客户的行为类型分析

客户的行为类型分析在商业领域中，理解客户的行为类型对于企业制定市场营销策略和增加销售量至关重要。

无论是在线购物、实体店购物还是服务消费，客户行为类型都可以为企业提供有价值的信息。

本文旨在分析常见的客户行为类型，并探讨如何针对不同类型的客户制定有效的市场营销策略。

1.初级消费者：初级消费者通常具有较低的忠诚度和交易频率。

他们对于产品或服务缺乏深入的了解，对价格比较敏感，更容易受到促销和折扣的吸引。

初级消费者倾向于试用新产品，并对品牌没有特别的偏好。

对于初级消费者，企业应该注重产品的价值和价格优势，通过促销活动来吸引和留住他们的消费。

2.忠诚消费者：忠诚消费者是企业最宝贵的资源，他们对于品牌具有强烈的喜好和忠诚度。

他们愿意为品牌付出更高的价格，并经常回购。

忠诚消费者通常是通过积极的用户体验和品牌认知而形成的。

企业应该通过提供优质的产品和服务来满足忠诚消费者的需求，并建立与他们的沟通渠道，以增强他们的忠诚度。

3.高消费者：高消费者通常是那些购买频率高、购买力强的客户。

他们对于品牌有一定的了解，但仍然关注产品的性价比。

高消费者期望得到个性化的服务和专门定制的产品。

企业应该通过推出高端产品线或增加定制化服务来满足高消费者的需求，并与他们建立深入的关系，以增加他们的留存率。

4.折扣打折客户：折扣打折客户主要关注价格，他们喜欢在促销活动中寻找折扣和打折。

这类型的客户往往对于品牌没有较强的忠诚度，他们往往会根据价格的变动而选择购买。

为了吸引和留住折扣打折客户，企业可以定期进行促销活动，并提供折扣券、打折信息等，以增加他们的购买意愿。

5.口碑传播者：口碑传播者是那些对产品或服务非常满意，并愿意与他人分享的客户。

他们通过口碑和社交媒体来宣传和推广品牌。

企业应该积极与口碑传播者互动，鼓励他们分享产品或服务的好处，并提供适当的激励措施，以将他们转化为品牌的忠实推广者。

针对不同类型的客户，企业可以采取以下策略来提高销售量和市场份额：1.建立完善的客户数据库：通过收集客户的个人信息、购买历史和偏好等数据，企业可以更好地了解客户，并对其进行分类。

解析不同类型的客户行为特征2023年，随着科技的不断进步和市场的不断发展，客户需求和行为模式也发生了较为明显的变化。

如何解析不同类型的客户行为特征，为企业提供更好的市场营销策略，成为了各大企业需要关注和掌握的重要问题。

我们需要理解不同类型客户的行为特征。

在客户分析中，通常会将客户分为活跃客户、沉睡客户、新客户和老客户等不同类型，他们在消费行为、消费偏好、消费时间等方面都存在较大的差异。

活跃客户通常是指持续购买高频次的用户，他们对于品牌的忠诚度较高、对品牌的了解度也相对较高，同时也呈现出对价格、商品品质、促销等多方面的需求。

沉睡客户大多是指过去购买过一次或多次的用户，但是在一段时间内没有购买任何商品，这是一类需要唤回的客户。

新客户则指刚刚接触品牌的用户，他们对品牌的了解度相对较低，同时更加关注品牌的信誉度和口碑。

而老客户则是指购买过多次商品，同时对品牌十分了解的用户，通常具有高忠诚度，需要维护并不断升级其消费体验。

了解以上的客户分类后，我们可以更加客观地看待不同类型的客户行为特征及其需求。

在此基础上，我们可以提出以下的市场营销策略：1. 针对活跃客户，我们可以通过调研和数据分析，了解他们的需求，以达到更好的互动和转化率。

同时，可以通过促销等方式激发其购买欲望，并在服务和售后方面加强关注和支持，进一步提高其忠诚度。

2. 针对沉睡客户，需要在营销策略上重点关注唤醒和留存，可以采用专属优惠、定制化促销等方式，激励用户重新购买，同时也要在用户体验上下功夫，增强用户黏性。

3. 针对新客户，我们需要通过品牌建设和推广活动，增强品牌知名度和信誉度，引起潜在用户的兴趣和好感，同时，可以通过精准定位营销，满足其个性化需求，提升购买转化率。

4. 针对老客户，我们需要维护其忠诚度，并提供更好的服务和用户体验。

在产品升级和优化方面，及时推出用户喜爱的新产品，同时通过用户调研和反馈，加强产品改进，提升消费者满意度，进而促进用户的话口碑口传播和裂变式用户增长。

十三种客户类型心里分析及应对策略一、犹豫不决型客户.二、脾气暴躁型客户。

三、自命清高型客户四、世故老练型客户。

五、小心翼翼型客户。

（签单的概率较大)六、节约勤俭型客户。

七、来去匆匆型客户。

八、理智好辩型客户。

九、虚荣心强的客户.十、贪小便宜的客户.十一、八面玲珑型客户。

十二、滔滔不绝型客户十三、沉默羔羊型客户。

一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见。

反思维，只想坏的，不想好的。

应对策略：语言、行为暗示，鼓励，由你来为他做决定.如果客户是两个人一起参与会谈，分辨各个角色，针对性的进行交流。

二、脾气暴躁型客户一旦有所不满，就立即表现出来,忍耐特性差，希望侮辱和教训别人提高自己。

应对策略：平常心待之。

不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能马虎，绝对不能拍马屁,不卑不抗的解说.三、自命清高型客户特点：对任何事都会扮出我知道的变现。

不管你的项目有多好都会觉得你是普通的，缺乏谦虚，觉得我是最后的,用高傲的姿态对待你。

应对策略：恭维他，赞美他，特别是喜欢幽默式的人，不要直接批评挖苦他，而是要告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。

四、世故老练型的客户特点:让你找不到东南西北,很圆滑，当你销售时，他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷，定力很强.很多人认为他们不爱说话。

当你筋疲力尽时，你会离开,这是他们对你的策略。

应对策略：话很少，但是心里很清楚,比谁都有一套，我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言）来应对,只是他们表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。

五、小心翼翼型客户特点:对你的话用心听，用心想。

稍微有一点不明白的地方就会向你提问。

生怕稍微一疏忽就上当受骗,他们心也比较细,疑心大。

反应速度比较慢。

应对策略：跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲解清楚，讲解透，多掺杂分析性的话语.在讲解产品时，要借助辅助工具，图等配合，增强客户的信心.，六、节约勤俭型客户特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年来的节约习惯是他们对高价位的产品比较排斥，对产品挑剔性较多，拒绝的理由，往往令你意想不到。

客户类型分析我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为如图的(中部)四类．恩客-优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。

有明确的投资意识。

接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：1：容易被新主意打动。

2：敢于冒险。

3：想象力丰富。

4：有一定的智慧但不狡猾。

5：态度积极。

6：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。

展示产品的优越性。

让她体会到你的亲切。

照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。

在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。

客户了解的越少，成交的越快。

时间拖的越长，越不容易成交。

VIP客户-准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。

资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。

喜欢诚实真诚的人。

讨厌虚伪。

对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。

语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。

每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。

保持不间断但是不频繁的联系。

往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。

这类型客户不成交则已，成交必是大单。

牛客-劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。

客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

、行为方式：容易被新主意打动。

敢于冒险。

想象力丰富。

有一定的智慧但不狡猾。

态度积极。

容易有头脑发热的情形。

、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。

在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。

客户了解的越少，成交的越快。

时间拖的越长，越不容易成交。

第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。

类型及分析1、急躁型：容易发怒。

语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。

动作敏捷，避免让顾客等候。

2、胆怯型：羞怯畏缩。

仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。

3、健谈型：特别爱说话。

耐心的倾听、不打断顾客的话。

抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。

对顾客的学识加以赞赏。

分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。

5、自我型：自我优越感强。

倾听并顺应她的自我主意。

在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。

6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。

通过询问找出顾客的疑虑。

对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。

明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。

透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。

配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。

9、好胜型：总想证明自己是对的。

推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。

给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。

10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。

客户类型分析我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为如图的(中部)四类．恩客-优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。

有明确的投资意识。

接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：1：容易被新主意打动。

2：敢于冒险。

3：想象力丰富。

4：有一定的智慧但不狡猾。

5：态度积极。

6：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。

展示产品的优越性。

让她体会到你的亲切。

照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。

在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。

客户了解的越少，成交的越快。

时间拖的越长，越不容易成交。

VIP客户-准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。

资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。

喜欢诚实真诚的人。

讨厌虚伪。

对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。

语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。

每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。

保持不间断但是不频繁的联系。

往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。

这类型客户不成交则已，成交必是大单。

牛客-劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。

客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。

3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。

4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。

行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。

例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

4、对销售活动主动提出自己的看法。

处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。

语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。

常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

性格特征1、做事爽快，决策果断。

2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。

3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。

4、社会关系对他们来讲很重要。

5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。

声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。

策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。

2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。

策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。

3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。

对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。

策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。

4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。

策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。

第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。

对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。

2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。

对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。

3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。

对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。

4、讲价型：讲了还讲，永不知足。

销售话术中的客户行为分析随着市场竞争的日益激烈，企业对于销售技巧和客户行为分析的重视程度也越来越高。

在销售过程中，了解客户的行为和需求，对于销售人员来说至关重要。

了解客户行为分析的方法，可以帮助销售人员更好地把握销售机会，提高销售效果。

1. 消费动机分析了解客户的消费动机是进行客户行为分析的重要一环。

消费动机可以分为内部动机和外部动机。

内部动机指的是客户自身的需求和欲望，如满足生活品质、社交需求等。

外部动机是指来自外部环境的影响，如促销活动、竞争对手等。

通过分析客户的消费动机，销售人员可以在销售过程中更准确地推销产品，满足客户的需求。

2. 购买决策过程分析客户在购买产品时，会经历一个购买决策过程。

这个过程可以分为五个阶段：需求意识、信息搜索、评估比较、决策确定和行为评估。

在每个阶段，客户的行为和态度都不同，销售人员可以根据客户所处的阶段，采取相应的销售策略。

比如在需求意识阶段，销售人员可以通过定期发送邮件或短信，提醒客户提前购买产品；在评估比较阶段，销售人员可以提供产品的对比信息，引导客户做出正确的决策。

3. 潜在需求分析潜在需求指的是客户尚未意识到的需求。

销售人员可以通过对客户的行为和需求的观察，分析客户的潜在需求。

比如客户在询问某个产品的信息时，销售人员可以主动推荐其他相关产品，满足客户的潜在需求。

潜在需求的分析需要销售人员有较强的洞察力和创新能力，能够从客户的行为中发现隐藏的需求。

4. 心理因素分析客户的购买行为受到心理因素的影响。

销售人员可以通过分析客户的心理特点，调整销售话术，引导客户做出购买决策。

例如，有的客户更注重产品的品牌和形象，销售人员可以强调产品的品牌价值和独特性；有的客户则更注重产品的功能和性能，销售人员可以提供详细的产品技术参数和测试报告。

总之，通过了解客户的心理需求，销售人员可以更好地与客户沟通，增强销售的成功率。

在销售话术中，客户行为分析是一个复杂而又关键的过程。

只有通过不断观察和分析客户的行为和需求，销售人员才能更好地了解客户，提供个性化的解决方案，达到销售的目标。

客户类型分析及应对技巧一、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断说：我没兴趣。

经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。

行为表现：不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说：不。

特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。

应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

平心静气地透视并判断其心理反应。

让客户尽量发表意见，等待机会再提出自己的看法及意见。

尽快促成销售，最好交押金。

二、沉着稳健型这类型的客户喜欢打破沙锅问到底，不懂得地方喜欢问个明白。

特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。

对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。

对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式，最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。

给这类客户承诺的一定要做到。

三、挑剃型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。

特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，也不要强调认可他的说法，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、多疑谨慎型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。

特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及证明，以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

五.果断型这类客户不喜欢繁琐的事情，认为事情越简单越好。

四种客户类型分析在市场营销领域中，了解并分析不同类型的客户群体，是制定有效营销策略的关键元素之一。

不同的客户类型有不同的消费行为，了解其消费习惯和需求，能够更好地吸引他们购买产品或服务，提高转化率和客户满意度。

本文将介绍四种常见的客户类型，并分析他们的消费行为和特征。

1. 价格敏感型客户价格敏感型客户主要关注产品或服务的价格，他们通常是在寻找最佳价格时才会购买。

他们喜欢比较不同产品或服务价格，喜欢搜索优惠促销活动，以最小的代价来获取所需的商品或服务。

这种类型的客户通常对品牌忠诚度不高，他们更愿意为同一产品选择价格更低的品牌。

对于这种类型的客户，我们可以通过提供适宜的价格策略来吸引他们。

例如，在特定的节假日或特别促销期间提供折扣，或者推出差异化定价策略，例如提供不同配置等级的产品。

此外，提供快速响应、优质服务的方式是提高我们的转化率的有效手段。

2. 品牌忠诚型客户品牌忠诚型客户通常会在特定品牌购买，他们对品牌的信赖和青睐是有足够理由的。

这种类型的客户在购买商品之前会进行深入的了解和比较，他们偏爱保持长期的稳定关系。

对于品牌忠诚型客户，成为客户的首选品牌是至关重要的。

为了赢得品牌忠诚型客户的信任，我们需要提供高品质的产品和服务。

例如，提供高质量和创新型的产品，树立优良的品牌形象，建立良好的客户关系，并持续不断地改善客户服务质量，为客户提供独特的体验和价值。

3. 习惯型客户习惯型客户通常会选择应付日常生活和工作的商品或服务，他们不会特别关注品牌和价格因素。

这种类型的客户习惯购买与自身需求相符的商品或服务，他们不会主动去寻找其他选择。

因此，定期向这些习惯型客户推送相关商品或服务的信息可以有效地吸引和保留这些客户。

在吸引习惯型客户的过程中，我们可以提供方便、高效的购物体验，例如提供快速的配送和简单的支付流程。

同时，我们可以引导客户尝试不同的产品或服务，扩展其购物习惯，以增加客户的消费频率和购买量。

4. 个性化型客户个性化型客户通常是高消费和高服务要求的客户。

我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果。

在具体营销过程中，最常见的客户分为以下四类．第一类：恩客—优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。

有明确的投资意识。

接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：1：容易被新主意打动。

2：敢于冒险。

3：想象力丰富。

4：有一定的智慧但不狡猾。

5：态度积极。

6：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。

展示产品的优越性。

让她体会到你的亲切。

照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。

在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。

客户了解的越少，成交的越快。

时间拖的越长，越不容易成交。

第二类：VIP客户—准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。

资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。

喜欢诚实真诚的人。

讨厌虚伪。

对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。

语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。

每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。

保持不间断但是不频繁的联系。

往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。

这类型客户不成交则已，成交必是大单。

第三类：牛客—劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。

一、顾客的性格与类型洞察顾客有着不同的性格特点，工作中如何才能分别并针对不同的性格来采取不同的服务方式，是提高服务质量的方法之一。

所以握顾客的性格，投其所好，至关重要。

从性格上可以将顾客分成：沉默型、腼腆型、慎重型、顽固型、商量型和刻薄型。

1、沉默型顾客在整个购买过程中表现消极，对推销冷淡。

这样的顾客对任何的陈述都无动于衷，在和销售人员谈话过程中，对其的服务，始终表现得很沉默，难以让人接近。

沉默型顾客可以分为两类，即天生沉默型和故意沉默型。

（1）天生沉默型这类型的顾客与销售人员沟通的过程中，并非假装没听见，也不是对沟通有什么不满意，只是性格使然。

应对这类的顾客，销售人员要从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。

应对的重点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对功夫极为重要。

我们销售人员可以提出一些简单的问题来刺激顾客的谈话欲。

如果顾客对我们的产品专业缺乏专业知识并且兴趣不高，在谈话时，避免技术性问题的讨论，不妨试着对产品的功能，外观进行解说。

若是顾客在思考陷入沉默，不妨给对方时间，然后提出些诱导性的问题，让对方说出他得顾虑，并且诚恳地态度协商。

（2）故意沉默型这种顾客在沟通的过程中，不愿意正视你，也不愿意正视我们的样机，带有些东张西望心不在焉的状态。

遇到这样的顾客，需寻找话题，最好的一些对方不得不回答的话题，又或者说是一些肯定性回答的问题让对方来回答，拉近彼此的距离，再通过合理的过渡，导入正题。

如果顾客是由于讨厌销售人员而沉默，这时我们的销售人员应反省自己，找出问题根源，对症下药，迅速调整，如果问题不好解决，先退开，认真分析，以备下次成功。

首先观察顾客表情、动作其次以具体的询问来诱导，在顾客谈话时，不打断顾客话题，耐心地听。

2、腼腆型顾客因少许的伤害、动摇就会脸红，动不动就会额头出汗，收忙脚乱，这样的顾客大多内向。

销售人员接待，应以符合顾客的情绪为重点。

这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感，大多讨厌过分热情的接待。

同济装潢学习(一)——7种典型类型客户行为心理分析及应对策略——08.12.261. 谨慎、戒备型客户行为：坐在洽谈桌上一言不发，只是看相关的资料和图片心理：此类客户一般往往比较小心谨慎，有自己的主意，带有一定的戒备心理，是客户中比较难处理的客户应对策略：我们可以观察他们喜欢什么的设计图片，在后期洽谈时可以顺着他们的思路走，不要着急说话，以免处于被动，但客户看完图片时你一定要开始说话，否则客户就会一走了之。

对待此类客户要学会欲擒故纵，采用迂回战术，不要着急，慢慢引导他们此类客户一旦对你产生信任感，就会毫不犹豫下订单2. 自尊心强型客户行为：一进门就打电话，要求看图片，吹嘘自己的客户心理：此类客户一般往往是自尊心比较强的客户应对策略：对待此类客户要学会当他的忠实的听众，要适时的抬捧他，而引导他消费，告诉他如何做更显档次和美观，切忌在语言中出现还可以、挺好看等不肯定语言对他们说的准备投入的装修资金不能完全相信3. 最好的、有诚意型的客户行为：坐下后会很谦虚的叙述自己的想法和要求。

心理：此类客户一般往往是最好的、有诚意的客户应对策略：这个时候要多用笔记录下他们的要求，一定要表现出你很诚实、认真、能干。

如果你没有记住他所说的话，他将对你的能力产生怀疑而失去进一步洽谈的兴趣对待此类客户要学会多用耳朵听，用笔记录并做好最后的总结发言4. 势利、迷信权威型的客户行为：进装潢中心后，就不停的走动及观看墙上的设计图片心理：此类客户一般往往是比较傲慢、势利和迷信权威的应对策略：对待此类客户我们要学会用行业及国家的规范等来压制他的傲慢，也可以通过环保，安全等独有的优势来赢得他们的尊重。

说话方式建议采用棉里藏针，摆出大公司或大权威性语言来压制平衡，往往因为没有压住他们嚣张气焰而使他们流失他们心理很虚，才会表现的傲慢。

但千万不能激怒他们，注意语言的亲切，但一定要有分量5. 有实力但虚荣心强型的客户行为：一进门就说要找最好的设计师谈心理：此类客户一般往往是虚荣心较强，急于展示自己实力的客户应对策略：对待此类客户要学会用自己的气质压住对方，话宜少而精，讲一些他不知道的新材料施工工艺，一定要展示专业人士的风格。

客户类型分类（老虎型，孔雀型，鸽子型，猫头鹰型）我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。

他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。

如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。

例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×先生，今天打电话给您的主要是想问您现在还有没有在关注绿金（世纪西北）行情，还有没有在操作，有什么需要我们帮助的”。

你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。

总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。

举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

四种类型的客户很多人感觉最弱势的时候，就是在面对客户之时。

因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。

下面把常见的客户分为以下五大类型，教大家几种基本的判断的方法。

第一类客户：曹操型客户。

这类客户的情绪总是处于一个不安的状态，也许因为生活压力过小，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是存有负面见解。

对待这样的客户，你该如何说中他的内心：你可以说道：“这个项目现在就是操作方式的最出色的时机。

”给他猛烈的时间上的压迫感，并且表明他机不可失时不再来，协助他之下一个赌金，他就可以勉为其难，痛下决心，搞同意。

第二类客户：孙悟空型客户。

这类客户貌似聪明极其，不好攻下。

你真的他们非常倒霉，一毛不拔。

而实际上，你须要转型思路，就可以踢入他们的内心。

他们并不是倒霉的人，不然他们不能高度关注你的产品，而是他们可以建议自己每一分钱都使用合理的地方，只要他们真心了解到你产品的好处，他们就可以爽快的出钱，以你想不到的速度。

对待这样的客户，你该如何说中他的内心：不必闯关地特别强调价格，而是必须必须使他们明白评价便宜不算什么，不如来衡量好不好，只要你能够找出产品的特征，给顾客把“投资收益率”算清楚，努力做到循循善诱，他们就可以很痛快的关上钱包。

第三类客户：刘备型客户。

这类客户可以使你从头到尾都体会较好的态度，但绝不会使你轻而易举推论出来他大爆给你的信息的真假，从而使你打听没东南西北。

比如，当你对他谈一件产品的时候，即使你再滔滔不绝，他的态度再保守，也不能快速搞同意，他不那么快乐骂人，当你没自信心再攻下他的时候，他可以等候你偃旗息鼓，自动退出。

对待这样的客户，你该如何说中他的内心：看待这样的客户，很有意思的一点就是，必须观测他们的习惯性动作，去分析他们的内心，因为当人的内心波动的时候，即使不骂人，也很难一点则表示都没。

必须细心观测这一点，在与他们骂人的时候，骂人必须变得快一些，笨一些，真诚老实。

多说道客观的功能性的方面，就可以说道中内心。