《模拟商务谈判》PPT课件

的 具体价格
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：1000元每平方 米
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
凯联：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信 大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希 望贵公司拿出点诚意来。
华爵总经理：那么你们在价格上有什么意见，如 果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上 是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量。（华爵：适 当的点头并道谢）但是大家都知道 实木地板取材自天然 木料，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见（1 干燥要求较高（2怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。薄 利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考 虑考虑呢？
凯联（开局阶段）
分发项目的别墅设计样图（礼仪公关） 凯联：方总经理：恩 好的，凯联股份有限公司目
前已确定在天津开发一个总投资达45亿元人民币 的生态社区，这是位于天津奥体中心生态城的这 个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块， 预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的 约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而 整个项目将在2014年全部建成。 应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板 250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材 料以及合理的价格。
华爵）报价阶段
孙总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了 解，华爵韦达木材有限公司，目前是中国最大的实木地板 制造商，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社 会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司 对我们产品做一个简单的介绍：
销售经理：我们的实木地板以天然木材为原料，是名符其 实的绿色建材产品。优点：以天然木材为原料，不会产生 污染，不易吸尘
碑…… 凯联：总经理：相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是

模拟商务谈判大赛
商务礼仪
（1）目光交流 要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。 （2）称谓的选择和使用 一般情况下，在商务活动中，有两套称谓方法，第一种就是称对方 为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式 ； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某 某领导，就是说直接称谓他的职务。
模拟商务谈判大赛
四、辩题理解
（双方利益分析、双方优劣势分析、谈判议题的确定）
五、谈判的目标
（最理想目标、可接受目标、最低目标、目标可行性分析）
六、开局及谈判策略
（谈判中的设计：温和式开局、开门见山——开局； 黑白脸策略、哭穷策略、步步为营策略、权力有限策略—— 谈判策略；休局及总结收尾的措施）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
商务谈判前期准备
1、组队、人员角色分配、队名、口号 2、策划书及PPT的制作（格式、内容） 3、谈判基本流程的演练
模拟商务谈判大赛
• 基本流程： 背对背演讲（5分钟） 正式谈判（35分钟） 休局（3分钟） 总结收尾（5分钟） 团队对抗（15分钟） 评委点评（8分钟）
模拟商务谈判大赛
一谈判主题二谈判的团队组成三谈判的前期调查四辩题理解五谈判的目标六开尿及谈判策略七应急方案八相关资料模拟商务谈判大赛一谈判主题二谈判团队组成代表企业扮演角色分工及主要职责三谈判的前期调查行业背景双方企业背景分析模拟商务谈判大赛四辩题理解双方利益分析双方优劣势分析谈判议题的确定五谈判的目标最理想目标可接受目标最低目标目标可行性分析六开尿及谈判策略谈判中的设计
语言表 达 物流管理知识
•经验、乐趣 法律知识
商务谈判技巧 商务礼仪
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模拟商务谈判大赛比赛形式：

一是对讯通电池重新命名并保留 技术上一定的差异性作为品牌区分； 二是保留我方的品牌，将其发展为 和美的又一个有力品牌，从感情上 也是我方从高层到基层大部分员工 的心声
四、对双方公司现有管理层的变更与安置
甲方
乙方
中方管理人员包括：正总裁，人力 资源总监，销售总监，技术副总监， 财务总监，行政总监，生产副总监。 各部门销售经理，各技术小组部门经 理，各生产部门经理。（即德方撤出 了副总裁、技术总监、生产副总监）
负债及股东权益 流动负债 长期负债 负债合计 少数股东权益 股东权益 负债及股东权益合计

2006年12月31日
220,000,000 0 14,500,000 500,000 235,000,000
116,000,000 4,000,000 120,000,000 500,000 114,500,000 235,000,000
第二节 如何成为一个好的国际商务谈判人员
一、能力要素 专业知识：国际贸易知识、国际市场知识、产品/行业知识、跨文化知识 挖掘对方的需求 良好的沟通能力 足够的锻炼和经验 恰当的技巧 足够灵活 过硬的心理承受能力
谈判议题： （1）收购股价 （2）对讯通品牌的处理 （3）对控股合资公司管理层的安置
一、双方背景情况
甲方
乙方
和美公司是美国一家生产手机附件的大型独资公司，能力能达到30 万件，销售量25万件，销售额5个多亿。在华东的市场份额达到70％， 另外30％则由中国上海讯通有限公司（20％）和国内几家公司共同瓜 分。迫于竞争对手和产能不足压力，解决方法有两种：新建和收购。
三、对讯通公司原品牌的处理
甲方
乙方
讯通品牌在市场上具有相当知名度，讯通品牌在市场上具有相当知名

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3 休局（5分钟） • 此阶段为谈判过程中的暂停，
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4 最后冲刺——谈判收尾阶段（5分钟） • 此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼
节。 • 本阶段双方应完成： 4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易 4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件 4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系 4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢 4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟。 5 加时赛（6分钟） • 规则与最后冲刺阶段相同，加时赛为达成协议的最后一战，双方应该
尽力使自己的方案达成协议。
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第三部分 评委评议统分员统分
1 评委可进行提问 • 评委会的评委向每个参赛队提2-3个问题识底蕴和商务谈判常识
进行刁难性提问 • 进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力 • 问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考验选手
1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。 2 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。 3 演讲由4位上场队员中的1位来完成。 4 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述： • 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工 • 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； • 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标； • 介绍本方本次谈判的战略安排； • 介绍本方拟在谈判中使用的战术；
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第二部份 正式谈判
1 先声夺人——开局阶段（10分钟） • 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得
抢话头发言或以行为进行干扰。 • 开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩

明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，

可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。

倾听和理解：在报价和还价阶段，要认真倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点，以 便更好地调整自己的策略。
坚持立场：在报价和还价阶段，要始终坚持自己的立场和利益，不轻易妥协或让步。同时也要 有灵活性和妥协精神，以达成双方都能接受的解决方案。
适时让步：在谈判中要适时采取妥协和让步的策略，以达成双赢的结果。
确定谈判目标 分析对手情况 制定谈判方案 确定谈判底线
挑选谈判团队成员：根据谈判性质和需要，选择适合的团队成员
确定谈判目标：明确谈判目标，制定谈判策略 分工合作：根据团队成员的特长和能力，进行合理分工，确保谈判进程 顺利进行 制定应急预案：预测可能出现的突发情况，制定相应的应对措施
Part Four
建立良好的人际关系，营造良好的氛围 了解对方的需求和关注点，确定谈判目标 制定初步的谈判策略和方案，明确谈判底线 开局阶段的开场白、自我介绍和寒暄等细节处理
报价策略：根据市场行情、谈判对手情况，选择合理的报价策略，如高价、低价、合理价等。
还价策略：在接受对方报价后，根据自身利益和谈判进展，选择合适的还价策略，如逐步降价、 一次性大幅降价等。
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汇报人：WPS
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Part One
Part Two
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定义：商务谈判是指商务活动中，买卖双方就产品、价格、销售渠道等与交 易相关的议题进行协商和谈判的过程。
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重要性：商务谈判是商务活动中不可或缺的一环，它对于达成交易、实现合 作、取得竞争优势具有重要的作用。通过商务谈判，可以了解对方的需求和 意愿，协商出有利于双方的交易条件，建立信任关系，促进合作，实现双赢。

• 2、在融合型谈判的进程中谈判者应注意的事项。 • 在谈判的起始阶段，谈判者应注意： • 第一，要力图与对方共同创造一种有利于发挥双方协作
用的气氛和环境。 • 第二，要花大量时问和精力与对方互通信息，以准确了
解和把握对方的真正利益、双方分歧的所在、可能调和的 余地、交换优先条件可能性等。 • 在实质阶段，谈判者应注意： • 第一，不要不顾一切地把自己的意见强加给对方，而要 双方共同去探讨解决办法。 • 第二，不要把实质性磋商看成仅仅是相互妥协而已，因 为对一个协议来说，这是最低的共同目标。 • 第三，谈判者应注意双方在哪些利益上具有互补性，从 而增加达成协议的可能性。 • 第四，在这个谈判阶段，谈判者要表现出坚定而和解的 姿态，也即“软中有硬”。
• 考虑各自关注的问题；双方对未来的期望；对今后经营 风险问题的考虑；考虑付款时间对折现价值的影响：
• 谈望是
受其现实利益决定的，而石油公司的谈判对手是基于对他 们可获得的利益的评价而进行算计的。
• 参考资料：融和型谈判及其相应的谈判策略 • 当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重
• 2、遇到谈判僵局时的解决对策： • 分析谈判僵局产生的原因；考虑在如何在己方的权利限
制条件下寻求破解僵局的方法：
• 谈判指导3：谈判僵局的破解 • 谈判中通过探索对方的实际利益信息，在此基础上寻求
对于一方而言成本低而对另一方却有很高的价值的协调方 案。通过满足另一方的潜在利益而达成交易。 • 了解谈判的讨价还价区，价格底线或保留价格以及最佳 的谈判结果（BATNA）的概念。 • 在讨价还价区图示中画一个开始价，在双方陷入僵局的 地方做上记号。
• T石油公司的这个谈判代表是公司的经营主管经理， 尽管董事会所决定的收购价格预算的控制限额在 500,000美元的底线他是无权突破的，但在日常 经营活动中他有许多支出项目经费是可以由他来 控制的。