：
甲方：“小王，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明5月10日到货，可是现在都5月15日了，一件货都没到。
你说这件事怎么处理吧，不行就退货!”
销售员：“李总，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成部分经销商延迟到货。
对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送5%的促销礼品。
不过您放心，您的货已经在路上了，预计5月20日就可以到了。
对于我们工作造成的失误，再次向您道歉。
说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。
”
甲方：“好吧，大家都不容易，这次就算了。
不过我的货你可要盯紧点!”
4.对甲方实施苦肉计
向甲方说明，如果接受甲方的要求，自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。
甲方：“小王，本来这个月要结清欠你们公司的30万货款，但是，由于最近是销售旺季，进货较多，挤占了一部分资金，这个月先结清15万，剩下15万下个月结清，行不行?”
销售员：“李总，上次进货的时候，由于您是我们多年的老经销商，在正常进货价的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了100件促销礼品。
为这事，我没少受公司的批评，上礼拜公司开全国销售人员会议的时候，销售总监还点名批评，要我作出检讨。
李总，你可不能再让我难做了。
”
甲方：“噢，是这样啊。
咱们多年合作愉快，你也帮了我们经销商不少忙。
好吧，资金再紧张，我也要及时和你们公司结清货款，可不能让你再难做了。
”
5.以小换大
在进行商务谈判的时候，有的甲方比较难缠，奉行强硬政策，单方面要求对方让步。
对于这种甲方不要硬碰硬，而要巧妙周旋，轻易不让步，即使让步，也要在我们让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。
甲方：“小王，我们是A地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没有人敢说他是第一。
你们要进入A地区还要通过我们。
这样吧，进货价格就再降5%吧。
”
销售员：“李总，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。
要不然也不会跟您谈判这么久。
这次给您的价格已经是最低价了。
要不然，你再多进30%的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低2%,但是不知道能不能批下来。
”
6.向甲方表示职权有限，无法做主
有时，我们可以向甲方指出他的某些要求不属于我们的职权范围，我们做不了主，这样既向甲方表示了拒绝，又使甲方对自己的拒绝能够谅解。
比如：
销售员：“对不起，刘总。
这个已经超出了我的权力范围，请见谅”
7.向甲方推荐其他公司
当我们确实不能接受甲方的要求，而且又不忍心让甲方失望时，可以在通话结束时向甲方推荐其他公司。
这种做法很容易使我们在甲方心中树立起诚实可信、为人热情的良好形象，为以后的合作留下余地。
比如，
销售员：“王先生，真对不起，这个价位我们不能满足您，不过，您可以和××公司联系，那里可能会让你满意。
”
8.对甲方进行额外补偿
在甲方对产品或服务不太满意，而你又无法答应他的要求时，可以有意提出给予一定的补偿。
即使甲方仍不能接受，那么他也会觉得没有受到断然地拒绝，以后还有可能与我们合作。
例如，
销售员：“对不起，这是最低价了，这样吧，我可以帮您免费安装机器，您看怎么样?”
销售员不要曲解“甲方是上帝”的意思，认为“上帝”得罪不起。
其实，只要让客户了解自己的苦衷，态度诚恳、语言温和地表示歉意，“上帝”还是能够体谅的。
在对甲方说“不”时，切莫使用含糊的字眼，如“我再考虑考虑”等，以免甲方误认为销售员是真心地替他想办法，这样一来，反而耽误了甲方。
总结：一些供应商常常把甲方当作上帝，比如他们会在墙上贴上“一、甲方永远是对的;二、甲方如果有错误，请参看第一条。
”问题是，当咱们把甲方当上帝
了，这种关系就是不平等的。
当关系不平等时，这种关系能处得长久吗?所以，把甲方关系当夫妻关系来处，反而更为合适。
第一，甲方关系与夫妻关系一样，都是平等的付出。
甲方付出金钱，咱们付出产品和服务。
老公付出爱，老婆也付出爱。
而上帝是无私的，它是个造物主，它只会给予而不求咱们付出。
第二、甲方关系和夫妻关系一样，是以情感为纽带的，而上帝已经超脱了人类，对喜怒哀乐没有感觉。
第三，甲方和夫妻一样，是有个性的、多样的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不变的。
所以，甲方不是上帝，咱们别把甲方当上帝，还是当老婆吧，娶回家，就要好好维护!。
