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客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
十三种客户类型心里分析及应对策略一、犹豫不决型客户.二、脾气暴躁型客户.三、自命清高型客户四、世故老练型客户。
五、小心翼翼型客户。
（签单的概率较大）六、节约勤俭型客户。
七、来去匆匆型客户。
八、理智好辩型客户.九、虚荣心强的客户。
十、贪小便宜的客户。
十一、八面玲珑型客户。
十二、滔滔不绝型客户十三、沉默羔羊型客户.一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见.反思维,只想坏的，不想好的。
应对策略：语言、行为暗示，鼓励,由你来为他做决定.如果客户是两个人一起参与会谈，分辨各个角色，针对性的进行交流.二、脾气暴躁型客户一旦有所不满,就立即表现出来，忍耐特性差，希望侮辱和教训别人提高自己。
应对策略：平常心待之。
不能因为对方的盛气凌人而屈服,绝对不能马虎，绝对不能拍马屁，不卑不抗的解说。
三、自命清高型客户特点：对任何事都会扮出我知道的变现。
不管你的项目有多好都会觉得你是普通的，缺乏谦虚，觉得我是最后的，用高傲的姿态对待你。
应对策略：恭维他,赞美他，特别是喜欢幽默式的人，不要直接批评挖苦他,而是要告诉他，我们的优势在哪里,如何去赚钱。
四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北,很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强。
很多人认为他们不爱说话。
当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的策略。
应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是他们表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能.五、小心翼翼型客户特点:对你的话用心听，用心想。
稍微有一点不明白的地方就会向你提问。
生怕稍微一疏忽就上当受骗,他们心也比较细，疑心大。
反应速度比较慢。
应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲解清楚,讲解透,多掺杂分析性的话语。
在讲解产品时，要借助辅助工具，图等配合,增强客户的信心。
，六、节约勤俭型客户特点：对于高价位的产品不舍得购买,多年来的节约习惯是他们对高价位的产品比较排斥,对产品挑剔性较多，拒绝的理由,往往令你意想不到。
客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
、行为方式：容易被新主意打动。
敢于冒险。
想象力丰富。
有一定的智慧但不狡猾。
态度积极。
容易有头脑发热的情形。
、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。
对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。
策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。
第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。
2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。
对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。
3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。
对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。
4、讲价型：讲了还讲，永不知足。
客户信息分析报告自动问答系统的出现，使得获取客户信息变得更加便捷和高效。
通过对客户信息的分析，企业可以更好地了解客户需求，为客户提供个性化的产品和服务。
本报告将对客户信息进行深入分析，为企业在市场竞争中提供有力的支持和指导。
一、整体客户画像1.客户基本信息根据系统记录，我们的客户群体主要分布在城市地区，年龄在25至40岁之间，具有一定的购买力。
2.客户消费习惯从客户的购买行为中可以看出，他们更倾向于线上购物，尤其在电子产品、家居用品和服装等方面是主要消费对象。
为了吸引更多的客户，我们可以考虑加大网上推广和在线销售的力度。
3.客户偏好分析根据用户的搜索和购买记录，可以看出客户对品牌认知度较高，更偏好购买热销和口碑良好的产品。
此外，客户对价格敏感度较高，价格合理且具有性价比的产品更受欢迎。
二、客户分析1.价值高的客户根据客户购买金额和购买频次等指标，筛选出价值较高的客户群体。
这些客户具有较高的忠诚度和购买意愿，是企业核心客户，应重点关注他们的需求并提供个性化的服务。
2.潜力客户通过对客户的行为和偏好进行分析，可以找到一些潜力客户。
他们购买金额较小，但购买频次较高，可能潜在消费能力较强。
对于这部分客户，可以通过定期的促销和个性化推荐来提高他们的购买意愿。
3.流失客户通过分析客户的流失情况，可以找到一些潜在流失客户。
对于这些客户，我们需要找出他们流失的原因，并采取相应的措施挽回他们。
例如，可以通过发送关怀邮件或提供专属优惠等方式来重新吸引他们的关注和兴趣。
三、客户需求分析1.产品需求根据对客户购买记录和浏览行为的分析，可以得出客户最关注的产品类型。
在今后的产品开发和升级中，可以重点考虑这些产品类型，以满足客户的实际需求。
2.服务需求针对客户在搜索和购买过程中的问题和疑虑，我们可以考虑加强在线客服和售后服务的支持，提供及时的解答和解决方案，以提高客户的满意度和忠诚度。
四、竞争对手分析1.竞争对手概况通过对竞争对手的产品、价格和市场份额等进行分析，可以更好地了解市场格局和竞争态势。
客户类型分析：老虎型孔雀型无尾熊型猫头鹰型老虎型：比较有钱，是属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象之不善于与人打交道。
喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很浅，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
这种人常常比较霸道的，非常主管。
喜欢别人奉承及赞美，首部了别人的刺激。
他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化大，可能面无表情。
应对：1）由于时间对他们来说很重要，所以他们喜欢直入主题，打电话质问价格，他不会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道设呢就告诉他什么。
不过像这种认识非常的要面子的，如果他问完价格不想订，给与它适当的刺激，把他抬得高高地把自己放在地处，对他奉承及赞美2）要表现得非常专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
如果他提出些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。
在于他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。
如：高校，时间，领先，竞争优势，变革，按理，地位，威信，声望和掌握大局等假老虎型：没钱不过还很要面子.应对：针对这种客户很要面子，多重复客户需求给与他适当的刺激，然后再利用对待老虎型顾客的方法去说服顾客。
孔雀型：同情心理强，也属于比较爽快，距册果断的人，但是与老虎行不同的是，他们与人沟通的能力很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
他们很擅长语言表达，具有丰富的面部表情，他们环在意中友好的环境下与人交流，爱表现应对：孔雀型的人喜欢表现自己，他会一直向你诉说他的种种不满或着自己的很多事情，喜欢东拉西扯。
想这种人我们一定要做个倾听者不要和他抢话。
找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题，把它给拉回来无尾熊型：友好，镇静，属于特别好的人，做起事来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。
爱好和平，持之以恒，忍耐度强，优柔寡断。
（他们需要与人建立信任的关系，他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事，他们往往比较单纯，个人关系，关情，信任，合作对他们和重要。
谨呈：某项目渠道客户分析及总结报告一、客户基本信息分析1、客户年龄层次别墅客户集中在36岁-50岁，家里一般共有2个-3个亲人，反映大部分客户在家庭和事业上已经达到了一定的高度。
普通住宅客户中以本科及大专等教育程度为主，年龄集中在26岁至35岁之间。
2、客户当前居住区域客户仍然以在岳麓区居住的最多，尤其是高新区；其次是芙蓉区、雨花区等长沙市区的客户。
别墅产品客户还有来自于地级市、甚至跨省客户。
建议加强河西的宣传，例如短信广告、大客户团购拓展、派单等。
由此可见，项目周边区域是别墅主要成交客户来源。
3、客户单位职务别墅客户主要为企业中高层管理者、企业主和技术人员。
普通住宅客户主要是普通职员阶层，来访客户主见性比较强，对资金的流动较敏感较大。
4、客户所属单位性质大部分来访客户为私营企业，其次是政府机关和事业单位。
主要是靠近麓谷工业园以及高新政府机关、涉外学院等处于项目周边的缘故。
建议在下一步加强与周边单位的联系，进行短信投放、派单、巡展及大客户拓展，周末与周边举办联谊活动。
5、客户归属行业客户主要从事工业实体，以机械工程、医药生物、物流及贸易的最多，其次为医疗、教育等行业。
客户基本信息分析总结：目前主力客户群来自岳麓区、高新区，且多数在河西工作，这批客户多数考虑在河西置业。
客户的从事的行业以工业实体、医药生物、物流及贸易为主，所在单位大多数为私营企业，且均为单位中高层管理人员、私营企业主，少部分是公务员、医生或教师。
二、客户购房历程1、客户置业目的普通住宅客户置业以自住居多，而且大部分为自己长期居住；另外有一部分客户是买房给自己的父母住或者是购置给子女的。
别墅客户置业也以自住居多，且多为多次置业，目的为改善住房条件。
目前的市场下，投资客户较少。
2、客户对项目的认同点客户对本项目的最大认同点在于景观资源、社区配套。
其次是地段及区位，本项目处于河西市高新区，片区较为纯粹，未来发展前景较好。
其他对项目的认同点主要集中在地铁物业和发展商品牌等，保利品牌给到客户极大的信心，在目前的房地产市场形势下，客户一般会选择品牌开发商的物业。
客户类型特征分析报告一、背景介绍在市场营销中，了解和分析客户特征是非常重要的，这有助于企业更好地了解他们的目标客户，并开展有效的市场推广活动。
本报告旨在对客户类型进行特征分析，为企业提供有关客户群体的详细信息。
二、客户群体根据数据分析，我们将客户群体分为以下几类：1.年轻群体：这一类客户通常年龄在20-30岁之间，具有较高的消费力和较强的时尚意识。
他们更关注品牌形象和产品质量，愿意尝试新的潮流产品。
2.中年群体：这一类客户年龄在30-50岁之间，生活稳定，消费能力中等。
他们重视产品的实用性和性价比，更注重产品的功能和质量。
3.老年群体：这一类客户一般年龄在50岁以上，消费能力较弱，更关注产品的实用性和安全性。
他们对新潮的产品较为保守，在购买时会更加谨慎。
4.高端客户：这一类客户具有较高的收入和消费能力，通常是中高级经理人和成功的企业家。
他们愿意花费更多的钱购买高品质的产品，并追求独特和个性化的体验。
三、客户行为特征针对不同类型的客户群体，我们对其购买行为特征进行了分析：1.年轻群体更倾向于在线购物，更愿意接受新产品和新技术。
他们更容易受到社交媒体和网络广告的影响，更喜欢购买有品牌溢价的产品。
2.中年群体通常将选择经典、实用和稳定的产品作为他们的购买首选。
他们更关注品牌的信誉和质量口碑，更愿意通过第三方评价和朋友的推荐来做决策。
3.老年群体更喜欢线下购物，不太熟悉互联网和线上购物平台。
他们更多依赖于传统的购物方式，如实体店和传统广告，对产品的安全性和可靠性更为关注。
4.高端客户更倾向于购买奢侈品和高端品牌产品。
他们喜欢购买独特和限量版的产品，并注重个性化和定制化的服务。
四、市场推广策略根据对客户群体特征的分析，我们可以制定以下市场推广策略：1.针对年轻群体，可以通过社交媒体和网络广告进行宣传，强调产品的时尚性和独特性。
同时，可以采用限时特价和搭配销售等策略来吸引他们的购买兴趣。
2.对于中年群体，可以通过品牌合作和名人代言等方式来提升产品的信誉度。
客户类型一、引言在商业领域中，了解客户不同类型和需求是非常重要的。
每个企业都有不同类型的客户，他们拥有各自独特的特征和购买行为。
理解客户类型可以帮助企业更好地定位市场，制定更有效的营销策略，并提供更好的客户服务。
本文将探讨几种常见的客户类型，并分析它们的特点以及企业应对不同类型客户的方法。
二、忠诚客户忠诚客户是企业最宝贵的资产之一。
这类客户通常是长期支持企业的忠实消费者，他们不仅购买企业的产品或服务，还会推荐给他人。
忠诚客户对企业非常信任，他们更有可能在品牌忠诚度高的情况下选择继续购买，因此对企业而言，保持和培养忠诚客户至关重要。
企业可以采取一些方法来留住忠诚客户，例如提供优质的客户服务、定期提供会员福利和活动、定期沟通与客户建立亲密关系等。
通过这些方式，企业可以增强忠诚客户对自己的信任感，巩固他们对企业的忠诚度。
三、潜在客户潜在客户是指尚未购买企业产品或服务但有潜在需求的人群。
对于企业来说，开发潜在客户是非常重要的，因为他们可能成为未来的忠诚客户。
企业可以通过市场调研和营销活动来吸引潜在客户，满足他们的需求，促使他们成为实际消费者。
在接触潜在客户时，企业可以通过制定个性化的营销策略来吸引他们。
例如，根据潜在客户的兴趣和偏好定制产品或服务，提供优惠活动和促销等方式来吸引他们的注意。
通过这些精准的营销策略，企业可以更好地吸引潜在客户，将他们转化为实际消费者。
四、价格敏感客户价格敏感客户是在购买时非常注重价格的客户群体。
这类客户通常会比较产品或服务的价格，并且会根据价格的高低来做出购买决策。
对于企业来说，理解价格敏感客户的需求是非常重要的，因为他们可能会在价格上对比多家企业，选择最具性价比的产品或服务。
企业可以通过降低产品价格、提供优惠活动、提高产品附加值等方式来吸引价格敏感客户。
此外，企业还可以提供不同价格档次的产品或服务，满足不同价格敏感客户的需求。
通过灵活的价格策略，企业可以更好地吸引价格敏感客户，增加销量和市场份额。
我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果。
在具体营销过程中，最常见的客户分为以下四类．第一类：恩客—优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。
有明确的投资意识。
接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
行为方式：1：容易被新主意打动。
2：敢于冒险。
3：想象力丰富。
4：有一定的智慧但不狡猾。
5：态度积极。
6：容易有头脑发热的情形。
对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。
展示产品的优越性。
让她体会到你的亲切。
照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：VIP客户—准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
资金量一般都比较庞大。
行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。
喜欢诚实真诚的人。
讨厌虚伪。
对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。
语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。
2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。
实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。
每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。
保持不间断但是不频繁的联系。
往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。
这类型客户不成交则已，成交必是大单。
第三类：牛客—劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。
客户类型分类及沟通技巧客户类型分类及沟通技巧我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
以下是店铺整理的客户类型分类及沟通技巧，希望对大家有所帮助。
（一）四种基本类型的客户沟通技巧1、友善型——性格随和、理解、宽容、真诚、信任。
沟通技巧：提供最好的服务，不要因对方的宽容和理解而放松服务要求。
这种客户比较容易沟通，待人随和，我们在交往过程中能够得到愉悦与尊重，但是在对待这种客户时同样要严格要求自己的服务质量，这也是对客户的最起码的尊重。
2、独断型——强决断力、感情强势、不理解别人、投诉多。
沟通技巧：做到忍耐，尽可能满足其要求，让他有被尊重的感觉。
独断型的客户很少为自己而活，要拉近与他的距离，可以从他身边的人着手。
3、分析型——思维缜密、感情细腻、强逻辑、容易受伤、善用法律手段。
沟通技巧——真诚对待，合理解释，争取理解。
分析型的人注重合理，交易中出现状况时，他需要的往往是合理的说话以及真相。
同时，这类客户一般无需过密联系。
4、自我型——狂妄自大、高人一等、注重形式、讲排场。
沟通技巧：与之沟通时要控制自己的情绪，以礼相待，对于自己的过失要真诚道歉，让他有被敬重的感觉。
这类人最注重感觉，有领袖的特质，很希望扮演父亲的角色。
对待这类客户时要学会示弱。
（二）四种拓展型的客户沟通技巧1、重视舆论型——注重影响、注重他人意见和评价。
沟通技巧：这类客户是从分析型衍生出来的，他看中证据，眼见为实。
与之交往过程中要注意以下几点：①正面说服和交谈②认真、真诚③要列举他人的忠恳意见。
2、忠厚老实型——实在而认真、犹豫和多疑、不会直接拒绝。
沟通技巧：这类客户是从友善型衍生出来的。
应该给他提供亲切、真诚、实在的服务，给予善意、正确的建议。
3、不做听众型——不信任别人所说的、自以为是、不耐烦。
沟通技巧——这类客户是从独断型衍生出来的。
这类人的特点是在生活中说一不二，表面的东西与内在相反，潜意识里不自信，经常用很多例子来抬高自己。
一、顾客的性格与类型洞察顾客有着不同的性格特点，工作中如何才能分别并针对不同的性格来采取不同的服务方式，是提高服务质量的方法之一。
所以握顾客的性格，投其所好，至关重要。
从性格上可以将顾客分成：沉默型、腼腆型、慎重型、顽固型、商量型和刻薄型。
1、沉默型顾客在整个购买过程中表现消极，对推销冷淡。
这样的顾客对任何的陈述都无动于衷，在和销售人员谈话过程中，对其的服务，始终表现得很沉默，难以让人接近。
沉默型顾客可以分为两类，即天生沉默型和故意沉默型。
（1）天生沉默型这类型的顾客与销售人员沟通的过程中，并非假装没听见，也不是对沟通有什么不满意，只是性格使然。
应对这类的顾客，销售人员要从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。
应对的重点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对功夫极为重要。
我们销售人员可以提出一些简单的问题来刺激顾客的谈话欲。
如果顾客对我们的产品专业缺乏专业知识并且兴趣不高，在谈话时，避免技术性问题的讨论，不妨试着对产品的功能，外观进行解说。
若是顾客在思考陷入沉默，不妨给对方时间，然后提出些诱导性的问题，让对方说出他得顾虑，并且诚恳地态度协商。
（2）故意沉默型这种顾客在沟通的过程中，不愿意正视你，也不愿意正视我们的样机，带有些东张西望心不在焉的状态。
遇到这样的顾客，需寻找话题，最好的一些对方不得不回答的话题，又或者说是一些肯定性回答的问题让对方来回答，拉近彼此的距离，再通过合理的过渡，导入正题。
如果顾客是由于讨厌销售人员而沉默，这时我们的销售人员应反省自己，找出问题根源，对症下药，迅速调整，如果问题不好解决，先退开，认真分析，以备下次成功。
首先观察顾客表情、动作其次以具体的询问来诱导，在顾客谈话时，不打断顾客话题，耐心地听。
2、腼腆型顾客因少许的伤害、动摇就会脸红，动不动就会额头出汗，收忙脚乱，这样的顾客大多内向。
销售人员接待，应以符合顾客的情绪为重点。
这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感，大多讨厌过分热情的接待。
客户类型分析及沟通技巧一、客户类型分析在商业领域中，了解和分析不同类型的客户是非常重要的，因为不同类型的客户有不同的需求、特点和偏好。
以下是常见的几种客户类型和他们的特点。
1.消费者客户：消费者客户是最常见的客户类型，他们是购买产品或服务的最终用户。
他们的主要关注点是产品的性能、价格和品质。
消费者客户通常需要详细的产品信息，并且喜欢和推销员进行直接交流。
2.企业客户：企业客户是指购买产品或服务来支持他们的企业运营的客户。
他们关注的主要是产品或服务的效益、成本和质量。
企业客户通常有较长的采购决策过程，并且喜欢与销售代表建立长期的合作关系。
3.政府客户：政府客户是指政府部门或机构购买产品或服务以履行公共职责的客户。
政府客户通常有严格的采购程序和要求，要求供应商提供产品或服务的合规性和符合法规的证明。
4.协作伙伴客户：协作伙伴客户是指与您建立战略合作关系的企业或机构。
他们的主要目的是通过合作共赢的方式实现双方的利益最大化。
协作伙伴客户关注的是您能为他们带来的增值和互补。
5.潜在客户：潜在客户是指可能会成为您的客户的个人或组织。
他们可能对您的产品或服务感兴趣，但还没有做出购买决策。
与潜在客户沟通的目的是了解他们的需求、提供相关的信息以及推动他们决策购买。
二、沟通技巧了解不同类型的客户后，如何与他们进行有效的沟通至关重要。
以下是一些沟通技巧，可帮助您与不同类型的客户进行良好的沟通。
1.倾听：与客户进行沟通时，确保倾听他们的需求和关注点。
不要急于提供解决方案，而是先了解他们的问题和要求。
倾听并理解客户可以帮助您更好地满足他们的需求。
2.沟通明确的信息：清晰明确地传达您的想法和信息是非常重要的。
确保你用简明扼要的语言表达你的观点和建议。
避免使用行业术语和复杂的技术语言，以免造成误解。
3.适应客户的沟通风格：不同的客户有不同的沟通风格和偏好。
有些客户喜欢长篇大论，有些喜欢简短而直接的交流。
了解客户的沟通风格，并据此调整和适应你的沟通方式。
客户的类型与应对方法一、客户类型感性理性间接直接1、感性与间接相结合：“亲和型”——鸽子2、感性与直接相结合：“表达型”——孔雀3、理性与间接相结合：“分析型”——猫头鹰4、理性与直接相结合：“驱动型”——老鹰感性的人情商比较高，属于人道主义类型，而理性的人，说不上是智商高，但是他们考虑事情都是从实际出发，属于比较现实的。
需要推理判断二、性格分析1、驱动型直接，爽快，冲动，脾气暴躁，讲原则，对事不对人，感情不外露，时间观念强，喜欢领导，喜欢支配和下命令。
（咄咄逼人，严厉，不妥协）2、分析型关注细节，严肃认真，动作慢，有条不紊，有计划有步骤，守时，耐心。
在采取行动上很谨慎，不是处于恐惧，而是完全搞懂问题后采取行动。
3、表达型外向，合群，活泼，热情，幽默，不注重细节，有说44444444服力。
对人不对事，不擅长细节的工作。
4、亲和型合作，友好，镇静，属于特别友好的人，表情和蔼可亲，是个良好的聆听着。
做决策一般比较慢。
三、电话中的声音和行为特征1. 驱动型——老鹰讲话很快，音量比较大，讲话音调变化不打，可能面无表情（口头禅：你一定要，你不准……）2. 分析型——猫头鹰挑剔，吹毛求疵，注重德行，勤奋，执着，认真，井然有序。
讲话不快，音量不大，音调变化也不大。
（口头禅：真的吗？是吗？话不能这么说，也不尽然……）3. 表达型——孔雀易激动，自我中心，讲话很快，音量也会较大，讲话时音调富有变化，抑扬顿挫（口头禅：真的吗？真不得了）4. 亲和型——鸽子顺从，没有自信，恭敬，心甘情愿，和蔼可亲，讲话不快，音量也不大，音调会有变化，但不明显，最好的倾听者。
（口头禅：随便，我不确定，你认为呢……）四、应对方法1、驱动型——老鹰追求的是高效地完成某个工作，考虑时间，通过变革表达这一目标。
对策：直截了当，直入主题，开场白尽可能短。
完善的准备工作提供数据和事实资料，表现专业形象，避免直接的对立和不同意。
时刻注意不要浪费时间，电话要高效，不可以以命令的语气来同他们沟通，可以提供更多的选择给客户，以便他们选择。
常见客户分析总结的十六种类型，可以收藏起来，对照着使用。
一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析（扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。
但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说，也许还是个“过不去坎儿”，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢？玻璃格子这里对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。
一、犹豫不决型顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。
应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。
从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。
避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。
最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。
顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔；而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。
一、客户基本类型分析No.1 尊贵型豪宅客户尊贵型豪宅客户在22个价值观的要素点中，自然、品质、家庭安全环保等方面的得分较高，在价格敏感、时尚等方面的得分较低，体现了他们追求自然、闲适的价值观。
1、生活习惯——重视生活品质，注重休闲。
2、生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。
3、消费取向——消费时更希望得到身份和地位的认同。
尊贵型：追求自然、闲适——豪宅对尊贵型豪宅客户来说是事业成功的标志，是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。
大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士No.2 享受型豪宅客户享受型豪宅客户在22个价值观要素中的得分比较平均，得分较高的是服务、注重细节，而在时尚方面的得分较低。
但是总体而言，这类客户在所有的价值观要素上的得分都要高于平均得分，体现了这类追求品质的价值观。
1、生活习惯——认为会所、自家庭院和大露台是享受生活的地方。
2、生活态度——倾向于轻松的、休闲的生活，希望与家人共度时光。
3、消费取向——更喜欢那些能够切实提高生活质量的产品。
享受型：注重服务、细节——享受型的豪宅客户更多的是享受生活的场所，是和家人共度时光的地方，同时也是体现自身品味、身份的场所。
享受型豪宅客户注重生活的品质，房屋对其而言更多的是享受生活的场所。
多为各类企业的高层领导，归国华侨、外籍人士 No.3 标签型豪宅客户标签型豪宅客户在22个价值点中，得分较高的是彰显身份、价格敏感、自然、简约低调，而其他价值点的得分与平均值相近，体现了这类客户注重身份的价值观。
1、生活习惯——比较喜欢去酒吧、高尔夫、健身房等场所。
2、生活态度——倾向于有个性的、充满激情的生活。
3、消费取向——倾向于品牌消费，多数人喜欢奢侈品。
标签型：注重身份认同——豪宅对标签型豪宅客户而言是身份的体现，是体现他们财富的地方。
大多为私营业主，多数人是凭着自身的能力白手起家的；同时这类客户还包含那些本身就是从富豪家庭出生的年轻一代。
No.4 理财型豪宅客户理财型豪宅客户在22个价值点中，得分较高的是追求财富、忠诚，在自然、历史感等因素的得分较低，而其他因素都与平均值比较接近，这体现了这类客户追求财富，注重投资理财的价值观。
1、生活习惯——重视生活品质，注重休闲。
2、生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。
3、消费取向——消费时更希望得到身份和地位的认同。
理财型：注重投资——豪宅对理财型豪宅客户而言主要是作为投资的一种手段。
多为成功的企业家，也包含一些港澳台地区及外籍的投资客，他们中多数都有丰富的投资经验。
二、客户详细特征分析豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。
他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或是占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。
作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。
这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。
此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。
豪宅客户基本特征通过对上海、北京、深圳三地豪宅客户的调研发现，豪宅客户的基本特征存在很多的共性。
从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业为主，制造业和金融业其次；在来源地分布上看，豪宅客户以两外——外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低；在年龄上，比较倾向中青年，41-50岁之间的成功人士是豪宅主力购买人群，其次是36-40岁之间；同时，豪宅客户的受教育程度差异较大，有本科学历的豪宅客户占较大比重，而大专以下学历和硕士学历比重接近，也占有较大比重；从家庭结构上看，多数的豪宅客户家庭属成熟家庭；在置业经历上，大部分客户都有三次以上豪宅置业经历。
豪宅客户行为习惯不同的豪宅客户在行为习惯方面有着惊人的相似。
在生活上，他们都更愿意与自己身份相当的人交往，认为只有同档次的人才有共同的话题；在兴趣偏好上，大多数客户喜欢选择会员制俱乐部作为健身、休闲或者谈生意的场所，而且会费的高低是他们衡量一个人身份的重要指标之一；在生活态度上，他们倾向于选择自然、休闲、轻松和健康的生活方式；在生活轨迹上，他们喜欢出现在高档酒吧、茶吧等场所，同时，参加EMBA培训、请私人运动教练给自己培训也是他们热衷的活动。
1、生活习惯——择邻而处（1）社交活动——选择性与人交往通过了解，我们发现三地的豪宅客户的社交活动对象主要是商务客户、朋友与“高端玩伴”。
他们认为，人品以及志趣相投是衡量交友的主要标准，多数被访者表示对于收入水平和社会阶层并不是十分看重。
但是，仍有少数被访者依然存在“人以群分”的观念。
因此，在邻居的选择上面，他们希望能够与有文化的社会上层人作为邻居，选择标准明显提升。
（2）兴趣偏好——最爱休闲类活动我们将豪宅客户的兴趣偏好分为三大类：运动性偏好、消遣类偏好、个性化偏好。
首先，在运动性偏好方面，豪宅客户更倾向于国际旅游、高尔夫、私家泳池游泳等运动，个别人会选择一些竞争性较强的项目，如马术、帆船等。
在旅游方面的极大兴趣，反映了他们对自然生态、健康、休闲的生活环境的追求；其次，在消遣类偏好方面，与商务朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看书等，也是豪宅客户比较钟爱的消遣；最后，在个性化偏好方面，部分豪宅客户热衷于收集古董、字画等具有收藏价值的东西。
（3）生活态度——“超凡脱俗”在生活态度方面，这些豪宅客户更倾向于自然的、有文化的、轻松的、健康的、简约的、休闲的、个性化的、充满情调的生活。
这些豪宅客户大都由于日常生活的压力大，因此更希望在居住环境方面能够全面改善这种状态，放松心情。
而豪宅注重楼盘自身的品质，力求营造一种轻松、舒适、自然、健康的生存环境，使豪宅客户在得到最大化的私密性之外，更加能够回归这种最真实的生活态度。
（4）生活轨迹——多姿多彩首先是对休闲场所的选择，这些豪宅客户比较倾向于选择酒吧、茶社、咖啡厅、健身房等休闲场所以及高尔夫球场。
其次，对会员制俱乐部的认识，大部分豪宅客户倾向于选择会员制俱乐部，但是由于时间和兴趣的限制，经常会出现“会员不消费”的现象。
第三是对高尔夫俱乐部和汽车俱乐部的偏爱，他们认为这不仅是一个接触与自己身份较为接近的人群的机会，同时也是商业朋友往来的最佳方式之一。
2、消费取向——物以稀为贵据了解，舶来品一直是富豪们青睐的消费对象，不管是喝轩尼诗、芝华士酒，戴卡地亚、江诗丹顿手表，开着宾利、劳斯莱斯豪华车，拥有PRINCESS的游艇，还是抽着大卫杜夫的雪茄，这些消费行为成为很大一部分富豪彰显自己尊贵身份的标志。
豪宅作为高端房产，是很多富豪必购的产品。
首先，他们会选择在占据稀缺资源或者丰富人文底蕴的地方购买豪宅。
比如有江景资源的江景豪宅和有历史人文价值的市中心老洋房，这些豪宅所具有的不可复制性特点，激起了很多豪宅客户竞相收藏或者自住愿望。
其次，近郊高档豪宅也是他们消费的重点。
这类豪宅虽然没有珍奇的自然山水，但却更贴近了传统豪宅的选择标准。
便利的交通、闹中取静的环境是他们消费的主要动力。
最后，购买高尔夫别墅是新近兴起的热潮。
“富者择邻而居”。
有高尔夫球场的地方就有富豪，伴随高尔夫这项高档运动的兴起，高尔夫球场别墅成为高档别墅市场中重要的一员，成为众多豪宅客户关注的对象。
3、投资理财——艺术品收藏需求将直线上升随着中国个人财富的快速积累，艺术品的收藏需求将直线上升。
同时我们发现，随着我国房地产事业的不断发展，除了公司参股以外，很多富豪将投资放在住房领域，尤其是对于保值增值潜力很大的房产项目，更是得到富豪的青睐。
除黄金、外汇等有风险性的投资所占比重较少之外，珠宝、古玩、古董等收藏类投资品的比重，都有逐渐上升的趋势。
另外，我们发现将近8成以上的豪宅客户选择投资房产，尤其是在豪宅投资领域，这样的比例并没有因为国家对房地产的宏观调控政策而有所降低。
在过去几年，很多豪宅客户将投资金额限定在总资产的50%以内。
4、媒体习惯——异中求同我们发现，豪宅客户在房产广告了解渠道方面，受朋友介绍的影响是很大的，而在电视节目和报纸的接触方面，多以本地的电视节目和报纸为主。
同时豪宅客户对专业类、时尚类、体育类和财经类专业媒体受关注的程度较高。
时尚类和专业类的媒体为豪宅客户最关注的两大类型，其次为财经和体育。
而在专业网站的关注程度方面，新浪和搜狐排在首位，其次是雅虎和网易。
最后，在报刊杂志的选择方面，阅读最多的杂志是《时尚》和《财富》。
三、客户特征差异化分析No.1 尊贵型豪宅客户我们根据豪宅客户的情感偏好以及他们特殊的行为习惯和价值观，将豪宅客户分为四类，尊贵型、享受型、标签型和理财型。
尊贵型的豪宅客户大多事业有成，拥有多套住宅，重视“尊贵身份”的概念；享受型的豪宅客户则更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念；标签型的豪宅客户大多是高消费，品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力；理财型的豪宅客户更加注重投资理财，他们拥有丰富的投资经历和经验，认为投资豪宅是保值增值的良好途径，当然这类客户本身就拥有雄厚的经济实力，且有豪宅居住经历。
不同价值观的豪宅客户对豪宅居住的感受不同，同时，他们对土地属性和产品的要求也不一样。
下面，我们将分别对四种价值观的豪宅客户作对应分析，发现他们不同的特点。
1、尊贵型豪宅客户特征豪宅对尊贵型豪宅客户来说是事业成功的标志，是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。
尊贵型豪宅客户在购房时对产品的细节、装修的档次等方面更为看重。
（1）尊贵型豪宅客户基本特征及其价值观尊贵型的豪宅客户大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士，他们中大部分处于中年或以上，也有小部分是来自全国各地年轻有为的创业型社会精英，也包含一些进驻内地发展的港澳台同胞，归国华侨和派驻国内的外籍人士等。
尊贵型豪宅客户在22个价值观的要素点中，自然、品质、家庭安全环保等方面的得分较高，在价格敏感、时尚等方面的得分较低，体现了他们追求自然、闲适的价值观。
（2）尊贵型豪宅客户特殊的行为习惯在生活习惯方面，尊贵型的豪宅客户很重视生活品质，注重休闲，经常和朋友聚会，活动丰富，在休闲活动方面开支水平也较高，同时也是一些高级俱乐部的会员。
同时，他们也很爱好运动，高尔夫球是他们中多数人最喜欢的运动，同时也有部分人偏好马术等高端休闲活动。
在生活态度方面，倾向于自然、轻松、简单的生活方式。
在消费取向方面，相对而言他们消费时更希望得到身份和地位的认同，期待博得认同与喝彩。
