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第一节 分销渠道结构与功能
一、分销渠道概念
分销渠道是指将产品从生产者向消费者转移 的通路，它是由一系列相互依赖的组织或个体构 成的网络系统。
1. 分销渠道起点为生产者，终点为消费者或 用户，而中间为中间商。
2. 生产者、中间商被看作是渠道成员。
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分销渠道的一般模型：
消
生 产
中 间
费 者 或
者
商
用
户
图10-1 渠道一般结构
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生产商 区域经销商 分销商 零售终端
图10-2 渠道结构
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二、中间商居于渠道之中
中间商效率论 原因：社会分工和劳动专业化导致的结果。 将中间商引入分销体系，可以降低交易成本，简 化分销过程。
我们看下列模型：
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❖ 经济形势。
❖ 企业自身的资金实力和渠道 管理能力等。自建渠道、与
❖ 法律环境。
中间商合作。
❖ 环境波动性。
❖ 企业产品组合特征等。
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二、渠道设计方案评估标准
• 经济性标准
使用中间商的成本比使用本公司销售人员的成 本增长快。
• 控制性标准
企业资金资源越多，中间商数量越少，企业保 留的渠道控制权越大。
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