谈判的开局阶段

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商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。

商务谈判的开局策略有哪些谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。

谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。

因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。

无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。

1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。

因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。

2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。

要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。

3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。

通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。

长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。

谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。

4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。

这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴露出分歧点。

在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。

谈判的5个阶段及应对策略谈判活动是一个有机的整体。

就像所有的企业活动一样，谈判也是一个过程，具有相应的程序。

一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。

谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。

下面是小编为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策略，欢迎借鉴参考。

第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象”。

开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。

谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。

第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。

在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。

谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。

摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。

第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。

在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。

拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。

第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。

商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。

有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。

可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。

第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。

如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。

谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。

一、谈判流程简介（一）开局阶段（每方各3分钟，共6分钟）谈判双方进行背对背演讲，对本方议题进行介绍。

一方首先上场，此时另一方回避，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示本方对谈判的前期准备，对谈判议题的理解、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。

本环节旨在让评委和观众了解双方谈判背景、谈判目标。

发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具等。

要求：1.上场先后次序由赛前抽签决定。

2.演讲由每方选定一位非主谈成员上台完成。

3.每一方演讲时间不超过3分钟。

4.在演讲中，演讲者应完成以下几方面的阐述：(1)介绍本方队员构成和队员分工；(2)阐述对议题的理解和把握；(3)对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析本方的优劣势；(4)阐述本方谈判的可接受条件和希望达到的目标；(5)介绍本方本次谈判的策略安排。

（二）正式谈判（20分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

此阶段双方应完成：1.对谈判的关键问题进行深入谈判。

2.使用各种策略和技巧进行谈判。

3.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

4.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场。

5.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

（三）休局阶段（2分钟）参赛团队可与谈判对手协商要求暂停谈判。

在休局中，双方可以总结前面的谈判成果，探讨下一步谈判策略。

（四）结局阶段（5分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：1.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

(若此阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛5分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。

若双方最终仍无法达成协议则判定双方双输，没有资格参加下一论比赛。

)2.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

3.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（五）评委评分，同时进入观众自由提问环节决赛将从以下方面进行评分：1.商务礼仪（20分）：包括着装得体，手势合理，表情适当，语言得当；2.谈判准备（20分）：包括都信息的收集程度、议题把握、目标设定；3.谈判过程（40分）：包括团队配合、语言表述、问题应对及对谈判过程的把握程度；4.谈判效果（20分）：包括己方谈判目标实现程度、双方共同利益实现程度等。

第四节交易谈判的过程交易谈判是一个循序渐进的过程，它有一个基本的谈判程序，一般包括六个阶段，即开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。

一、开局阶段开局阶段是指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。

开局是交易谈判的前奏，其主要工作是建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。

一般来说，双方谈判人员见面之后，总要先互相寒喧一番，介绍各自出席谈判的代表，并就谈判以外的话题适度闲聊几句。

双方正是在这种初步的接触中形成了一定的谈判气氛，这种谈判气氛会对将要进行的谈判活动产生非常重要的影响。

交易谈判是一种合作性的活动，因此，所建立的谈判气氛应有利于谈判的开展，总体上应该是积极、友好、vishay电阻轻松愉快的一种气氛。

谈判议程是指所谈事项的坎序和时间安排，议程安排将影响双方在谈判中的主被动地位，同时也决定着谈判效率的高低，是开局阶段的一项主要工作。

：、摸底阶段摸底阶段是双方进入实质性谈判的开始阶段，是指在正式谈判开始以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。

双方在转入正式谈判之后，一般要有一个开局发言，这个发言是概括性的，发言中主要表明已方对本次谈判所持的态度、立场、希望取得的利益或期望达到的目的，提出应重点或优先考虑的问题，今后双方可能存在的合作机会等*这些阐述一般都是原则性的，不必作详细的解释和说明，能够表明已方谈判的意图即可。

摸底阶段的另一个内容是了解对方的意图，通过对方的开场陈述，了解对方的立场观点和意图，搞清楚最终成交的大致轮廓，明确哪些是对方主要关心的问题，是否需要调整我方的谈判策略等。

三、报价阶段报价阶段是谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。

价格是交易谈判的核心问题，直接关系到交易双方的经济利益，所以，报价阶段对谈判来说，是至关重要的阶段。

价格应该报多高、如何报是这一阶段主要考虑的问题。

价格报得过高，会吓退谈判对手或被对方指责为没有诚意；价格报得过低，会损害企业的利益，也使己方处于相对被动的地位。

1、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些
假设条件，通过对方的反响和答复，来 琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机 (shíjī)达成交易的策略。
有哪些(nǎxiē)“石头〞
可用？
如何“接〞？
第二十七页，共四十六页。
三、均势条件(tiáojiàn)下的谈判策略
2、先造势后还价(huán jià) • 是指在对方开价后不急于还价，而是
该策略的应用(yìngyòng)是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
第二十九页，共四十六页。
三、均势条件下的谈判(tánpàn)策略
4、大智假设愚 是指谈判的一方成心装出糊里糊涂，惊慌
失措，犹豫不决(yóu yù bù jué)，反响迟钝，以 此来松懈对方的意志，争取充分的时间， 到达后发制人的目的的策略。
5、权力有限 • 是指在商务谈判中，实力较弱的一方
的谈判者被要求向对方做出某些条件过 高的让步时，宣称在这个问题上授权有 限，无权向对方做出这样的让步，或无 法更改(gēnggǎi)既定的事实，以使对方放弃 所坚持的条件的策略。
如何理解“有限的权利才是 真正(zhēnzhèng)的权利〞这句话的含
第二十五页，共四十六页。
第三十一页，共四十六页。
三、均势(jūnshì)条件下的谈判策略
6、浑水摸鱼 是指在谈判中，成心(chéngxīn)搅乱正常的谈 判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌 面上，使人难以应付，借以到达使对方 慌乱失误的目的的策略。
4、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手
的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判 中的不利地位和被动的局面，到了对手 精疲力竭、头昏脑涨之时，本方那么(nà me)可反守为攻，抱着以理服人的态度， 摆出本方的观点，促使对方接受已方条 件的一种策略。

一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。

（2）营造适当的谈判气氛。

（3）破题。

（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

2.开局策略选择（1）一致式开局策略。

（2）保留式开局策略。

（3）坦诚式开局策略。

（4）进攻式开局策略。

（5）挑剔式开局策略。

3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。

因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。

二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。

（2）出价要坚定。

（3）杀价要狠、让步要慢。

（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。

另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。

另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。

2.报价方法（I）切片报价。

（2）比较报价。

（3）拆细报价。

（4）抵消报价。

（5）负正报价。

3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。

（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。

（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。

（2）刚性原则。

（3）时机原则。

（4）清晰原则。

• （四）
信息处理阶段
• 即：谈判的具体实施过程。通过前三个阶段，我们可 以初步感受到对方谈判人员对本次谈判的目标和态度、 准备采取的谈判方针以及他们的气质、个性等等。谈 判对手在一举手、一投足之间，都可能向我们提供宝 贵的信息，必须及时加以接收并处理，千万不可忽视。 孔子曰：“视其所以，观其所由，察其所案”，意思 是要注意人的行为，行为背后的动机以及行为以后的 心理状态。
• （八）缔结合同阶段
谈判的八个阶段
（一）准备阶段
（1）要确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方 针，具体分配所有谈判人员以及随行人员各自的任务。 （2）是收集有关对方的情报，做到“知己知彼，百 战不殆”。 （3）是在知己知彼的基础上，努力找到能“攻其不 备，出其不意”的效果、能使对方措手不及的绝招， 甚至进行预演，搞“模拟谈判”。一个合格的谈判者 应该具备超前思维的能力，即事先充分考虑谈判中对 方可能做出的各种反应，并预先一一准备好应对之策。
• （五）报价阶段
由于谈生意并不是为了把不可能的事情变 得可能，而是为了把可能的事情确定下来，使之变为 事实，所以谈判者报出的价格和条件一般不应超出所 能接受的极限。
• （六）磋商阶段 • （七）收场阶段
• 在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也 会增加，因为这时双方情绪都会很容易产生大的 波动。保持头脑的清醒、冷静，调节气氛、缓和 气氛。
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）开局阶段
又称非实质性谈判阶段，主要指谈判双方进行具 体交易内容的讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈 判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
（三）互换提案阶段 互换提案阶段
在这个阶段，双方彼此交换最初的提案， 并通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的 让步程度。即：对方的意向平台，如何抱价的问题。

以便更好地应对。
受的解决方案。
双方存在信息不对称
在谈判前应充分了解对方的情况，包括背景、需求和期望等。 尽量通过多种渠道获取信息，以减少信息不对称的影响。
在谈判中保持开放和诚实的态度，与对方分享必要的信息。
谈判气氛紧张或不和谐
建立良好的谈判气氛是至关重要的，可以通过礼貌、友好的态度来缓解 紧张气氛。
通过良好的开场白、礼貌的交流等方式，建立互 信关系，为后续谈判奠定基础。
展示实力
适当地展示自身实力和优势，提升谈判地位和影 响力。
制定优先顺序
根据谈判目标和需求，制定优先顺序，明确哪些 条款是关键和重要。
掌握谈判主动权
制定议程
01
提前制定谈判议程，明确谈判时间和议题，掌握谈判的节奏和
方向。
提出建议
寻找共同话题，建立双方之间的信任和共鸣。
在必要时，可以提议暂时休会，以便双方冷静思考和调整策略。
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感谢您的观看
了解对方谈判代表的个性特点， 如强势、温和、灵活等，以便 更好地与其沟通交流。
预测对方可能提出的条件和要 求，以便提前做好应对准备。
预测对方可能的立场
根据对对方需求和利益的了解， 预测对方在关键议题上的可能立
场。
考虑市场行情、行业发展趋势等 因素，分析对方可能的立场和态
度。
结合对方的谈判策略和代表的个 性特点，预测对方在谈判中的表
商务谈判开局阶段及其策略
目 录
• 商务谈判开局阶段概述 • 建立良好的谈判关系 • 确定谈判议程和时间表 • 探测对方谈判立场和策略 • 开局阶段的策略选择 • 开局阶段的常见问题与应对措施
01 商务谈判开局阶段概述

商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。

开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局,保留式开局。

报价阶段:是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。

先报价之利：为谈判确定框架;先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。

先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段,它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。

八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步(愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4。

递增式(诱发幻想型）5.递减式（希望成交型)6。

有限式（妥协成交型）7.快速式(或冷或热型)8。

满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。

不同的谈判风格:美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间德国:自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。

准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。

法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗,幽默诙谐，讲究穿戴;4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同;5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。

日本：1、重视个人关系; 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神,讲究相互配合；4、等级观念严重;女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露;态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。

商务谈判的要诀:听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。

2通过记笔记集中精力“倾听”。

明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
目标
• 明确谈判目标 • 确定底线和谈判策略
策略
• 选择适当的谈判风格 • 掌握有效的沟通技巧
战术
• 利用谈判技巧获取信息 • 灵活应对对方的诱惑
和威胁
交流信息
主动倾听
倾听对方的观点，展示尊重和 关注。
观察肢体语言
通过观察对方的肢体语言，了 解其真实意图。
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。

商务谈判的流程了解商务谈判的程序，理解商务谈判各阶段的任务，掌握完成商务谈判各阶段任务的方法。

下面小编告诉你，什么是商务谈判的流程。

商务谈判流程1.：谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。

准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。

商务谈判流程2：谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。

虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。

因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。

开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

商务谈判流程3：谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。

在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。

摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

商务谈判流程4：谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。

它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。

磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。

谈判程序及策略：
1、开局阶段：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

2、中期阶段：突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。

强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3、休局阶段：如果出现僵局，合理利用暂停，然后我方再冷静分析僵局的原因，适时用声东击西策略，打破僵局。

4、最后谈判阶段：
（1）把握底线：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。

问题挑逗法:指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议， 通过争议使对方逐渐进入谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将 法”。
开局气氛
• 低调气氛
– 谈判双方见面不热情、彼此互不关心；目光不相遇，相见不抬头，相近 不握手，企图在衣着、语言、表情、行为等方面以优势因素压倒对方。 交谈时语带双关，甚至使用讥讽的口吻等。双方处于明显的戒备、不信 任的心理 状态和强烈的对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。
谈判气氛分类
第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或
拖延，有利或不利的作用。
• 高调气氛
感情攻击法:
通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的美好感情因素，并使 这种感情迸发，从而达到营造气氛的目的。
什么是谈判气氛？任何一种谈判在 一开始都涉及到谈判气氛，又称之为 洽谈气氛。
• 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有 利或不利的作用。
• 良好开局气氛的作用： （1）为即将开始的谈判奠定良好的基础 （2）传达友好合作的信息 （3）能够减少双方的防范情绪 （4）有利于协调双方的思想和行动 （5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意
4.让步阶段
让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上 达成一致时，就进入让步阶步清单

确定让步方式

选择合适的让步时机
5、促成阶段
• 促成阶段：谈判双方经过磋商、让步，最终 对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促 成阶段。 − 最后的回顾与起草备忘录 − 起草商务协议或合同 − 审核协议与签约

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