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『营销创新』中小企业目前中国市场盛行着两种营销思潮，一种是“品牌至上主义”，言必称品牌；一种是“草莽营销主义”，怀抱做市场就是快速挖钱的营销理念。
在国门大开、寸阴寸金的今天，这两种“营销主义”能拯救中国本土中小企业吗？我们是反对还是支持？一、反对“品牌至上主义”品牌是什么？其实很简单，即品牌在形成之前是一种长期战略投资，在形成之后是一种盈利手段。
品牌的背后是“产品形象的定向原始积累”。
没有一系列顶呱呱的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也就是说，品牌的背后是系列产品的支撑，品牌成功的背后是产品设计创新的成功。
宝洁公司在中国亏损了!年，一句“宝洁公司，优质产品”形象定向如一的宣传了!年，中国消费者使用了!年宝洁系列日化产品。
今天，凭借设计优秀独特的产品，宝洁公司优质品牌形象终得树立，强大的品牌形象奠定了市场霸主地位，品牌真正成为她的盈利手段，其!年战略投资真正实现开花结果。
而!年后的今天，中国中小企业老板看到的只是宝洁创建已成的品牌，没有追溯其艰难、耗资巨大的品牌建筑过程，没有探索宝洁品牌背后的秘密，没有弄清楚品牌是一种高额的、长期的战略投资，而误认为做品牌轻而易举，误把战略当战术，误把手段当目的。
其结果导致经营目标方向错位，大量资金打水漂，白白贻误市场战机。
更可怕的是，国外资本根据中国人对品牌的迷信，把本来作为战略使用的品牌在中国直接作为战术来使用，以征服中国消费者，处方药“伟哥”在中国上市前的大肆新闻宣传就是一个经典的例子。
国外资本有实力也有条件这么干，但本土中小企业如果也把品牌当成战术用，最终必将是死路一条。
为什么？中小企业没有品牌，更没做过品牌，拿什么当战术！其微弱的资金实力根本玩不起富人的品牌游戏。
其最应该做的是虚心学习宝洁等跨国公司的起家经验，将经营目标回归到产品市场化设计上来，将每一分钱花到刀刃上，抓紧时间解决生存问题，脚踏实地的结合中国市场客观特点，通过系列产品创新和营销创新慢慢培育自己的品牌，这才是唯一的出路。
中小企业的创新营销策略与方法在当今竞争激烈的商业环境中，中小企业如何在市场中脱颖而出并取得成功是一个重要的问题。
创新营销策略和方法成为了推动企业发展的关键。
本文将探讨中小企业可以采用的创新营销策略和方法。
一、定位策略定位是企业在市场中树立自己的形象和品牌的重要手段。
中小企业在选择定位策略时应该从市场需求和竞争环境等方面综合考虑。
可以通过市场调研等手段获取准确的市场信息，确定自己独特的产品或服务定位，以区别于竞争对手。
同时，也要注重个性化需求的满足，通过市场细分来发掘更具针对性的定位策略。
二、创新产品与服务中小企业在市场中常常面临着产品同质化竞争的问题。
通过不断创新产品和提供差异化的服务，可以突出自己的竞争优势。
创新不仅包括技术层面上的创新，还包括产品设计、营销策略等方面的创新。
中小企业可以利用市场调研和顾客反馈等手段，了解市场需求并开发符合市场需求的新产品。
此外，创新服务也是吸引顾客的有效途径，可以提供个性化定制、售后服务等增值服务，提升顾客满意度。
三、数字化营销随着互联网和社交媒体的普及，中小企业可以利用数字化营销手段来推广产品和服务。
通过建立企业网站或在线商城，提升企业形象和产品曝光度；通过社交媒体平台进行品牌推广和互动营销；通过搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)提升企业在搜索结果中的排名。
数字化营销具有成本低、覆盖面广的特点，中小企业可以根据自身情况选择适合的数字化营销方式，提升品牌知名度和销售额。
四、合作伙伴关系中小企业可以通过与其他企业建立合作伙伴关系，实现资源共享和互利共赢。
可以与供应商合作，通过集中采购和优质供应链提升采购成本控制和产品质量；可以与行业协会或商会合作，共同开展市场推广活动和品牌宣传；也可以与其他中小企业合作，共同研发新产品或扩大市场份额。
通过合作伙伴关系，中小企业可以借助资源优势，实现规模化效应，提升企业竞争力。
五、品牌战略品牌是企业形象和价值的体现，对于中小企业的发展至关重要。
数字经济时代下的中小企业创新模式研究随着信息技术的快速发展，数字经济已成为推动社会进步和经济发展的重要力量。
在数字经济时代，中小企业正面临着新的机遇和挑战。
为了在竞争激烈的市场中生存和发展，中小企业需要寻找创新模式，以适应数字经济发展的需求。
本文将研究数字经济时代下中小企业的创新模式，并探讨其实施的途径和效果。
首先，中小企业在数字经济时代下可以采用“互联网+”模式，通过互联网技术实现线上线下融合，为企业带来更多的商机和增长机会。
通过构建自己的电子商务平台，中小企业可以扩大市场覆盖面，提升销售额和盈利能力。
互联网技术可以帮助中小企业进行市场调研，实时了解消费者需求，快速反应市场变化。
同时，互联网技术也可以帮助企业进行供应链和物流管理，提高资源利用效率，降低成本，增强竞争力。
其次，中小企业可以借助大数据分析技术，进行精细化管理和精准营销。
中小企业通常拥有有限的资源和资金，无法进行大规模的市场调研和广告投放。
然而，随着大数据技术的发展，中小企业可以通过分析海量的用户数据，了解消费者的喜好和行为习惯，精准推送产品和服务。
通过大数据分析，中小企业可以实现精细化供应链管理，减少库存压力，提高交付效率。
同时，中小企业还可以通过大数据分析优化生产过程，提升产品质量和生产效率。
再次，中小企业可以通过开展创新合作，实现技术和资源共享，提升创新能力。
在数字经济时代，产业链的边界变得模糊，企业之间的合作变得更加紧密。
中小企业可以通过与其他企业、科研机构和高校建立合作关系，共享研发成果和资源。
通过合作创新，中小企业可以减少创新风险，降低研发成本，提高创新效率。
同时，创新合作还可以帮助中小企业拓展市场，实现技术输出和产品转型升级。
最后，中小企业还可以通过加强人才培养和创新创业教育，提高创新能力和竞争力。
数字经济时代对人才的需求发生了巨大的变化，中小企业需要具备数字化思维和创新能力的人才来推动企业的发展。
中小企业可以与高校合作开展创新创业教育，培养具有创新精神和实践能力的人才。
我国中小企业营销创新策略探讨（作者:___________单位: ___________邮编: ___________）摘要从我国中小企业所处的环境和自身特点出发，论述了中小企业营销创新的必要性和可行性，以及中小企业只有制定适合自身条件的营销创新策略进行不断的创新才能够在激烈的竞争中生存和发展。
关键字中小企业营销创新策略1 中小企业营销创新的必要性首先，现实中的中小企业多数位于分散性行业，由于集中成度、进入障碍、模仿创新难度低等特点，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。
其次，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间，也对其目标市场的定位提出了挑战。
再次，目前我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，制约了企业发展和技术创新，根据中小企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。
所以中小企业所处的市场结构，市场需求的多样化以及中小企业自身存在的问题都决定了中小企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。
2 中小企业营销创新的可行性在许多中小企业的眼中，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。
这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。
实际上大企业有其规模类型所决定的各种优点，中小企业也有中小企业的长处。
（1）大多数中小企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是中小企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。
（2）中小企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其材；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。
从系统科学的角度看中小企业营销创新中小企业是中国经济发展的一支重要力量，而营销创新是中小企业持续发展的动力源泉之一。
面对日趋激烈的市场竞争，中国的中小企业要发展壮大必须以一种创新的营销方式来迎接来自世界的挑战。
但目前中国的中小企业在营销模式上还存在诸多问题，急需一套更适用于中国的营销理念。
首先分析了在经济全球化、社会发展信息化背景下中国中小企业在营销创新方面存在的问题。
然后，从全球化营销观念的树立、主动融入地区发展、倡导绿色营销理念、创新性营销队伍培养、营销力整合与合作，以及营销渠道拓展等六个方面提出了促进中小企业营销创新的措施。
标签：中小企业；营销创新；系统科学；营销模式1 引言中小企业是与所处行业的大企业相比人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。
不同国家、不同经济发展的阶段、不同行业对其界定的标准也不尽相同，且随着经济的发展而动态变化。
随着中国经济的快速发展，中小企业越来越成为推动中国经济发展的重要力量。
据有关资料显示，我国中小企业提供了全国近80%的城镇就业岗位，创造的产值大约占GDP的60%，上缴税收约占全国总税收的50%。
同时，竞争的压力促使中小企业开发具有竞争力的产品，占领各种市场缝隙，从而使不少中小企业成为新技术开发的重要来源。
据统计全国65%的发明专利和80%的新产品都是由中小企业研发的。
另外，由于中小企业具有灵活性强的特点，在满足顾客对某些产品的少量需求或特殊需求方面，能够发挥其独特的优势。
因此，中小企业已成为中国经济增长的新生力量，是缓解就业压力保持社会稳定的中间力量，是企业科技创新的重要平台。
但随着现代化大机器的发展、发达国家对世界市场争夺的加剧以及大型企业对地区的垄断等使得中小企业的生存环境不断恶化，而营销创新是目前中小企业摆脱这些困境的主要途径之一。
为此，本文首先分析了在经济全球化、社会发展信息化背景下中国中小企业在营销创新方面存在的问题。
然后，从全球化营销观念的树立、主动融入地区发展、倡导绿色营销理念、创新性营销队伍培养、营销力整合与合作，以及营销渠道拓展等六个方面提出了促进中小企业营销创新的措施。
浅析中小出口企业市场营销的创新发展摘要:随着社会多元化的发展,中小型企业逐渐成为了活跃在市场经济的中坚力量。
它成为促进国民经济增长,扩大就业的主要来源。
但是,近年来,中小企业的出口由于多方面的原因,出现了很多的问题。
文章从中小企业市场营销的基本状况入手,并进而分析中小出楼企业市场营销过程中出现的问题,然后再次基础上提出相应的解决办法,建构新的营销模式。
关键词:中小出口企业市场营销创新随着社会多元化的发展,中小型企业逐渐的成为了活跃在市场经济的中坚力量。
它不仅在世界各国经济中发挥着至关重要的作用,而且也成为了促进国民经济增长,扩大就业的不可忽视的一支力量。
以我国为例,据调查,我国目前中小企业总数占全国企业总数的百分之九十九以上,其总数已经超过了34200万户。
这些中小企业创造的产值占我国总产值的三分之二以上,并且解决了百分之八十的就业人口。
无形中成为解决各种社会问题的主要力量。
正是这样一支成为国民收入主要来源的中坚力量,自从2007年以来,由于受到国内外等各种综合因素的影响,我国的出口呈现明显的回落趋势。
出口企业面临着巨大的压力,特别是中小型出口企业。
在这些中小出口企业中,很多都出现了亏损的现象,甚至有些中小企业达到了经营都举步维艰的程度。
一、中小出口企业市场营销创新发展的必要性中小出口企业目前所面临的困境,究其原因,可以分为主观原因和客观原因两个方面,就主观方面而言,主要是缺乏自创的品牌,产品策略缺乏创意;中小企业仍然没有改变原有的营销策略,就客观因素而言,主要是因为,信用基础差,融资困难;国际经济发展的总趋势放缓,中小出口企业受其影响;生产成本的增加,减少了利润空间。
中小企业由于受到资金的不充足以及利润微薄等因素的影响,既而造成了人才的缺乏等一些列“软实力”问题,因而也就出现了许多中小企业很难拥有他们自主的品牌和核心的技术力量。
目前许多中小企业常常因为产品结构单一、科技含量低、性能差等问题,不能适应社会的需要。
新经济时代中小企业营销创新策略探讨韩轶强【摘要】随着市场经济的不断发展,我国中小企业越来越多,这些企业在促进国民经济发展、社会服务、就业等方面发挥着越来越重要的作用。
面对激烈的市场竞争,在以互联网、知识经济、高新技术为代表的新经济环境下,中小企业如何扬长避短,提高竞争力,求得生存与持续发展成为当务之急。
中小企业应该进行营销理念创新、营销管理创新、产品和服务创新以及营销人才创新。
%With the continuous development of market economy,the number of small and medium-sized enterprises is increasing in China.The enterprises play increasingly important roles in the development of national economy,social services,employment.In the face of the fierce market competition and inthe internet,knowledge economy,high-tech as the representative of the new economic environment,small and medium enterprises how to base on their own characteristics,to avoid the lack of competitiveness of enterprises,to improve the competitiveness of enterprises and to seek corporate survival and sustainable development become a toppriority.Small and medium-sized enterprises should carry out marketing concept innovation,marketing management innovation,product and service innovation,and marketing talent innovation to strengthen the competitiveness.【期刊名称】《江苏经贸职业技术学院学报》【年(卷),期】2011(000)005【总页数】3页(P14-16)【关键词】新经济;中小企业;营销;创新【作者】韩轶强【作者单位】江苏经贸职业技术学院工商管理系,江苏南京211168【正文语种】中文【中图分类】F272中小企业的发展对于一个国家或地区的就业、税收等是至关重要的，尤其是对于一个城市的经济发展，中小企业的贡献率能达到80% ～90%。
Marketing营销策略 2012年11月045对中小企业营销创新焦点的思考浙江财经学院东方学院工商管理分院 牛申珅摘 要：中小企业是我国经济发展中最具活力的经济主体之一，其在拉动经济增长，扩大就业规模方面发挥着重要的作用。
随着市场竞争的越来越残酷，中小企业的营销环境正在不断恶化，营销创新不足已经成为中小企业发展中的一个主要瓶颈。
在此背景下，如何进行营销创新，从而适应市场环境的变化，正在不断的考验着中小企业管理者的营销智慧。
本文通过阐述中小企业营销创新的基本内涵，探讨了中小企业营销创新中存在的问题，在此基础之上提出了中小企业营销创新焦点的思考，以期为中小企业的健康发展做出有益探索。
关键词：中小企业 营销创新 焦点 思考中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(c)-045-02经过多年的发展，中小企业这一群体不断发展壮大，其在我国经济社会的发展中扮演的角色越来越重要，中小企业发展的速度与质量直接影响到了我国经济的健康程度。
尽管中小企业的发展速度惊人，但是一个不争的事实就是我国中小企业的寿命极其短暂，而寿命短暂的一个很重要原因就是因为营销创新的不足。
鉴于此，尽快采取有效的措施来加强营销创新已经成为了中小企业管理者的一项重要工作任务。
1 营销创新内涵目前学界对于营销创新的内涵并没有一个统一的界定，一般来讲营销创新涉及到以下三个方面的因素：一是营销的界定，即营销创新中的营销仅仅指产品从生产出来到消费者手中这一阶段；二是创新的界定，营销创新不仅指营销组织模式的根本性变化，同时还指营销要素的一些微调；三是营销创新要通过市场的检验，只有取得良好经营效益，才能成为创新，否则不是。
从这一意义上来看，本文将营销创新界定如下：营销创新是指通过对营销要素进行重组，从而获得良好市场经济效益的行为。
营销创新按照不同的标准可以进行如下分类：从创新的程度来看，营销创新可以被分为根本性创新以及渐进性创新，根本性创新是指营销模式、营销要素发生了重大变化，渐进性创新是指营销要素的微调，一般来讲根本性创新的基础是渐进性创新。
浅析中小企业市场营销管理与创新中小企业是经济社会的重要组成部分，也是市场营销管理和创新的重要主体。
中小企业在市场营销管理和创新方面面临着各种挑战和机遇，如何有效应对这些挑战并抓住机遇，对于中小企业的发展具有重要意义。
本文将从市场营销管理和创新两个方面对中小企业的情况进行浅析，并提出一些建议。
一、中小企业市场营销管理的挑战与机遇1.挑战中小企业在市场营销管理方面面临着许多挑战，如有限的资金、人力资源和市场信息等。
由于中小企业规模较小，往往难以与大企业竞争，市场推广方面面临着较大的困难。
市场环境的快速变化也让中小企业难以适应，对市场营销管理提出了更高的要求。
2.机遇中小企业也在市场营销管理方面面临着一些机遇。
互联网的发展为中小企业提供了更多的市场推广渠道，让他们有机会用更低的成本获取更多的客户资源。
互联网还为中小企业提供了更多的市场信息，让他们更好地了解市场需求和竞争对手，从而优化产品与服务。
为了更好地适应市场环境的变化，中小企业需要不断创新市场营销管理方式，提高市场竞争力。
具体来说，中小企业可以从以下几个方面进行市场营销管理的创新。
1.差异化营销中小企业可以通过差异化营销来突出自身的产品特点和优势，向不同的细分市场提供有针对性的产品与服务。
这样一来，中小企业可以在竞争中更好地脱颖而出，吸引更多的客户资源。
2.品牌建设品牌是市场营销的核心，是中小企业提升竞争力的关键。
中小企业可以通过不断改进产品质量、提高服务水平，树立可靠的品牌形象，加强消费者对产品的信任感与忠诚度，从而提高市场占有率。
3.网络营销随着互联网的发展，网络营销成为了中小企业推广产品的重要手段。
中小企业可以通过建设自己的网站、社交媒体等平台，进行产品展示、推广、客户互动等，吸引更多的客户资源。
4.客户关系管理中小企业可以通过建立客户档案、定期与客户进行互动等方式，提高客户满意度，增强客户忠诚度，引导客户成为忠实的回头客，从而提高企业销售额。
(二)营销的战略缺乏理性通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。
为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。
如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。
(三)营销渠道方式相对落后从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。
企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。
中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。
当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。
(四)营销人才流失严重正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。
就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。
二、中小企业营销模式创新构建（一）建立与时俱进的营销观念与渠道科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。
科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。
中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。
（二）打造具有战略性的营销模式创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。
企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。
企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。
能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。
因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。
（三）持续改进的营销相配套内容企业营销是围绕产品而开展的，而服务则是保障营销成功的措施，产品与服务是企业营销相配套的主要内容。
同时，产品满足顾客需求是营销最基本的保证，企业最核心的内容是符合顾客需求的产品，只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。
良好的服务能够产生吸引力，提高客户满意度与忠诚度，保障营销的成功，服务应不断改进寻求更好的客户体验。
企业进行营销模式创新时，不能脱离产品与服务，应持续改进企业的产品与服务。
三、结束语中小企业为我国的经济发展做出重大贡献，国家和社会越来越关注中小企业的发展，可是营销当中存在的营销理念与渠道落后、缺乏理性、人才流失等问题制约中小企业发展，本文提出了中小企业营销模式创新的三点内容，希望能够为中小企业营销模式创新带来启示，解决中小企业营销中出现的问题。
本人提出的营销模式创新内容还有待实践检验，并进行进一步的研究与改进。
作者:刘哲单位:西北工业大学管理学院参考文献：[1]贾沁云.社会化媒体营销创新模式探析[J].现代营销（学苑版）,2015(02):43.[2]吕文剑.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].现代营销（学苑版）,2015(02):57.[3]田腾.企业营销创新策略研究[J].品牌,2015(05):37.中小企业营销水平提高路径-0引言经过改革开放30年的发展,中小企业已成为我国国民经济和社会发展的重要力量,在增加就业、繁荣经济、推动创新、扩大出口等方面发挥了重要作用。
中小企业在分享经济全球化和市场经济发展带来机遇同时,也要面对经济形势及市场瞬息变化所具有的风险和压力。
目前,受国际金融危机及欧债危机影响,全球经济不景气,在国内国家实施宏观调控的紧缩政策,复杂严峻的外部环境把中小企业推入生产经营困难的窘境。
据报道长三角、珠三角等地区的很多中小企业处于停工或半停工状态,部分企业破产或倒闭。
中小企业普遍面临资金链吃紧,经营状况不佳乃至生存艰难等困难[1]。
但是应该看到造成中小企业困难的原因一方面是外部环境所致,而另一反面是企业自身原因。
对于前者,已有很多研究,国家政府也出台和采取了政策,而对后者,研究相对较少。
从企业自身分析,许多中小企业产品科技含量低,营销能力差,这是导致其经营困难的重要原因。
因此探讨中小企业如何提高其营销能力对摆脱目前的困境具有现实意义。
1树立现代营销观念中小企业大多以自产自销起家,重视制造,重视推销具有天然的普遍性,热衷于产品生产,而不重视市场需求及其变化,把很多精力用在推销产品,急于做成交易,而不是致力为顾客创造价值和让客户满意,建立和维护长期盈利性的客户关系,这些现象在中小企业大有存在,这固然能在一时取得盈利,但在现实激烈的市场竞争和变化莫测的全球经济中不时遭受挫折陷入困境,道理很简单:市场上有更好的产品,顾客宁愿选择更好的产品和更满意的供应商。
显然这种传统的生产观念、产品观念、推销观念已经落伍,影响和制约着企业营销能力的提升。
现代营销观念认为,企业目标的实现在于理解目标市场的需求和欲望,并且比竞争者更好地满足顾客期望。
以顾客为中心和实现客户价值是销售和获得利润的途径。
在客户价值和客户满意基础上建立客户关系是现代营销的核心[2]。
哈佛大学教授西奥多?莱维特对推销观念和营销观念作了深刻的比较:推销观念注重卖方需要,营销观念注重买方需要。
推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销观念则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情,从而满足顾客需要[3]。
中小企业要在市场经济中生存和发展,就必须转变观念,摈弃那些陈旧的销售观念,树立以市场为导向和以顾客为中心的现代营销观念,以此指导企业开展营销活动。
2转变发展方式,确立客户驱动型的科技营型销战略大多中小企业从事低端制造业,产品科技含量低,工艺落后,随着内、外需结构的调整升级,以及在国家大力推动结构调整,促进经济发展方式转变的背景下,这些企业面临的市场竞争更加激烈,外部环境更加严酷,企业经营困难重重。
从长远看,摆脱中小企业困境的关键在于转变发展方式,,就是通过提高自身的科技研发和自主创新能力,推动产品和技术水平升级换代,调整产品结构,淘汰压缩高耗能、高排放产品,逐步走向内生增长,创新驱动的发展轨道[4]。
这道理容易理解,中小企业要落到实处确实困难重重,涉及到企业管理经营很多方面。
在企业发展战略上,中小企业要根据自身所从事的行业、企业的技术、人才等优势资源,以市场需求为导向谋划自己的优势业务,制定战略规划和企业目标。
从营销角度来说,一旦业务目标被确定,市场营销的职责便是开展营销活动,达到业务目标,首先是要在理解市场与客户需求基础上确立客户驱动型的科技型营销战略。
营销战略要回答或者说解决两个问题:①我们将服务于什么样的客户?②我们如何能最好的服务于我们的客户?这就需要分析市场,细分市场,选择目标市场即目标客户;对产品和服务实行差异化及竞争优势定位。
中小企业应利用自己的规模小、产品易调整、经营灵活等特点,根据不同的细分市场和补缺市场的需要实施差异化营销或者集中营销,或者针对单个顾客的需求提供定制化的产品或服务即微观营销。
不管采取哪种营销战略,产品的差异化和定位要突出技术特色和技术含量,利用先进技术或特色确立自己的竞争优势,形成自己的品牌,并基于此确定企业的价值称述,说明公司为赢得客户可以提供什么样的利益和服务,回答消费者:“为什么我要买你的品牌而不是竞争者的品牌”的问题。
营销战略对企业的生存发展止观重要,正如科特勒所说:“战略的正确性比它是否能立即盈利更重要”[5]。
例如浙江新昌县的浙江泰坦公司是一家生产纺织机械的企业。
尽管今年纺织行业普遍不景气,泰坦公司却是订单不断,2011年前10个月销售额就达8亿元,超过了去年全年。
一个资源相对贫乏的山区小企业是如何做到的呢?在业内纺织机械一直被看成是夕阳产业,近年来一大批行业内企业撤离,但泰坦公司却没有走,反而执着地盯住了高端纺织机械市场。
泰坦公司在开发成功倍捻机,掘到第一桶金后,怎样持续发展?对这一问题,泰坦人深思熟虑后认为纺织是一个永恒的产业,而伴随纺织的纺机也必然是一个永恒的产业。
泰坦公司积极实施“突出主业,做精专业,领先行业,做强企业”的科技型经营战略,瞄准国际一流水平,多品种开发,精心打造中国的“纺机王国”。
正是因为这种坚守定位,才能在国内不少民营企业遭遇融资难、成本高、利润趋薄、经营举步维艰的时候处变不惊,逆境中实现增长,稳稳占据了国内外市场的一席之地。
3提高营销能力的主要途径科技型营销战略明确了企业要为之服务的客户,以及企业如何为这些客户创造价值。
在营销战略的指导下,营销人员要制定和实施一组营销方案或计划,从而把设计好的一组价值传递给目标客户。
通过将营销战略转化为行动,建立起与目标客户之间的良好关系。
营销方案中包含了企业的营销组合,也就是用以实现其营销战略的一组营销工具即营销4P:产品、价格、分销和促销。
中小企业应根据自身的特点,整合这些营销工具,制定出能发挥自己专长具有自身特色的市场营销策略,并卓有成效地贯彻实施。
这就需要大力提高营销能力,改变简单低效的传统推销方式。
结合笔者营销实践经验,中小企业在营销计划的具体实施中主要应通过以下途径提高其营销能力:3.1营销人员专业化:要卓有成效的制定和实施营销计划,关键是靠高素质的营销人才,有一支过得硬的营销团队。
中小企业由于受企业规模和管理限制,营销人员普遍素质不高,其中最突出的问题是销售人员对产品的专业技术懂得不多不深,严重制约和影响企业营销业务。
笔者曾亲历过用户对这些销售人员的烦感,有一次笔者拜访青海油田一用户,推荐产品,交流一些产品的技术问题,基本回答了用户的各种关心和疑虑。
接着这位用户说:“我刚把某企业销售人员撵走,我问他一些产品的技术问题,他说不清楚,或者不知道,你什么都不知道,你还推销啥?”,这足以说明销售人员专业化的重要性。
