四、开局谈判

谈判的开局阶段覃海东谈判的开局阶段三大问题谈判的开局建立良好的开局气氛谈判开局的策略及选择何为开局？•所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

•商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。

（一）、开局的方式•如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。

向对方提交方案有以下几种方式：•1．提交书面材料，不做口头陈述•2．提交书面材料，并做口头陈述•3．面谈提出交易条件（二）、开局气氛的营造•谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。

因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的结果。

•谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。

可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。

主要氛围自然氛围高调氛围低调氛围高调氛围营造的几个方法•①感情攻击法。

（正面）•②称赞法。

•③幽默法。

•④问题挑逗法感情攻击法•例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。

双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。

谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。

我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。

日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。

整个谈判会场的气氛顿时高涨起•来，谈判进行得非常顺利。

中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

称赞法•例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。

第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象〞。

开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。

谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。

第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。

在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。

谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。

摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。

第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。

在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，到达自己预期的谈判目标。

拉锯阶段可采用“失踪〞计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。

第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。

商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，那么谈判很难取得成功。

有时让步是一种策略，是一种计策，善于应用就可胜券在握。

可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。

第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。

如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。

谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。

用利益诱导对方，利益是改变想法的杠杆。

无论是卖方还是买方，也不管是谈判什么内容，或是进行哪一级别的谈判，巧妙地使用利益诱导法，将使对方更容易接受你的建议。

第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。

2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。

5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。

2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。

4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。

5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。

谈判开局策略的名词解释谈判是一种重要的沟通方式，人们通过谈判来解决各种问题和矛盾。

而谈判开局策略则是指在谈判开始时，参与者所采用的策略和技巧，旨在为自己争取最有利的利益和结果。

本文将对谈判开局策略进行名词解释，并提供一些有效的谈判开局策略供参考。

首先，我们来介绍一种常见的谈判开局策略——积极主动。

积极主动指的是在谈判开始时主动出击，主动提出自己的要求和条件。

这种策略可以显示出参与者的诚意和自信，让对方意识到自己的底线和谈判态度，从而能够更好地掌握谈判主动权。

例如，当你代表公司与供应商进行价格谈判时，你可以主动提出自己的最低价格要求，并表达出你的诚意和希望合作的愿望，这样有助于在谈判中达成双赢的结果。

其次，另一种谈判开局策略是主动倾听。

主动倾听意味着在谈判开始时，主动聆听对方的观点和需求，表现出对对方的尊重和关注。

通过主动倾听，你能够更好地了解对方的诉求和利益点，从而为自己制定更合理的谈判策略。

例如，在与员工进行薪资谈判时，你可以先询问对方对于薪资的要求和期望，然后再提出自己的建议和条件，这样能够更好地满足对方的需要，并增加谈判的成功概率。

此外，灵活应变也是一种重要的谈判开局策略。

在谈判开始时，情况可能并不总是如你所愿，而灵活应变能够帮助你更好地应对变化。

在灵活应变的策略下，你可以根据谈判的具体情况，灵活调整自己的策略和愿望，以适应不同的可能性和结果。

例如，在与竞争对手进行商业谈判时，如果对方提出了一个你原先没有考虑到的条件，你可以冷静思考并灵活调整自己的方案，寻找到更有利的解决方案。

最后，坚持原则也是一种有力的谈判开局策略。

坚持原则意味着在谈判开始时，始终保持自己的底线和原则，不随便让步或妥协。

这种策略要求你具备坚定的意志和理性思考能力，能够分辨出对方的合理要求和不合理要求。

例如，在进行商业合作谈判时，你可以明确自己的核心利益和底线，不轻易妥协，同时也要善于通过其他方式寻找到更多的谈判空间和机会。

开局谈判的礼仪 谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制⽽采取的⾏动⽅式或⼿段，那么你们知道开局谈判有什么礼仪吗?下⾯是店铺为⼤家准备的开局谈判的礼仪，希望可以帮助⼤家! 开局谈判的礼仪 (⼀)营造良好的谈判⽓氛 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双⽅进⼊⾯对⾯谈判的开始阶段。

谈判的开局对整个谈判的进⾏具有举⾜轻重的影响。

因为从这⼀阶段开始，双⽅正式进⼈⾯对⾯谈判，谈判者将获得对⽅的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本⽓氛，明确双⽅的基本态度，确定谈判的基本⽅式和程序。

⽆论选择什么样的最初议题和讨论⽅式，都会对以后洽谈及解决⽅式产⽣直接影响，甚⾄会因此左右整个谈判的格局与前景。

1.注意树⽴良好的第⼀印象 所谓“第⼀印象”，就是在与对⽅接触的很短时间内，对⽅根据你的体格、⾯孔、脸部表情、发型、姿态、说话的⾳量、⾏动、环境等确定你的性格和形象。

因此，要做的第⼀件事，是要获得对⽅的好感，在彼此之间建⽴⼀种互相尊重的信赖的关系。

2.营造适当的谈判⽓氛 良好的谈判⽓氛，有利于促进谈判的顺利进⾏。

要建⽴良好的⽓氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各⾃经历、共同交往过的⼈、⾜球⽐赛、天⽓等，先讨论双⽅共同感兴趣的利益⼀致的问题，对于双⽅有分歧的问题可以暂时避开。

3.破题 破题是指双⽅由寒暄⽽转⼊议题的过程，其时间⼀般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。

通常情况下，破题期⼀般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。

长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。

谈判双⽅在异地的⼤型会谈，可⽤整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的⽓氛。

4.掌握正确的开局⽅式 谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双⽅都想摸清对⽅底牌，⾏动上往往⽐较被动，有时还会出现令⼈尴尬的沉默局⾯。

这时，谈判者可以利⽤这⼀机会，先声夺⼈，寻找适当的契机，⾸先提出能获得对⽅肯定的提案，以此努⼒使谈判的局势尽量按照⾃⼰设定的⽅向发展。

谈判开局方案引言谈判是一种商业环境中常见的沟通和决策过程。

在进行任何一次谈判之前，制定一个明确的谈判开局方案是非常重要的。

一个好的谈判开局方案能够帮助参与者明确目标，了解对方需求，解决潜在的冲突，并为后续谈判提供基础。

本文将介绍一个在商业谈判过程中制定谈判开局方案的步骤和要点，并提供一些建议和技巧。

步骤1. 确定谈判目标在制定谈判开局方案之前，首先要明确谈判的目标。

这个目标应该是具体、可量化和可实现的。

例如，如果是进行价格谈判，特定目标可以是降低成本10%。

明确目标可以帮助谈判参与者知道他们正在追求什么，并制定相应的策略。

2. 分析对方需求了解对方的需求和利益是有效谈判的关键。

在制定谈判开局方案时，花时间研究并分析对方的需求和利益是非常重要的。

这可以通过研究对方的背景信息，以及与对方交流和互动来实现。

通过了解对方的需求，可以更好地把握谈判的重点和策略。

3. 确定自身资源和优势在制定谈判开局方案时，评估自身的资源和优势也是非常重要的。

这包括你的产品或服务的竞争优势、市场份额、技术实力等。

通过评估自身资源和优势，可以确定自己在谈判中的有利地位，并基于此制定相应的策略。

4. 制定谈判策略制定谈判策略是谈判开局方案的核心部分。

谈判策略应该是根据谈判目标、对方需求和自身资源来确定的。

在制定谈判策略时，考虑以下几个方面：•定义利益交换空间：确定自己的底线和顶线，以及对方的底线和顶线。

这样可以确定自己的谈判空间和边界。

•制定议程和时间安排：确定谈判的议程和时间安排。

在谈判开局阶段，确保明确交流双方的议程和时间限制，以便高效地推进谈判进程。

•确定谈判风格：考虑使用合作式谈判还是竞争式谈判。

合作式谈判强调双方合作、共赢；竞争式谈判强调自身利益最大化。

根据谈判的特点和双方的关系，确定最适合的谈判风格。

•制定沟通策略：确定如何有效地沟通和表达自己的观点。

这包括选择恰当的语言和沟通方式，以及准备好支持观点的准备工作。

5. 提前准备在谈判开始之前，进行充分的准备是至关重要的。

谈判开局方案谈判是一种复杂而又关键的沟通与协商方式，它可以促进各方利益的平衡，达成互利共赢的谈判结果。

而谈判的开局方案，则是整个谈判过程中非常重要的一环，它对谈判的进程和结果都具有决定性的影响。

在本文中，将探讨一些谈判开局方案的重要性及其应用。

一、建立良好的氛围和关系在进行任何一场谈判之前，双方都应该努力建立良好的氛围和关系。

相互尊重、相互理解以及友好合作的态度是建立良好关系的基石。

通过营造积极向上的氛围，可以让双方在谈判桌前更愿意开放交流，并寻求共同利益。

例如，可以在谈判开始前举行一次非正式的会议，让各方有机会互相了解，并建立起一种友好互信的关系。

此外，在开场的时候可以适当地通过互相夸奖对方一些成就或者表达对谈判结果的期望，以增加谈判的积极性和合作性。

二、明确谈判的目标和原则在谈判开始之前，明确谈判的目标和原则至关重要。

双方应该明确自己的底线和目标，同时也需要了解对方的底线和目标。

通过开放的对话和沟通，可以在不同目标之间找到平衡点，从而实现双方的最大利益。

同时，制定好谈判的原则也是非常重要的。

例如，公正、诚信、互惠互利等原则都可以作为谈判的基本准则，确保谈判过程的公正和透明。

三、制定合理的议程和时间安排在谈判开始之前，制定一份合理的议程和时间安排也是必不可少的。

一个清晰的议程可以帮助双方明确谈判的重点和流程，从而提高效率和专注度。

同时，合理的时间安排也能够避免谈判过程过长和疲劳的问题。

此外，在谈判中应该充分利用时间进行思考和准备，确保双方在谈判桌前可以做出明智的决策。

有时候，适当的休息和间歇也可以提高谈判的效果，避免冲动和疲劳所带来的错误。

四、善于运用策略和技巧谈判的过程中，善于运用一些有效的策略和技巧也是非常重要的。

例如，通过倾听对方的观点和需求，可以更好地了解对方的立场和底线，从而更有效地进行谈判。

另外，合理利用信息和资源的筹码也可以增加自己的优势和谈判力。

同时，通过善于使用沟通技巧，例如积极发问、给予赞同和肯定等，可以增加沟通的顺畅度和效果。