谈判的开局阶段

商务谈判的开局策略有哪些谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。

谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。

因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。

无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。

1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。

因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。

2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。

要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。

3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。

通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。

长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。

谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。

4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。

这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴露出分歧点。

在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。

谈判的5个阶段及应对策略谈判活动是一个有机的整体。

就像所有的企业活动一样，谈判也是一个过程，具有相应的程序。

一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。

谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。

下面是小编为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策略，欢迎借鉴参考。

第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象”。

开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。

谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。

第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。

在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。

谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。

摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。

第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。

在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。

拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。

第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。

商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。

有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。

可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。

第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。

如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。

谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。

一、谈判流程简介（一）开局阶段（每方各3分钟，共6分钟）谈判双方进行背对背演讲，对本方议题进行介绍。

一方首先上场，此时另一方回避，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示本方对谈判的前期准备，对谈判议题的理解、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。

本环节旨在让评委和观众了解双方谈判背景、谈判目标。

发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具等。

要求：1.上场先后次序由赛前抽签决定。

2.演讲由每方选定一位非主谈成员上台完成。

3.每一方演讲时间不超过3分钟。

4.在演讲中，演讲者应完成以下几方面的阐述：(1)介绍本方队员构成和队员分工；(2)阐述对议题的理解和把握；(3)对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析本方的优劣势；(4)阐述本方谈判的可接受条件和希望达到的目标；(5)介绍本方本次谈判的策略安排。

（二）正式谈判（20分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

此阶段双方应完成：1.对谈判的关键问题进行深入谈判。

2.使用各种策略和技巧进行谈判。

3.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

4.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场。

5.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

（三）休局阶段（2分钟）参赛团队可与谈判对手协商要求暂停谈判。

在休局中，双方可以总结前面的谈判成果，探讨下一步谈判策略。

（四）结局阶段（5分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：1.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

(若此阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛5分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。

若双方最终仍无法达成协议则判定双方双输，没有资格参加下一论比赛。

)2.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

3.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（五）评委评分，同时进入观众自由提问环节决赛将从以下方面进行评分：1.商务礼仪（20分）：包括着装得体，手势合理，表情适当，语言得当；2.谈判准备（20分）：包括都信息的收集程度、议题把握、目标设定；3.谈判过程（40分）：包括团队配合、语言表述、问题应对及对谈判过程的把握程度；4.谈判效果（20分）：包括己方谈判目标实现程度、双方共同利益实现程度等。

第四节交易谈判的过程交易谈判是一个循序渐进的过程，它有一个基本的谈判程序，一般包括六个阶段，即开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。

一、开局阶段开局阶段是指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。

开局是交易谈判的前奏，其主要工作是建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。

一般来说，双方谈判人员见面之后，总要先互相寒喧一番，介绍各自出席谈判的代表，并就谈判以外的话题适度闲聊几句。

双方正是在这种初步的接触中形成了一定的谈判气氛，这种谈判气氛会对将要进行的谈判活动产生非常重要的影响。

交易谈判是一种合作性的活动，因此，所建立的谈判气氛应有利于谈判的开展，总体上应该是积极、友好、vishay电阻轻松愉快的一种气氛。

谈判议程是指所谈事项的坎序和时间安排，议程安排将影响双方在谈判中的主被动地位，同时也决定着谈判效率的高低，是开局阶段的一项主要工作。

：、摸底阶段摸底阶段是双方进入实质性谈判的开始阶段，是指在正式谈判开始以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。

双方在转入正式谈判之后，一般要有一个开局发言，这个发言是概括性的，发言中主要表明已方对本次谈判所持的态度、立场、希望取得的利益或期望达到的目的，提出应重点或优先考虑的问题，今后双方可能存在的合作机会等*这些阐述一般都是原则性的，不必作详细的解释和说明，能够表明已方谈判的意图即可。

摸底阶段的另一个内容是了解对方的意图，通过对方的开场陈述，了解对方的立场观点和意图，搞清楚最终成交的大致轮廓，明确哪些是对方主要关心的问题，是否需要调整我方的谈判策略等。

三、报价阶段报价阶段是谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。

价格是交易谈判的核心问题，直接关系到交易双方的经济利益，所以，报价阶段对谈判来说，是至关重要的阶段。

价格应该报多高、如何报是这一阶段主要考虑的问题。

价格报得过高，会吓退谈判对手或被对方指责为没有诚意；价格报得过低，会损害企业的利益，也使己方处于相对被动的地位。

一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。

（2）营造适当的谈判气氛。

（3）破题。

（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

2.开局策略选择（1）一致式开局策略。

（2）保留式开局策略。

（3）坦诚式开局策略。

（4）进攻式开局策略。

（5）挑剔式开局策略。

3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。

因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。

二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。

（2）出价要坚定。

（3）杀价要狠、让步要慢。

（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。

另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。

另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。

2.报价方法（I）切片报价。

（2）比较报价。

（3）拆细报价。

（4）抵消报价。

（5）负正报价。

3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。

（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。

（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。

（2）刚性原则。

（3）时机原则。

（4）清晰原则。

商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。

开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局,保留式开局。

报价阶段:是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。

先报价之利：为谈判确定框架;先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。

先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段,它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。

八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步(愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4。

递增式(诱发幻想型）5.递减式（希望成交型)6。

有限式（妥协成交型）7.快速式(或冷或热型)8。

满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。

不同的谈判风格:美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间德国:自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。

准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。

法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗,幽默诙谐，讲究穿戴;4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同;5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。

日本：1、重视个人关系; 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神,讲究相互配合；4、等级观念严重;女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露;态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。

商务谈判的要诀:听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。

2通过记笔记集中精力“倾听”。