KA卖场操作流程范例

实习报告——KA卖场代销操作流程国际经济与贸易0311班解松松2003441042我们都知道，在KA卖场，经销商品是凭入库单对账。

物流对入库单交接都比较重视。

很少出现单据丢失或者打错单据之类的问题。

而代销产品大部分是月结，是根据卖场每月卖多少商品结算多少货款，而不是凭入库单对账。

所以我们的产品寄放在各大卖场的仓库。

样机免费在各专柜出样，所以，在一些单据的交接上，促销员在上岗交接稍微疏忽，再加上现在KA的操作流程比较复杂等情况，我们稍微不注意，就很容易造成公司产品的损失，而产生一些不必要的费用。

所以如果能对运营的流程比较了解，这样不仅可以节省很多时间，同时还可以避免一些不必要的损失。

以下是我在KA渠道的流程操作经验和心得，希望能与大家一起分享和学习。

这个流程主要以国美为例，其他卖场与此大同小异。

一、合同公司经营的大多数品牌都是国内外知名品牌，所以很多品牌都通过上游厂家与KA渠道总部直接签订大盘合同，我们主要跟KA卖场签订三方协议。

对于我们业务员来讲，主要是就合同点数（月返+费用）、账期、年保底金额、特价机占比进行操作。

什么时候可以对账，费用点数有没有多扣等，这样我们在与卖场对账时才能心里有数。

这边我要特别提出的是年保底金额和特价机占比，所谓年保底金额，就是在年底未完成保底销售任务，需要按主体合同签订的商业折扣进行补利，我们业务员时时刻刻都得知道自己年初到现在的总销售。

通常在前九个月如果总销售额离保底金额太远的话，业务员要主动找厂家，项目经理或者公司要促销政策，力保年保底销售金额的完成。

所谓特价机占比，就是特价机占总销售额的比例。

这个比例通常不同地区有有不同限制，大概在15%-20%。

超过这个比例按正常扣点补收返利。

特价机占比考核期经常在变动，从最期的半年考核一次到如今两个月就考核一次，看有没超占比。

今年的特价机不仅考核占比。

也考核特价机滞销。

考核期为30天，就是说货入库30天未销售，补收正常机返点。

KA卖场方案1. 简介KA（Key Account）卖场方案是一种以重点客户为核心的销售策略，通过与重点客户积极合作，共同制定和实施销售和营销计划，以提高销售额和客户满意度。

本文档将介绍KA卖场方案的基本概念和实施步骤，以及其带来的好处。

2. KA卖场方案的基本概念KA卖场方案的核心是与重点客户密切合作，共同制定和实施销售和营销计划，以满足客户的需求并提高销售业绩。

它与传统的推销策略有所不同，重点在于与客户建立长期稳定的合作关系，以提供更好的产品和服务。

KA卖场方案的基本原则包括：•重点客户选择：根据客户的战略重要性和潜在的销售机会选择重点客户。

•合作关系建立：与重点客户建立长期稳定的合作关系，关注提供价值和解决方案，而不仅仅是产品。

•客户需求分析：深入了解客户的需求，以提供个性化和定制化的产品和服务。

•销售和营销计划制定：与客户共同制定并实施销售和营销计划，包括市场推广、促销活动等。

•绩效评估和改进：定期评估销售业绩，与客户进行反馈和改进。

3. KA卖场方案的实施步骤KA卖场方案的实施步骤如下：步骤1：重点客户选择在重点客户选择过程中，应考虑客户的战略重要性、潜在的销售机会、客户利润等因素。

可以与公司的销售、市场和财务团队合作来评估和选择重点客户。

步骤2：合作关系建立与重点客户建立稳定的合作关系是KA卖场方案的关键。

通过定期的会议、联络和合作活动，建立互信和合作的基础，寻求共同利益和实现长期的合作关系。

步骤3：客户需求分析深入了解客户的需求是成功实施KA卖场方案的基础。

通过与客户的沟通和交流，了解客户的业务需求、竞争环境和市场趋势等，以便提供符合客户需求的产品和服务。

步骤4：销售和营销计划制定与客户共同制定并实施销售和营销计划，包括市场推广、促销活动和销售渠道等。

在制定计划过程中，应考虑客户的需求、市场环境和公司资源等因素。

步骤5：绩效评估和改进定期评估销售业绩，与客户进行反馈和改进。

通过分析销售数据、客户满意度和市场反馈等，找出问题和改进的机会，并与客户共同解决问题，不断提升销售业绩和客户满意度。

KA卖场简攻略评论:0 条查看:376 次aifenfz发表于2006-07-29 17:32KA系统操作与传统渠道客户操作有着相当大的区别，操作着手点有着很大的不同，“外行看热闹，内行看门道”，下面以某大型KA系统（以下简称A超市）的直营操作流程为例，通过ＫＡ卖场各个流程的剖析，勾勒出ＫＡ卖场操作框架，在KA业务操作时从细节入手，各各攻破．操作基础知识一、部分代码解读：兹将A超市操作中一些涉及到财务及商品操作的代码解读明细罗列如下（大部分为供应商常用），基本上分为发票帐务操作、促销级别和种类操作、商品状态操作三个版块，在目前A超市所能对外提供的数据上供应商会经常看到类似的代码，供应商熟悉后可带来操作上的灵活，这套代码也为A超市目前采购及门店通用：1：未开发票明细代码（部分）解读:（有些系统亦称预估进退货明细）未开发票明细为供应商需要的重要财务资料，一般供应商要求KA系统一星期提供一次（视进货量而浮动），如遇上定制订单发货等重要情况需要紧急提供，此数据由A超市电脑导出给供应商。

供应商根据未开发票明细提供给相应的财务部门后，由财务做发票计划并开据增值税专用发票。

未开发票明细顾名思义就是指供应商还没有开好发票的明细，从这份数据中供应商可以看出各个门店的进货情况及部分操作情况，有利于供应商处理订单及一些退货的事情：状态1:收货正数:已送货但未开发票负数:这笔退货已从库存减掉,还没拉走状态4:发票正数:税票已开过来负数:货已拉走但未扣款状态6:货款正数:货款已付负数:退货的钱已扣状态0:待收状态备注：未开发票明细为重要发票数据，供应商要第一时间跟进此份数据以利于公司开票，因为KA系统一般都是按票到算帐期，所以发票能否及时达就直接关系到货款的及时支付。

KA系统的开票要求在此不进行阐述，以实际操作为准。

2：促销代码解读:促销代码的用途是：供应商在跟A超市确认每期的海报或档期促销时，上面会有促销代码出现，同时供应商在跟A超市谈促销时，采购也会熟悉于使用代码，供应商熟记这一点对于各期促销安排会有相应的帮助：级别1:印花(第一面)会员价级别2:快报(DM)级别4:厂商周级别8:采购店内促销,采购定店级别9:店促,店内提报,采购同意(此级别一般用的较少,用在局部要求的情况下).3：商品状态代码解读:商品代码的用途是：供应商任何一款在A超市操作的产品从一开始新品报单到审批再到建档、门店出样、正常操作、关档、退货等环节，A超市内部的商品代码都会不一样，这些代码门店也可以看到，供应商记住后在门店的业务工作中可以灵活运用，有些代码如8是不可更改性代码，但有些代码之间可以互相转换，如果运用的好可以有效避免关档、排面减少及退货，特别是在有效监视及避免滞销上有较大用途，兹将代码罗列如下：0:新商品建档,已建好无送货无订单。

百货KA大卖场的销售及收款流程图~~一、市场背景分析清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。

近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。

现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。

由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，**产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。

因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的**系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。

二、公司终端销售支援1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。

3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它。

5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。

6、其它支援。

如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。

三、终端市场启动流程（一）组织构架建设组织构架是市场拓展的保障，为确保**系列产品顺利上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立“**”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。

（二）市场资源整合1、员工队伍培训及充实坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。

KA卖场之产品进场流程KA卖场之产品进场流程一、KA谈判流程1，调查KA基础信息：●地理位置，通车类别及数量●停车场面积●办公区位置●进货区位置（公司送货车方不方便出入）、面积，送货车数量●存储柜数量●收银台设置数量，正常开放数量，排队结款人员●KA顾客行走路线是否有强制行走路线●货物摆放搭配的是否合理●卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种●名烟、名酒专柜、存量是否大（因为名烟、名酒一般是现金结款）●察看其他供应商对KA的态度●尽可能多的了解KA的采购人员和管理人员情况●查看近期当地报纸有否有关此KA的信息报导●观察KA食品区的人流和销售情况↓2，进一步接触了解KA基本信息●了解该卖场的基本情况和工作流程●了解该卖场的商品构成●了解该卖场对证照文件的要求●了解卖场的销量、信誉、结算体系●进一步了解该卖场负责这个类别商品的采购个人情况↓3，开始筹备跟KA直接接触：●准备前期了解到的有关资料，如公司证照、银行开户账号、公司发票样本、产品正式报价单、合作方式、销售计划等↓4，约见采购经理或助理、进行第一次接触●首次接触主要目的是了解以下信息：◇先期进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）◇KA提出的合作方式◇结款方式◇为双方留下愉快见面的好印象，熟悉相关的程序和情况。

●沟通重点：初次沟通重点是让采购了解公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点和有点、报价单证明、销售计划。

↓5，再次与采购经理进行谈判●确定合作条件：包括销售品种及陈列要求、供应价格、零售价格、任务指标、送货方式、结款方式、费用支持、奖励方式等↓6与KA签订合同（大概需要2-3轮谈判）二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置↓2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量↓3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）↓4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通↓5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。

K A操作流程KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。

一、形成期了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。

二、磨合期第一步，与KA卖场接触。

第二步，进行合同谈判。

三、巩固期与KA卖场的合作趋于和谐，主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。

四、成熟期双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定，此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。

卢外：申报新商品与采购建立良性沟通争取机会，做好促销争取KA支持成为受欢迎的业务员库存管理陈列管理防范卖场的突发性特价促销春节销售一、形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。

此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。

供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括：1.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)；3.了解该卖场对相关证照的要求；4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等)；5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。

这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。

二、磨合期磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。

第一步，与KA卖场接触。

主要工作包括以下几方面：1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；2.预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；4.准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）；5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。

ＫＡ卖场操作流程范例麦德龙沃尔玛系统单店进场说明本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统一“麦德龙”系统的操作模式如下：1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式进场，并办理结算。

2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合，与深圳沃尔玛总部签订全国合同。

3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。

进场的一些基本要求：1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7月初保证各门店货物上架。

2、全品项进入，确保陈列面。

3、陈列位置必须在牛奶区4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。

5、按公司K/A卖场统一供价执行。

合同条件：（全国总部合同条款）1、年返：2.5%2、费用打包（包括SKU费用和开户费用）6000元(10几个SKU)3、地堆陈列费用(1000元/堆/2米乘2米/档)请各地参照以上条件谈判。

K/A卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以货换货的形式让新品进场，无须主管批准，甚至和理货员之间就可以调货，不过自己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。

KA卖场应该这样去做?单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。

企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。

这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

2000年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。

因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。

这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。

”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。

大卖场操作手册一、前言随着中国对外资零售业的全面开放，像家乐福、沃尔玛等国际连锁巨头加快了进军中国零售业的步伐，其网络也由原来的省会城市快速向地区二级城市渗透，其先进的经营理念和卓越的管理团队使其在与本土零售业的竞争中处于相对领先的地位。

这些国际连锁巨头的销量在中国的零售业态中占有越来越重的比例，扮演越来越重要的角色。

我公司自2002年开始全面接触KA卖场，随着几年耕耘和合作的深入，KA卖场的销售呈现飞速上升的良好势头，在公司的总销售中占有越来越大的比重，极大提高了公司产品品牌的知名度和美誉度。

当前，随着网络系统进一步的完善和发展，KA卖场的操作日益规范化和程序化，其操作要求愈益严格，这要求我们要适应这种变化和要求，并充分利用其B2B信息化平台为我公司服务。

故特制定了《KA卖场操作手册》，并在以后操作过程中不断完善。

KA卖场的操作是一个系统工程，是需要整个营销体系甚至是整个集团公司各个部门协运作，以发挥综合效应；是涉及公业务队伍、内务、财务、配送服务商等从内到外的诸多环节。

这就要求我们在这个开放式的闭环中环环紧扣，通过每一个环节的通力合作和大力配合，以达到良好的效果。

配送服务商是公司与KA卖场门店联系的直接纽带，其服务质量代表着彩虹公司形象和服务水平。

我们将加强对配送服务商的帮助和考核，并按考核结果淘汰不合格的配送服务商。

内务和财务是保障公司与KA卖场及时结算的重要环节，其服务速度、准确率能够加快公司的资金周转，我们将按操作手册规定的时效严格内部考核，以建立快速、准确的内部服务体系。

业务经理承担着公司所在区域的KA卖场最终产出效果的最重要、最直接的责任，业务经理要加强与门店和配送服务商的协调和沟通，以提高单店产出。

公司在今后的考核中，将把区域KA卖场的各项工作纳入当地考核中。

执行力是任何决策成功的保障，请公司各相关部门一定要依照本操作手册严格执行。

二、操作流程图三、操作流程说明1、合同谈判⑴、KA卖场合同谈判的可行性确定。