谈客九大步骤(房地产营销)

九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境-—〉小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2。

赞美外表3。

赞美工作4.赞美生活.东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美.4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗?（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀?（工作单位）3.您想选几室的啊?几口人住呢？(户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力)5.您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？(兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。

(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感)16.始终彬彬有礼17.直接提出自己的要求（有些时候）18.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1。

培训资料之二——九大步骤谈客套路一、开场白：自我介绍，判定客户的素养、拉关系、颂扬客户、对客户进行摸底、了解客户的需求。

二、沙盘介绍：（地理位置）要激发客户对楼盘的爱好，突出楼盘的卖点、特色。

三、收集客户资料：客户的购买意向、为户型举荐做预备。

四、户型举荐：把握“死推一套”的原则，不要随意改动。

五、三板斧：推销不是房子的本身，而是购房的意识。

1．升值、保值：要紧是地段、环境的重要性2．入市良机：现在是买房的最好时机，多举例子3．我们的房子价格是最合理、最廉价的六、价格性能比：横向比较，同一都市同档次楼盘的比较；纵向比较，其它都市楼盘价格的比较七、逼定：你今天看好了，就把它们定下来！八、具体问题具体分析：为客户解决实际问题、疑虑九、临门一脚：这套房子一定是最好的，假如你失去这次机会，就会失去这套房子，你今后确信会后悔下面对以上几点作详细阐明：一、开场白开场白专门重要，要谈天式的进入、拉近距离，找感受，多颂扬客户，好的开始是成功的一半，给人以真诚的态度、真诚的关怀与尊重，重视客户的心理；眼睛是心灵的窗户，真诚的望着客户，露出婴儿般的笑容；颂扬应是深层次的，整个人气质与众不同的表达，真诚是用颂扬做载体，把真诚传递出去，人差不多上比较感性的，有喜爱被颂扬的本质，往往略微一句简单的颂扬，都令对方感到无比的温顺，自然而然就专门容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感，从你、我变成我们。

但颂扬客户有几个原则须注意：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉做作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，对接下来的沟通与销售将造成一定的阻碍。

2、应具体、不抽象。

3、依照事态不可乱发表意见，就事论事，不可言过事实上。

4、贵于自然，颂扬对方于无形之中，使对方不觉得我们在刻意去颂扬她。

5、适可而止，见好就收，见不行也收，颂扬应恰到好处。

二、沙盘介绍要点：沙盘介绍要把项目卖点用美好的语言描画给客户，激发客户的爱好，给他留下美好的画卷印象，给客户介绍时，要充满激情，客户打断后赶忙又能够回到沙盘介绍上来，去引导客户跟自己的思路去想问题，并不时去同客户交流，去揣摸客户的心理，依照不同类型的客户去重点介绍其感爱好的地点，一定要给客户留下一个专门专业的销售员形象，客户最反感一问三不知的销售员，专门是投资就要专业，客户需要信心的传递！客户在同意你的同时，也就同意了你向他推介的产品，以平常心做不平常的事，成功必有方法，失败自有缘故，推销无形产品比有形产品更重要，自己对产品要熟悉，知识面要全，对待客户要认真，自己要有信心。

房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。

而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。

第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。

第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。

多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。

两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。

第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。

重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。

第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。

重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。

第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。

重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。

第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。

第八步：逼定。

逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。

波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。

第九步：临门一脚。

临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。

精心整理谈客九大步骤一、开场白。

1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房2X先生表姐）XX3X先生投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。

要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。

对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。

4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。

把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。

包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。

论述。

123X的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。

要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。

三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城识。

12、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。

第二环节：谈判（房地产销售工作的九大步骤）①开场白（寒暄）②收集客户资料③项目整体介绍（沙盘介绍）④推荐户型、确定楼层（指点江山）⑤带客看房（实地感受）⑥算价、推荐付款方式⑦逼定（订）增值、保值⑧投资分析入世良机具体问题具体分析⑨签合同（临门一脚）开场白：目的：（相互认识、缩短距离、最好能成为朋友）方法：（尽量找到共同话题、适当加上赞美）注意：（不要让对方看出你的目的）搜集客户资料：目的：了解客户的购房动机、掌握客户的购房意向、判断客户的购房实力。

方法：和客户拉家常。

注意：不要让对方认为你在查户口。

项目整体介绍：目的：充分利用项目整体规模、环境等方面的优势打动客户。

方法：可由销售部全体成员共同整理一套完美的介绍词。

每一步都要非常熟练，虽然没有强行规定先讲哪部分后讲哪部分，但是心中一定要有一条主线。

充分利用模型、效果图等有利条件。

注意：让你的思维带着客户走，不要让客户的思维影响你。

回避价格、房型、物管等敏感问题。

不要象背书。

推荐户型、确定楼层：目的：缩小包围，锁定目标，把客户的意向确定在一套或两套以内。

方法；把推荐房形的优势讲清楚，要有条理。

利用销控表。

注意：一旦推荐就不要轻易改变。

语言技巧的运用。

回避敏感问题。

带客看房：目的：让客户体会推荐户型的优势。

方法：重复房型推荐时讲过的优势，让客户身临其境。

注意：去看房和回售楼部的路上拉家常；看房的时间越短越好。

想尽千方百计把客户带回售楼部。

算价、推荐付款方式：目的：方法：注意：根据具体情况推荐适合于客户的付款方式。

运用语言技巧。

7、逼定（订）：目的：试探客户接受的程度，找出客户不能最终下决心的原因。

方法：“王先生，房子看得很满意，价格也不贵，那我们今天就把它定（订）下来！”注意：语言流畅，语气平和，表情自然。

三板斧：目的：解决客户不能最终下决心的原因。

方法：（详见《三板斧》）注意：不一定要把三板都砍完，砍一板逼一次，一次不行再来一次。

签合同：目的：临门一脚,实现终极目标.方法：在签合同时要讲一些比较轻松的话题，分散客户的注意力。

----------------------- 时磊5说- ------- - ----- --------- 房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品，无论如何也会有20%的自然购买者，因此，就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪，购买完全没有问题。

而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。

第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。

第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/推房只推一套的原则。

多套同质房源同时看，相互比较无特色；/很有心计地似看两套实推一套。

两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/拉开距离，先看差房后看好房。

第四步：三板斧之第一板斧一一增值保值，主要解决为什么要买房的问题。

重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。

第五步：三板斧之第二板斧一一入市良机，主要解决现在就要买房的问题。

重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。

第六步：三板斧之第三板斧一一价格性能比，主要解决就在这买房的问题。

重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。

第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。

第八步：逼定。

逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。

波浪式的逼客程序：试逼一一看得好，今天就可以把它定下来！浅逼一一既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼一一这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！？……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3. 赞美工作4•赞美生活。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1•您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3•您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4•您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5•您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6•您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7•保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求（有些时候）18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 《沙盘介绍》大环境T 自然环境/\三山、公园 小环境T 软件物业服务4. 沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1. 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2. 目的要明确：要有自己 的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a. 口到：亲切、清晰、伶俐3•四到：a.口至U :亲切、清晰、伶俐b. 手到：肢体语言、看哪指哪c. 眼到：时刻察言观色、适时互动d. 脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘1. 沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服 客户。

房地产客户谈判九大步骤房地产谈判是一项复杂而重要的任务，涉及到大量的利益相关方和各种利益交错的问题。

以下是房地产客户谈判的九个重要步骤，以确保双方能够达成满意的协议。

1.确定谈判目标：在开始谈判之前，确定自己的谈判目标非常重要。

这涉及到对房地产项目的需求和期望的透彻分析，确定哪些是必需的条件和哪些是可牺牲的条件。

2.准备工作：在谈判开始前，进行充分的准备工作非常重要。

这包括了解对方的需求和期望，研究市场动态和竞争对手的情况，评估潜在的风险和机会，并准备好必要的文件和证据支持自己的立场。

3.建立关系：在交谈中，建立良好的关系非常重要。

通过友善和善意的言辞，以及尊重对方的需求和立场，建立起相互信任的关系。

这将有助于平稳进行交流，并使谈判各方更容易接受对方的观点。

4.提出要求和权衡：根据自己的目标和准备工作，明确提出自己的要求，并与对方进行权衡。

这涉及到适当的让步和迁就，同时也需要坚持自己的底线和红线。

5.充分沟通：在谈判过程中进行充分的沟通非常关键。

要确保双方的信息都得到准确传达，并澄清任何误解或不清楚的问题。

避免使用模糊或歧义的表达方式，以免引发不必要的争议和纠纷。

6.灵活应对：在谈判过程中，难免会遇到不同意见和冲突。

在这种情况下，保持灵活和开放的心态非常重要。

尝试寻找共同点和利益，并提出创新的解决方案，以达成共赢的协议。

7.寻找共识和妥协点：通过双方的辩论和谈判，找到共识和妥协点非常关键。

这需要双方都有一定的妥协和让步意愿，以达到双方都能接受的结果。

8.约定书面协议：在达成共识后，将谈判结果书面化非常重要。

确保所有的协议条款都被明确记录，并且双方都了解和接受这些条款。

这样可以避免后续的争议和误解。

9.后续跟进和执行：在谈判结束后，及时进行后续的跟进和执行工作非常重要。

确保协议能够顺利实施，并及时处理任何出现的问题或纠纷。

总结起来，房地产客户谈判需要经过一系列的步骤和技巧，以确保双方能够达成满意的协议。

九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—-〉小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1。

赞美性格2。

赞美外表3。

赞美工作4。

赞美生活.东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错,是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢?（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机)8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.直接提出自己的要求(有些时候)18.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1。